FABE客戶說服術(shù)（2天）

傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對耳朵，只是一種提升銷售人員能力的理念灌輸
煅鑄訓(xùn)練是手把手教，是多向強化銷售人員能力的工具和方法
《FABE感動客戶說服術(shù)》課程大綱
UFC營銷教練：孫郂亭
為什么很多銷售顧問講產(chǎn)品幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動？
為什么很多銷售顧問講產(chǎn)品說賣點，但客戶聽了只搖頭？
為什么很多銷售顧問講產(chǎn)品，但客戶就是不想聽？
為什么很多銷售新人需要浪費很多客戶，才能學(xué)會講產(chǎn)品？
《FABE產(chǎn)品利益說明術(shù)》特訓(xùn)解決上述癥結(jié)
【訓(xùn)練對象】銷售經(jīng)理、銷售顧問、客服代表
【訓(xùn)練目的】
能夠通過介紹，一分釧激發(fā)客戶需求
能夠簡潔、清晰地講述項目和產(chǎn)品
能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值和性價比
能夠快速闡述產(chǎn)品在競品中的優(yōu)勢和賣點
能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品
能夠通過強有力的例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點
“溝通素質(zhì)”煅鑄式訓(xùn)練 簡介
一個技能的學(xué)習(xí)，只憑課堂上的特訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。要想取得實戰(zhàn)銷售的效果，要想把技能復(fù)制和傳承每一個銷售人員，提高銷售能力，就必須要訓(xùn)練，因為技能是“練”出來的，絕不是培訓(xùn)上聽一聽就能掌握的。
煅鑄式訓(xùn)練是一種教練式的訓(xùn)練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)，其訓(xùn)練主要體現(xiàn)在銷售實戰(zhàn)的效果上。煅鑄式訓(xùn)練也不是培訓(xùn)后就結(jié)束了，為了確保實戰(zhàn)效果，訓(xùn)后還需要輔以對參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行作業(yè)輔導(dǎo)和實戰(zhàn)隨崗輔導(dǎo)，大型集團(tuán)和人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團(tuán)隊更需要添加典型標(biāo)桿訓(xùn)練等實戰(zhàn)模式。所以煅鑄式訓(xùn)練，不是簡單的課程和課時的累加，而是為企業(yè)構(gòu)建一套銷售人員的工具化訓(xùn)練系統(tǒng)，并在訓(xùn)練期間為企業(yè)培養(yǎng)若干名銷售培訓(xùn)師。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄式訓(xùn)練系統(tǒng)，不斷漸進(jìn)、提煉、傳承一套快速培養(yǎng)批量銷售人才的“銷售工具“。
訓(xùn)練工具：
《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
《FABE利益說明術(shù)》教材1套
《FABE技能要點及評測技術(shù)》1套
銷售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
100字精準(zhǔn)推介
一句話震撼推介
產(chǎn)品說明一問一答
攔截訓(xùn)練法
第三方證明素材提煉匯集
《FABE感動客戶說服術(shù)》訓(xùn)練大綱
階段
關(guān)鍵任務(wù)
主要內(nèi)容
教學(xué)流程（概要）
一
《FABE感動客戶說服術(shù)》課上訓(xùn)練（第1天）
1、如何講產(chǎn)品的特征
2、如何講清產(chǎn)品的優(yōu)勢
3、賣點---產(chǎn)品的核心競爭力
4、說服利器——第三方證明
★ 課上訓(xùn)練：
制作《產(chǎn)品說明》500字說明
產(chǎn)品賣點羅列
核心產(chǎn)品賣點解析說明
制作《產(chǎn)品說明》100字說明
FABE表述結(jié)構(gòu)解讀
★ 課下訓(xùn)練：
制作產(chǎn)品FABE表述結(jié)構(gòu)
制作產(chǎn)品FABE銷售工具
1.1 案例分享：產(chǎn)品推介；項目講解；自我介紹
1.2 案例解析：你講的是否是客戶想聽的
1.3 小組討論：如何講差異性煩的產(chǎn)品特點
2.1 現(xiàn)場講解：FABE表述方式
2.2 小組討論：如何講解產(chǎn)品的優(yōu)勢與特點。
2.3 小組方案：500字產(chǎn)品解讀訓(xùn)練
3.1 賣點講解：產(chǎn)品賣點羅列
3.2 學(xué)員PK： 賣點說明”籠中對”
3.3 糾錯指導(dǎo)：激發(fā)客戶心弦的“賣點”共鳴
二
《FABE需求激發(fā)術(shù)》課上訓(xùn)練（第2天）
4、說服利器——第三方證明
利益客戶案例說明
反證客戶案例說明
★ 課上訓(xùn)練：
7、如何制作“FABE”銷售工具的操作技能
8、輔導(dǎo)下屬員工的訓(xùn)練技能（教練式輔導(dǎo)）
課后訓(xùn)練：
制作《賣點激發(fā)客戶訴求銷售工具》
制作《B+E型激引導(dǎo)客戶成交銷售工具》
制作《學(xué)員FABE”籠中對”對練視頻》
4.1 學(xué)員講解：客戶案例舉證
4.2 學(xué)員PK： 客戶案例”籠中對”訓(xùn)練
4.3 糾錯指導(dǎo)：30秒案例講述“說服”客戶
5.1 學(xué)員講解：核心賣點解讀設(shè)計
5.2 學(xué)員PK： 客戶利益”籠中對”訓(xùn)練
5 3錯指導(dǎo)：說到客戶的“利益行證據(jù)”
6 1FABE與BAFE的靈活設(shè)計
6 2E+B籠中對”訓(xùn)練
7 現(xiàn)場講解：FABE教練輔導(dǎo)方法
8 現(xiàn)場講解：FABE銷售工具制作技能
8 1小組討論：如何對下屬進(jìn)行“UFC”式輔導(dǎo)
三
訓(xùn)后實戰(zhàn)輔導(dǎo)
（0.5天）
課后訓(xùn)練與輔導(dǎo)：
《FABE》銷售工具制作、輔導(dǎo)、傳承
《FABE》實操指導(dǎo)
1.1 UFC競賽：部門間橫向?qū)崙?zhàn)案例競賽
1.2 現(xiàn)場講解：FABE實操應(yīng)用得失經(jīng)驗
1.3 作業(yè)輔導(dǎo)：實戰(zhàn)案例和學(xué)員操作輔導(dǎo)
訓(xùn)后落地追蹤輔導(dǎo)
階段
特訓(xùn)方法
隨崗指導(dǎo)+作業(yè)輔導(dǎo)
1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對關(guān)鍵技能所留的作業(yè)
2、通過郵件、視頻指導(dǎo)接受營銷教練指導(dǎo)
技能解析+技能“UFC”
1、技能演練（教練指導(dǎo)）
2、技能展演（教練現(xiàn)場指導(dǎo)）
銷售業(yè)績跟蹤
1、通過上兩關(guān)，技能全面提升、業(yè)績明顯提升
2、持續(xù)跟蹤應(yīng)用意愿

孫郂亭老師的其它課程