總裁營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)之道

總裁營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)之道

主講陳永信

總裁營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)之道

主講：陳永信 

電話18137011206（微信同號(hào)）

國(guó)的企業(yè)短視和短命成為普遍的現(xiàn)象。

世界500強(qiáng)企業(yè)的平均壽命是40-50歲，美國(guó)每年新生50萬(wàn)家企業(yè)，10年后僅剩4%；

中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命3.7年。

why?

企業(yè)六大核心部門：產(chǎn)、購(gòu)、銷、人、發(fā)、財(cái)

再好的產(chǎn)品只有通過(guò)銷售才能創(chuàng)造出價(jià)值。

銷售是最重要而且是最難實(shí)現(xiàn)突破的部門，重視程度應(yīng)該放在第一位

市場(chǎng)變化快？產(chǎn)品更新慢？營(yíng)銷沒(méi)套路？營(yíng)銷思路陳舊？業(yè)績(jī)達(dá)不成？團(tuán)隊(duì)士氣低？

目前多數(shù)企業(yè)存在的現(xiàn)狀

任務(wù)不太高，業(yè)績(jī)玩不了；

收入待遇低，怨聲又載道；

銷售沒(méi)士氣，中途放棄掉；

生產(chǎn)不均衡，物流亂糟糟；

加班又添哨，質(zhì)量保不了；

短缺不配套，交貨難協(xié)調(diào)；

生產(chǎn)周期長(zhǎng)，效率往下掉；

庫(kù)存堆得高，資金占不少；

成本失調(diào)控，盈虧不知道；

信息不共享，數(shù)據(jù)到處找；

管理不規(guī)范，獎(jiǎng)懲和事佬；

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛，紅海拼刺刀；

銷售流動(dòng)大，團(tuán)隊(duì)人難招；

營(yíng)銷模式舊，產(chǎn)品賣不掉；

缺乏執(zhí)行力，扯皮現(xiàn)官僚

市場(chǎng)變化快，怎能不煩惱

總裁必須具備的三大思維

企業(yè)管理三架馬車：戰(zhàn)略、組織、流程

產(chǎn)品思維、團(tuán)隊(duì)思維、客戶思維！

銷售和營(yíng)銷區(qū)別

總裁系統(tǒng)思維--企業(yè)運(yùn)營(yíng)智慧

產(chǎn)品頂層設(shè)計(jì)理念與渠道

品牌美譽(yù)度與影響力塑造

研發(fā)與銷售投入成本與產(chǎn)出比

戰(zhàn)略系統(tǒng)、組織系統(tǒng)、渠道系統(tǒng)建設(shè)

戰(zhàn)略決定方向 系統(tǒng)支撐發(fā)展 渠道決定效益

總裁系統(tǒng)工具 道/法/術(shù)

整合營(yíng)銷系統(tǒng)

總裁系統(tǒng)思維六大模塊

總裁營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)之道      道  戰(zhàn)略

營(yíng)銷產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略  

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)      法  制度

市場(chǎng)客戶管理系統(tǒng)

流程機(jī)制優(yōu)化建立      術(shù)  流程

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式?jīng)Q勝      器  工具

營(yíng)銷戰(zhàn)略三步曲

營(yíng)銷要先做六件事

賣使命

賣愿景

賣理念

賣企業(yè)

賣產(chǎn)品

賣故事

虛實(shí)結(jié)合學(xué)會(huì)吹牛會(huì)造夢(mèng)

如何將賣好變成好賣？

幽默段子引流

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉     FAB

客戶買點(diǎn)分析

渠道盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)

找賣點(diǎn)方法：三點(diǎn)四步走

如何給消費(fèi)者構(gòu)建良好印象

1、價(jià)格取向  便宜 沃爾瑪

2、專業(yè)取向    公牛插盤 茅臺(tái)酒

3、歷史取向   老鳳祥  同仁堂 百年老字號(hào)

4、借勢(shì)取向  人民大會(huì)堂專用礦泉水    CBA聯(lián)賽專用鞋

5、產(chǎn)地取向   昆侖山礦泉水來(lái)自青藏高原無(wú)污染，嶗山可樂(lè)

6、名人取向   喬丹運(yùn)動(dòng)服 李寧

7、希望取向    老年鈣片

8、宣傳取向    洋河

9、身份取向  

如何塑造品牌

logo、形印象、故事

品牌要有獨(dú)特性這個(gè)產(chǎn)品代表什么？

德芙巧克力；不是所有的巧克力都代表愛(ài)情

戴比爾斯鉆石   愛(ài)情恒久遠(yuǎn)一顆永相傳

如何實(shí)現(xiàn)銷量持續(xù)增長(zhǎng)？

如何賣更貴？好產(chǎn)品、品牌

如何賣更多？

如何賣更久？持續(xù)增量？

營(yíng)銷5F；維度、角度、區(qū)域、品質(zhì)、時(shí)間

除了賣這還能賣什么？

啟動(dòng)市場(chǎng)方法思路

銷售成功的四大關(guān)鍵

關(guān)鍵一：把握顧客消費(fèi)心理

關(guān)鍵二：掌握科學(xué)銷售工具

關(guān)鍵三：運(yùn)用服務(wù)替代銷售

關(guān)鍵四：設(shè)計(jì)可行盈利模式

如何引爆客戶需求

開(kāi)發(fā)客戶套路

問(wèn)題討論：

你是銷售經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比我們的低。怎么說(shuō)服客戶？

你是銷售經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比我們的低名氣比我們的大。怎么說(shuō)服客戶？

你是銷售經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比我們的低名氣比我們的大質(zhì)量不比我們的差。有沒(méi)有辦法說(shuō)服客戶？

