《對(duì)公開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷》
《對(duì)公開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容
《對(duì)公開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷》
《對(duì)公開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
課程簡(jiǎn)介
開(kāi)門紅，全年紅。開(kāi)門紅，是各銀行兵家必爭(zhēng)之地。做好開(kāi)門紅，為全年業(yè)務(wù)奠定
良好的基礎(chǔ)。
本課程從優(yōu)質(zhì)客群開(kāi)發(fā)的實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā)，針對(duì)深耕存量、發(fā)展增量等銀行開(kāi)門紅營(yíng)
銷難點(diǎn)，探討營(yíng)銷行為的持續(xù)作用和效果，其綜合了常見(jiàn)的銷售技能與時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)銷售的
優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶狀態(tài)、不同的客群、不同的階段、不同的產(chǎn)品的主推對(duì)象的
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是一門容易上手、學(xué)而能用的實(shí)戰(zhàn)課程。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
一、對(duì)公開(kāi)門紅痛點(diǎn)分析
1. 外部環(huán)境充滿不確定性，銀行經(jīng)營(yíng)能力受到挑戰(zhàn)；
2. 傳統(tǒng)行業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困境，信貸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉步維艱；
3. 經(jīng)濟(jì)下行與去杠杠影響，存款規(guī)模新增困難；
4. 機(jī)構(gòu)客群開(kāi)發(fā)困難，上市公司等優(yōu)質(zhì)客群逐步流失；
5. 考核指標(biāo)分解不合理，員工缺乏信心；
二、 對(duì)公開(kāi)門紅“新”要求
1. 氛圍要對(duì)，文化引導(dǎo)
2. 分工要細(xì)，組織引導(dǎo)
3. 效率要高，思路引導(dǎo)
4. 業(yè)績(jī)要好，能力引導(dǎo)
三、 致勝八大關(guān)鍵策略
1. 營(yíng)銷動(dòng)員要充分到位
2. 營(yíng)銷方案要清晰合理
3. 營(yíng)銷目標(biāo)要科學(xué)分解
4. 營(yíng)銷氛圍要持續(xù)打造
5. 營(yíng)銷動(dòng)作要熟練掌握
6. 營(yíng)銷過(guò)程要監(jiān)控有力
7. 營(yíng)銷活動(dòng)要競(jìng)賽比拼
8. 營(yíng)銷獎(jiǎng)懲要及時(shí)兌現(xiàn)
四、 系統(tǒng)存量客戶場(chǎng)景營(yíng)銷
策略：交叉率為首要，結(jié)算量占比為次要，鎖定存款為終極目標(biāo)
場(chǎng)景一：存量不動(dòng)戶
場(chǎng)景二：無(wú)結(jié)算產(chǎn)品客戶
場(chǎng)景三：無(wú)代發(fā)客戶
場(chǎng)景四：無(wú)代扣稅費(fèi)客戶
場(chǎng)景五：鎖定存款客戶
場(chǎng)景六：結(jié)算頻繁但無(wú)留存客戶
五、新客戶拓展場(chǎng)景營(yíng)銷
尋找客戶的路徑
1.陌拜尋找客戶
陌拜話術(shù)與演練
2.平臺(tái)法
? 中介機(jī)構(gòu)
? 商會(huì)等
3.連鎖式開(kāi)拓客戶
存量客戶轉(zhuǎn)介紹
通過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品和交易信息找到客戶
案例演練
4.尋找供應(yīng)鏈上下游客戶
5.案例模仿尋找客戶
6.用“內(nèi)線”搜索尋找客戶
如何找到內(nèi)線并維護(hù)關(guān)系
7.私公聯(lián)動(dòng)
用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尋找私公聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客戶
六、拜訪客戶與信貸營(yíng)銷
拜訪誰(shuí)
拜訪的時(shí)機(jī)
約訪電話
如何約訪關(guān)鍵人員
約訪前準(zhǔn)備工作
第一印象
如何寒暄
準(zhǔn)備針對(duì)客戶的話題
如何凸顯專業(yè)、精干的形象
如何拉近與客戶的距離
分清個(gè)人與組織的不同利益
針對(duì)存量客戶的上門拜訪演練
針對(duì)陌生客戶的上門拜訪演練
說(shuō)服客戶的技巧——利益介紹法、事實(shí)證明法、報(bào)盤與底線、
方案磋商與打破僵局
必須儲(chǔ)備的三類客戶
七、對(duì)公存款營(yíng)銷九大策略
吸存工具創(chuàng)新與變遷
基本存款產(chǎn)品分類及特點(diǎn)
活期、定期、協(xié)定、通知、外匯
結(jié)構(gòu)性存款
產(chǎn)品特點(diǎn)
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品目標(biāo)客戶
營(yíng)銷案例：某大型造船廠
1樹上開(kāi)花——授信介入，用好用活
案例——某房產(chǎn)租賃企業(yè)
2擒賊擒王——圍繞政府找項(xiàng)目
