銀行主動服務營銷

  培訓講師：楊端詳

講師背景：
楊端詳老師實戰(zhàn)營銷導師，水性領導力研究專家，出版著作《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》；北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、北京移動、河南移動、西藏 詳細>>

楊端詳
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銀行主動服務營銷詳細內(nèi)容

銀行主動服務營銷

《銀行主動服務營銷》

主講：楊端祥

未經(jīng)過訓練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓練的一線人員做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！

本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動服務形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強服務營銷主動意識；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立客戶忠誠等階段應具備的服務技巧、營銷技巧的全面介紹與訓練，打造卓越的銀行一線服務營銷團隊，從而成功地進行營銷，順利實現(xiàn)銀行營銷目標。

培訓對象：網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等相關人員

培訓時間：2天，每天不少于6課時

培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。

培訓收益：

1、樹立主動服務營銷意識；

2、掌握在服務中銷售的關鍵要素與流程；

3、掌握主動服務營銷的關鍵技巧，成為顧問式服務營銷專家。

培訓大綱：

一、現(xiàn)代銀行服務營銷理念

1、創(chuàng)新服務營銷給銀行帶來的回報

2、什么是服務營銷?

3、服務營銷的特性

4、服務對促進銷售的意義：循環(huán)圈

5、服務與銷售如何完美結合

6、服務中銷售的關鍵點

二、服務中銷售效應的來源

1、服務中銷售效應來源的控制點

2、實現(xiàn)卓越服務的流程

3、服務滿意中的促銷策略

4、服務滿意后的銷售效應

三、服務中銷售的前提：駕御客戶心理

1、客戶溝通風格的迎合

2、客戶情緒分析

3、客戶偏好分析

4、客戶5大期望值的判斷與超越

四、服務流程中四個階段的把握

1、接待——服務形象及第一印象

2、理解——感同身受及需求判斷

3、幫助——提供解決方案及超越期望

4、留住——制造差異化及后續(xù)維護

五、有效平衡服務與銷售的雙重角色

1、服務角色與銷售角色的沖突

2、克服銷售的心理障礙

3、如何防止過度銷售

4、如何防止過度服務

六、巧妙扮演服務中的顧問角色

1、服務中顧問形象的樹立

2、服務中顧問及專家角色的重要性

3、成為顧問的關鍵點

4、顧問型的銷售策略

七、服務中的主動營銷實戰(zhàn)流程與技巧

1.營銷前準備

2.銀行服務中的13個主動接觸點及客戶核心需求

3.挖掘和識別目標客戶

4.接近客戶

5.需求調查四步及技巧：觀察、提問、傾聽、記錄

6.FAB金融產(chǎn)品推介法則及話術

7.異議處理的技巧和操作誤區(qū)

8.促成信號與技巧

9.售后服務

10、主動營銷的關鍵——“一句話營銷”

八、推進服務中的交叉及增值銷售

1、如何擴大客戶的購買欲望

2、如何進行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售

3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品

九、如何提升重復購買率及客戶忠誠度

1、檢查結果

2、服務后期的回訪

3、榜樣客戶的宣傳

4、推動客戶間的推薦

十、總結、問答與行動改善計劃

 

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