《高效商務(wù)談判:獲得利潤(rùn)的最快途徑》
培訓(xùn)講師:沈瑞
講師背景:
沈瑞老師大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家20年+大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)師國(guó)家職業(yè)資格三級(jí)EasySelling銷(xiāo)售賦能中心認(rèn)證教練曾任:京東集團(tuán)(世界500強(qiáng))|華南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)曾任:聯(lián)想集團(tuán)(世界500強(qiáng))|客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理曾任:樂(lè)播投屏(中國(guó)投屏 詳細(xì)>>
《高效商務(wù)談判:獲得利潤(rùn)的最快途徑》詳細(xì)內(nèi)容
《高效商務(wù)談判:獲得利潤(rùn)的最快途徑》
高效商務(wù)談判:獲得利潤(rùn)的最快途徑課程背景:
談判是一門(mén)藝術(shù),也是一門(mén)科學(xué),旨在讓相互依存的兩方或多方達(dá)成協(xié)議。如何通過(guò)運(yùn)用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳,讓你對(duì)雙方進(jìn)行談判的全局態(tài)勢(shì)了然于胸,從而爭(zhēng)取到更多!
本課程從銷(xiāo)售心理學(xué)的角度出發(fā),探討其在工作場(chǎng)所中所面臨的各種談判問(wèn)題,力圖剖析客戶(hù)和學(xué)員的談判風(fēng)格,并提供一個(gè)框架,囊括各種必要且有效的談判技巧,以幫助學(xué)員在商務(wù)談判中找到獲得利潤(rùn)的最優(yōu)解決方案。
本課程旨在通過(guò)系統(tǒng)性的培訓(xùn)和實(shí)踐,提升銷(xiāo)售人員在談判過(guò)程中的應(yīng)變能力和交流技巧,以達(dá)到更好的談判結(jié)果和客戶(hù)滿(mǎn)意度,實(shí)現(xiàn)獲得利潤(rùn)的最快途徑,同樣那些希望進(jìn)一步提高其談判能力,在面對(duì)困難與復(fù)雜的談判境況時(shí)能夠表現(xiàn)得游刃有余的談判高手。
課程收益:
● 修煉成為談判高手必備的6大心法和影響談判成功的6個(gè)核心策略,提升了XXX能力
● 提升開(kāi)局/挺局/僵局/讓局/收局技能,化解分歧和爭(zhēng)議的8大策略
● 通過(guò)學(xué)習(xí)6個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)理論,建立與客戶(hù)長(zhǎng)期友好可信賴(lài)的關(guān)系
● 掌握10個(gè)化解對(duì)立矛盾的調(diào)解技巧,提升營(yíng)銷(xiāo)人員處理商務(wù)沖突的能力
● 重塑談判認(rèn)知,避開(kāi)談判的7大雷區(qū)和5把價(jià)格飛刀,成功控制談判進(jìn)程
課程目標(biāo):
★ 打開(kāi)新思路:結(jié)合真實(shí)工作問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練,突破現(xiàn)有固化思維模式,實(shí)現(xiàn)思維方式與行為的改變
★ 應(yīng)用新工具:掌握多種談判設(shè)計(jì)工具包,即刻應(yīng)用全新的權(quán)益交換技巧
★ 定義新機(jī)會(huì):重新定義新老商機(jī),分析談判的全局態(tài)勢(shì),尋找臨門(mén)一腳的新機(jī)會(huì)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、商務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)等
課程方式:現(xiàn)場(chǎng)講授、案例研討、情景模擬,實(shí)戰(zhàn)演練
課程模型:
課程大綱課前調(diào)研:“商務(wù)談判培訓(xùn)需求調(diào)研提綱2024”表格
課前作業(yè):高效商務(wù)談判——《目標(biāo)客戶(hù)檔案卡》
第一篇:認(rèn)知篇---商務(wù)談判的本質(zhì)思考:談判中,真正的對(duì)手是誰(shuí)?
一、談判的定義——洞若觀(guān)火
——NEGOTIATOR
1. 發(fā)現(xiàn)需求——有能力有興趣的人(Needs)
2. 創(chuàng)造期望(Expectation)
3. 提供一個(gè)事實(shí)的保證(Guarantee)
4. 異議的處理(Objection)
5. 信任(Trust)
6. 互動(dòng)(Interaction)
7. 假設(shè)成交(assume tip close)
8. 掌握時(shí)間(Time)
9. 滿(mǎn)足其需求(Over)
10. 維持聯(lián)系(Relationship)
二、談判若干個(gè)基本問(wèn)題——何去何從
1. 客戶(hù)總是壓價(jià)怎么辦?2. 什么時(shí)機(jī)應(yīng)該降價(jià)?
3. 目標(biāo)重要還是籌碼重要?
