情感營銷—如何打動客戶的心

課程目的

   使?fàn)I銷人員熟練掌握通過心靈的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴與喜愛，從而產(chǎn)生購買并使產(chǎn)品不斷擴大市場占有率的方法和技巧。

課程宗旨

  以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心。

課程形式

   導(dǎo)師講解，學(xué)員互動，案例分析，課程現(xiàn)場情景演練。

培訓(xùn)對象

  銷售代表、業(yè)務(wù)人員、營業(yè)員、店長、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)等所有從事營銷工作的人員。

課時安排

   12 小時

課程收獲

  《情感營銷—如何打動顧客的心？》培訓(xùn)課程可以幫助您：

• 掌握情感營銷的趨勢和模式；

• 了解情感營銷的原則、方法和技巧；

• 在工作時保持在熱情、積極的巔峰狀態(tài)；

• 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，體驗情感式交流溝通模式為工作與生活帶來的諸多好處；

• 學(xué)會快速與顧客建立親和力與信賴感的方法；
  

• 能夠準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的顧客；
  

• 學(xué)會面向高層決策者的情感銷售策略；

• 掌握有效利用顧客的抗拒理由，直接成交顧客并與顧客保持良好關(guān)系的技巧；

• 不斷提升顧客成交率與顧客忠誠度，和顧客成為一輩子的朋友，而不是一下子的朋友；

• 運用情感服務(wù)打造一個越來越輕松、越來越快樂的情感營銷盈利系統(tǒng);

• ……

講師簡介

  李鴻誠老師，中國情感營銷第一人。

• 超級演講家

• 商業(yè)營銷大師

• 心理學(xué)專家

• 暢銷書作者

• 中國企業(yè)情感文化系統(tǒng)推動者

• TTT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)教練

• 中國第一電話營銷話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師

• 清華、交大總裁班特邀講師

• 鴻誠環(huán)球美業(yè)商學(xué)院首席講師

• 巡回演講1000余場，培訓(xùn)輔導(dǎo)世界500強、中國500強

• 中國企業(yè)界頗受推崇營銷培訓(xùn)大師

• 1979-2009年改革開放30年最具影響力“中國百強培訓(xùn)師”

• 2010年全球500強華人講師

課程內(nèi)容

第一講、何謂“情感營銷”？

1、情感營銷在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。

2、情感營銷從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，引導(dǎo)消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

第二講、“情感營銷”與“產(chǎn)品營銷”的區(qū)別？

1、 情感營銷是以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長出銷售的結(jié)果。

2、產(chǎn)品營銷是以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無法獲得最好的銷售結(jié)果。

3、 最偉大的營銷秘密：產(chǎn)品營銷是賣貨，情感營銷是買心。

4、 以顧客為中心，顧客全來了，以產(chǎn)品為中心，顧客全跑了。

第三講、情感營銷五大核心的思想

1、 情感營銷思想一：如何打動他（她）的心？

2、 情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣。

3、 情感營銷思想三：過程有享受，結(jié)果有感受。

4、 情感營銷思想四：要一輩子，不要一下子。

5、 情感營銷思想五：溝通交流要感動，產(chǎn)品介紹要沖動，刷卡付錢要心動。

第四講、營銷人員必修情感營銷的10大法則

1、 你營銷的是一份“愛” ，如何用愛的力量感化顧客？

2、 你營銷的是一份“快樂”，如何用快樂的力量溫暖顧客？

3、 你營銷的是一份“熱情”，如何用熱情的力量帶動顧客？

4、 你營銷的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包圍顧客？

5、 你營銷的是一份“品味”，如何用品味的力量升華顧客？

6、 你營銷的是一份“服務(wù)”，如何用服務(wù)的力量影響顧客？

7、 你營銷的是一份“責(zé)任”，如何用責(zé)任的力量溝通顧客？

8、 你營銷的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顧客？

9、 你營銷的是一份“價值”，如何用價值的力量說服顧客？

10、你營銷的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顧客？

第五講、顧客心理學(xué)，你了解你的顧客嗎？

1、 顧客的六大類別

  1)  品質(zhì)型顧客

  2)  成本型顧客

  3)  從眾型顧客

  4)  個性型顧客

  5)  情感型顧客

  6)  隨意型顧客

2、 顧客的七種類型及應(yīng)對策略

  1)  神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率

  2)  大驚小怪型顧客——細(xì)致耐心

  3)  激動興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若

  4)  無理取鬧型顧客——以退為進

  5)  性格豪爽型顧客——真誠關(guān)心

  6)  優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆

  7)  老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛心

第六講、營銷人員如何快速提升溝通能力？

1、 情感營銷溝通的三大原則

2、 情感營銷溝通的四大能力

  1)  銷售思維的提升訓(xùn)練

  2)  銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練

  3)  銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練

  4)  銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練

第七講、情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)

