《銷售團(tuán)隊(duì)管理最佳實(shí)踐：ToB營(yíng)銷系統(tǒng)化訓(xùn)戰(zhàn)研修班》

銷售團(tuán)隊(duì)管理最佳實(shí)踐：ToB營(yíng)銷系統(tǒng)化訓(xùn)戰(zhàn)研修班課程背景：
許多國(guó)內(nèi)企業(yè)的高層管理者，都面臨著類似的困惑：一方面是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)企業(yè)銷售管理體系的要求日益增高；而另一方面，很多企業(yè)因銷售戰(zhàn)略制定失當(dāng)和過(guò)程管理混亂，導(dǎo)致整個(gè)銷售隊(duì)伍缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵(lì)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)推展不利、配合協(xié)調(diào)失誤、關(guān)鍵項(xiàng)目丟單、老客戶抱怨等，本套課程，立足企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀的診斷，力求從系統(tǒng)思考的角度，給面臨銷售管理體系優(yōu)化和銷售隊(duì)伍建設(shè)的企業(yè)以借鑒，本課程所針對(duì)的主要問(wèn)題：
公司的新產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，簡(jiǎn)單的按區(qū)域劃分市場(chǎng)明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊(duì)伍，好像都各有利弊，難以取舍；
銷售隊(duì)伍的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制時(shí)常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運(yùn)行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來(lái)好的業(yè)務(wù)員；
新人上手太慢，老人懶散疲憊，銷售隊(duì)伍總出現(xiàn)抱怨、慵懶、業(yè)績(jī)振蕩、精英流失等不良現(xiàn)象，這些現(xiàn)象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？
每次銷售計(jì)劃出臺(tái)，都是一個(gè)痛苦的“拍腦袋”過(guò)程，因?yàn)槊看蔚摹坝?jì)劃”與“現(xiàn)實(shí)”之間，總是相去甚遠(yuǎn)；
想通過(guò)管理表格來(lái)監(jiān)控銷售人員的工作，但總是執(zhí)行不利，下屬銷售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都頗為充分。造成這種現(xiàn)象的背后原因是表格設(shè)計(jì)的問(wèn)題？還是推行的問(wèn)題？
此課程將通過(guò)課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合客戶產(chǎn)品模式與業(yè)務(wù)實(shí)踐進(jìn)行必要的課程開(kāi)發(fā)與定制。同時(shí)，在課程中也將結(jié)合客戶企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的。
課程收益：
● 使用To B營(yíng)銷系統(tǒng)論中4套方法和工具：“科學(xué)的頂層設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略解碼”+“高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才培育”+“強(qiáng)績(jī)效導(dǎo)向的銷售管理”+“精準(zhǔn)的營(yíng)銷計(jì)劃與漏斗管理”
● 幫助企業(yè)管理者實(shí)現(xiàn)4大目標(biāo)：“打開(kāi)新思路”+“應(yīng)用新工具”+“定位新市場(chǎng)”+“定義新團(tuán)隊(duì)”
● 實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)N倍的營(yíng)銷利器：目標(biāo)明確驅(qū)動(dòng)+深度系統(tǒng)學(xué)習(xí)+營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售管理者、銷售VP、銷售總監(jiān)、高級(jí)銷售經(jīng)理等
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、案例研討、情景模擬，實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
課前調(diào)研：“ToB營(yíng)銷系統(tǒng)化培訓(xùn)需求調(diào)研提綱2024”表格
課前作業(yè)：ToB營(yíng)銷系統(tǒng)化——《目標(biāo)客戶檔案卡》
第一講：引言篇——銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、中國(guó)企業(yè)發(fā)展三大紅利
1. 時(shí)代紅利
2. 戰(zhàn)略紅利
3. 系統(tǒng)紅利
二、中國(guó)企業(yè)銷售管理增長(zhǎng)困境
1. 是否對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷作戰(zhàn)能力存有很深的焦慮？
2. 企業(yè)是否想找到支持銷售績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的作戰(zhàn)模式？
3. 營(yíng)銷人才招聘和新人育成魚龍混雜，真的難以去偽存真？
