《差異化營(yíng)銷(xiāo)：打破“同質(zhì)”打倒“內(nèi)卷”》

差異化營(yíng)銷(xiāo)：打破“同質(zhì)”打倒“內(nèi)卷”
課程背景：
當(dāng)今各個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越內(nèi)卷，任何一種新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，如何讓客戶忠誠(chéng)的選擇我們。本課程全面給你一套系統(tǒng)的差異化營(yíng)銷(xiāo)方案，從而讓你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，即刻跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。
使銷(xiāo)售經(jīng)理深刻理解銷(xiāo)售差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要性和價(jià)值。
幫助銷(xiāo)售經(jīng)理掌握產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、銷(xiāo)售能力等方面的差異化定位方法。
提升銷(xiāo)售經(jīng)理運(yùn)用差異化競(jìng)爭(zhēng)工具制定有效銷(xiāo)售策略的能力。
通過(guò)案例分析和實(shí)踐，增強(qiáng)銷(xiāo)售經(jīng)理在實(shí)際工作中實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)的信心和能力。
課程收益：
● 掌握1套客戶需求精準(zhǔn)探測(cè)、客戶組織深度分析的一套工具和行動(dòng)指南
● 運(yùn)用超越競(jìng)爭(zhēng)的差異化方案制定的1套工具和行動(dòng)指南
● 通過(guò)客戶關(guān)系差異化經(jīng)營(yíng)，重建客戶信任，彰顯“我們不一樣”的銷(xiāo)售特質(zhì)
● 認(rèn)識(shí)差異化營(yíng)銷(xiāo)之精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統(tǒng)思維
● 激發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新思維，共同打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售方案
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售管理者、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、商務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)等
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、案例研討、情景模擬，實(shí)戰(zhàn)演練
課程模型：
課程大綱
課前調(diào)研：“銷(xiāo)售差異化競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)需求調(diào)研提綱2024”表格
課前作業(yè)：銷(xiāo)售差異化競(jìng)爭(zhēng)力——《目標(biāo)客戶檔案卡》
第一篇：客戶需求差異化定位
思考：客戶需求到底是誰(shuí)的需求？
一、定位客戶流程的三個(gè)環(huán)節(jié)
1. 拆解4個(gè)生命周期
——可研及立項(xiàng)+明確需求標(biāo)準(zhǔn)+評(píng)估方案及風(fēng)險(xiǎn)+談判簽約
2. 分析客戶4個(gè)階段的不同關(guān)注點(diǎn)
問(wèn)題匯總：20+關(guān)鍵個(gè)問(wèn)題對(duì)照表
二、定義客戶動(dòng)機(jī)的兩個(gè)維度
1. 現(xiàn)在：亟待解決的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題
2. 未來(lái)：需及早規(guī)避的潛在風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂
三、診斷客戶需求的兩個(gè)要點(diǎn)
1. 需求公式：需求=痛點(diǎn)+解決方案
2. 痛癢點(diǎn)速查：痛點(diǎn)診斷表+癢點(diǎn)診斷表
案例：是誰(shuí)第二個(gè)登上了月球？
案例：菩薩問(wèn)因，凡人求果！---業(yè)績(jī)未達(dá)成原因分析
工具：《目標(biāo)客戶檔案卡》+《客戶痛點(diǎn)/癢點(diǎn)診斷表》
第二篇：客戶組織差異化分析
思考：誰(shuí)是你的線人？
一、客戶組織架構(gòu)分析
1. 決策鏈分析：決策關(guān)鍵人
2. 管理層級(jí)分析：影響力
3. 組織“車(chē)、馬、炮、士、帥”分析：角色分級(jí)
二．客戶關(guān)系程度分析
1. 評(píng)估關(guān)系接觸程度
