投標實務與技巧課程大綱

投標實務與技巧

課程背景
◆招投標工作日益受到重視，公開招標比重不斷擴大。由于招標方資金來源的不同，投標
實務涉及《招投標法》、《政府采購法》兩大法律領(lǐng)域，2010年后，兩法實施條例相繼出臺
。
◆如何運用好法律法規(guī)維護權(quán)益，如何在眾多投標人中勝出，如何把握評委評審的關(guān)注點
，正是投標實務與技巧課程可以提供的內(nèi)容。

課程收益
◆熟悉招投標基本要求及流程，抓住投標工作中的關(guān)鍵節(jié)點。
◆提高投標決策、報價水平及投標文件編制能力。
◆了解招投標法與政府采購法的異同及如何提出質(zhì)疑、投訴。
◆以案例演練投標全流程。

課程對象
投標人。

課程形式
實戰(zhàn)講授+案例分析+小組研討+情境演練+學員分享+老師點評。

培訓時長
一至兩天(6或12小時)

課程大綱
第一講 招投標基礎(chǔ)知識
如何獲得訂單
1、三大挑戰(zhàn)：注重公開招標的時代已經(jīng)到來
1）市場競爭空前激烈
2）客戶需求急劇變化
3）反腐倡廉勢不可擋
2、三大機遇：機遇垂青于有準備的頭腦
3、招投標發(fā)展機遇
4、懂程序者得先機
5、信用環(huán)境不斷改善
案例分享：說出你在投標中的一點感受、一次開心或一次失敗
招投標的法律體系框架及基本概念
1、歷史沿革
1）英國“文具公用局”的來歷
2）清代洋務運動領(lǐng)軍人物張之洞的貢獻
2、招標采購基本概念
1）招標的屬性
（1）經(jīng)濟活動
“經(jīng)濟人概念”、經(jīng)濟人法則
案例分析：你去投標的企業(yè)是哪一種？
Ａ花自己的錢，給自己辦事
Ｂ花自己的錢，給別人辦事
Ｃ花別人的錢，給自己辦事
Ｄ花別人的錢，給別人辦事
（2）技術(shù)活動
案例分析：儀器采購與辦公樓施工工程的不同技術(shù)屬性
（3）法律活動
案例分析：合同法與招投標法誰優(yōu)先？
招標與采購的區(qū)別
2）招標10字原則
3、去投什么標
1）哪些項目必須招標
2）如何獲取招標信息
案例分析：你是如何得知企業(yè)的招標信息的？
3）招投標的法律依據(jù)有哪些？
4）我國招投標法律體系的5大特點
5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規(guī)
案例分析：分組畫招標流程的思維導圖
招標流程解析
1、招標準備階段
1）招投標工作職能
2）招標方式的解讀
3）確定和備案
2、招標階段
1）高度關(guān)注時間點
2）標底編寫說明
3）招標文件的構(gòu)成
（1）工程類招標文件的編制標準（案例解讀）
（2）貨物類招標文件的編制標準（案例解讀）
（3）服務類招標文件的編制標準（案例解讀）
4）限制投標人行為
3、投標階段
1）哪些人不能投標？
2）聯(lián)合體投標的規(guī)定
3）串標圍標的表現(xiàn)形式
討論：串標圍標案例分析
4、開標階段
1）開標全流程及注意事項
情景模擬：一次項目開標的現(xiàn)場演練
2）廢標說明
5、評標階段
1）評標專家的組成
2）評標流程
討論：廢標舉例
3）評標報告
6、中標及合同階段
1）本階段違例現(xiàn)象舉例
2）中標公示與中標通知
3）陰陽合同的法律風險
招投標法與政府采購法的銜接
程序法與實體法的區(qū)別
兩法的交叉
異議、質(zhì)疑與投訴的處理

第二講 投標致勝關(guān)鍵點與實用工具
一、五步投標致勝法
1、尋標
2、跟標
3、控標
4、投標
5、中標
二、如何在投標前做好客戶關(guān)系？
1、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。
2、把握客戶不同層級的心態(tài)
1）高層決策人的心態(tài)
2）中層管理者的心態(tài)
3）基層操作人員心態(tài)
3、客戶關(guān)系不到位的補救措施
1）接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？?
2）只有一條線認可怎么辦？
3）不能控制招標文件怎么辦？
4）對手信息不掌握怎么辦？
4、掌控投標項目的判斷依據(jù)
1）與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯(lián)系
2）得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定
3）對客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解
4）?參與了招標文件的討論與撰寫
5）能夠及時獲取對手重要信息
5、某某集團客戶關(guān)系突破方法匯編
6、討論：各說一條項目可行性判斷標準。
7、案例分析：
1）公司資質(zhì)不足時如何借助其他資源解決？
2）怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標信息？
三、控標階段的把控要點
1、招標文件的四大板塊
1）商務板塊
2）技術(shù)板塊
3）評分板塊
4）服務板塊
2、如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點
1）投標文件要突出的五個側(cè)重點
2）踏勘與澄清
3、細研究評分標準
1）評分標準的商務分值
2）評分標準的技術(shù)分值
3）評分標準的報價分值
4、招投文件如何設置門檻
5、如何發(fā)現(xiàn)招投標文件的傾向性
案例討論：以《中國移動通信集團內(nèi)蒙古有限公司2016年網(wǎng)絡優(yōu)化服務項目》招標文件從
四個板塊進行分析解讀
小組評議：并講述自己的理解
現(xiàn)場成果：招標文件分析要素列表
四、如何制作優(yōu)質(zhì)的投標文件
1、組建投標機構(gòu)和編寫小組
2、投標文件的必備要素
3、投標文件撰寫的原則
1）扣題原則
2）行文原則
3）精細原則
4）美化原則
4、如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
5、投標書編寫注意事項
案例分享：比較本公司與同行公司的優(yōu)勢并整理描述
案例分析：內(nèi)部投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組
進行歸納總結(jié)評議。
現(xiàn)場成果：某某集團公司投標優(yōu)勢詳細列表
五、如何掌握投標報價策略？
1、投標報價因素分析
1）投標目的
重點行業(yè)要案例
優(yōu)勢行業(yè)保利潤
2）客戶態(tài)度
提前交流摸實底
從評分標準看傾向
過往項目投資推論
3）對手心理
對手行業(yè)地位
對手過往習慣
對手與客戶關(guān)系
4）成本預算
現(xiàn)場分析：拿本公司一個完成投標的項目進行報價分析
六、如何掌握現(xiàn)場講標的技巧？
1、現(xiàn)場講標的三態(tài)
1）心態(tài)
2）神態(tài)
3）表態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅決
2、突出重點與把握時間
1）開門見山、直接主題
2）重點先講
3）隨機應變
3、講標五忌
1）只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
2）顯耀賣弄專業(yè)知識
3）重點不突出，評委最關(guān)心的問題沒講出來
4）時間控制不好，到點了還沒講完
5）答非所問
情景演練：現(xiàn)場摹擬述標場景，由小組代表述標，大家評議。

第三講 中標必勝的十大策略
一、綜合實力中標法
二、優(yōu)勢行業(yè)中標法
三、新進行業(yè)中標法
四、價格把控中標法
五、客戶關(guān)系中標法
六、巧用規(guī)則中標法
七、以小搏大中標法
八、獨特亮點中標法
九、完美細節(jié)中標法
十、反敗為勝中標法

第四講 課后行動計劃
一、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二、現(xiàn)場制訂課后行動計劃
1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃；
2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。?
三、現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計


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