電話營(yíng)銷——口到錢來的賺錢藝術(shù)

  培訓(xùn)講師：李鴻誠(chéng)

講師背景：
v李鴻誠(chéng)v中國(guó)情感營(yíng)銷第一人v超級(jí)演講家v商業(yè)營(yíng)銷大師v心理學(xué)專家v暢銷書作者v中國(guó)企業(yè)情感文化系統(tǒng)推動(dòng)者vTTT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)教練v中國(guó)第一電話營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師v清華、交大總裁班特邀講師v鴻誠(chéng)環(huán)球美業(yè)商學(xué)院首席講師v中國(guó)企業(yè)界頗受推崇營(yíng)銷 詳細(xì)>>

李鴻誠(chéng)
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電話營(yíng)銷——口到錢來的賺錢藝術(shù)

《電話營(yíng)銷—口到錢來的賺錢藝術(shù)》
課 時(shí) 安 排 ：12 小 時(shí)
 
 
 
 
 
 
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**講、電話銷售的理念與觀念篇
（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）
1、揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？
2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練(一個(gè)核心 兩個(gè)關(guān)鍵)
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練(三大心態(tài))
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練(三項(xiàng)原則)
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練(五大方程式)
第三講、消費(fèi)心理學(xué)，客戶如何做購(gòu)買決定篇
1、顧客的六大類別
1)      品質(zhì)型顧客
2)      成本型顧客
3)      從眾型顧客
4)      個(gè)性型顧客
5)      情感型顧客
6)      隨意型顧客
2、顧客的七種類型及應(yīng)對(duì)策略
1)      神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率
2)      大驚小怪型顧客——細(xì)致耐心
3)      激動(dòng)興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若
4)      無理取鬧型顧客——以退為進(jìn)
5)      性格豪爽型顧客——真誠(chéng)關(guān)心
6)      優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆
7)      老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛心
3、影響客戶成交的五種情感覺因素
1)      興趣及好奇心
2)      目前的痛苦
3)      未來的痛苦
4)      立即的快樂
5)      未來的快樂
第四講、電話銷售的五段銷售系統(tǒng)篇
一、           一 見 如 故 （如何建立親和力與信賴感？）
1、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍
1)      輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
2)      獲得信任，才能真正影響他人
3)      設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
2、如何建立親和力？
1)      文字的運(yùn)用
2)      聲音的練習(xí)
3)      肢體動(dòng)作的配合
3、如何建立信賴感？
1)      客戶對(duì)銷售人員的信賴感來源？
2)      客戶對(duì)公司的信賴感來源？
二、           一 針 見 血 （如何準(zhǔn)確找到客戶的需求？）
1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶的哪些需求？
1)      客戶個(gè)性
2)      預(yù)期的價(jià)格
3)      您喜歡什么款式？
4)      主要是誰使用？
5)      過去經(jīng)驗(yàn)
3、如何發(fā)掘客戶的需求？
1)      過去式發(fā)問
2)      未來式發(fā)問
3)      現(xiàn)在式發(fā)問
4、如何擴(kuò)大客戶的需求？
1)      狀況型提問
2)      困難型提問
3)      影響型提問
4)      解決型提問
三、           一 步 到 位 （如何根據(jù)需求來介紹服務(wù)？）
1、客戶的需求高于一切
1)      根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品
2)      根據(jù)客戶購(gòu)買的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品
3)      根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品
4)      根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品
2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)的四大核心
1)      介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
2)      介紹產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加價(jià)值    
3)      介紹產(chǎn)品的有形賣點(diǎn)和無形賣點(diǎn)
4)      介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心
四、           一 劍 封 喉 （如何解除客戶的心理疑惑？）
1、7種抗拒類型及處理方式
1)      沉默型抗拒
2)      借口型抗拒
3)      批評(píng)型抗拒
4)      問題型抗拒
5)      表現(xiàn)型抗拒
6)      主觀型抗拒
7)      懷疑型抗拒
2、處理抗拒的7大技巧
1)      了解抗拒的真正原因
2)      耐心傾聽                            
3)      以問題轉(zhuǎn)移注意力                                                 
4)      在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論                                                       
5)      強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)                                                           
6)      提升緊迫感                                                               
7)      接受及認(rèn)同客戶
3、處理價(jià)格抗拒6法
1)      假設(shè)抗拒解除法 
2)      價(jià)格反客為主法
3)      定義轉(zhuǎn)換法
4)      提示引導(dǎo)法
5)      隱喻故事法
6)      比較刪除法
4、解除客戶抗拒的有效話術(shù)
1)      深入了解法 & 注意力轉(zhuǎn)移法
2)      客戶抗拒案例解析
3)      后續(xù)的跟進(jìn)
五、           一如既往（如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉(zhuǎn)介紹？）
1、如何有效說服客戶做購(gòu)買決定的說服策略
1)      “別人賣，我們買”的策略
2)      詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換
3)      Ｎ＋１的說服策略
4)      二選一說服策略
5)      打比方，講故事，說案例
2、一句話倍增業(yè)績(jī)的策略
3、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子
第五講、有效接聽電話技巧篇
1、有效接聽電話的九大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)？
2、如何有效成功接聽電話的技巧？
3、如何將咨詢電話轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)推薦電話？
4、如何做好服務(wù)，解決客戶的投訴？
5、如何解決電話銷售中的突發(fā)事件？
第六講、成功電話銷售的七大原理
1、設(shè)計(jì)有吸引力的開場(chǎng)白
1)      刺激性提問
2)      不完整信息
3)      獨(dú)特性提問
4)      群體跟隨效應(yīng)
2、信任度建立
3、以提問激發(fā)好奇心
4、終極利益法則
5、相關(guān)聯(lián)結(jié)法
6、十分鐘原理
7、語音語調(diào)的控制
課程備注：
1、具體話術(shù)以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)需要解決的問題為主要話術(shù)。
2、案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問題為主,導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，學(xué)員模擬情景，演練過關(guān)。

