百貨招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧
課程背景：

   占據(jù)天時(shí)地利人和的商場(chǎng)一般都會(huì)成為吸金納銀的平臺(tái)，順勢(shì)經(jīng)營輝煌的很多，但失敗的案例也是比比皆是；由于時(shí)間和空間的影響，不占據(jù)天時(shí)地利人和的商場(chǎng)，經(jīng)營的不溫不火或是踉踉蹌蹌的很多，但是火爆異常的也是舉不勝舉。如何能有效的把握時(shí)機(jī)，積累人氣，把百貨商場(chǎng)的招商工作如火如荼的搞起來，是百貨商場(chǎng)營銷中的重中之重。

“酒香不怕巷子深”，在好酒供大于求的時(shí)代，營銷如果出了問題，再好的產(chǎn)品往往也會(huì)被取代。本課程重點(diǎn)教授學(xué)員如何掌握百貨招商的戰(zhàn)術(shù)技巧，使得百貨招商工作成為商場(chǎng)經(jīng)營工作中的牽引者而不是拖累者。

預(yù)期目的：

l  掌握招商工作的關(guān)鍵要素

l  明確招商談判的關(guān)鍵點(diǎn)

l  了解招商中常犯的錯(cuò)誤

l  掌握如何設(shè)計(jì)同客戶的招商過程

l  掌握招商過程的關(guān)鍵動(dòng)作和技巧

課時(shí)安排：1~2天

培訓(xùn)對(duì)象：主管招商負(fù)責(zé)人、基層干部、市場(chǎng)人員及招商人員。

課程大綱：

 第一部分：知彼之前先知曉自己

  不知道行業(yè)規(guī)則，就很難操作行業(yè)規(guī)范；不了解企業(yè)底線，就很難同客戶交鋒中做到游刃有余。企業(yè)的任何規(guī)矩都是在一定的前提條件下制定的，企業(yè)的規(guī)矩不能破，但是面臨一些可以改變前提條件的商戶的時(shí)候，規(guī)矩就可能隨著條件的變化而變化。了解行業(yè)，了解企業(yè)，是優(yōu)秀招商人員必須學(xué)習(xí)了解和掌握的工作。

一、     了解行業(yè)知識(shí)

1.   商場(chǎng)的定位：

l  定位及分類定位

l  正向定位法：

l  反向定位法：

2.   商場(chǎng)的要素及要素運(yùn)用

二、     了解企業(yè)規(guī)定

1.   如何制作一份針對(duì)性的工作方向表

2.   商場(chǎng)需要的客戶類型組成比例：

3.   商場(chǎng)當(dāng)前需要的商戶類型分析

4.   商場(chǎng)當(dāng)前不需要的商戶類型分析

 第二部分：百貨招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧

  掌握并運(yùn)用好戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧，可以達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的效果，在招商工作中的體現(xiàn)就是貌似輕松的工作卻能讓優(yōu)質(zhì)商戶擠破了門。

一、不同階段的戰(zhàn)術(shù)區(qū)別

二、要哪些客戶：

三、客戶哪里來：

八大渠道

四、金牌業(yè)績核心技巧：

五、同客戶交往的原則和技巧：

六、如何讓客戶跟著你走：

七、利用拒絕提高你的價(jià)值：

八、商戶質(zhì)量把握。

九、制造緊張、群體效應(yīng)：

十、風(fēng)險(xiǎn)把控

十一、   第一批客戶承擔(dān)著養(yǎng)店的重任

十二、   成功招商的三大階段

1.   策劃準(zhǔn)備階段的關(guān)鍵工作：

2.   人氣收集階段的核心工作

3.   如何形成首次搶購極其關(guān)鍵點(diǎn)

4.   如何人氣再收集

5.   二次搶購階段設(shè)計(jì)

