理財經(jīng)理營銷技能-休眠客戶激活營銷課程方案大綱

理財經(jīng)理營銷技能——休眠客戶激活營銷
課程方案大綱
【課程背景】
隨著“斷卡行動”的開展，每一家銀行的“睡眠”的客戶浮出水面，他們曾經(jīng)是銀行的客戶，但是現(xiàn)在沒有新的業(yè)務(wù)和增長，他們在銀行的存款普遍不多，或者幾年也不會來銀行辦理業(yè)務(wù)。驚人的是，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，銀行80%的客戶竟然都是“睡眠客戶”！潛力客戶睡眠，是對銀行資源的一種浪費。客戶“睡眠”，是一種客戶流失的體現(xiàn)，客戶的離開會造成銀行網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績的嚴重下滑，而挖掘新客戶的花費是喚醒“睡眠客戶”的數(shù)倍！
野蠻式市場競爭已經(jīng)接近尾聲，客戶價值深挖，客戶粘性鎖定成為新時代各家銀行群雄逐鹿的焦點。然而存量客戶價值深挖以及休眠客戶激活，一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網(wǎng)點和條線管理人員對后互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點和銀行人員面對龐大的存量客戶不知所措，不知道從何下手進行精準的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取存量客戶信任，進行有效面談。
本堂課程將分享 “主流銀行存量客戶維護現(xiàn)狀分析”入手對“存量客戶的盤活和睡眠客戶的激活”、“社群營銷”做出重點講解，同時安排多種實戰(zhàn)情景進行演練并進行現(xiàn)場分析，希望能幫助大家拓展思路、提升技能，順利達成銀行各項績效目標。
【授課形式】
【課程收益】
1、價值認知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢，明確存量客戶激活的核心價值所在
2、分層管理：解讀存量客戶價值，了解存量客戶分層管理的方式方法
3、流程優(yōu)化：精準解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護的恐懼心魔
4、技能改善：實戰(zhàn)演練面談技巧，掌握存量客戶電話微信邀約全流程
5、策略維護：解析存量粘性策略，運用四巧盤活服務(wù)策略精準保粘性
6、社群營銷：提升社群營銷能力，貼合場景切入銀行各產(chǎn)品營銷策略
【課程大綱】（可進行調(diào)整）
課程內(nèi)容
上午
1、零售時代存量客戶價值分析及休眠客戶激活、互聯(lián)網(wǎng)時代用戶價值的核心體現(xiàn)
（1）案例分析：客戶想要的和銀行給予的存在巨大差異
（2）案例分析：微信營銷模式帶給我們的啟示
（3）激活存量客戶能夠帶來的巨大價值空間
2、如何正確認識存量客戶
（1）各主流銀行存量客戶維護現(xiàn)狀分析
①案例分析：一家轉(zhuǎn)型銀行300萬客戶90％來自于存量的挖掘
②客戶進階過程中存量客戶演變過程
③別把你的鉆石客戶埋在土里
3、存量客戶的價值分析
（1）客戶的終身價值與成交價值
（2）銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
（3）存量優(yōu)質(zhì)客戶流失原因分析
案例分析：老王家族時代相傳的秘方
案例分析：大部分存量客戶為什么會沉睡？
思考：存量客戶對我們的意義，我們平時維護存量客戶方法方式如何？
4、存量客戶盤活的基本技巧及休眠客戶激活流程
（1）存量客戶維護的幾種方式
①非金融渠道維護
②微信維護
③電話維護
④面談維護
存量客戶維護的幾種渠道
①金融渠道
②非金融渠道
休眠客戶的激活流程
①主動聯(lián)系
②特別優(yōu)惠
③交叉銷售
④激活忠誠
（4）存量客戶激活的關(guān)鍵動作
①制定聯(lián)系計劃
思考：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的？
小組研討：各小小組根據(jù)所學制定存量客戶一周維護計劃表
②電話邀約激活存量客戶
a、存量陌生客戶挖掘存在的問題
b、電話約見目標的設(shè)計與明確
思考： 我之前是怎么電話約見客戶的？
小組研討：今后我應(yīng)該怎么做做電話邀約？
③電話預(yù)熱技巧一讓客戶期待我們的電話
④電話開場白的流程與要點
⑤快速消除客戶戒備心理的電話開場白
小組研討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動機，來有效營銷自己客戶約見理由的選擇與包裝
⑥敲定見面時間四步法
⑦電話邀約異議處理
（5）讓客戶信任的開場白
①開場白的三大忌諱三大目標
②迅速建立信任與好感顧問式開場白的流程與要點
③顧問式開場白的話術(shù)示例
④營銷話術(shù)
下午
（6）吸引客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)
①品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
②定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
③一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
④營銷話術(shù)
小組演練：期交保險、大額存單、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
