? 戰(zhàn)狼創(chuàng)值營銷實戰(zhàn)訓練

? “戰(zhàn)狼”創(chuàng)值營銷實戰(zhàn)訓練

課程大綱

一、項目背景與需求理解

隨著全業(yè)務的深入發(fā)展，三大運營商的競爭進入白熱化階段，各線條的持續(xù)性管理與營銷提升成為了新的課題，而聚集批量用戶的政企客戶則成為攻防的主戰(zhàn)場。

基于政企政策與發(fā)展，營銷發(fā)展具有產品組合、產品質量、客量等優(yōu)勢，同時面臨著客戶資料欠缺、有效的營銷活動薄弱、甚至營銷成本高居不下等弊端，從而迫切需要在輔導、引領上投入更多的心思。

從持續(xù)性管理上看，需從創(chuàng)值營銷技能、教練輔導能力、實戰(zhàn)帶練的組織與管理方面進行種子教練的培育；從營銷提升上看，需持續(xù)地對客戶經理進行客戶群體營銷的帶練、輔導、跟蹤、總結與改善。

因此，為進一步落實省公司關于移動業(yè)務的發(fā)展目標，有效提升地區(qū)的移動市場份額，建議以“培訓 輔導 考核”的形式就戰(zhàn)狼辦的種子教練、全市政企客戶中心實施戰(zhàn)狼實戰(zhàn)營銷的系統(tǒng)性輔導、帶練，以達到“在培訓中培養(yǎng)人才，在訓練中培養(yǎng)人才”與提升目標客戶的移動業(yè)務滲透率的目的。

二、項目目標

ü 營銷行動：從思想行為上，培養(yǎng)并有效地觸動區(qū)縣客戶經理主動走上門、大膽創(chuàng)新營銷客戶的理念與信念；

ü 教練附能：從戰(zhàn)狼創(chuàng)值營銷技能、教練輔導能力、實戰(zhàn)帶練的組織與管理等維度進行種子教練培育，以達到持續(xù)性為區(qū)縣政企中心提供實戰(zhàn)營銷的組織管理與輔導的能力值；

ü 業(yè)務發(fā)展：人才培育的基礎上，協同客戶經理共同完成市公司擬設的移動業(yè)務發(fā)展期望值；

ü 業(yè)務滲透：協同區(qū)縣客戶經理完成目標客戶的移動業(yè)務30%的滲透率。

三、項目實施思路

為達成種子教練培育、市場發(fā)展的目標，保證項目效果，擬以“在崗實踐、現場輔導、通關檢驗”的方式，從集中培訓、現場帶練輔導、帶練指導與檢驗三維度并以區(qū)縣為單位的批次推進。

（一）營銷實戰(zhàn)之實施規(guī)劃

“戰(zhàn)狼”創(chuàng)值營銷實戰(zhàn)，擬以各區(qū)縣“1 4”模式展開，即1天集中培訓、4天現場實戰(zhàn)輔導，具體內容如下表：項目設計時間細節(jié)描述集中培訓1天集中培訓1天，6小時/天，向學員教授《“戰(zhàn)狼”創(chuàng)值營銷實戰(zhàn)訓練》的知識點，并同時幫助種子教練梳理戰(zhàn)狼的目標客戶營銷及活動策劃流程、掌握教練輔導技術，培育種子教練的戰(zhàn)狼營銷綜合能力。駐點輔導4天輔導老師在區(qū)縣政企中心駐點輔導，每天8：30從晨會開始，到中午12：00；下午14：00到晚上19：00夕會復盤結束。

l 每天輔導的安排有以下內容：

1、 晨會激勵

2、 目標客戶的分析與方案準備

3、 現場營銷前的準備

4、 客戶現場營銷實戰(zhàn)帶練/輔導

5、 客戶營銷后的工作總結

6、 教練輔導技巧等

（二）營銷實戰(zhàn)之帶練提升規(guī)劃

結合峰終分析，為確保培訓的實效性、實用性，實戰(zhàn)營銷技能提升培訓依據技能深化、營銷活動規(guī)劃、營銷活動實施與帶練、營銷活動總結的四大環(huán)節(jié)展開全面的實戰(zhàn)培訓與輔導。

