高績效銷售團隊建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：韓冰

講師背景：
韓冰老師華人管理教育第一人余世維博士嫡傳弟子美國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師鄭州大學(xué)EMBAboss讀書會領(lǐng)導(dǎo)力課程特邀分享導(dǎo)師上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院特邀講師國際SPOT團隊引導(dǎo)技術(shù)認證版權(quán)講師華風(fēng)1949企業(yè)共創(chuàng)平臺聯(lián)合創(chuàng)始人、華風(fēng) 詳細>>

韓冰
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高績效銷售團隊建設(shè)與管理詳細內(nèi)容

高績效銷售團隊建設(shè)與管理

高績效銷售團隊建設(shè)與管理

課程背景

  •  銷售是企業(yè)的生命線，銷售團隊是企業(yè)的先頭部隊，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡！

  •  作為銷售團隊的將帥，您可曾遇到過以下問題：

  •  為什么銷售業(yè)績總是難以完成？為什么銷售額逐年升高而利潤卻越來越少？

  •  為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員頻頻跳槽？

  •  為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？

  •  如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？

  •  本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售團隊的組建、培訓(xùn)、激勵，和“幫、教、練、管”等多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績效銷售團隊，幫助銷售經(jīng)理梳理思路，提升管理技能，進而打造一支銷售精英團隊。

課程對象  企業(yè)中高層銷售管理人員/銷售經(jīng)理/銷售主管/市場部管理人員

課程形式  實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時間  1-2天（6課時/天）

課程架構(gòu)課程目標(biāo)及效果

第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色認知

1. 兵王的成長之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，兵王走向銷售經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換

2. 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定，對所有人的公平是對優(yōu)秀人員的不公平，目標(biāo)制定5項原則

3. 三會原則：會管--會嚴--會策略--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

4. 周會--月會—季度會該怎么開更有效

5. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售主管帶隊伍的五項修煉

第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團隊建設(shè)與管理

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

2. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3. 團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團隊士氣的5大方法

4. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

5. 分享：銷售目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理，銷售業(yè)績改進計劃PDCA如何進行？

6. 知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧

第三部分：訓(xùn)練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導(dǎo)與教練

1. 授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學(xué)會自由飛翔

2. 與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚

3. 逼鷹飛翔“會練”鍛造現(xiàn)有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退、調(diào)動時應(yīng)注意的問題

4. 有效控制“會管”給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？

5. 講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標(biāo)兵，后有追兵

第四部分：管出高績效----從管理到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變

1. 討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 案例：缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的銷售制度如何把活人管死？

3. 怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展

4. 激發(fā)主人翁意識—如何讓銷售團隊成員參與決策

5. 管理者的彈性領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力來源于影響力

6. 分析：為什么你要離開我？

第五部分：重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧

1. 大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法

2. 當(dāng)大獎成為習(xí)慣，興奮點將消失，如何再次興奮？

3. 激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

4. 以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導(dǎo)向的10大激勵方法

5. 銷售團隊士氣不振時該如何激勵？

6. 怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？


 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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