5、高效交易促成密碼
（1）臨門一腳應(yīng)該怎么理解
（2）成交的在好時機
小組研討：一個好的求婚技巧，就可以追到心儀的女孩么？
（3）成交的風險控制
（4）高效促成六法
小組演練：客戶想買，但表示要跟家人商量？
6、存量客戶的持續(xù)維護
（1）客戶管理關(guān)鍵點：盤活
（2）客戶盤活的目的——提升客戶粘度
（3）客戶盤活有四巧
①分客戶
分戶標準
②巧盤活
建聯(lián)系
促邀約
提信任
分享話術(shù)：建聯(lián)、邀約場景話術(shù)
③常維護
客戶經(jīng)理維護客戶日常動作標準
④深關(guān)系
交叉銷售率
聯(lián)絡(luò)頻度
服務(wù)依賴
案例分析：到期客戶轉(zhuǎn)存、老客戶1+1新增、大客戶增值服務(wù)
7、社群運營規(guī)劃
（1）社群如何建立
案例分析：社群建立
社群客群規(guī)劃
①外生客群
②內(nèi)在客群
社群策略規(guī)劃
①渠道策略
②執(zhí)行策略
8、社群管控策略
（1）社群流程管控
①項目組織
②三大機制
③管控SOP
（2）社群業(yè)績管控
9、社群營銷策略
（1）社群營銷
①社群營銷流程
a、建立分層社群
b、引流精準用戶
c、增值用戶服務(wù)
d、變現(xiàn)社群用戶
e、管理用戶數(shù)據(jù)
②社群營銷策略
案例分享：小米五周年--46張海報告訴你如何做粉絲營銷
朋友圈社群營銷策略
（2）異業(yè)聯(lián)盟
（3）廳堂營銷
（4）外拓營銷
【銀創(chuàng)簡介】
銀創(chuàng)企業(yè)管理咨詢有限公司旨在為國內(nèi)各國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行提供專業(yè)的咨詢、培訓及流程優(yōu)化等綜合性的服務(wù)。鄭州銀創(chuàng)作為香港銀創(chuàng)的中原辦事處， 以中原為基點，輻射華北，西北，華中各銀行金融機構(gòu)，借鑒全球和東南沿海地區(qū)先進資源，為客戶提供一站式的專業(yè)服務(wù)。
公司精英薈萃，專家云集，顧問團隊均來自國內(nèi)各知名銀行專業(yè)咨詢培訓服務(wù)機構(gòu)、其項目管理團隊主要以國內(nèi)各大銀行咨詢培訓機構(gòu)核心項目組成員構(gòu)成、其專家團隊包含臺灣、香港及國內(nèi)各優(yōu)秀銀行管理及銷售從業(yè)經(jīng)驗時間超10年以上成員組成。公司及旗下顧問曾深度參與到中、農(nóng)、工、建、交、招等大型銀行服務(wù)和零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，積累了豐富的培訓和項目導入經(jīng)驗。自2012年初至今，先后為25個省100余家地市超過1000個網(wǎng)點進行過網(wǎng)點導入及培訓工作，與全國各大商業(yè)銀行、股份行及農(nóng)商行進行了“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目”、“網(wǎng)點營銷效能提升項目”、“網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目”、“網(wǎng)點績效考核優(yōu)化、落地項目”、“優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)提升項目”、“星級網(wǎng)點創(chuàng)建、千百佳網(wǎng)點打造”和“客戶關(guān)系管理能力提升”及對公項目營銷技能提升與導入等項目提供顧問服務(wù)，目前無一失敗案例，深受客戶認可并廣獲好評。
目前，公司主營咨詢、培訓和投資三大業(yè)務(wù)
咨詢業(yè)務(wù)專注于銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和營銷技能提升及對公業(yè)務(wù)提升方面；
培訓業(yè)務(wù)則包含課程體系和拓展訓練，目前咨詢和培訓業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，已經(jīng)遍及全國19個省70余地市；
投資業(yè)務(wù)包含私募、創(chuàng)投和藝術(shù)品投資，更使公司打造“銀行網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和私人銀行第一供應(yīng)商”服務(wù)特色奠定了基礎(chǔ)，為公司跨越式發(fā)展插上了騰飛的翅膀。
專業(yè)：擁有超過50位自有資深金融師資團隊，包括國家最前沿的金融專家、多年中外資銀行經(jīng)驗專業(yè)師資力量和來自社科院技術(shù)流程咨詢專家。擁有融合國內(nèi)外先進經(jīng)驗和領(lǐng)先的課程研發(fā)能力。
先進：融合中外資金融機構(gòu)的先進方法和技術(shù)，積累大量銀行運營及項目實施成功案例，上承戰(zhàn)略，下接績效，線上管理工具“銀銷管理系統(tǒng)”與“崗位配置模型”的運用，打造在行業(yè)內(nèi)部獨特的競爭力。
務(wù)實：深度提升金融企業(yè)的核心競爭力，提供銀行一體化解決方案，從組織流程、文化內(nèi)核、全面轉(zhuǎn)型、風險評估、業(yè)績提升、專業(yè)團隊建設(shè)、網(wǎng)點管理等方面不斷為客戶創(chuàng)造價值。

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