2. 驗(yàn)證客戶支持態(tài)度
3. 分析客戶創(chuàng)新程度
工具實(shí)踐：《客戶組織情報(bào)畫(huà)布》
第三篇：客戶關(guān)系差異化經(jīng)營(yíng)
思考：如何與客戶建立良好的溝通氛圍？
工具：1623060145415麥肯錫信任公式
一、客戶關(guān)系分析
1. 拆分4個(gè)客戶等級(jí)：認(rèn)識(shí)/熟悉/信賴/同盟
2. 熟悉4種性格類(lèi)型：支配型、表達(dá)型、耐心型、精準(zhǔn)型
二、顧問(wèn)式解決方案
1. 定制個(gè)性化解決方案
2. 展示方案的獨(dú)特價(jià)值
3. 案例分享與成功故事
營(yíng)銷(xiāo)只做三件事：激發(fā)好奇心+建立信任感+持續(xù)影響客戶
案例1：三舅與打印機(jī)
案例2：“利他心+同理心+圣母心”
案例3:<覺(jué)醒時(shí)代>人物性格分析
第四篇：產(chǎn)品/服務(wù)/品牌差異化創(chuàng)新
一、產(chǎn)品差異化創(chuàng)新的方法和策略
1. 功能差異化創(chuàng)新
2. 設(shè)計(jì)差異化創(chuàng)新
3. 質(zhì)量差異化創(chuàng)新
工具實(shí)踐：產(chǎn)品特性分析矩陣
案例：戴森從吸塵器到吹風(fēng)機(jī)，為什么不做電飯煲？
二、服務(wù)差異化創(chuàng)新的方法和策略
1. 個(gè)性化服務(wù)差異化創(chuàng)新
2. 增值服務(wù)差異化創(chuàng)新
3. 售后服務(wù)差異化創(chuàng)新
工具實(shí)踐：體驗(yàn)化服務(wù)分析矩陣
案例分析：京東PLUS和阿里88VIP，到底怎么選？
案例分析：開(kāi)的是酒店，賺的是枕頭錢(qián)？
三、品牌差異化定位
1. 品牌定位差異化創(chuàng)新
2. 品牌推廣差異化創(chuàng)新
3. 品牌傳播差異化創(chuàng)新
工具實(shí)踐：品牌價(jià)值評(píng)估模型
案例分析：京東金剛狗與阿里天貓的愛(ài)恨情仇
第五篇：銷(xiāo)售能力差異化創(chuàng)新
3481070102870一、溝通技巧創(chuàng)新
思考：“十目一心耳為王”，你真的聽(tīng)懂了嗎？
案例：如何避免尬聊？
公式1：銷(xiāo)售能力公式
公式2：銷(xiāo)售創(chuàng)新公式
工具實(shí)踐：《關(guān)鍵對(duì)話問(wèn)答庫(kù)》
1. 一個(gè)通用Soften傾聽(tīng)技巧
公式：S（微笑），O(開(kāi)放)，F(xiàn)(前傾)，T(時(shí)間)，E(眼神)，N(點(diǎn)頭)
2. 四類(lèi)提問(wèn)句式
1）暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題：拉近關(guān)系
2）確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題：信息對(duì)等
3）信息類(lèi)問(wèn)題：現(xiàn)狀處境
4）期望類(lèi)問(wèn)題：態(tài)度想法
3. 兩個(gè)異議和沖突處理公式
1）LSCPA異議處理
重點(diǎn)：從質(zhì)疑走向信任的結(jié)構(gòu)化表達(dá)
公式：L（傾聽(tīng)）+S（認(rèn)同）+C（澄清）+P（提出建議）+A（請(qǐng)求行動(dòng)）
2）3F同感法則的加減乘除
重點(diǎn)：先處理心情再處理事情的同理心表達(dá)
公式1：Feel（感受）+Felt（感覺(jué)）+Found（發(fā)覺(jué)）
二、談判能力創(chuàng)新
1. 面向爭(zhēng)議的處理策略：以誠(chéng)為本
1）巧用“保留式”搶開(kāi)局
2）應(yīng)用“客觀標(biāo)準(zhǔn)”避矛盾
3）借助“第三方”釋前嫌
2）爭(zhēng)議處理公式：A（認(rèn)同）+P（贊美）+T（轉(zhuǎn)移）+Q（反問(wèn)）
2. 面對(duì)僵持的化解策略：以退為進(jìn)
1）時(shí)間變換：按下“暫停鍵”
2）空間變換：中場(chǎng)休息的非正式談判
3）條件變換：變換議題目標(biāo)、讓步次要籌碼
4）人物變換：加人、換人、中間人
3. 合理讓步的應(yīng)對(duì)方法：以攻為守
1）堅(jiān)持有條件的讓步；
2）堅(jiān)守主要問(wèn)題，在次要問(wèn)題上讓步
3）擠牙膏策略讓步
三、拜訪公關(guān)創(chuàng)新
1. 人際好感力
思考：人們?yōu)槭裁磿?huì)相互吸引？
1）五緣文化論：拉近心理距離
2）商務(wù)禮儀指南：構(gòu)建可信形象
3）體驗(yàn)式PPT定制：增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)認(rèn)同
2. 拜訪設(shè)計(jì)力
1）10S第一印象
2）30分鐘精彩亮相
3）18分鐘激發(fā)興趣
案例：機(jī)關(guān)槍與狙擊步槍
工具實(shí)踐：拜訪萬(wàn)能公式——PPP/TF五大要素話術(shù)萃取
3. 承諾共識(shí)力
思考：如何縮短成交周期和提升贏單概率？
