情感營(yíng)銷—如何打動(dòng)顧客的心？

  培訓(xùn)講師：李鴻誠(chéng)

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v李鴻誠(chéng)v中國(guó)情感營(yíng)銷第一人v超級(jí)演講家v商業(yè)營(yíng)銷大師v心理學(xué)專家v暢銷書作者v中國(guó)企業(yè)情感文化系統(tǒng)推動(dòng)者vTTT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)教練v中國(guó)第一電話營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師v清華、交大總裁班特邀講師v鴻誠(chéng)環(huán)球美業(yè)商學(xué)院首席講師v中國(guó)企業(yè)界頗受推崇營(yíng)銷 詳細(xì)>>

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情感營(yíng)銷—如何打動(dòng)顧客的心？

**講、何謂“情感營(yíng)銷”？

1、 情感營(yíng)銷在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。

2、 情感營(yíng)銷從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，引導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷之中，讓有情的營(yíng)銷贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。

第二講、“情感營(yíng)銷”與“產(chǎn)品營(yíng)銷”的區(qū)別？

1、 情感營(yíng)銷是以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺(jué)，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長(zhǎng)出銷售的結(jié)果。

2、 產(chǎn)品營(yíng)銷是以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無(wú)法獲得好的銷售結(jié)果。

3、 偉大的營(yíng)銷秘密：產(chǎn)品營(yíng)銷是賣貨，情感營(yíng)銷是買心。

4、 以顧客為中心，顧客全來(lái)了，以產(chǎn)品為中心，顧客全跑了。

第三講、情感營(yíng)銷五大核心的思想

1、 情感營(yíng)銷思想一：如何打動(dòng)他（她）的心？

2、 情感營(yíng)銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣。

3、 情感營(yíng)銷思想三：過(guò)程有享受，結(jié)果有感受。

4、 情感營(yíng)銷思想四：要一輩子，不要一下子。

5、 情感營(yíng)銷思想五：溝通交流要感動(dòng)，產(chǎn)品介紹要沖動(dòng)，刷卡付錢要心動(dòng)。

第四講、營(yíng)銷人員必修情感營(yíng)銷的10大法則

1、 你營(yíng)銷的是一份“愛(ài)” ，如何用愛(ài)的力量感化顧客？

2、 你營(yíng)銷的是一份“快樂(lè)”，如何用快樂(lè)的力量溫暖顧客？

3、 你營(yíng)銷的是一份“熱情”，如何用熱情的力量帶動(dòng)顧客？

4、 你營(yíng)銷的是一份“幸?！保绾斡眯腋５牧α堪鼑櫩?？

5、 你營(yíng)銷的是一份“品味”，如何用品味的力量升華顧客？

6、 你營(yíng)銷的是一份“服務(wù)”，如何用服務(wù)的力量影響顧客？

7、 你營(yíng)銷的是一份“責(zé)任”，如何用責(zé)任的力量溝通顧客？

8、 你營(yíng)銷的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顧客？

9、 你營(yíng)銷的是一份“價(jià)值”，如何用價(jià)值的力量說(shuō)服顧客？

10、 你營(yíng)銷的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顧客？

第五講、顧客心理學(xué)，你了解你的顧客嗎？

1、 顧客的六大類別

1) 品質(zhì)型顧客

2) 成本型顧客

3) 從眾型顧客

4) 個(gè)性型顧客

5) 情感型顧客

6) 隨意型顧客

2、 顧客的七種類型及應(yīng)對(duì)策略

1) 神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率

2) 大驚小怪型顧客——細(xì)致耐心

3) 激動(dòng)興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若

4) 無(wú)理取鬧型顧客——以退為進(jìn)

5) 性格豪爽型顧客——真誠(chéng)關(guān)心

6) 優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆

7) 老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛(ài)心

第六講、營(yíng)銷人員如何快速提升溝通能力？

1、 情感營(yíng)銷溝通的三大原則

2、 情感營(yíng)銷溝通的四大能力

1) 銷售思維的提升訓(xùn)練

2) 銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練

3) 銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練

4) 銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練

第七講、情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)

一、迎賓打招呼

1、 如何與顧客建立親和力與信賴感？（沒(méi)有親和力，就沒(méi)有成交：建立親和力4法則）

2、 如何創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍？

3、 輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開始

4、 獲得信任，才能真正影響他人

5、 設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白

6、 接待顧客時(shí)的3大戒律

7、 別讓“請(qǐng)隨便看看”趕走你的顧客

8、 接近顧客的4種溝通技巧

9、 有效接待顧客的8大準(zhǔn)則

10、 有效判斷顧客的5種方法

11、 越真誠(chéng)，越坦白，越容易拉近情感，建立共識(shí)