4. 談不攏遭遇僵局怎么破?
5. 怎樣讓客戶(hù)相信已拿到最好的價(jià)格?
案例1:可不可以少降一點(diǎn)?
案例2:談判只說(shuō)半句話(huà)的威力!
三、談判的心理應(yīng)對(duì)——三心二意
1. 三心:信心+耐心+責(zé)任心
2. 二意:雙贏意識(shí)+博弈意識(shí)
工具:銷(xiāo)售能力公式
四、談判四項(xiàng)基本原則——鐵拳銅臂
1.? 平等互利原則---平等自愿,協(xié)調(diào)一致
2.? 謀求一致原則---為共同利益創(chuàng)造選擇方案
3. 真誠(chéng)守信原則---建立互信互惠的氛圍
4. 實(shí)事求是原則---堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)
案例:重慶談判
第二篇:情報(bào)篇---商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作
思考:如何建立信任關(guān)系?
一、目標(biāo)設(shè)定與方案設(shè)計(jì)——兵來(lái)將擋
1. 目標(biāo):最高優(yōu)先級(jí)---理想的目標(biāo)1)中等優(yōu)先級(jí):可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
2)最低優(yōu)先級(jí):不讓談判失敗而必達(dá)的目標(biāo)
2. 方案:退讓表和堅(jiān)持表——在小事情上讓步是為了大事情的堅(jiān)持
二、信息收集與情報(bào)分析——積糧筑墻
——信息收集的5個(gè)維度
1. 道:談判目的與目標(biāo)
2. 天:談判的市場(chǎng)時(shí)機(jī)
3. 地:談判的業(yè)務(wù)基本盤(pán)
4. 將:談判團(tuán)隊(duì)陣容
5. 法:談判技戰(zhàn)術(shù)
案例:都是情報(bào)惹的禍
三、談判風(fēng)格辨識(shí)與信任建立---見(jiàn)人行事
1. 談判風(fēng)格分析1)老虎(務(wù)實(shí)型):以結(jié)果為導(dǎo)向
2)孔雀(外向型):以快樂(lè)為導(dǎo)向
3)考拉(友善型):以幫助為導(dǎo)向
4)貓頭鷹(分析型):以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向
2. 信任建立1)麥肯錫信任公式
2)傾聽(tīng)與提問(wèn)模型
工具:Soften傾聽(tīng)模型
案例:日本人的聽(tīng)不懂也是一種策略
工具:Cosd提問(wèn)模型
案例:王志與易中天面對(duì)面
3)贏得對(duì)方信賴(lài)的原理
工具:SCP贊美原則
第三篇:策略篇---商務(wù)談判策略運(yùn)用思考:如何分辨“真誠(chéng)”還是“套路”?
一、開(kāi)局策略:虛張聲勢(shì)策略
1. 設(shè)定高目標(biāo)——預(yù)得寸先進(jìn)尺的高開(kāi)
——根據(jù)行業(yè)最高可信條件,合理設(shè)置高開(kāi)點(diǎn),利用錨定效應(yīng)控制對(duì)方預(yù)期
2. 控制信息流——逐步提供關(guān)鍵信息
——保持對(duì)方的好奇心和不確定性
3. 使用模糊語(yǔ)言——引發(fā)對(duì)方重視合作
話(huà)術(shù):“我們還有很多選擇”或“我們正在考慮其他的可能”
二、讓局策略:理牌交換策略
1. 全面梳理籌碼
1)must:非要不可的底線(xiàn)
2)want:可要可不要,拿來(lái)建立共識(shí)
3)give:可以給,拿來(lái)建立互信
2. 組合排序籌碼
——重視除了物品以外的價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間等
3. 使用不等價(jià)物交換
——找出對(duì)方重視而自己不重視的事物進(jìn)行交換,擴(kuò)大談判的成果
三、收局策略:時(shí)間/壓力策略
1. 最后期限法
關(guān)鍵行為:控制議程
作用:談判的節(jié)奏和壓力點(diǎn)
2. 戰(zhàn)略拖延法
關(guān)鍵行為:當(dāng)對(duì)方有緊急需求時(shí)。在臨近截止時(shí)間時(shí),加大談判力度
作用:故意拖延時(shí)間可以削弱對(duì)方的談判地位
3. 反制策略
應(yīng)用時(shí)機(jī):當(dāng)我方遭遇時(shí)間壓力時(shí)
1)尋求延期
2)分階段談判
四、挺局策略:最高權(quán)威策略
1. 使用權(quán)威效應(yīng)
2. 紅白臉策略
1)“白臉”堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)
2)“紅臉”適當(dāng)妥協(xié)引導(dǎo)
3. 創(chuàng)造決策的復(fù)雜性
——超過(guò)個(gè)人權(quán)限需要滿(mǎn)足委員會(huì)或上級(jí)的某些條件,增加對(duì)方做出讓步可能性
五、收局策略:以進(jìn)為退策略
1. 提出更高要求
2. 忽然的沉默
3. 拒絕也是一種開(kāi)始
六、僵局策略:聲東擊西策略
1. 擱置爭(zhēng)議,轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
注意:不能完全偏離主題
——巧妙地引導(dǎo)參與討論新問(wèn)題,尋找與僵局問(wèn)題的關(guān)聯(lián)點(diǎn),為解決僵局問(wèn)題提供新思路
2. 創(chuàng)造假象
1)提出一些你并不打算堅(jiān)持的要求
2)誘使對(duì)方將注意力和資源投入到這些要求上
作用:在真正的關(guān)鍵議題上獲得優(yōu)勢(shì)
3. 利用時(shí)間差
1)在談判的某個(gè)階段提出一些要求
2)在后續(xù)的談判中撤回或修改這些要求
作用:以此作為讓步,換取在更重要議題上的讓步
案例:中國(guó)式談婚論嫁
案例:京東與華大基因
案例:一張名片的設(shè)計(jì)
工具實(shí)踐:《價(jià)格澄清話(huà)術(shù)》當(dāng)客戶(hù)說(shuō)你們價(jià)格太貴了,你應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)答?
