市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理

一、 銷售人員的6大階段 1、 業(yè)務(wù)員在農(nóng)牧經(jīng)銷商和大眾眼中的形象 2、 業(yè)務(wù)員的幾種形態(tài)： 1）、嬰兒階段：萬(wàn)事靠領(lǐng)導(dǎo) 2）、吹牛階段：無(wú)知者無(wú)畏 3）、乞丐階段：人格換銷量 4）、感情階段：客戶成兄弟 5）、知道階段：不如不知道 6）、做到階段：職場(chǎng)白骨精

二、 深度剖析銷售失敗的各種因素 1、 很多業(yè)務(wù)員死于市場(chǎng)恐懼心理 2、 很多業(yè)務(wù)員死于對(duì)產(chǎn)品信心缺乏（互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演示） 3、 很多業(yè)務(wù)員死于客戶的情緒 4、 很多業(yè)務(wù)員死于陳舊的、錯(cuò)誤的銷售方法 5、 很多業(yè)務(wù)員死于用很多廢話介紹公司產(chǎn)品（互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演示） 6、 如何改變以往的錯(cuò)誤的心態(tài)思維和銷售方法

三、 影響銷售的第一因素：信念與心態(tài) 1、 為什么是信念決定了你的心態(tài)（互動(dòng)：體驗(yàn)意念的力量） 2、 意念對(duì)你的影響到底有多大（你心中的市場(chǎng)就是實(shí)際的市場(chǎng)） 3、 決定你心態(tài)的不是事物本身，而是你對(duì)事物的看法 4、 如何消除負(fù)面情緒，輕裝上陣 5、 重裝你的系統(tǒng) 6、改變你的價(jià)值觀可以改善你的心態(tài)

四、 如何養(yǎng)成積極的銷售心態(tài)和良好的銷售習(xí)慣 1、一個(gè)感恩的人是打不倒的（基督徒心態(tài)） 2、自信的心態(tài)勝過千言萬(wàn)語(yǔ)（如何才能充滿自信） 3、成功者永遠(yuǎn)是不放棄的人 4、有多大擔(dān)當(dāng)就有多大事業(yè)5、機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于主動(dòng)出擊者

五、 深度分析經(jīng)銷商的購(gòu)買心理 1、 理性購(gòu)買和非理性購(gòu)買的心理剖析及應(yīng)對(duì)（如何讓客戶失去理性） 2、 他需要一個(gè)養(yǎng)殖戶接受你產(chǎn)品的理由 3、 不是產(chǎn)品不優(yōu)秀，是你沒告訴他如何把你的產(chǎn)品賣出去 4、 經(jīng)銷商4種情況下快速做出購(gòu)買決定（互動(dòng)：為客戶量身定做政策） 5、 現(xiàn)場(chǎng)演示經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶購(gòu)買產(chǎn)品的幾個(gè)階段（互動(dòng)：演示挖掘客戶需求） 6、 只要你有幫他開發(fā)市場(chǎng)的方案和案例，誰(shuí)會(huì)不嘗試呢？（策劃營(yíng)銷方案）

六、 如何選擇你的目標(biāo)客戶 1、 選擇經(jīng)銷商的幾個(gè)必要條件 2、 銷售人員如何根據(jù)自己不同的發(fā)展階段選擇經(jīng)銷商（互動(dòng)）

七、 快速與客戶建立親密關(guān)系的秘訣 1、 制造偶遇（案例：如何與經(jīng)銷商一見如故的） 2、 有效地參加經(jīng)銷商家庭活動(dòng)（案例：輕松征服頑固飼料經(jīng)銷商） 3、 發(fā)展同盟（他一句話勝過你的千言萬(wàn)語(yǔ)） 4、 過程要短，花錢要少

八、 與經(jīng)銷商的溝通程序 1、 尋找傷口（找出他經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的問題） 2、 揭示傷口（告訴他經(jīng)營(yíng)中間的問題） 3、 傷口撒鹽（放大問題，使他感到非常痛苦） 4、 傷口抹藥（給他問題的解決方案）

九、 產(chǎn)品介紹也要?jiǎng)?chuàng)新 1、 巧妙化解對(duì)手優(yōu)勢(shì)，放大自己優(yōu)勢(shì)（案例：窮教師追市花） 2、 強(qiáng)調(diào)價(jià)值，弱化價(jià)格（價(jià)格較高時(shí)，價(jià)格低時(shí)反之） 3、 讓你的產(chǎn)品成為故事的主角（故事讓你的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話） 4、 先抑后揚(yáng)，取得信任（沒有信任的介紹都是廢話） 5、 這時(shí)候應(yīng)該立即停止你的產(chǎn)品介紹 6、 如何用自己不知名的高價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)勝對(duì)手名牌產(chǎn)品？（案例：本人如何輕松享受高價(jià)位產(chǎn)品的？）

十、 快速有效處理經(jīng)銷商異議 1、 處理異議的最根本基礎(chǔ)：淡定和同理（案例：本人彈指間化解客戶積怨） 2、 處理農(nóng)牧經(jīng)銷商異議的幾大步驟和技巧 3、 輕松化解6種類型經(jīng)銷商的異議 4、 現(xiàn)場(chǎng)解答銷售員產(chǎn)品銷售過程中的客戶異議（互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)解答，逐條解決）

十一、 大膽開口要單（成交技巧、客戶快速?zèng)Q定） 1、 經(jīng)銷商的成交信號(hào)（細(xì)心觀察，果斷出手） 2、 大膽開口要單，不要等到花兒都謝了 3、 6大成交技巧，輕松搞定經(jīng)銷商（案例：本人如何不說(shuō)話就成交客戶）

十二、 快速開發(fā)市場(chǎng)絕技：會(huì)議營(yíng)銷 1、 會(huì)議營(yíng)銷：市場(chǎng)開發(fā)利器（案例：本人300多場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷體會(huì)） 2、 會(huì)前準(zhǔn)備工作內(nèi)容 3、 會(huì)中流程設(shè)計(jì)與注意事項(xiàng) 4、 如何做出色的會(huì)議營(yíng)銷演講 5、 會(huì)后的跟蹤與評(píng)估 6、 讓你的公司銷售團(tuán)隊(duì)人人都會(huì)會(huì)議銷售

十三、 客戶的分類與管理 1、 建立你的動(dòng)態(tài)經(jīng)銷商檔案 2、 四類農(nóng)牧經(jīng)銷商的特征 3、 四類農(nóng)牧經(jīng)銷商的管理辦法 4、 有效防止客戶的叛逃 5、 掌握他的客戶資源

十五、痛苦激勵(lì)法（現(xiàn)場(chǎng)與銷售人員定銷售目標(biāo)）

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