二、溝通問(wèn)需求

1、 如何激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求？（不了解需求，談何成交）

2、 不同的顧客有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

3、 為什么要先了解需求？

4、 探尋顧客需求的4大技巧（望聞問(wèn)切）

5、 只需一句話，就完全可以問(wèn)到需求，不需拐彎抹角

6、 如何了解客戶6大核心需求？

7、 深度挖掘客戶需求的3大技巧

三、介紹談關(guān)鍵

前言：產(chǎn)品介紹是營(yíng)業(yè)員向顧客推薦產(chǎn)品或向顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品性能、使用方法、以及解答顧客疑問(wèn)的一個(gè)重要過(guò)程，是成交重要的關(guān)鍵。

1、 如何根據(jù)客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品？（客戶認(rèn)可是成交的基礎(chǔ)）

2、 介紹客戶需要的產(chǎn)品而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）

3、 偉大的建議：聽(tīng)客戶說(shuō)什么，而不是你要說(shuō)什么 

4、 

 

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課程目的通過(guò)系統(tǒng)化訓(xùn)練，使學(xué)員掌握實(shí)用的培訓(xùn)技能、提升培訓(xùn)下屬及帶隊(duì)伍的能力、提升管理績(jī)效、建設(shè)分公司高效內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)。實(shí)現(xiàn)專業(yè)技術(shù)人才向管理專家和培訓(xùn)專家的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)效率最大化。課程宗旨以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心。課程形式導(dǎo)師講解，學(xué)員互動(dòng)，課程現(xiàn)場(chǎng)情景演練。培訓(xùn)對(duì)象講師、培訓(xùn)師和所有想成為講師和培訓(xùn)師的人士。課時(shí)安排12小時(shí)課程收獲用攝像機(jī)，

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課程目的使?fàn)I銷人員熟練掌握通過(guò)心靈的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴與喜愛(ài)，從而產(chǎn)生購(gòu)買并使產(chǎn)品不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的方法和技巧。課程宗旨以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心。課程形式導(dǎo)師講解，學(xué)員互動(dòng)，案例分析，課程現(xiàn)場(chǎng)情景演練。培訓(xùn)對(duì)象銷售代表、業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員、店長(zhǎng)、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等所有從事?tīng)I(yíng)銷工作的人員。課時(shí)安排12小時(shí)課

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部分、培訓(xùn)師的培訓(xùn)基本功一、培訓(xùn)師的四種境界？1、想講（羨慕魅力舞臺(tái)，望洋興嘆為何自己不能）2、敢講（突破恐懼心理，輕松面對(duì)聽(tīng)眾,表達(dá)自如）3、能講（喜歡站上舞臺(tái)，侃侃而談,切中要害）4、會(huì)講（聲情并茂演講，迅速提升說(shuō)服力和影響力）二、培訓(xùn)師的五個(gè)培訓(xùn)思考問(wèn)題？1、我要對(duì)誰(shuí)演講和培訓(xùn)？2、他們想聽(tīng)什么？3、我要達(dá)到什么樣的目的？4、達(dá)到目的，我要準(zhǔn)備什么樣的

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單元、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)九大工作流程1．培訓(xùn)需求匯總分析人力資源部培訓(xùn)需求調(diào)查，匯總各部門培訓(xùn)需求，掌握培訓(xùn)需求項(xiàng)目，并將其分類2．確定培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)目標(biāo)根據(jù)培訓(xùn)需求的調(diào)查分析及與各部門溝通協(xié)商的結(jié)果，人力資源部確定培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的目標(biāo)和課程的具體主題，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批3．培訓(xùn)課程資料收集課程設(shè)計(jì)主題審批后，人力資源部培訓(xùn)專員與各部門、培訓(xùn)對(duì)象、講師訪談，閱讀各種培訓(xùn)課程

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講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格1、大客戶的采購(gòu)目的2、大客戶的采購(gòu)過(guò)程3、影響大客戶采購(gòu)的因素4、案例分析第三講、大客戶營(yíng)銷人員概述1、大客戶營(yíng)銷人員的概念2、大客戶營(yíng)銷人員的心態(tài)3、大客戶營(yíng)銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評(píng)估1、收集

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講、電話銷售的理念與觀念篇（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）1、揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？3、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買的是什么？第二講、電話銷售人員的自我修煉篇1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練(一個(gè)核心兩個(gè)關(guān)鍵)2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練(三大心態(tài))3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練(三項(xiàng)原則)4、電話銷售話術(shù)

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　　一、電話營(yíng)銷的基本功：　　1、成功電話營(yíng)銷的三大心態(tài)?！　?、成功電話營(yíng)銷的五大方程式?！　?、成功電話營(yíng)銷的十三大思考。　　4、成功電話營(yíng)銷的十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則?！　《娫挔I(yíng)銷接聽(tīng)電話技巧篇：　　1、接聽(tīng)電話的九大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)?！　?、如何有效成功接聽(tīng)電話的技巧?！　∪?、電話營(yíng)銷撥打電話技巧篇　　1、如何有效說(shuō)服客戶做購(gòu)買決定的說(shuō)服策略?！　?、撥

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