 

李鴻誠(chéng)老師的其它課程

課程目的通過系統(tǒng)化訓(xùn)練，使學(xué)員掌握實(shí)用的培訓(xùn)技能、提升培訓(xùn)下屬及帶隊(duì)伍的能力、提升管理績(jī)效、建設(shè)分公司高效內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)。實(shí)現(xiàn)專業(yè)技術(shù)人才向管理專家和培訓(xùn)專家的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)效率最大化。課程宗旨以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心。課程形式導(dǎo)師講解，學(xué)員互動(dòng)，課程現(xiàn)場(chǎng)情景演練。培訓(xùn)對(duì)象講師、培訓(xùn)師和所有想成為講師和培訓(xùn)師的人士。課時(shí)安排12小時(shí)課程收獲用攝像機(jī)，

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課程目的使?fàn)I銷人員熟練掌握通過心靈的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴與喜愛，從而產(chǎn)生購(gòu)買并使產(chǎn)品不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的方法和技巧。課程宗旨以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心。課程形式導(dǎo)師講解，學(xué)員互動(dòng)，案例分析，課程現(xiàn)場(chǎng)情景演練。培訓(xùn)對(duì)象銷售代表、業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員、店長(zhǎng)、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等所有從事營(yíng)銷工作的人員。課時(shí)安排12小時(shí)課

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部分、培訓(xùn)師的培訓(xùn)基本功一、培訓(xùn)師的四種境界？1、想講（羨慕魅力舞臺(tái)，望洋興嘆為何自己不能）2、敢講（突破恐懼心理，輕松面對(duì)聽眾,表達(dá)自如）3、能講（喜歡站上舞臺(tái)，侃侃而談,切中要害）4、會(huì)講（聲情并茂演講，迅速提升說服力和影響力）二、培訓(xùn)師的五個(gè)培訓(xùn)思考問題？1、我要對(duì)誰演講和培訓(xùn)？2、他們想聽什么？3、我要達(dá)到什么樣的目的？4、達(dá)到目的，我要準(zhǔn)備什么樣的

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單元、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)九大工作流程1．培訓(xùn)需求匯總分析人力資源部培訓(xùn)需求調(diào)查，匯總各部門培訓(xùn)需求，掌握培訓(xùn)需求項(xiàng)目，并將其分類2．確定培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)目標(biāo)根據(jù)培訓(xùn)需求的調(diào)查分析及與各部門溝通協(xié)商的結(jié)果，人力資源部確定培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的目標(biāo)和課程的具體主題，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批3．培訓(xùn)課程資料收集課程設(shè)計(jì)主題審批后，人力資源部培訓(xùn)專員與各部門、培訓(xùn)對(duì)象、講師訪談，閱讀各種培訓(xùn)課程

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講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格1、大客戶的采購(gòu)目的2、大客戶的采購(gòu)過程3、影響大客戶采購(gòu)的因素4、案例分析第三講、大客戶營(yíng)銷人員概述1、大客戶營(yíng)銷人員的概念2、大客戶營(yíng)銷人員的心態(tài)3、大客戶營(yíng)銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評(píng)估1、收集

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講、何謂“情感營(yíng)銷”？1、情感營(yíng)銷在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。2、情感營(yíng)銷從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，引導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷之中，讓有情的營(yíng)銷贏得無情的競(jìng)爭(zhēng)。第二講、“情感營(yíng)銷”與“產(chǎn)品營(yíng)銷”的區(qū)別？1、情感營(yíng)銷是以顧客的

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講、電話銷售的理念與觀念篇（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）1、揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？第二講、電話銷售人員的自我修煉篇1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練(一個(gè)核心兩個(gè)關(guān)鍵)2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練(三大心態(tài))3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練(三項(xiàng)原則)4、電話銷售話術(shù)

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　　一、電話營(yíng)銷的基本功：　　1、成功電話營(yíng)銷的三大心態(tài)?！　?、成功電話營(yíng)銷的五大方程式?！　?、成功電話營(yíng)銷的十三大思考?！　?、成功電話營(yíng)銷的十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則?！　《娫挔I(yíng)銷接聽電話技巧篇：　　1、接聽電話的九大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)?！　?、如何有效成功接聽電話的技巧?！　∪?、電話營(yíng)銷撥打電話技巧篇　　1、如何有效說服客戶做購(gòu)買決定的說服策略?！　?、撥

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《大客戶營(yíng)銷策略與開發(fā)技巧》課時(shí)安排：12小時(shí)課程大綱講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格1、大客戶的采購(gòu)目的2、大客戶的采購(gòu)過程3、影響大客戶采購(gòu)的因素4、案例分析第三講、大客戶營(yíng)銷人員概述1、大客戶營(yíng)銷人員的概念2、大客戶營(yíng)銷人員的心態(tài)3、大客戶營(yíng)銷

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《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)》課時(shí)安排：3天2夜部分、培訓(xùn)師的培訓(xùn)基本功一、培訓(xùn)師的四種境界？1、想講（羨慕魅力舞臺(tái)，望洋興嘆為何自己不能）2、敢講（突破恐懼心理，輕松面對(duì)聽眾,表達(dá)自如）3、能講（喜歡站上舞臺(tái)，侃侃而談,切中要害）4、會(huì)講（聲情并茂演講，迅速提升說服力和影響力）二、培訓(xùn)師的五個(gè)培訓(xùn)思考問題？1、我要對(duì)誰演講和培訓(xùn)？2、他們想聽什么？3、我要達(dá)到什么樣

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