案例——A建設(shè)開(kāi)發(fā)公司拆遷安置款
3產(chǎn)品創(chuàng)新
大額存單
智能類存款
結(jié)構(gòu)性存款
4圍魏救趙——理財(cái)項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)（銀證委貸業(yè)務(wù)、信托融資業(yè)務(wù)、有限合伙業(yè)務(wù)）
案例——某國(guó)資公司理財(cái)項(xiàng)目融資
5順藤摸瓜——供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)
案例分析-保兌倉(cāng)融資
6以逸待勞———交易銀行
案例分析——建行某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公無(wú)貸戶的維護(hù)技巧
7暗度陳倉(cāng)——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款
案例——某鋼貿(mào)企業(yè)銀票案例
8連環(huán)計(jì)——聯(lián)動(dòng)派生存款
普惠小微客戶，住房抵押貸款聯(lián)動(dòng)存款
9反客為主——依托產(chǎn)品幫助企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)調(diào)整
案例：某上市企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表調(diào)整案例
謝廣超老師的其它課程
《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷氛圍打造》主講：謝老師一、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷人員的職責(zé)和營(yíng)銷技巧1.從南京民生看對(duì)公客戶忠誠(chéng)于否的兩大關(guān)鍵1)結(jié)算占比2)產(chǎn)品覆蓋2、從招行、交行對(duì)比看對(duì)公單產(chǎn)的差距的核心1)結(jié)算渠道2)結(jié)算占比3、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷人員重點(diǎn)解決的對(duì)公問(wèn)題案例：上海某行客戶經(jīng)理每周重點(diǎn)關(guān)注客戶、資金流水預(yù)測(cè)、資金挽留與產(chǎn)品配置方案4、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷人員經(jīng)理每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作5、從
講師：謝廣超詳情
《小微優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶批量開(kāi)發(fā)與數(shù)字化工具應(yīng)用》第一：數(shù)字化批量拓客的場(chǎng)景批量授信與單戶開(kāi)發(fā)對(duì)比分析“一圈一鏈”客戶概述規(guī)劃先行、批量開(kāi)發(fā)1）政府與機(jī)構(gòu)渠道政府客戶開(kāi)發(fā)四步走稅e款產(chǎn)品南京招行政府采購(gòu)貸款案例專業(yè)交易市場(chǎng)溫州興業(yè)汽車交易市場(chǎng)案例商業(yè)街沈陽(yáng)吾愛(ài)街開(kāi)發(fā)案商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等商會(huì)協(xié)會(huì)福建XX銀行“泉心會(huì)員”案例特色行業(yè)上海X行環(huán)保行業(yè)授
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《小微客戶的綜合營(yíng)銷技巧》主講：謝老師一．綜合營(yíng)銷的價(jià)值1.向客戶提供綜合性金融服務(wù)2.增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益3.提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象4.公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段5.案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二：小微客群開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)1)拜訪前的準(zhǔn)備工作1.了解企業(yè)老板的性格、興趣2.了解企業(yè)經(jīng)
講師：謝廣超詳情
《小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)》主講:謝老師前言：“中西醫(yī)結(jié)合”調(diào)查法浙江泰隆銀行小微貸款調(diào)查法“三品三表三流”蘇州銀行——“到戶調(diào)查、眼見(jiàn)為實(shí)、自編報(bào)表、交叉檢驗(yàn)、四方關(guān)注、三面掌握”的小微企業(yè)審查方式一、近期小微企業(yè)貸款常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)1.借款被挪用風(fēng)險(xiǎn)2.中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)3.假訂單風(fēng)險(xiǎn)4.賬單過(guò)長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)5.業(yè)務(wù)多元化風(fēng)險(xiǎn)二、貸款調(diào)查方法1.當(dāng)事人陳述：實(shí)話好說(shuō)，謊話難編2.