第四篇:技術(shù)篇——商務(wù)談判技術(shù)運(yùn)用
思考:你還相信這個(gè)世界有真愛(ài)嗎?
一、談判的三種困境
1. 爭(zhēng)議對(duì)抗
2. 僵持拖延
3. 僵局崩盤(pán)
二、處理爭(zhēng)議的解決方案
1. 爭(zhēng)議處理策略
1)巧用“保留式”搶開(kāi)局
2)應(yīng)用“客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)”避矛盾
3)借助“第三方”釋前嫌
2. 爭(zhēng)議處理公式
——A(認(rèn)同)+P(贊美)+T(轉(zhuǎn)移)+Q(反問(wèn))
三、面對(duì)僵持的化解策略---以退為進(jìn)
1. 時(shí)間變換:按下“暫停鍵”
2. 空間變換:中場(chǎng)休息的非正式談判
3. 條件變換:變換議題目標(biāo)、讓步次要籌碼
4. 人物變換:加人、換人、中間人
四、突破僵局的唯一辦法---借花獻(xiàn)佛
1. 人的維度:引入雙方認(rèn)可的第三者主持調(diào)解
2. 事的維度
1)對(duì)原有議題進(jìn)行分割
2)增加議題內(nèi)容,擴(kuò)大協(xié)議范圍
五、合理讓步的應(yīng)對(duì)方法---以攻為守
1. 堅(jiān)持有條件的讓步
2. 堅(jiān)守主要問(wèn)題,在次要問(wèn)題上讓步
3. 擠牙膏策略讓步
六、應(yīng)對(duì)價(jià)格的快捷方式——乘勝追擊
1. 應(yīng)對(duì)價(jià)格的五把飛刀
——見(jiàn)面論價(jià)、就價(jià)論價(jià)、對(duì)手壓價(jià)、領(lǐng)導(dǎo)出馬、蛋中挑骨
2. 議價(jià)權(quán)益的一錘封疆
——手中現(xiàn)有的籌碼列表、爭(zhēng)取拿回的權(quán)益列表、籌碼和權(quán)益的優(yōu)先級(jí)排序
八、改善交易的杠桿---最佳替代方案(BATNA)
1. 談判的立場(chǎng)強(qiáng)化
2. 談判的決策基準(zhǔn)
3. 談判的退出策略
九、永遠(yuǎn)祝賀對(duì)方
工具實(shí)踐:《議價(jià)權(quán)益法寶》
第五篇:心理篇---商務(wù)談判心理學(xué)
思考:30S看透一個(gè)人是否撒謊?