 一、迎賓打招呼

   1、如何與顧客建立親和力與信賴感？（沒有親和力，就沒有成交：建立親和力4法則）

   2、如何創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍？

   3、輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始

   4、獲得信任，才能真正影響他人

   5、設(shè)計輕松愉快的開場白

   6、接待顧客時的3大戒律

   7、別讓“請隨便看看”趕走你的顧客

   8、接近顧客的4種溝通技巧

   9、有效接待顧客的8大準(zhǔn)則

   10、有效判斷顧客的5種方法

   11、越真誠，越坦白，越容易拉近情感，建立共識

 二、溝通問需求

   1、如何激發(fā)客戶對產(chǎn)品的需求？（不了解需求，談何成交）

   2、不同的顧客有不同的購買動機

   3、為什么要先了解需求？

   4、探尋顧客需求的4大技巧（望聞問切）

   5、只需一句話，就完全可以問到需求，不需拐彎抹角

   6、如何了解客戶6大核心需求？

   7、深度挖掘客戶需求的3大技巧

 三、介紹談關(guān)鍵

    前言：產(chǎn)品介紹是營業(yè)員向顧客推薦產(chǎn)品或向顧客介紹產(chǎn)品知識、產(chǎn)品性能、使用方法、以及解答顧客疑問的一個重要過程，是成交最重要的關(guān)鍵。

   1、如何根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品？（客戶認(rèn)可是成交的基礎(chǔ)）

   2、介紹客戶需要的產(chǎn)品而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）

   3、偉大的建議：聽客戶說什么，而不是你要說什么

   4、根據(jù)客戶說的，然后做出相應(yīng)的回饋

   5、產(chǎn)品介紹的4大戒律

   6、產(chǎn)品推薦的5大關(guān)鍵

   7、產(chǎn)品介紹的8大策略

   8、產(chǎn)品推薦的5種技巧

   9、產(chǎn)品推薦的核心秘訣：不是讓顧客懂多少，而是讓顧客買！

   10、產(chǎn)品推薦的3大基本功

   11、展示產(chǎn)品的4大技巧

 四、抗拒要打斷

    學(xué)員提出工作中實際碰到的問題，現(xiàn)場剖析解決方案。

   1、如何解除客戶的心理疑惑？（客戶滿意才是付錢的理由）

   2、所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶不是拒絕你，而是慣性

   3、解決抗拒首先要做的是：打斷慣性

   4、錯誤的價格異議處理案例

   5、永遠(yuǎn)不要和顧客爭論，贏的是口才，輸?shù)氖清X財。

   6、情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程！

   7、情感營銷的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機會！

   8、情感營銷的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！

   9、解除顧客異議的4大策略

   10、一個核心:每次解除異議后，就馬上假設(shè)成交。

   11、學(xué)員的實際案例。

 五、成交須大膽

   1、如何讓客戶做決定？（一切的準(zhǔn)備及付出都是為了成交）

   2、決定成交顧客的5大關(guān)鍵

   3、快速成交要制造緊迫感

   4、制造緊迫感的9種最有效方法

   5、成交后的6大注意細(xì)節(jié)

第八講、收款后的服務(wù)細(xì)節(jié)

   1、收款時的5個關(guān)鍵細(xì)節(jié)

      （在收款時，銷售人員必須講明：收款10000元，應(yīng)收9400元，應(yīng)找您600元。以免發(fā)生不必要的誤會。）

   2、包裝要注意的三點

   3、包裝完畢后，營業(yè)員要雙手將商品遞給顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次再來。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。

課程備注：

案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主,導(dǎo)師現(xiàn)場輔導(dǎo)，學(xué)員模擬情景，演練過關(guān)。

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