? 戰(zhàn)狼創(chuàng)值營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

? “戰(zhàn)狼”創(chuàng)值營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱

一、項目背景與需求理解

隨著全業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，三大運營商的競爭進入白熱化階段，各線條的持續(xù)性管理與營銷提升成為了新的課題，而聚集批量用戶的政企客戶則成為攻防的主戰(zhàn)場。

基于政企政策與發(fā)展，營銷發(fā)展具有產(chǎn)品組合、產(chǎn)品質(zhì)量、客量等優(yōu)勢，同時面臨著客戶資料欠缺、有效的營銷活動薄弱、甚至營銷成本高居不下等弊端，從而迫切需要在輔導(dǎo)、引領(lǐng)上投入更多的心思。

從持續(xù)性管理上看，需從創(chuàng)值營銷技能、教練輔導(dǎo)能力、實戰(zhàn)帶練的組織與管理方面進行種子教練的培育；從營銷提升上看，需持續(xù)地對客戶經(jīng)理進行客戶群體營銷的帶練、輔導(dǎo)、跟蹤、總結(jié)與改善。

因此，為進一步落實省公司關(guān)于移動業(yè)務(wù)的發(fā)展目標，有效提升地區(qū)的移動市場份額，建議以“培訓(xùn) 輔導(dǎo) 考核”的形式就戰(zhàn)狼辦的種子教練、全市政企客戶中心實施戰(zhàn)狼實戰(zhàn)營銷的系統(tǒng)性輔導(dǎo)、帶練，以達到“在培訓(xùn)中培養(yǎng)人才，在訓(xùn)練中培養(yǎng)人才”與提升目標客戶的移動業(yè)務(wù)滲透率的目的。

二、項目目標

ü 營銷行動：從思想行為上，培養(yǎng)并有效地觸動區(qū)縣客戶經(jīng)理主動走上門、大膽創(chuàng)新營銷客戶的理念與信念；

ü 教練附能：從戰(zhàn)狼創(chuàng)值營銷技能、教練輔導(dǎo)能力、實戰(zhàn)帶練的組織與管理等維度進行種子教練培育，以達到持續(xù)性為區(qū)縣政企中心提供實戰(zhàn)營銷的組織管理與輔導(dǎo)的能力值；

ü 業(yè)務(wù)發(fā)展：人才培育的基礎(chǔ)上，協(xié)同客戶經(jīng)理共同完成市公司擬設(shè)的移動業(yè)務(wù)發(fā)展期望值；

ü 業(yè)務(wù)滲透：協(xié)同區(qū)縣客戶經(jīng)理完成目標客戶的移動業(yè)務(wù)30%的滲透率。

三、項目實施思路

為達成種子教練培育、市場發(fā)展的目標，保證項目效果，擬以“在崗實踐、現(xiàn)場輔導(dǎo)、通關(guān)檢驗”的方式，從集中培訓(xùn)、現(xiàn)場帶練輔導(dǎo)、帶練指導(dǎo)與檢驗三維度并以區(qū)縣為單位的批次推進。

（一）營銷實戰(zhàn)之實施規(guī)劃

“戰(zhàn)狼”創(chuàng)值營銷實戰(zhàn)，擬以各區(qū)縣“1 4”模式展開，即1天集中培訓(xùn)、4天現(xiàn)場實戰(zhàn)輔導(dǎo)，具體內(nèi)容如下表：項目設(shè)計時間細節(jié)描述集中培訓(xùn)1天集中培訓(xùn)1天，6小時/天，向?qū)W員教授《“戰(zhàn)狼”創(chuàng)值營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》的知識點，并同時幫助種子教練梳理戰(zhàn)狼的目標客戶營銷及活動策劃流程、掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)，培育種子教練的戰(zhàn)狼營銷綜合能力。駐點輔導(dǎo)4天輔導(dǎo)老師在區(qū)縣政企中心駐點輔導(dǎo)，每天8：30從晨會開始，到中午12：00；下午14：00到晚上19：00夕會復(fù)盤結(jié)束。

l 每天輔導(dǎo)的安排有以下內(nèi)容：

1、 晨會激勵

2、 目標客戶的分析與方案準備

3、 現(xiàn)場營銷前的準備

4、 客戶現(xiàn)場營銷實戰(zhàn)帶練/輔導(dǎo)

5、 客戶營銷后的工作總結(jié)

6、 教練輔導(dǎo)技巧等

（二）營銷實戰(zhàn)之帶練提升規(guī)劃

結(jié)合峰終分析，為確保培訓(xùn)的實效性、實用性，實戰(zhàn)營銷技能提升培訓(xùn)依據(jù)技能深化、營銷活動規(guī)劃、營銷活動實施與帶練、營銷活動總結(jié)的四大環(huán)節(jié)展開全面的實戰(zhàn)培訓(xùn)與輔導(dǎo)。

