應(yīng)收帳款管理及信用風(fēng)險控制與催收技巧

課程背景

在經(jīng)濟(jì)增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個普遍的問題，因此現(xiàn)在企業(yè)之間的賒銷現(xiàn)象越來越多，企業(yè)應(yīng)收帳款金額也越來越大。

如何把應(yīng)收帳款管控好？如何把應(yīng)收帳款都全額收回？如何把壞賬損失降到最低？……這些問題已成為企業(yè)管理層面臨的頭等大事。

 

課程收益

?  掌握應(yīng)收帳款的管理模式

?  掌握應(yīng)收帳款的管理工具

?  掌握信用期內(nèi)應(yīng)收帳款的跟蹤方法及提醒技巧

?  掌握逾期應(yīng)收帳款的催收流程、催收原則、催收要點(diǎn)

?  掌握商帳拖欠的解決辦法

?  掌握逾期應(yīng)收帳款的4大催收工具及其催收技巧

?  掌握債權(quán)的保障方法

?  掌握企業(yè)信用管理體系的建設(shè)方法

?  掌握客戶信息的收集、分析、評估方法

?  掌握客戶信用額度、信用期限的確定方法

?  掌握企業(yè)信用政策的制定方法

?  掌握如何建立健全和完善控制企業(yè)信用風(fēng)險的相關(guān)內(nèi)控制度

 

課程對象：董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、企劃總監(jiān)、分公司經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、營銷人員、財會人員、信用管理人員、法務(wù)人員、清欠人員等

 

課程特色：咨詢式培訓(xùn)、實戰(zhàn)派風(fēng)格、針對性強(qiáng)、追求“落地”文化

 

課程大綱

第一單元  應(yīng)收帳款管理

n  應(yīng)收帳款概述

?  什么是應(yīng)收帳款

?  應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因

n  應(yīng)收帳款持有成本

?  短缺成本

?  機(jī)會成本

?  管理成本

?  壞賬損失

n  應(yīng)收帳款對企業(yè)經(jīng)營的影響

【案例分析】應(yīng)收賬款對企業(yè)銷售、現(xiàn)金流、利潤的影響

n  應(yīng)收帳款管理目標(biāo)

n  應(yīng)收帳款管理原則

n  應(yīng)收帳款管理模式

?  應(yīng)收帳款管理的三大誤區(qū)

?  信用管理模式

n  信用政策

?  信用期間

?  信用標(biāo)準(zhǔn)

?  現(xiàn)金折扣政策

n  信用政策決策

?  信用政策決策原則

?  信用政策決策步驟

n  應(yīng)收帳款收帳政策

?  收帳政策的定義

?  收帳政策的制定

n  應(yīng)收帳款管理工具

?  應(yīng)收帳款的跟蹤管理（RPM）

?  平均應(yīng)收帳款回收期（DSO）

?  帳齡分析表

?  應(yīng)收帳款的總額控制

【案例分析】W公司的應(yīng)收帳款管理

 

第二單元  信用期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧

n  信用期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程

n  客戶付款的習(xí)慣和類型

n  應(yīng)收帳款的監(jiān)控管理（RPM）

?  通知

?  對帳管理

?  發(fā)票管理

?  客戶投訴處理

?  貨款爭議處理

n  應(yīng)收帳款難以收回的危險信號

?  客戶15大危險信號

?  內(nèi)部5大危險信號

n  客戶延期付款的借口

?  付款資料方面的問題

?  付款程序方面的問題

?  付款條款方面的問題

?  質(zhì)量或服務(wù)方面的問題

?  付款能力方面的問題

?  其他

n  客戶延期付款請求的處理

?  延期付款請求處理流程

?  延期付款請求處理方法

n  提醒技巧

?  提問技巧

?  傾聽技巧

 

第三單元  逾期應(yīng)收帳款的催收流程

n  逾期應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因

n  商帳催收的3大原則（TSP）

?  T—Time

?  S—Skill

?  P—Press

n  商帳催收的4大指導(dǎo)思想

?  動之以“情”

?  曉之以“理”

?  導(dǎo)之以“利”

?  訴諸于“法”

n  商帳催收的10大要點(diǎn)

n  帳齡與催收成功率的關(guān)系

n  催收準(zhǔn)備

?  人員準(zhǔn)備

?  資料準(zhǔn)備

?  客戶分析

?  催收策略

n  催收過程

?  催收部門或人員的確定

?  催收方式的確定

n  拖欠的解決辦法

?  商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

?  法律性質(zhì)的解決辦法

n  催收跟進(jìn)要點(diǎn)

【案例分析】四川長虹38億元應(yīng)收賬款的處理

 

第四單元  逾期應(yīng)收帳款的催收技巧

n  逾期應(yīng)收帳款的催收形式

n  三種催收形式的比較

n  函件催收技巧

n  電話催收技巧

n  面訪催收技巧

 

第五單元  有效保障債權(quán)的方法

n  保障債權(quán)的重要性

n  保障債權(quán)的2大關(guān)鍵

n  如何有效保障債權(quán)

?  合同管理

?  票據(jù)管理

?  授權(quán)委托書管理

?  其他管理

【學(xué)員討論】如何保障你公司的債權(quán)？

 

第六單元  企業(yè)信用管理體系建設(shè)

n  信用管理體系介紹

n  建立信用管理體系的基本程序

n  建立信用管理體系的主要工作

?  機(jī)構(gòu)設(shè)置

?  人員配備

?  技術(shù)支持

?  流程再造

?  內(nèi)控制度

n  各項內(nèi)控制度制訂的基本方法

 

第七單元  信用評估與信用政策

n  客戶信用信息的收集

?  客戶信息收集渠道

?  客戶信息收集范圍

n  客戶信息關(guān)注要點(diǎn)

?  商業(yè)欺詐信息

?  新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

?  老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

?  個體客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

?  核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

?  高危客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

?  其他類型客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

n  客戶信用分析方法

?  比較分析法

?  信用評價分析的三階段十步驟

?  財務(wù)分析

n  信用評估分析模型

?  營運(yùn)資產(chǎn)評估模型

?  特征分析評估模型

【案例分析】運(yùn)用運(yùn)營資產(chǎn)評估模型計算最大信用額度

【案例分析】運(yùn)用特征分析評估模型評估公司的信用等級

n  客戶信用額度的確定

?  客戶信用額度的確定

?  客戶信用期限的確定

【案例分析】最大信用期限的計算

n  企業(yè)信用政策的確定

?  信用標(biāo)準(zhǔn)

?  信用期間

?  現(xiàn)金折扣政策

?  收賬政策

 

第八單元  信用風(fēng)險與企業(yè)內(nèi)部控制

【案例分析】安然事件

n  風(fēng)險管理概述

?  風(fēng)險及風(fēng)險管理

?  企業(yè)風(fēng)險管理框架及方法

?  操作風(fēng)險的定義及分類

?  風(fēng)險的分類

?  風(fēng)險評估

n  信用風(fēng)險

?  客戶風(fēng)險

?  內(nèi)部風(fēng)險

n  內(nèi)部控制

?  內(nèi)部控制基本規(guī)范及3大指引介紹

?  授權(quán)的管理

?  業(yè)務(wù)流程梳理

?  內(nèi)控制度的建立與完善

n  與信用風(fēng)險相關(guān)的內(nèi)部控制

?  產(chǎn)品銷售內(nèi)控制度

?  產(chǎn)品價格內(nèi)控制度

?  應(yīng)收帳款管理制度

?  授信管理制度

?  合同管理制度

【案例分析】一汽集團(tuán)大連柴油機(jī)廠的應(yīng)收帳款管控

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