商客市場行銷實戰(zhàn)訓練

  培訓講師：彭權德

講師背景：
彭權德老師實戰(zhàn)培訓師主講課程:商客市場行銷實戰(zhàn)訓練廳店“智慧化運營”能力提升營業(yè)廳體驗式服務營銷技能提升“戰(zhàn)狼”創(chuàng)值營銷實戰(zhàn)訓練企業(yè)上云營銷實戰(zhàn)訓練商客經理高值融合實戰(zhàn)訓練社會渠道炒店實戰(zhàn)訓練裝維人員工作效能提升實戰(zhàn)訓練服務過的客戶:電力銀 詳細>>

彭權德
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商客市場行銷實戰(zhàn)訓練詳細內容

商客市場行銷實戰(zhàn)訓練

商客市場行銷實戰(zhàn)訓練

課程大綱

一、背景理解

中國電信3.0戰(zhàn)略導向構建五大生態(tài)圈，重點發(fā)展新興業(yè)務，同時傳統(tǒng)產品進入價格戰(zhàn)焦灼競爭狀態(tài)，產品價值不斷下降，無論是戰(zhàn)略導向的云產品收入提升，還是傳統(tǒng)產品迫在眉睫的粘性提升，云網融合業(yè)務的快速發(fā)展都是至關重要的！如何提升商客市場的業(yè)務（云網融合、商企分享套餐等）份額也著實重要，然而在商客市場業(yè)務營銷上面臨以下三大難題：

1、 政企客戶經理無法做到常態(tài)化地組織有效的“商客攻堅”營銷活動；

2、 源于對云的不甚了解，客戶經理無法有效梳理云產品商機，挖掘客戶對于云產品的需求點，更重要的是不能有技巧地向客戶呈現(xiàn)云的價值，進而促成營銷；

3、 政企客戶經理對云網融合產品及傳統(tǒng)業(yè)務營銷工作開展流程模糊，導致營銷效果不理想；

3、 政企客戶經理對以往的營銷話術及動作無法做到自我優(yōu)化，因為長時間的使用同一套話術，造成營銷熱情不足，甚至盲目營銷！

基于政企商客市場業(yè)務營銷現(xiàn)狀，**大量實戰(zhàn)輔導項目，提煉出一套針對性的解決方案——《商客市場行銷實戰(zhàn)訓練》實訓方案！**有效的營銷話術和動作，致力于提高云網融合產品與基礎業(yè)務市場份額，優(yōu)化存量客戶，發(fā)展新客戶！

二、項目目標

ü 標準化動作可復制；

ü 固化的可持續(xù)實戰(zhàn)模式；

ü 建造會帶人的教練隊伍——帶出一支會帶隊伍，會組織政企營銷隊伍開展商客行銷的教練團隊；

ü 提升一定程度的業(yè)績成功量；

ü 拓展新的營銷思維。

三、培訓對象

ü 網格經理/支局長；

ü 政企客戶經理；

ü 商客經理；

ü 直銷經理等。

四、培訓時長

ü 5天/期，1天集中授課 4天實戰(zhàn)輔導；

ü 培訓前，培訓調研；

ü 1天集中授課含營銷話術訓練通關。

五、課程大綱

模塊 一：商客市場產品分析

1、主推業(yè)務結構示圖

（1）一站購齊 拎包入住

（2）云寬融合

? 什么是云？

? 云需求在哪？

? 如何賣云？

模塊二：商客經理目標市場分析

1、商客市場分類

（1）專業(yè)市場

（2）沿街商鋪

（3）中小微公司/辦公樓宇

（4）園區(qū)/廠區(qū)

2、客戶的類型

（1）全他網業(yè)務客戶

（2）業(yè)務交叉型客戶

（3）純本網存量客戶

3、營銷目標

（1）目標客戶的類型

（2）目標客戶特征畫像

2 案例研討：案例的營銷導向是什么？路徑是什么？

（3）商機特征與評估

模塊 三：商客經理商務拜訪談判

2 互動：用戶習慣先了解你，還是先了解你的產品？

1、拜訪的定位與認識

2、商務拜訪準備工作

（1）準備工作點檢

（2）準備內容

3、商務拜訪過程的控制環(huán)節(jié)

（1）客戶破冰

? 為什么要破冰？

? 如何破冰？

? 破冰的關鍵要點是什么？

? 破冰話術

（2）需求挖掘引導

? 需求引導常出現(xiàn)哪些問題？

? 話術提煉與互動：如何做好開放式提問？

? 話術提煉與互動：如何做好封閉式提問？

? 話術提煉與互動：如何做好誘導式提問？

（3）業(yè)務推介

? 案例研討：好產品真的會說話嗎？

? FABE法則

? 產品推介話術

（4）異議澄清

? 異議的類型有哪些？

? 異議的應對技巧

2 案例研討：異議應對案例分析與話術

（5）逼單成交

? 逼單的要點延伸

? 逼單的信號關鍵點

? 逼單的時機捕捉點

? 逼單的話術影響點

2 案例互動：場景通關話術

模塊 四：商客經理營銷實戰(zhàn)規(guī)劃

1、營銷實戰(zhàn)安排

2、晨會要點

3、復盤模式

4、目標導向規(guī)劃

 

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?裝維人員工作效能提升實戰(zhàn)訓練課程大綱【培訓背景】新時代環(huán)境下，移動、聯(lián)通對于寬帶、專線及固話市場的日益重視，雖然電信寬帶、專線及固話的質量與資源優(yōu)勢在三家運營商中占優(yōu)，但隨著競爭對手積極投入大量人力物力資源進行市場份額的搶奪，白熱化的競爭環(huán)境給中國電信帶來了全新的機遇和挑戰(zhàn)。為響應集團公司的政策，塑造裝維人員的專業(yè)化形象，提升裝維人員的服務、營銷等綜合素質

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