1）解決方案圖譜
——共識(shí)的問(wèn)題、一致的答案、可衡量的價(jià)值
2）聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃
——獲得最大支持、制造成交假象、擬定投入節(jié)奏、明確責(zé)任分工
3. 會(huì)議共識(shí)紀(jì)要
案例：承諾與一致性原則
案例：一封郵件拿下的千萬(wàn)大單
案例：給客戶的一封情書(shū)
工具實(shí)踐：《解決方案圖譜》+《聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃》+《會(huì)議共識(shí)紀(jì)要》
第六篇：差異化能力設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)策略
一、差異化能力定位
思考：說(shuō)出你的夢(mèng)想和產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)？
1. 產(chǎn)品技術(shù)差異化
2. 品牌定位差異化
3. 服務(wù)增值差異化
4. 銷(xiāo)售行為差異化
案例：如何破局飲用水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)
案例：人類(lèi)和動(dòng)物的基因差異
案例：新一代數(shù)字人門(mén)神
案例：網(wǎng)約車(chē)后座上的棒棒糖
工具實(shí)踐：《差異化能力清單》
二、差異化價(jià)值呈現(xiàn)
思考：讓客戶無(wú)法拒絕的理由有哪些？
1. 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值矩陣（CVP）分析
工具實(shí)踐：《競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值矩陣》
2. 萬(wàn)物皆可FABE
——Benifit(利益)：客戶情緒價(jià)值的啟動(dòng)鍵
1）利益具體化
2）利益情景化
3）利益案例化
案例：CRM/高爾夫球桿/Coe超低頻恒溫空調(diào)
案例：和三位對(duì)手（大郎/武松/西門(mén)）競(jìng)爭(zhēng)金蓮，你的優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)？
工具實(shí)踐：《FABE話術(shù)庫(kù)》
三、競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
問(wèn)題：企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)策略需要考慮的因素？
1. 單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：飽和攻擊策略
1）集中資源在單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)上進(jìn)行高強(qiáng)度投入
2）確定單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的可持續(xù)性和可擴(kuò)展性
3）避免資源過(guò)度集中的風(fēng)險(xiǎn)
2. 壓倒性優(yōu)勢(shì)：硬碰硬策略
1）壓倒性優(yōu)勢(shì)的形成條件
2）利用優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品升級(jí)
3）市場(chǎng)反應(yīng)不佳的防守策略
3. 勢(shì)均力敵：迂回策略
1）避開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)或差異化領(lǐng)域
2）尋找競(jìng)爭(zhēng)中的平衡點(diǎn)和突破點(diǎn)
3）團(tuán)結(jié)合作伙伴的力量
4. 相對(duì)劣勢(shì)：拖延策略
1）確定相對(duì)劣勢(shì)的根源和影響程度
2）避免正面沖突，爭(zhēng)取時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整和提升
3）利用法律、政策等手段延緩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻
5. 相對(duì)優(yōu)勢(shì)：游擊策略
1）確定相對(duì)優(yōu)勢(shì)的根源和影響程度
2）鞏固和擴(kuò)大相對(duì)優(yōu)勢(shì)
3）警惕市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的針對(duì)性反擊
案例：從“田忌賽馬”看競(jìng)爭(zhēng)路徑選擇？
案例：蜜雪冰城的困境，價(jià)格戰(zhàn)的雙刃劍
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結(jié)束寄語(yǔ)

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