《銀行客戶經(jīng)理營銷與話術(shù)提煉技巧》1天

  培訓(xùn)講師：洪江

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洪江老師——銀行反假實(shí)戰(zhàn)講師個(gè)人背景u銀行實(shí)戰(zhàn)派反假專家u中國安全防偽證件中心講師uaci注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師u國家高級職業(yè)培訓(xùn)師u銀行技能大練兵實(shí)戰(zhàn)講師u全國培訓(xùn)大賽金獎(jiǎng)培訓(xùn)師u6年金融培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)；u課程復(fù)購率高達(dá)98以上；洪江老師擁有金 詳細(xì)>>

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《銀行客戶經(jīng)理營銷與話術(shù)提煉技巧》1天

《銀行客戶經(jīng)理營銷與話術(shù)提煉技巧》
課程背景
隨著金融市場的日益競爭和客戶需求的不斷變化，銀行客戶經(jīng)理的角色愈發(fā)顯得重要。他們不僅是銀行與客戶之間的橋梁，更是銀行營銷戰(zhàn)略執(zhí)行的關(guān)鍵人物。在這個(gè)過程中，營銷話術(shù)的運(yùn)用顯得至關(guān)重要。精心提煉的話術(shù)能夠幫助客戶經(jīng)理更好地理解客戶需求，建立并維護(hù)與客戶之間的信任關(guān)系，有效傳達(dá)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，從而促成交易并推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。
然而，在實(shí)際工作中，許多客戶經(jīng)理在話術(shù)提煉和運(yùn)用方面面臨諸多挑戰(zhàn)。他們可能缺乏系統(tǒng)的話術(shù)提煉方法，難以針對不同情境和客戶需求靈活調(diào)整話術(shù)；或者在異議處理和成交促成等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上缺乏有效的話術(shù)策略，導(dǎo)致營銷效果不盡如人意。
為了幫助銀行客戶經(jīng)理提升營銷話術(shù)的運(yùn)用能力，本課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程旨在通過系統(tǒng)的理論講解和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員掌握話術(shù)提煉的核心技巧和方法，學(xué)習(xí)在不同銷售場景下如何靈活運(yùn)用話術(shù)，從而提升營銷效果，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。
課程收益
1、提升營銷能力：學(xué)員將掌握一套系統(tǒng)、實(shí)用的話術(shù)提煉方法和技巧，能夠針對不同客戶和銷售情境，靈活運(yùn)用話術(shù)，有效提升營銷效果。
2、增強(qiáng)客戶關(guān)系管理能力：通過深入學(xué)習(xí)KYC原則和客戶細(xì)分策略，學(xué)員將更擅長建立、維護(hù)和深化客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。
3、提高產(chǎn)品推介效果：學(xué)員將學(xué)會(huì)如何精準(zhǔn)傳達(dá)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和競爭優(yōu)勢，運(yùn)用故事化營銷等技巧，使產(chǎn)品推介更具說服力和吸引力。
4、提升異議處理能力：學(xué)員將掌握一套有效的異議處理話術(shù)和策略，能夠從容應(yīng)對客戶提出的各種疑慮和問題，增強(qiáng)營銷過程中的應(yīng)變能力和說服力。
5、優(yōu)化成交促成技巧：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何捕捉成交信號，把握成交時(shí)機(jī)，運(yùn)用情感共鳴等話術(shù)技巧，提升成交率和客戶滿意度。
課程對象：客戶經(jīng)理、運(yùn)營主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、柜面人員、等營銷人員。
課時(shí)時(shí)間：6小時(shí)/1天。
課程方式：理論講授+案例分析+互動(dòng)問答+角色扮演+ 情景模擬。
課程大綱：《銀行客戶經(jīng)理營銷與話術(shù)提煉技巧》
一、課程導(dǎo)入
? 銀行客戶經(jīng)理的角色定位與營銷職責(zé)
? 話術(shù)提煉在提升營銷效果中的關(guān)鍵作用
二、客戶經(jīng)理的核心營銷技能
1、市場趨勢分析與目標(biāo)客戶群的精準(zhǔn)識別
2、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)與競爭優(yōu)勢的清晰傳達(dá)
3、客戶關(guān)系管理：建立、維護(hù)與深化策略
三、客戶洞察與深層次需求分析
1、KYC（了解你的客戶）原則的深度應(yīng)用
2、客戶需求挖掘：從顯性到隱性的全面探索
3、客戶細(xì)分策略與差異化服務(wù)提供
四、營銷話術(shù)基礎(chǔ)與提煉模型
1、話術(shù)在營銷溝通中的核心作用
2、高效話術(shù)的關(guān)鍵要素與特點(diǎn)
3、話術(shù)提煉的系統(tǒng)方法與步驟
4、話術(shù)提煉模型：
情境模型： 根據(jù)不同的銷售情境（如新客戶開發(fā)、老客戶維護(hù)、產(chǎn)品推介等）提煉相應(yīng)的話術(shù)。
問題-解決模型： 針對客戶可能提出的問題或疑慮，設(shè)計(jì)解答話術(shù)，強(qiáng)調(diào)解決方案與產(chǎn)品優(yōu)勢。
情感共鳴模型： 結(jié)合客戶的情感需求（如安全感、歸屬感、成就感等），設(shè)計(jì)能夠引起客戶共鳴的話術(shù)。
故事化模型： 通過講述與產(chǎn)品相關(guān)的故事或案例，增強(qiáng)話術(shù)的吸引力和說服力。
五、信任建立與破冰開場白設(shè)計(jì)
1、基于模型提煉設(shè)計(jì)引人入勝的開場白
2、信任建立的心理學(xué)原理與實(shí)操技巧
3、實(shí)戰(zhàn)模擬：開場白與信任建立話術(shù)的實(shí)際運(yùn)用
六、需求激發(fā)與產(chǎn)品介紹
1、客戶需求激發(fā)的技巧與實(shí)例，結(jié)合情境和問題-解決模型
2、產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢的提煉與呈現(xiàn)，運(yùn)用故事化模型
3、個(gè)性化產(chǎn)品推薦的話術(shù)設(shè)計(jì)
七、異議處理與話術(shù)應(yīng)對
1、客戶異議的類型與原因分析
2、異議處理原則與技巧，結(jié)合問題-解決模型和情感共鳴模型
3、實(shí)戰(zhàn)演練：異議處理話術(shù)的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
八、成交促成與后續(xù)跟進(jìn)
1、成交信號的識別與把握時(shí)機(jī)
2、成交促成的話術(shù)與技巧，結(jié)合情境模型和情感共鳴模型
3、后續(xù)跟進(jìn)的策略與話術(shù)設(shè)計(jì)
九、多場景下話術(shù)提煉與綜合運(yùn)用
1、不同場景下開場白與初步溝通話術(shù)
2、產(chǎn)品推介與比較優(yōu)勢闡述的話術(shù)提煉
3、異議處理與信任深化的話術(shù)策略
4、成交后客戶維護(hù)與增值服務(wù)話術(shù)
十、課程總結(jié)與前瞻
1、關(guān)鍵知識點(diǎn)回顧與總結(jié)，強(qiáng)調(diào)話術(shù)提煉在營銷中的戰(zhàn)略地位
2、銀行業(yè)營銷未來發(fā)展趨勢中的創(chuàng)新應(yīng)用與挑戰(zhàn)應(yīng)對

 

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