一、客戶(hù)砍價(jià)動(dòng)機(jī)——明察秋毫
1. 貪便宜的快感
2. 腹黑的虛實(shí)試探
3. 談判能力的展示
二、客戶(hù)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)——以柔克剛
1. 車(chē)輪轟炸
2. 逆向優(yōu)秀
3. 欲擒故縱
三、永遠(yuǎn)不要觸碰的雷區(qū)——大道有常1. 不要被表面的善意友好迷惑
2. 盡量不要首先報(bào)價(jià)
3. 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
4. 談判桌上的成效取決于你能不能提出夸張地要求
4. 好事冷熱,壞事放冷
5. 降價(jià)是最容易的自我了斷
6. 不要把談判只集中在一件事情上
四、談判中的行為心理學(xué)——察言觀(guān)色1. 5種手的位置與放松度解析
2. 4種表情與2種語(yǔ)氣的潛臺(tái)詞
3. 3種頭部姿態(tài)與特定情緒
4. 解碼6類(lèi)非語(yǔ)言信號(hào)
工具實(shí)踐:《非語(yǔ)言信號(hào)速查表》
五、心理學(xué)法則及應(yīng)用——冰火相濟(jì)1. 社會(huì)認(rèn)同原理:客戶(hù)成功案例
2. 承諾與一致性:假設(shè)成交
3. 錨定效應(yīng):價(jià)格談判
4. 互惠心理:信任破冰
5. 權(quán)威效應(yīng):價(jià)值主張
6. 正向反饋BIA:好感建立
案例:非正式談判的藝術(shù)
案例:一家管理咨詢(xún)公司的談判實(shí)錄3338830-196215案例:快速成交的唯一辦法---恐怖故事工具:銷(xiāo)售能力公式
實(shí)戰(zhàn)篇---案例分析總結(jié)場(chǎng)景模擬:
1. 談判策略制定——分組策略:談判策略準(zhǔn)備
2. 談判團(tuán)隊(duì)PK——角色扮演:談判風(fēng)格設(shè)計(jì)
沈瑞老師的其它課程
客戶(hù)拜訪(fǎng)五力模型:大客戶(hù)關(guān)鍵場(chǎng)景的拜訪(fǎng)設(shè)計(jì)課程背景:銷(xiāo)售的成功,是由一次次的有效拜訪(fǎng)構(gòu)成的,只有見(jiàn)面,彼此才會(huì)建立信任,只有建立信任,客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi);再好的銷(xiāo)售策略,也要靠拜訪(fǎng)落地執(zhí)行。每次客戶(hù)拜訪(fǎng)決定了項(xiàng)目推進(jìn)的效果和質(zhì)量。但在日常拜訪(fǎng)中,很多銷(xiāo)售經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑:怕見(jiàn)客戶(hù),尤其怕見(jiàn)高層;相比見(jiàn)客戶(hù)更讓人害怕的是——約不著客戶(hù)!見(jiàn)了客戶(hù)也不知道該說(shuō)什
講師:沈瑞詳情
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理最佳實(shí)踐:ToB營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化訓(xùn)戰(zhàn)研修班課程背景:許多國(guó)內(nèi)企業(yè)的高層管理者,都面臨著類(lèi)似的困惑:一方面是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售管理體系的要求日益增高;而另一方面,很多企業(yè)因銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定失當(dāng)和過(guò)程管理混亂,導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵(lì),導(dǎo)致業(yè)務(wù)推展不利、配合協(xié)調(diào)失誤、關(guān)鍵項(xiàng)目丟單、老客戶(hù)抱怨等,本套課程,立足企業(yè)銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀的診斷,力求從系
講師:沈瑞詳情
差異化營(yíng)銷(xiāo):打破“同質(zhì)”打倒“內(nèi)卷”課程背景:當(dāng)今各個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越內(nèi)卷,任何一種新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重,價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄,如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子,如何讓客戶(hù)忠誠(chéng)的選擇我們。本課程全面給你一套系統(tǒng)的差異化營(yíng)銷(xiāo)方案,從而讓你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣,即刻跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子,讓你笑傲江湖,高效拿單。使銷(xiāo)售經(jīng)理深刻理解銷(xiāo)售差異化競(jìng)
講師:沈瑞詳情
打造銷(xiāo)售正規(guī)軍:專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理領(lǐng)導(dǎo)力提升課程背景:市場(chǎng)大環(huán)境確實(shí)不行,那我們還有機(jī)會(huì)做得比同行們好些嗎?在生意好的時(shí)候,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)往往能夠輕松達(dá)成。當(dāng)生意難做時(shí),才是考驗(yàn)“銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力”的時(shí)刻。我們的銷(xiāo)售經(jīng)理們,大多來(lái)自業(yè)務(wù)一線(xiàn),工作沖勁十足,銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富,但在帶隊(duì)伍和管市場(chǎng)的過(guò)程中,時(shí)常會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題:銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富但管理經(jīng)驗(yàn)不足、缺乏區(qū)域市場(chǎng)的整體運(yùn)作意識(shí)、缺
講師:沈瑞詳情
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo):銷(xiāo)冠體系化成長(zhǎng)秘籍課程背景:當(dāng)前存量博弈的周期中,市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)詭云譎,客戶(hù)需求發(fā)生著改變,期望值也發(fā)生改變,決策流程更是改變,您的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否也存在如下困局:1.無(wú)法找到營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的作戰(zhàn)模式!2.無(wú)法在營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)形成統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn)3.無(wú)法擺脫無(wú)休止的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和不可控的商機(jī)流失!4.無(wú)法建立高ROI的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和高品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)
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