國際工程項目談判策略與實務

  培訓講師：胡定成

講師背景：
資質(zhì)背景】?畢業(yè)于加拿大麥吉爾大學(McGilluniversity)，擁有工學碩士學位和工商管理碩士學位?天津大學MBA業(yè)界導師?中國地質(zhì)大學（武漢）客座教授?美國項目管理學會認證項目經(jīng)理(PMP)?英國特許建造學會會員(MCIOB)、C 詳細>>

胡定成
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國際工程項目談判策略與實務詳細內(nèi)容

國際工程項目談判策略與實務

國際工程項目談判策略與實務
課 程 大 綱課程背景
溝通與談判是國際工程項目管理工作中的一項核心工作，談判能力是成功的項目經(jīng)理必備的一項基礎能力。在項目管理和商業(yè)活動中，需要進行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭議解決談判、協(xié)作談判、內(nèi)部談判等等。面對成熟、老道的，或強勢、凌厲的談判對手，項目和企業(yè)管理者時常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機。
不言自明，成功的商業(yè)談判是世界上賺錢最快的商業(yè)活動之一。而這一現(xiàn)象也從側(cè)面反映出，真正掌握商業(yè)談判技能的業(yè)界人士少之又少，甚至可以說是鳳毛麟角。很多人并不知道為什么商業(yè)談判很容易陷入僵局，或不了了之。那是因為很多談判者都會陷入立場之爭，而不是進行利益的共創(chuàng)和共享。而只有少數(shù)頂級的談判者才懂得：人與人“較勁”，苦不堪言；人與人協(xié)作，妙不可言。
本課程是針對國際工程界談判困境的一場及時雨，旨在為國際工程界人士透徹揭示談判的本質(zhì)性原理、講透具體商業(yè)談判方法。它致力于解決國際工程談判中的痛點問題，幫助國際工程經(jīng)營者和管理者提升談判的專業(yè)度和實務效能。
學習目標
理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設性的談判心態(tài)和思維。
掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應用于國際工程談判中。
能自信地分析、發(fā)起、計劃、實施談判。
練習、應用談判的實用技巧，提升應對困難談判對手和復雜談判局面的能力。
課程時間
1-2天。
課程對象
公司高層管理人員、項目經(jīng)理、業(yè)務開發(fā)經(jīng)理、商務經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。
國際業(yè)務開發(fā)和國際項目管理人員。 課程大綱
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破冰與開場
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為什么“國際工程人”必須懂談判
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1.1
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什么是談判?
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1.2
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對談判的常見誤解
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1.3
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國際工程項目中談判的價值
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國際工程項目談判的痛點和挑戰(zhàn)
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1.5
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案例：談判顛覆工程項目的績效
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談判的基本模型和核心概念
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2.1
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談判的基本模型
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談判的三個核心概念
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2.3
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由談判模型引出的“四大推論”
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談判的核心策略
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分配式談判的策略
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整合式談判的策略
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談判的“四重境界”
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3.4
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案例：某工程項目價格談判；某項目工程質(zhì)量問題處理談判
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工程項目談判“八步法”
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4.1
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第一步：籌劃（Plan）
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第二步：開局（Open）
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4.3
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第三步：探尋（Probe)
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4.4
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第四步：提議（Propose）
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4.5
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第五步：反饋（Counter)
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第六步：推進（Drive)
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第七步：成交（Conclude)
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第八步：履約（Implement）
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4.9
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案例：某大型建設項目合同談判
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5
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國際工程項目談判實務
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5.1
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國際工程項目全過程合同管理
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合同條件談判
5.3
合同價格談判
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5.4
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變更索賠談判
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5.5
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回款談判
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5.5
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案例：合同條件談判；回款談判
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如何提升談判效能
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6.1
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如何應對文化差異？
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6.2
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如何提升談判力？
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6.3
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如何面對強勢對手？
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6.4
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如何面對弱勢對手？
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6.5
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如何突破僵局？
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6.6
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如何掌控情緒？
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談判演練及復盤
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國際工程項目場景談判演練
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7.2
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談判演練復盤與討論
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回顧與總結

 

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