4. 營(yíng)銷組織內(nèi)部能否擁有統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn)？
5. 管理者淪為“救火隊(duì)員”，疲于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，疏于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和成長(zhǎng)？
6. 營(yíng)銷戰(zhàn)略是否存在失焦，搖擺，大家無(wú)法利出一孔？
7. 無(wú)法建立高ROI的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃和高質(zhì)量的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
8. 不能準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售收入，并持續(xù)地達(dá)成銷售目標(biāo)？
三、中國(guó)企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)模式
——五大因素順勢(shì)而為，關(guān)鍵要素一錘定音
四、營(yíng)銷系統(tǒng)化在全球的最佳實(shí)踐
3413760259080第二講：架構(gòu)篇——科學(xué)的企業(yè)頂層設(shè)計(jì)
思考：戰(zhàn)略制定的“七宗罪”
一、營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展史與全景圖
1. 戰(zhàn)略管理4大發(fā)展階段
——生產(chǎn)/產(chǎn)品/銷售/營(yíng)銷觀念
2. 營(yíng)銷觀念階段的3大特點(diǎn)
1）市場(chǎng)導(dǎo)向決策
2）客戶生命周期價(jià)值
3）營(yíng)銷整合傳播
3. 營(yíng)銷戰(zhàn)略的2大板塊：營(yíng)+銷
二、營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼工具箱
3772535971551. 業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型：目標(biāo)、路徑、差距的分析
2. 商業(yè)畫布模型：9個(gè)模塊規(guī)劃商業(yè)模式
3. 要素分級(jí)模型：4級(jí)要素定位戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)
三、營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估與診斷
1. 診斷戰(zhàn)略現(xiàn)狀
2. 內(nèi)外部環(huán)境分析
3. 確定戰(zhàn)略愿景及目標(biāo)
4. 設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和組織
3051810211455四、營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行與戰(zhàn)術(shù)落地
1. 戰(zhàn)略執(zhí)行的四大障礙
1）目標(biāo)障礙
2）組織障礙
3）考核障礙
4）資源障礙
2. 戰(zhàn)術(shù)落地的三大目標(biāo)
1）領(lǐng)導(dǎo)力是根本：貫徹戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行的全過(guò)程
2）差距為導(dǎo)向：集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題
3）執(zhí)行力為保證：戰(zhàn)略與執(zhí)行緊密結(jié)合，注重結(jié)果
工具實(shí)踐：《營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼》
工具實(shí)踐：《商業(yè)畫布2.0》
第三講：構(gòu)建篇——高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才培育
思考：影響銷售員工績(jī)效的重要因素是什么？影響管理者績(jī)效的重要因素是什么？
一、銷售管理者的角色與任務(wù)
1. 策略性管理與事務(wù)性管理
2. 團(tuán)隊(duì)管理者與業(yè)務(wù)管理者
二、銷售績(jī)效考核與輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)
——3項(xiàng)考核1項(xiàng)輔導(dǎo)
考核一：過(guò)程性績(jī)效指標(biāo)
1）新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量
2）客戶拜訪數(shù)量
3）會(huì)議紀(jì)要數(shù)量
考核二：結(jié)果性績(jī)效指標(biāo)
1）成交完成率
2）利潤(rùn)完成率
3）回款完成率
考核三：價(jià)值觀與合規(guī)指標(biāo)
1）客戶問(wèn)題解決率
2）合同流程合規(guī)率
3）客戶投訴率
輔導(dǎo)：軍令狀制定與績(jī)效面談
1）月度目標(biāo)簽訂
2）雙月績(jī)效面談
3）季度績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃（PIP）
三．銷售人才的招募與甄選
1. 銷售甄選的三個(gè)關(guān)鍵維度
1）專業(yè)能力
2）行為特質(zhì)
3）任職資質(zhì)
2. 銷售結(jié)構(gòu)化面試的兩個(gè)關(guān)鍵
1）做3個(gè)測(cè)試
a“把我當(dāng)成客戶，請(qǐng)介紹一下之前的公司方案”
b“我們談個(gè)合作，給我一個(gè)機(jī)會(huì)給你一個(gè)Offer，請(qǐng)你來(lái)說(shuō)服我”