1、技能深化

戰(zhàn)狼營銷技能深化，重點是結合其工作實際展開創(chuàng)新式的培訓，有效落地參訓人員的技能掌握與提升。

集中培訓之技能深化的課程大綱如下：

單元一：營銷技能深化

l 客戶剖析

? 客戶剖析的角度

? 客戶剖析

? 客戶信息挖掘匹配度

? 客戶滲透現狀

? 滲透前后的變化與根因

? 客戶關系資源分析

? 客戶持續(xù)經營的思路

? 客戶剖析之案例研討

l 方案設計（一戶一案）

? 產品政策

? 產品組合——0元購機/單產品

? 產品優(yōu)勢與賣點

? 自上而下的方案策略

? 自下而上的方案策略

l 客戶洽談

? 客戶接觸的技巧

? 關鍵人談判技巧

? 活動切入的談判技巧

l 預熱宣傳

? 宣傳形式設計——吸引眼球/關注

? 宣傳路徑選擇

? 宣傳活動落實技巧

l 營銷受理

? 營銷促成的技巧

? 爆款機型之產品政策營銷技巧

? 算賬營銷技巧

? 話術口徑

? 訓練：單轉融模擬通關

? 訓練：新客戶營銷模擬通關

? 質疑應對技巧

? 會議式營銷收單技巧

? 代理式營銷收單技巧

? 促銷式營銷收單技巧

單元二：營銷活動組織管理

l 活動策劃

? 活動時間

? 政策梳理

? 活動主題確定

? 活動噱頭

l 活動準備

? 物料準備

? 目標客戶準備

? 功能區(qū)分工準備

? 人員配合與職責準備

? 培訓準備（腳本、通關訓練等）

? 游戲活動、**等準備

l 活動實施

? 活動現場分工與實施

l 活動復盤

? 復盤總結訓練

? 個性化改善規(guī)劃

單元三：教練輔導能力提升

l 教練輔導技術培訓

l 營銷技能通關

l 教練輔導帶練

單元四：課程內容總結與回顧

2、現場實戰(zhàn)輔導

為給予客戶訓練有素、態(tài)度和藹、專業(yè)的服務感知，從客戶分析、方案設計、客戶洽談、活動預熱宣傳、營銷收單五維度進行前期充分準備并展開營銷實施與輔導，并形成流程與相關聯的話術。

與此同時，就種子教練進行會議管理輔導。會議管理輔導中，為快速提升會議交通，實現會議高效管理，以“工作分享－輔導點評－動作示范”的形式展開輔導，且經全程觀察及與城主或店長探詢并梳理會議改善建議，建立溝通模型。

晨會即從流程（開場－檢查儀容儀表－上傳下達－分享互動－營造氛圍－團隊士氣激勵）進行輔導，并輸出晨會流程工具。

（三）檢驗與總結

聚焦輔導核心，運用頭腦風暴、復盤的方式，反思情景演練、改善行為的效果，發(fā)現現狀、短板，研討解決方案并實施，從而系統(tǒng)地提升個人及團隊實戰(zhàn)能力，實現能力與指標雙提升目標。

基于移動業(yè)務的發(fā)展與人才培育，擬從區(qū)縣的移動業(yè)務發(fā)展量、目標客戶滲透率、種子教練能力提升三維度進行考核檢驗與總結。

考核檢驗可歸結地劃分兩部分：人才能力提升檢驗與營銷數據提升檢驗。

1、人才能力提升檢驗

主要是針對種子教練關于戰(zhàn)狼營銷的營銷技能學習、營銷活動組織管理、營銷活動帶練能力的提升。

現場檢驗的方式：按照檢驗表，就種子教練的戰(zhàn)狼營銷技能、活動組織管理、帶練規(guī)劃的分享進行評估。

具體的檢驗評估表見附件1：《種子教練檢驗評估表》。

2、營銷數據提升檢驗

營銷數據提升檢驗，即基于市公司初設的業(yè)務發(fā)展量、目標客戶滲透率目標而進行的營銷數據比較。

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