總結(jié)：如何快速建立客戶信任？

銷售中常用策略

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名氣比我們大，產(chǎn)品價(jià)格比我們低瘋狂搶奪我們的客戶怎么辦？

案例分析：某企業(yè)由于公司業(yè)務(wù)副總跳槽去了一家集團(tuán)公司。帶走大量的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和客戶，以較低的價(jià)格力度極大的促銷搶奪走了我們大量的客戶，假如你是銷售總監(jiān)你應(yīng)該怎么辦？

產(chǎn)品、價(jià)格及渠道策略

如何制定產(chǎn)品策略？

產(chǎn)品組合及價(jià)格

渠道建設(shè)三大策略

區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷流程

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模塊

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)問(wèn)題

當(dāng)一天和尚撞一天鐘慢慢變成老油條

遇到問(wèn)題推卸責(zé)任找借口抱怨

有制度沒(méi)執(zhí)行人越多越亂

人越多越不干活老板忙的暈頭轉(zhuǎn)向員工閑得沒(méi)事干

工作沒(méi)方向員工干活像放羊

外部員工招不進(jìn)內(nèi)部員工留不住

老板培養(yǎng)一個(gè)走一個(gè)

企業(yè)三大問(wèn)題核心

動(dòng)力、效率、人才

三大死穴

格局、文化、薪酬

團(tuán)隊(duì)有多強(qiáng)、首先看頭狼

團(tuán)隊(duì)好不好、關(guān)鍵靠領(lǐng)導(dǎo)

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)高、先要定目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)有士氣、核心在激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)定、收入是保證

團(tuán)隊(duì)死拼命、利益來(lái)驅(qū)動(dòng)

總裁思維團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模塊

硬件  吃 住 行 娛

軟件  環(huán)境  狀態(tài) 人際

要點(diǎn)  制度  激勵(lì)  晉升 考核

標(biāo)桿  樹(shù)立榜樣

花錢   鼓勵(lì)員工消防投資買車房

文化   需要什么樹(shù)立什么需要什么獎(jiǎng)勵(lì)什么

工具   成功營(yíng)銷模式讓他們業(yè)務(wù)變得容易

總結(jié)：

創(chuàng)造舒適硬件 營(yíng)造溫馨軟件 抓住管理要點(diǎn) 樹(shù)立成功的標(biāo)桿

締造和諧文化  利用配套工具

目標(biāo)設(shè)定； 拔高目標(biāo)加大獎(jiǎng)勵(lì)重賞之下必有勇夫

                       目標(biāo)適可而止

銷售流程設(shè)計(jì)      傻瓜流程

營(yíng)銷模式建立       系統(tǒng)復(fù)制

組織機(jī)構(gòu)     責(zé)、權(quán)、利

利益驅(qū)動(dòng)     獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

如何成功經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

領(lǐng)導(dǎo)魅力修煉

屌絲劉邦為什么能打敗項(xiàng)羽？

                楚漢之爭(zhēng)抒懷

                     文、陳永信

    秋風(fēng)狂勁葉飄零，豪氣干云事未成。

    沽酒三更邀明月，濁浪滔天蕩舟行。

    烏江云夢(mèng)吞草芥，未信太行鏟不平。

    藏峪東山來(lái)去易，復(fù)隱云霧綠草蓬。

    清水一泓倒流泉，蛟龍騰出萬(wàn)丈淵。

    精誠(chéng)開(kāi)山能劈石，草根斬蛇始興漢。

    悲情別姬揮手去，無(wú)奈英豪力拔山。

    剛愎獨(dú)斷驕兵敗，再回江東已無(wú)顏。

堅(jiān)持做收心工程

總裁演說(shuō)為什么？ 

每星期有沒(méi)有抽出半小時(shí)跟下屬談心？(非正式的) 

每個(gè)月有沒(méi)有抽出二個(gè)小時(shí)給員工演講？(收心)  

“收心工程”

企業(yè)發(fā)展的瓶頸：企業(yè)的中高層被一群不懂管理的人把持著。（從老板到高層）

人經(jīng)常被提拔到一個(gè)無(wú)法勝任的崗位。

95%的民營(yíng)企業(yè)老板都在無(wú)證駕駛。

共同成長(zhǎng)，先成長(zhǎng)的應(yīng)該是老板。

一定要同步成長(zhǎng)，老板一定要成長(zhǎng)的快一步。

 員工進(jìn)步得比老板快，結(jié)果是跳槽。

 老板進(jìn)步員工不進(jìn)步，結(jié)果是累死。

企業(yè)家一定要有一種“魂”，人格魅力的吸引力！

用行動(dòng)感悟智慧、用智慧創(chuàng)造價(jià)值

陳永信老師致力打造最實(shí)用有效的營(yíng)銷管理問(wèn)題解決方案及系統(tǒng)訓(xùn)練。為企業(yè)提供如下服務(wù)：

提供企業(yè)戰(zhàn)略策劃、企業(yè)問(wèn)題診斷、品牌設(shè)計(jì)，產(chǎn)品策劃，企業(yè)營(yíng)銷方案、企業(yè)運(yùn)營(yíng)方案制定，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。陳永信培訓(xùn)；實(shí)戰(zhàn)+創(chuàng)新，深入淺出，量體裁衣！

營(yíng)銷模式設(shè)計(jì) 十大營(yíng)銷模式量體裁衣設(shè)計(jì) 路演、會(huì)銷、動(dòng)銷策劃

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬體系設(shè)計(jì)、企業(yè)管理方案、員工落地內(nèi)訓(xùn)、素質(zhì)、技能、執(zhí)行力訓(xùn)練等（針對(duì)性系統(tǒng)訓(xùn)練）每月不定期到公司給與指導(dǎo)內(nèi)訓(xùn)

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