c“提出三個(gè)我可能會(huì)感興趣的問(wèn)題”
2）講3個(gè)故事
a“你被客戶拒絕5次后，會(huì)怎么做？”
b“你認(rèn)為自己最成功的項(xiàng)目是如何從頭到尾做下來(lái)的”
c“最遺憾的丟單，現(xiàn)在重新來(lái)做，你會(huì)如何Win Back”
3556000213360工具：銷售勝任力模型
3. 銷售新人培養(yǎng)體系
四．銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬與激勵(lì)
1. 兩種薪酬體系與業(yè)績(jī)的關(guān)系
2. 保健因子和激勵(lì)因子的設(shè)計(jì)
3. 經(jīng)營(yíng)管理者的“五項(xiàng)修煉”
工具實(shí)踐：《關(guān)鍵銷售人才勝任力模型》
工具實(shí)踐：《非典型性面試與績(jī)效面談》
4058285135255第四講：管理篇——強(qiáng)績(jī)效導(dǎo)向的銷售管理
一、銷售目標(biāo)模型
1. 銷售目標(biāo)的拆解
2. 保障目標(biāo)的計(jì)劃
3. 目標(biāo)差異的預(yù)估
工具實(shí)踐：《團(tuán)隊(duì)目標(biāo)+客戶目標(biāo)+產(chǎn)品目標(biāo)》拆解
二、銷售預(yù)測(cè)與分析
3670935-171451. 業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
2. 銷售作戰(zhàn)地圖
1）客戶地圖：覆蓋計(jì)劃
2）商機(jī)地圖：跟進(jìn)計(jì)劃
3. 銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
1）增加商機(jī)數(shù)量的行動(dòng)
2）縮短成長(zhǎng)周期的行動(dòng)
3）提高客單價(jià)的行動(dòng)
4）提升贏單率的行動(dòng)
三、教練技術(shù)“G-R-O-W”
1. Goal（目標(biāo)）：期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？
2. Reality（現(xiàn)狀）：現(xiàn)在的實(shí)際狀況是什么？
3. Option（方案）：有哪些可以選擇的方案？
4. Will（意愿）：實(shí)現(xiàn)方案的行動(dòng)計(jì)劃、衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么？
四．營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效會(huì)議共識(shí)
1. 收心：增加團(tuán)隊(duì)歸屬感
2. 激勵(lì)：賞罰分明，作風(fēng)硬朗
3. 解難：建言獻(xiàn)策，集思廣益
4. 共識(shí)：統(tǒng)一口徑，力出一孔
5. 培訓(xùn)：以會(huì)帶培，經(jīng)驗(yàn)萃取
工具實(shí)踐：?jiǎn)慰蛻簟癎-R-O-W”訓(xùn)練
4372610201930第五講：策略篇——精準(zhǔn)的營(yíng)銷計(jì)劃與漏斗管理
工具應(yīng)用：銷售流程與銷售漏斗
一、銷售漏斗管理與目標(biāo)達(dá)成策略
1. 銷售漏斗預(yù)測(cè)管理的挑戰(zhàn)
2. 測(cè)算階段贏率和商機(jī)速度
3. 漏斗商機(jī)分析中商機(jī)管理的最佳實(shí)踐
4. 漏斗與目標(biāo)業(yè)績(jī)測(cè)算差異分析
工具實(shí)踐：Sales Funne里程碑工作表（客戶地圖+商機(jī)地圖）
工具實(shí)踐：PipeLine業(yè)績(jī)測(cè)算表
二、關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)
1. 客戶和商機(jī)檢視維度
2. 商機(jī)質(zhì)量與失速管理
3. 基于業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的商機(jī)跟進(jìn)
工具實(shí)踐：《關(guān)鍵商機(jī)檢查與輔導(dǎo)》
三、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
1. CRM導(dǎo)入的關(guān)鍵要素與避坑指南
1）一把手工程
2）客戶資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化
3）數(shù)據(jù)分級(jí)權(quán)限管理
2. CRM與業(yè)務(wù)流程的融合實(shí)踐
1）售后問(wèn)題管理
2）營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行
3）財(cái)務(wù)對(duì)賬系統(tǒng)
3. CRM的營(yíng)銷管理與科學(xué)決策
1）客戶需求預(yù)測(cè)
2）客戶個(gè)性營(yíng)銷
3）客戶情報(bào)洞察
案例：京東/亞馬遜
四、銷售管理者復(fù)盤歸因
1. 差距結(jié)果評(píng)估
2. 原因分析及對(duì)策
3. 規(guī)律總結(jié)與應(yīng)用
工具實(shí)踐：《管理者復(fù)盤歸因分析》
第六講：精進(jìn)篇——全新銷售管理者角色
思考：CEO決不能下放的兩項(xiàng)權(quán)力
一、成為優(yōu)秀的商業(yè)價(jià)值傳遞者
二、ToB銷售系統(tǒng)論流程框架
三、ToB銷售系統(tǒng)論銷售工具體系
課終總結(jié)：制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃：《個(gè)人行動(dòng)改善計(jì)劃》

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