SPIN，從心開(kāi)始
SPIN，從心開(kāi)始詳細(xì)內(nèi)容
SPIN，從心開(kāi)始
SPIN，從心開(kāi)始
【課程背景】
在新零售的C端背景下！工業(yè)文明不斷顛覆，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)孔不入，水銀瀉地。變化的商業(yè)模式，不變的是客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和演進(jìn)過(guò)程，掌握客戶(hù)的心理活動(dòng)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)演進(jìn)，就能從長(zhǎng)周期、決策復(fù)雜中認(rèn)知我們的客戶(hù)心理活動(dòng)軌跡、掌握客戶(hù)的性格特征和決策習(xí)慣從而讓我們的行動(dòng)有的放矢。
本次課程通過(guò)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的形成分析，解讀客戶(hù)性格和氣質(zhì)類(lèi)型對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策的影響，賦能于學(xué)員如何通過(guò)有效的拜訪動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為的影響、干預(yù)和幫助。
【課程收益】
2 洞悉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求產(chǎn)生背后的心理復(fù)雜的演進(jìn)過(guò)程；
2 從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的氣質(zhì)類(lèi)型，剖析購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型；
2 培養(yǎng)關(guān)鍵的客戶(hù)拜訪人際交往能力；
2 運(yùn)用正確的人際交往能力，提升大客戶(hù)銷(xiāo)售成功的幾率
【課程特色】
戰(zhàn)略落地、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效
【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售管理者，大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】幸福來(lái)敲門(mén)
? ? 啟示：真誠(chéng)只是你的習(xí)慣，成功需要不斷地訓(xùn)練
二、讀心術(shù)是個(gè)硬功夫
1、客戶(hù)認(rèn)知過(guò)程?
? 感覺(jué)和知覺(jué)
? 記憶和思維
? 想象和注意
2、客戶(hù)的情感過(guò)程
? 客戶(hù)情感過(guò)程的含義
? 影響客戶(hù)情感變化的因素
3、客戶(hù)的決定過(guò)程
? 客戶(hù)決定過(guò)程的含義
? 客戶(hù)決定過(guò)程的基本特征
? 客戶(hù)的意志過(guò)程的階段
? 客戶(hù)心理活動(dòng)過(guò)程的統(tǒng)一性
三、見(jiàn)招拆招是軟實(shí)力
1、客戶(hù)個(gè)性概述及構(gòu)成誘因
2、四種氣質(zhì)類(lèi)型的關(guān)鍵技能
四、望聞問(wèn)切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識(shí)需求
? 我們?yōu)槭裁从^察
? 觀察的動(dòng)作
? 觀察的養(yǎng)成
? 首因與暈輪
2、“刨根問(wèn)底”是需求發(fā)現(xiàn)的最佳路徑
? 買(mǎi)家是否有問(wèn)題要問(wèn)或是否有提問(wèn)的機(jī)會(huì)？
? 買(mǎi)家是否有問(wèn)題要解決？
? 買(mǎi)家是否對(duì)目前的承諾或改進(jìn)明顯不滿(mǎn)？
? 買(mǎi)家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？
? 五個(gè)超越提問(wèn)的技能
? 初次拜訪的24個(gè)筆記
3、傾聽(tīng)是拉近關(guān)系的催化劑
? 準(zhǔn)備
? 培養(yǎng)興趣
? 傾聽(tīng)主要觀點(diǎn)
? 集中注意力
? 提供語(yǔ)言反饋
? 留心肢體語(yǔ)言
? 學(xué)會(huì)克制自己
4、 用心說(shuō)服才有效
? 提高說(shuō)服者信譽(yù)
? 了解說(shuō)服對(duì)象
? 把握說(shuō)服時(shí)機(jī)
? 營(yíng)造說(shuō)服氛圍
? “硬核”說(shuō)服五招
五、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧
?王珂老師的其它課程
產(chǎn)品定價(jià)策略與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)【課程背景】中國(guó)改革開(kāi)放四十年來(lái)，科技與制造水平突飛猛進(jìn)，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時(shí)，產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺(tái)的興起，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價(jià)值，讓企業(yè)在獲得銷(xiāo)量的同時(shí)，又能獲得較高的利潤(rùn)，從而投入到產(chǎn)品的迭代與轉(zhuǎn)型升級(jí)中，使企業(yè)始終立于不
講師：?王珂詳情
產(chǎn)品如何才能大賣(mài)，并獲得高額利潤(rùn)？【課程背景】中國(guó)改革開(kāi)放四十年來(lái)，科技與制造水平突飛猛進(jìn)，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時(shí)，產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺(tái)的興起，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價(jià)值，讓企業(yè)在獲得銷(xiāo)量的同時(shí)，又能獲得較高的利潤(rùn)，從而投入到產(chǎn)品的迭代與轉(zhuǎn)型升級(jí)中，使企
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產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升【課程背景】產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，它將企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策緊密的聯(lián)系在一起。企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃既受之于市場(chǎng)的影響，也與企業(yè)的自身能力與資源配置有關(guān)。如何通過(guò)戰(zhàn)略分析一步步發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，依據(jù)客戶(hù)的需求去挖掘產(chǎn)品的突破口，并基于價(jià)值定價(jià)的方法去量化產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的收益，最終制定出量?jī)r(jià)齊升的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
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金牌銷(xiāo)售不為人知的“銷(xiāo)售奧秘”【課程背景】面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來(lái)越高，對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能也提出了更高的要求。過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營(yíng)銷(xiāo)人員”，已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。同時(shí)較之普通客戶(hù)，大客戶(hù)的采購(gòu)量大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長(zhǎng)，不確定因素也多種多樣，這也對(duì)一線銷(xiāo)售的銷(xiāo)售能力提出
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企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，擁抱高額利潤(rùn)【課程背景】隨著工業(yè)時(shí)代步入十九世紀(jì)末期，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家A.馬歇爾的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)奠定了現(xiàn)代企業(yè)價(jià)格管理理論體系的基石。伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷推進(jìn)，博弈論和市場(chǎng)價(jià)值學(xué)說(shuō)擴(kuò)展并豐富了價(jià)格理論的應(yīng)用。中國(guó)改革開(kāi)放四十年來(lái)，科技與制造水平突飛猛進(jìn)，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時(shí)，產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺(tái)的崛起，讓市場(chǎng)競(jìng)
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如何打贏看不見(jiàn)硝煙的“戰(zhàn)爭(zhēng)”【課程背景】面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，價(jià)格的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。工業(yè)品客戶(hù)的采購(gòu)行為較之日用消費(fèi)品，其決策與實(shí)施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個(gè)角色所共同決定的，故對(duì)銷(xiāo)售技巧的要求與挑戰(zhàn)，也比日用消費(fèi)品要更高。談判技巧作為銷(xiāo)售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以
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商務(wù)談判與價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略【課程背景】面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，價(jià)格的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。工業(yè)品客戶(hù)的采購(gòu)行為較之日用消費(fèi)品，其決策與實(shí)施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個(gè)角色所共同決定的，故對(duì)銷(xiāo)售技巧的要求與挑戰(zhàn)，也比日用消費(fèi)品要更高。談判技巧作為銷(xiāo)售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談
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