講師：謝廣超詳情
《小微企業(yè)客戶開(kāi)拓與批量開(kāi)發(fā)》主講：謝老師第一：普惠小微業(yè)務(wù)突圍一、發(fā)展普惠小微遇到的問(wèn)題1.多家銀行爭(zhēng)搶下的獲客2.利率下降下的盈利問(wèn)題3.“兩增兩控”下的風(fēng)控二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程三、從營(yíng)銷案例看小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)第二：小微客戶拓展路徑一、有貸客戶續(xù)貸1.維護(hù)有貸戶的制度2.如何讓客戶轉(zhuǎn)貸案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？二、存
講師：謝廣超詳情
《普惠小微企業(yè)業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷》主講：謝老師課程背景：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國(guó)企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會(huì)穩(wěn)定促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。在國(guó)家兩增兩控要求下，小微成為銀行對(duì)公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競(jìng)爭(zhēng)、抵押客戶缺乏等問(wèn)題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來(lái)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、保持應(yīng)有的利
講師：謝廣超詳情
《小微專題——小微信貸客戶存款營(yíng)銷》 07.25
《小微信貸客戶的存款營(yíng)銷》主講:謝老師一．存款業(yè)務(wù)的重要性和面臨形勢(shì)1.對(duì)公存款的作用與在銀行業(yè)務(wù)中的重要地位2.對(duì)公存款營(yíng)銷面臨形勢(shì)?貸款利率市場(chǎng)化——息差越來(lái)越薄?全國(guó)降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴貸款拉動(dòng)存款難以具備持續(xù)性?關(guān)系存款——酒精含量過(guò)高?以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來(lái)存款3.常見(jiàn)存款營(yíng)銷策略?提供全面的信用服務(wù)項(xiàng)目?發(fā)展多樣化的對(duì)公存款種類
講師：謝廣超詳情
《政府機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷策略》主講:謝廣超一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類特征1.對(duì)公存款營(yíng)銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭(zhēng)端帶來(lái)的機(jī)遇期消退2.國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀1)中央——“國(guó)家資本主義”2)地方政府——“公司化”3)民間——“私營(yíng)公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”3.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變4.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性5.機(jī)構(gòu)客群的分類1)財(cái)政社?？腿海贺?cái)政、
講師：謝廣超詳情
《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷與創(chuàng)新》主講:謝廣超第一講：個(gè)貸業(yè)務(wù)突圍一、政策的要求致使個(gè)貸轉(zhuǎn)型1.政策導(dǎo)向?qū)е裸y行有搶奪房貸市場(chǎng)轉(zhuǎn)向搶奪經(jīng)營(yíng)貸、消費(fèi)貸市場(chǎng)2.政策導(dǎo)向致使銀行個(gè)貸將主要投向普惠、三農(nóng)、科技、制造等領(lǐng)域二、個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的境況1.同業(yè)爭(zhēng)搶下的獲客2.利率下降下的盈利3.“個(gè)貸轉(zhuǎn)型”下的風(fēng)控三、各家銀行的主要營(yíng)銷方式1.國(guó)有行路徑-以利率下降爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)客戶2.
講師：謝廣超詳情
《積極財(cái)政政策下，重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶存款鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的新策略》主講：謝老師一、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群面臨的新趨勢(shì)（一）總體看，穩(wěn)增長(zhǎng)仍是硬要求，政策將延續(xù)寬松、穩(wěn)字當(dāng)頭，堅(jiān)持逆周期調(diào)節(jié)，“松貨幣+寬財(cái)政+擴(kuò)基建+地產(chǎn)邊際松動(dòng)”可期，會(huì)著力提升地方政府積極性，也會(huì)更加重視改革、科技創(chuàng)新和區(qū)域政策。（二）金融防風(fēng)險(xiǎn)讓位于穩(wěn)增長(zhǎng)，基建是主要抓手。預(yù)計(jì)財(cái)政政策將更為積極，除了進(jìn)一步放寬
講師：謝廣超詳情
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