房地產(chǎn)情境銷售：科學(xué)銷售技巧，實(shí)戰(zhàn)情境訓(xùn)練

如果售樓部或房產(chǎn)中介出現(xiàn)下面的問題，您會怎么入手？

?  其他團(tuán)隊業(yè)績在不斷攀升，自己已經(jīng)很努力了但業(yè)績?nèi)匀浑y以提升；

?  獲客越來越難的情況之下，置業(yè)顧問的成交率卻很低；

?  各種打“雞血”、激勵政策出臺，業(yè)績提升依然不夠明顯；

?  請銷售冠軍做了很多經(jīng)驗(yàn)分享，但團(tuán)隊的銷售技巧依然沒有提升；

?  銷售培訓(xùn)，要么學(xué)了很多推銷技巧和話術(shù)但大家依然在客戶身上施展不開，要么是課上聽了很多都懂好理念但回工作崗位卻無法應(yīng)用；

?  產(chǎn)品非常不錯，但顧客卻感知不到價值；

?  策劃與銷售脫節(jié)，要么策劃的廣告客戶沒有看懂，要么非常好的策劃及產(chǎn)品價值傳播，但置業(yè)顧問團(tuán)隊不能有效的傳遞給顧客

?  置業(yè)顧問為顧客服務(wù)很好，但不敢成交；

?  置業(yè)顧問銷售業(yè)績不錯，但轉(zhuǎn)介紹率不高；

?  置業(yè)顧問信心不足，不知道從什么途徑有效提升業(yè)績

  ……

退潮的時候就會發(fā)現(xiàn)誰在“裸泳”，市場行情好的時候，銷售能力對業(yè)績的區(qū)分度并不明顯，但市場惡化時，銷售業(yè)績就會更加依賴于銷售能力。

研究發(fā)現(xiàn)，士氣、勤奮、技巧都是影響銷售業(yè)績的因素。士氣高和勤奮獲客量會增加，但成交率與銷售能力直接相關(guān)，銷售能力強(qiáng)的成交率就會高。在置業(yè)顧問群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺變有較高的成交率；但80%的置業(yè)顧問僅僅靠勤奮來銷售，且業(yè)績平平，因此，如果有一套科學(xué)的銷售方法按照科學(xué)的訓(xùn)練方法來提升置業(yè)顧問的銷售能力，那么售樓團(tuán)隊的成交率便會大幅上升，從而提升售樓部的業(yè)績。

房地產(chǎn)情境銷售課程是來源于銷售咨詢公司與國內(nèi)頂尖房地產(chǎn)公司5年共同實(shí)踐的成果。最大特點(diǎn)是遵循科學(xué)銷售方法、地產(chǎn)銷售情境，保證了內(nèi)容的有效性。另外，高強(qiáng)度、科學(xué)的訓(xùn)練方法，讓學(xué)員更有效的學(xué)會。 

內(nèi)容結(jié)構(gòu)

菲利普·科特勒(Philip Kotler)認(rèn)為顧客購買決策的核心是總顧客價值與總顧客成本之間的差值，這需要各部門一起努力，從產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象等方面為顧客提供更高的價值。在房地產(chǎn)的銷售環(huán)節(jié)，置業(yè)顧問應(yīng)該為顧客有效傳遞價值，讓顧客的感知價值最大化，從而最大可能成交。

 研究表明，脫離情境的銷售技巧學(xué)習(xí)只有不到4%的置業(yè)顧問會真正應(yīng)用。情境銷售技巧是實(shí)戰(zhàn)情境訓(xùn)練，讓置業(yè)顧問在每個情境下都能提升顧客的感知價值，提升成交率。

課程收益

心態(tài)

從企業(yè)、產(chǎn)品、自身角度幫置業(yè)顧問建立銷售信心

?選擇用科學(xué)的銷售方法而非僅憑直覺銷售

技巧

?   學(xué)會業(yè)績自檢并找到提升途徑

?   了解客戶開發(fā)的方法

?   辨別顧客決策的流程、標(biāo)準(zhǔn)及風(fēng)格，推進(jìn)顧客購買決策

?   掌握快速建立信任感的技巧

?   靈活運(yùn)用發(fā)問技巧，探尋顧客需求

?   清晰、簡潔、有力的傳遞價值，讓顧客感知物超所值

?   克服不敢成交的心態(tài)，掌握臨門一腳的成交技巧

?   辨別顧客的態(tài)度、掌握處理顧客抗拒的技巧

?   了解顧客關(guān)系管理技巧，提升客戶滿意度和推薦度

應(yīng)用

? 能自檢，并找到提升成交率的有效途徑 

課程綱要

第一部分  銷售基礎(chǔ)：良好心態(tài)是銷售的起點(diǎn)

銷售心態(tài)

認(rèn)可銷售

樹立目標(biāo)

相信自己

理解銷售

銷售本質(zhì)

收入本質(zhì)

業(yè)績保障：科學(xué)銷售的框架

第二部分  銷售準(zhǔn)備：機(jī)會留給準(zhǔn)備好的人

產(chǎn)品價值

產(chǎn)品層次

產(chǎn)品價值塑造

客戶畫像及開發(fā)

