大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升

  培訓講師：李有緒

講師背景：
李有緒老師◇工商管理碩士（MBA）◇杭州市行業(yè)經(jīng)營協(xié)會特約講師◇國家工信部移動營銷項目高級講師◇2017、2018年網(wǎng)絡新媒體營銷講師；◇中央財經(jīng)大學在職研究生校外輔導師◇曾任職韓國三星電子銷售經(jīng)理普利司通華南區(qū)銷售總監(jiān)BEC營銷總監(jiān)；◇十 詳細>>

李有緒
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大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升詳細內(nèi)容

大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升

一、開場破冰定向


1、世界上最難做的兩件事情是什么？


2、夢想-目標-未來


3、銷售素養(yǎng)提升的的核心公式


1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）


2）成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓


4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形


二、大客戶銷售的基本概念和定義


1、客戶價值金字塔


2、客戶分級及客戶分級的四大指標


3、大客戶采購的特征


4、三類大客戶的特征


5、大客戶銷售人員應具備的心態(tài)和條件


6、大客戶銷售人員所需的素質：行家一出手，便知有沒有


三、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關鍵信息分析


1、手機信息有效方法之內(nèi)線和教練


2、采購組織管理層級分析


3、采購組織成員角色分析


4、客戶采購組織分析圖


5、找到關鍵人


6、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求


四、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶競爭戰(zhàn)略


1、大客戶管理三大挑戰(zhàn)


2、大客戶管理的基本思路


3、大客戶競爭戰(zhàn)略


4、影響采購的三大因素


五、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關系策略


1、客戶關系兩大要素


2、客戶關系發(fā)展的四個階段


3、個人信任的三個層次


4、購買者態(tài)度分析


5、建立客戶關系四步曲


6、獲得客戶好感的方法


7、建立信任的10大招


8、了解客戶需求，提供利益滿足需求


六、大客戶銷售綜合技能提升-高層公關和互動


1、高層公關三部曲


2、高層決策的特點


3、接近高層的方法


4、有效的高層面談


七、大客戶銷售綜合技能提升-提問和傾聽技巧


1、發(fā)現(xiàn)需求-開放式問題


2、確認需求-封閉式問題


3、問題漏斗


4、如何做好傾聽


八、大客戶銷售綜合技能提升-SPIN提問法訓練


九、談判技巧-談判十招


十、學習分享，課程結束


 

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