1、技能深化

戰(zhàn)狼營銷技能深化，重點是結(jié)合其工作實際展開創(chuàng)新式的培訓(xùn)，有效落地參訓(xùn)人員的技能掌握與提升。

集中培訓(xùn)之技能深化的課程大綱如下：

單元一：營銷技能深化

l 客戶剖析

? 客戶剖析的角度

? 客戶剖析

? 客戶信息挖掘匹配度

? 客戶滲透現(xiàn)狀

? 滲透前后的變化與根因

? 客戶關(guān)系資源分析

? 客戶持續(xù)經(jīng)營的思路

? 客戶剖析之案例研討

l 方案設(shè)計（一戶一案）

? 產(chǎn)品政策

? 產(chǎn)品組合——0元購機/單產(chǎn)品

? 產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點

? 自上而下的方案策略

? 自下而上的方案策略

l 客戶洽談

? 客戶接觸的技巧

? 關(guān)鍵人談判技巧

? 活動切入的談判技巧

l 預(yù)熱宣傳

? 宣傳形式設(shè)計——吸引眼球/關(guān)注

? 宣傳路徑選擇

? 宣傳活動落實技巧

l 營銷受理

? 營銷促成的技巧

? 爆款機型之產(chǎn)品政策營銷技巧

? 算賬營銷技巧

? 話術(shù)口徑

? 訓(xùn)練：單轉(zhuǎn)融模擬通關(guān)

? 訓(xùn)練：新客戶營銷模擬通關(guān)

? 質(zhì)疑應(yīng)對技巧

? 會議式營銷收單技巧

? 代理式營銷收單技巧

? 促銷式營銷收單技巧

單元二：營銷活動組織管理

l 活動策劃

? 活動時間

? 政策梳理

? 活動主題確定

? 活動噱頭

l 活動準備

? 物料準備

? 目標客戶準備

? 功能區(qū)分工準備

? 人員配合與職責(zé)準備

? 培訓(xùn)準備（腳本、通關(guān)訓(xùn)練等）

? 游戲活動、**等準備

l 活動實施

? 活動現(xiàn)場分工與實施

l 活動復(fù)盤

? 復(fù)盤總結(jié)訓(xùn)練

? 個性化改善規(guī)劃

單元三：教練輔導(dǎo)能力提升

l 教練輔導(dǎo)技術(shù)培訓(xùn)

l 營銷技能通關(guān)

l 教練輔導(dǎo)帶練

單元四：課程內(nèi)容總結(jié)與回顧

2、現(xiàn)場實戰(zhàn)輔導(dǎo)

為給予客戶訓(xùn)練有素、態(tài)度和藹、專業(yè)的服務(wù)感知，從客戶分析、方案設(shè)計、客戶洽談、活動預(yù)熱宣傳、營銷收單五維度進行前期充分準備并展開營銷實施與輔導(dǎo)，并形成流程與相關(guān)聯(lián)的話術(shù)。

與此同時，就種子教練進行會議管理輔導(dǎo)。會議管理輔導(dǎo)中，為快速提升會議交通，實現(xiàn)會議高效管理，以“工作分享－輔導(dǎo)點評－動作示范”的形式展開輔導(dǎo)，且經(jīng)全程觀察及與城主或店長探詢并梳理會議改善建議，建立溝通模型。

晨會即從流程（開場－檢查儀容儀表－上傳下達－分享互動－營造氛圍－團隊士氣激勵）進行輔導(dǎo)，并輸出晨會流程工具。

（三）檢驗與總結(jié)

聚焦輔導(dǎo)核心，運用頭腦風(fēng)暴、復(fù)盤的方式，反思情景演練、改善行為的效果，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀、短板，研討解決方案并實施，從而系統(tǒng)地提升個人及團隊實戰(zhàn)能力，實現(xiàn)能力與指標雙提升目標。

基于移動業(yè)務(wù)的發(fā)展與人才培育，擬從區(qū)縣的移動業(yè)務(wù)發(fā)展量、目標客戶滲透率、種子教練能力提升三維度進行考核檢驗與總結(jié)。

考核檢驗可歸結(jié)地劃分兩部分：人才能力提升檢驗與營銷數(shù)據(jù)提升檢驗。

1、人才能力提升檢驗

主要是針對種子教練關(guān)于戰(zhàn)狼營銷的營銷技能學(xué)習(xí)、營銷活動組織管理、營銷活動帶練能力的提升。

現(xiàn)場檢驗的方式：按照檢驗表，就種子教練的戰(zhàn)狼營銷技能、活動組織管理、帶練規(guī)劃的分享進行評估。

具體的檢驗評估表見附件1：《種子教練檢驗評估表》。

2、營銷數(shù)據(jù)提升檢驗

營銷數(shù)據(jù)提升檢驗，即基于市公司初設(shè)的業(yè)務(wù)發(fā)展量、目標客戶滲透率目標而進行的營銷數(shù)據(jù)比較。

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