準(zhǔn)客戶的特征

準(zhǔn)客戶在哪里

怎么找準(zhǔn)客戶

第三部分  洞悉顧客：購買決策心理學(xué)

顧客購買決策流程

決策流程的重要性

辨別購買決策的八階段

各階段的關(guān)鍵點(diǎn)

顧客購買決策標(biāo)準(zhǔn)

決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性

探尋顧客標(biāo)準(zhǔn)

客戶內(nèi)心已有其他標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？

顧客購買決策風(fēng)格

決策風(fēng)格的重要性

辨別三種決策風(fēng)格

每種決策風(fēng)格的關(guān)鍵點(diǎn)

第四部分  動線分析：理解外部情境

現(xiàn)場參觀

價值點(diǎn)分析

第五部分  情境銷售：現(xiàn)場教學(xué)與考核

洽談區(qū)

情境銷售技巧

處理顧客抗拒

區(qū)位圖

情境銷售技巧

處理顧客抗拒

沙盤

情境銷售技巧

處理顧客抗拒

園林景觀

情境銷售技巧

處理顧客抗拒

板房

情境銷售技巧

處理顧客抗拒

成交技巧

成交的信念

成交的三套組合技巧

成交后的技巧

信賴技巧

信賴感決定成交50%

建立信賴的因素

如何建立信賴感

第六部分  客戶關(guān)系：好關(guān)系讓銷售變得容易

未成交客戶的管理

已成交客戶的管理

課程特點(diǎn)

相信天才，更相信科學(xué)

置業(yè)顧問中有20%的銷售天才，他們憑直覺便能成交；而80%的置業(yè)顧問應(yīng)遵循科學(xué)銷售方法提升業(yè)績。本課程的科學(xué)銷售方法是所有人都能用且有效的方法。

不是房地產(chǎn)+銷售，而是專門房地產(chǎn)情境的銷售

不是通用的“銷售技巧課程”前面加上房地產(chǎn)的知識，而是專門針對房地產(chǎn)置業(yè)顧問工作情境開發(fā)的課程，來自于銷售咨詢公司與國內(nèi)頂尖地產(chǎn)公司共同實(shí)踐的成果。

不打雞血，更重能力

士氣和能力對于達(dá)成業(yè)績都很重要，士氣和能力會相互影響。本課程不做單純雞血式激勵，更看重置業(yè)顧問能力的實(shí)質(zhì)性提升。

不講死知識，但授活技巧

科學(xué)銷售原理包含大量理論知識，但課程強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練置業(yè)顧問的實(shí)操技巧，所有技巧都直指提升銷售業(yè)績的影響變量。

先談客戶心理，再談銷售技巧

本課程倡導(dǎo)從產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)型到顧問式銷售，從簡單粗暴的強(qiáng)勢推銷、價格戰(zhàn)、詆毀對手等方式轉(zhuǎn)型為洞悉客戶決策心理，提供真正所需的價值。

針對性地說，更要說到位

基于顧客認(rèn)知心理特征，幫助置業(yè)顧問更有效、更準(zhǔn)確的傳遞價值，讓顧客心動。

高強(qiáng)度練習(xí)與考核，保證學(xué)員做到標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)習(xí)的目的是學(xué)會，課程80%時間都用于老師帶領(lǐng)學(xué)員練習(xí)、糾正、考核，高強(qiáng)度的練習(xí)內(nèi)容非常多，考核要求非常嚴(yán)格，因此，參訓(xùn)學(xué)員必須做好充分思想準(zhǔn)備。

定制化提示

?   商業(yè)演講：3小時，傳播房地產(chǎn)情境銷售的思想，了解知識框架

?   標(biāo)準(zhǔn)課程：2天1晚，建構(gòu)完整的房地產(chǎn)情境銷售知識結(jié)構(gòu)，學(xué)會情境銷售的技巧。

?   精裝課程：課前銷售能力測評、公司業(yè)績診斷；課中針對性的案例與訓(xùn)練；課后效果評估與跟進(jìn)輔導(dǎo)建議。

?   微咨詢：依據(jù)課程方法論，由教練帶領(lǐng)企業(yè)銷售團(tuán)隊進(jìn)行研討與練習(xí)，輸出客戶開發(fā)策略、產(chǎn)品價值塑造手冊及產(chǎn)品話術(shù)、銷售流程及銷售話術(shù)等。

?   銷售咨詢：銷售隊伍能力與業(yè)績提升系統(tǒng)，幫助銷售團(tuán)隊構(gòu)建整體的業(yè)績提升系統(tǒng)。

趙老師主講課程

經(jīng)營類

《經(jīng)營決策模擬：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與整體運(yùn)營沙盤》

《經(jīng)營意識：非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)沙盤》

《組織變革密碼》

營銷類

《營銷的本質(zhì)》

《銷售管理沙盤》

《專業(yè)銷售技巧》

管理技能類

《堅定穩(wěn)固(HI-MS)：企業(yè)中高層全面管理技能訓(xùn)練》

思維類

《成為解決問題高手》

《有效決策》

趙珊老師的其它課程