6.   人次再次收集……

7.   關(guān)鍵位置的只借不租

十三、   尾輔位的處理

 第三部分：招商人員的心態(tài)和技能技巧

  招商人員的單兵作戰(zhàn)能力是整體作戰(zhàn)水平的基礎(chǔ)，個(gè)體強(qiáng)整體才能強(qiáng)，個(gè)體弱會(huì)整體勢(shì)必受到影響。將沒有訓(xùn)練好的士兵投入到戰(zhàn)場(chǎng)上，往往起到的不是正面作用，反而會(huì)起到反面作用、破壞作用。

一、     你的專業(yè)技能職業(yè)化么

1.  話術(shù)職業(yè)化

2.  溝通職業(yè) 

l  說什么？

l  怎么說？

l  知己知彼是談話的基礎(chǔ)

l  口才+真誠才具有殺傷力

1)   銷售工具職業(yè)化

二、     打造感官盛宴

1.   銷售人員形象重要性

2.   人靠衣服馬靠鞍---商務(wù)服飾形象及儀容儀表

3.   讓人尊敬別讓人笑話---銷售人員行為舉止

4.   讓客戶尊敬---交往的書面形象

5.   客戶喜歡你么？--自我形象的建立

6.   銷售過程中的商務(wù)禮儀

三、     思維的職業(yè)化--突破思維限制：

1.   思維限制統(tǒng)計(jì)   

2.   十倍目標(biāo)反推術(shù)：

3.   思維分離術(shù)：

4.   把努力當(dāng)成生活習(xí)慣：

5.   不要折磨自己：

6.   思維和動(dòng)作的比例：

7.   外部因素的制約：

四、     突破面子限制：

1.   沖破一切心理障礙

2.   做雜食動(dòng)物    

3.   關(guān)鍵時(shí)刻要沖得上：  

4.   讓約束我們的只有體力

5.   讓內(nèi)心和外表不一樣-----

6.   忌諱：過猶不及，可做不可說。

7.   訓(xùn)練

五、     打破規(guī)律：

1.   生命不止，拼搏不息

2.   3個(gè)周期

3.   防微杜漸，不讓消極因素成長

六、     永不受傷：

1.   遇到困難---我們的工作開始了

2.   海星和壁虎：

3.   境界：

4.   智慧：

5.   善的力量：

七、     營銷-太極陰陽術(shù)

1.   太陽經(jīng)：最正的道路，大將不走小路，必勝不留余地；--強(qiáng)大者不走曲線

2.   月亮經(jīng)：最短的距離，當(dāng)他接受你這個(gè)人的時(shí)候，自然就接受了你的產(chǎn)品。

八、     如何樹立正確的職業(yè)意識(shí)：

1.  積極主動(dòng)性型

2.  積極被動(dòng)型

3.  被迫主動(dòng)型 、

4.  被迫被動(dòng)型

5.  讓自己沒有時(shí)間、沒有機(jī)會(huì)也沒有辦法去消極的應(yīng)付工作。

九、     營銷人員的必備心態(tài)

十、     良性的自我暗示

十一、  職業(yè)生涯規(guī)劃的天敵--跳蚤心態(tài)

十二、  困境心態(tài)

1.   認(rèn)識(shí)困境：

2.   挑戰(zhàn)困境：

3.   方法論

4.   自我激勵(lì)，自我調(diào)控

十三、  追求卓越

1.   專業(yè)態(tài)度

2.   每天提高一點(diǎn)

3.   找個(gè)好榜樣

4.   高效工作技巧

5.   做“哇塞”的工作

6.   細(xì)節(jié)決定成敗

7.   品質(zhì)決定層次：

8.   合理范圍內(nèi)的創(chuàng)新

9.   問題的終點(diǎn)站：

10.  如何消化問題：

11.  樹立誠信

十四、  蕩踐式：

1.   行就是行，馬上行動(dòng)。

2.   鐘擺行動(dòng)，

3.   摸撲克方式：

4.   砌磚原理…

十五、  常犯的錯(cuò)誤

備注：最終課件，會(huì)因?qū)W員的具體情況而做最后調(diào)整。

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