資金中介行業(yè)中機(jī)構(gòu)企業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)高級(jí)技巧

資金中介行業(yè)中機(jī)構(gòu)企業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)高級(jí)技巧
中銀資管高端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)演講
主講：張宇主席
【課程背景】隨著資金中介業(yè)務(wù)在中國(guó)的興起，擁有大額財(cái)產(chǎn)的機(jī)構(gòu)企業(yè)客戶(hù)也成了各個(gè)金融公司競(jìng)相爭(zhēng)取的對(duì)象，但機(jī)構(gòu)企業(yè)客戶(hù)人群普遍社會(huì)閱歷豐富，視野全面，對(duì)金融產(chǎn)品的需求和投資風(fēng)格與普通投資者大為不同，開(kāi)發(fā)成本和周期都相對(duì)高．那么，在此類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的過(guò)程中，如何保證客戶(hù)對(duì)本機(jī)構(gòu)企業(yè)的忠誠(chéng)度，是擺在各個(gè)金融機(jī)構(gòu)企業(yè)面前的重大課題．
為什么說(shuō)機(jī)構(gòu)企業(yè)客戶(hù)是信息敏感人群？
面對(duì)經(jīng)驗(yàn)老道的機(jī)構(gòu)企業(yè)群體，如何在與客戶(hù)交流中獲得有效信息？
定制產(chǎn)品的過(guò)程中，如何精確定位客戶(hù)的需求？
如何建立機(jī)構(gòu)企業(yè)人群的企業(yè)人脈圈，如何應(yīng)用現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)企業(yè)人群人脈圈快速擴(kuò)展業(yè)務(wù)？
機(jī)構(gòu)企業(yè)客戶(hù)的特殊需求都有哪此？
哪些需求實(shí)現(xiàn)難度比較大？如保根據(jù)機(jī)構(gòu)企業(yè)自身的實(shí)力定制策略？
每個(gè)機(jī)構(gòu)企業(yè)的資源都是有限的，如何有效分配資源進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)和開(kāi)發(fā)？
稅制和政策變化對(duì)客戶(hù)變更有何影響？如何把負(fù)面影響控制在最小化？
這些是每個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員都想問(wèn)的話(huà)題．
IFC集團(tuán)的董事執(zhí)行主席張宇，有著十幾年的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)，他管理著世界上最大的金融合約交易平臺(tái)IFC，和亞洲地區(qū)最大的私人銀行業(yè)務(wù)，他的客戶(hù)包括了國(guó)內(nèi)和國(guó)際華人圈中最富有的人士。張宇老師會(huì)結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況，和目前國(guó)內(nèi)國(guó)際最先進(jìn)的金融高層理念，向我們講述關(guān)于機(jī)構(gòu)企業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)過(guò)程中的高級(jí)技巧和原則。
【課程收益】
學(xué)員將學(xué)會(huì)如何將有利于自身的信息傳遞給機(jī)構(gòu)企業(yè)客戶(hù)
學(xué)員將理解機(jī)構(gòu)企業(yè)客戶(hù)的普遍想法和需求方向
學(xué)員將學(xué)會(huì)在機(jī)構(gòu)企業(yè)客戶(hù)維護(hù)的高級(jí)技巧－特定人脈圈的設(shè)立及管理
學(xué)員將學(xué)會(huì)理解在客戶(hù)維護(hù)和開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，怎樣分配人力和財(cái)力資源
學(xué)員將學(xué)會(huì)如何快速應(yīng)對(duì)政策變化，針對(duì)機(jī)構(gòu)企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行反應(yīng)．
學(xué)員將學(xué)會(huì)金融高管階層特有的處事原則
學(xué)員將學(xué)會(huì)金融高層特有的分析客戶(hù)利益關(guān)系的技巧
學(xué)員將學(xué)會(huì)金融高層特有的社交技巧
【課程特色】
本課程一直以來(lái)，在美國(guó)和香港等金融中心，作為熱點(diǎn)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)課程，深受信托和私行等定制類(lèi)金融產(chǎn)品高級(jí)經(jīng)理人的歡迎．
本課程深受歡迎的最大原因，是它對(duì)機(jī)構(gòu)企業(yè)人群這一特殊群體，從根本自然屬性上進(jìn)行了徹底的解析。并且本課程，還將香港，新加坡，美國(guó)等金融發(fā)達(dá)地區(qū)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧和組織進(jìn)行了深入的剖析，將華爾街構(gòu)建特定人脈圈這一經(jīng)典客戶(hù)維的技巧進(jìn)行了精妙的講解，并且對(duì)業(yè)務(wù)人員的組織和資源分配，提出了美國(guó)香港等大型金融銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)企業(yè)常用并行之有效的方法和原則。
主講的張宇老師，在香港執(zhí)業(yè)期間，管理著亞洲最大的私人銀行部門(mén)之一，在此方面管理和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)豐富，講解結(jié)合實(shí)際大型案例，使學(xué)員能夠從最基礎(chǔ)細(xì)節(jié)的地方，品味客戶(hù)維護(hù)所需要的極高的理解力。聽(tīng)過(guò)課的絕大部分學(xué)員都表示：我聽(tīng)過(guò)很多關(guān)于高端客戶(hù)維持的課程，但能把機(jī)構(gòu)企業(yè)人群內(nèi)心的細(xì)節(jié)剖析得如此深刻，還是第一次，以前只知道客戶(hù)開(kāi)發(fā)所需要的耐心和專(zhuān)業(yè)性，現(xiàn)在還知道這項(xiàng)業(yè)務(wù)操作，更需要對(duì)人性的極度理解力。
【課程對(duì)象】中高層業(yè)務(wù)管理人員
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)／天）
【課程大綱】
機(jī)構(gòu)企業(yè)人群到底是一些什么樣的人
客戶(hù)是怎樣分布的，他們之間有什么樣的聯(lián)系
客戶(hù)是如何獲得他們想要得到的信息
客戶(hù)是怎樣談生意的
試探和真心－高層商務(wù)人士的行為特點(diǎn)
實(shí)例：從一個(gè)業(yè)界大佬的飯局說(shuō)起－機(jī)構(gòu)企業(yè)人群的投資觀(guān)
實(shí)例：從一場(chǎng)路演說(shuō)起－機(jī)構(gòu)企業(yè)人群的價(jià)值觀(guān)
有效傳道信息和獲取信息
特定人脈圈的構(gòu)建
特定人脈圈為什么如此重要
機(jī)會(huì)的價(jià)值
背景調(diào)查的重要性，如何匹配客戶(hù)群體
什么是高端人脈圈
實(shí)例：融資租賃公司的秘密－人脈圈即資源質(zhì)量
實(shí)例：擔(dān)保公司的愛(ài)馬仕拍賣(mài)會(huì)－機(jī)構(gòu)企業(yè)社區(qū)的構(gòu)建
特殊的客戶(hù)需求
資產(chǎn)隨時(shí)變現(xiàn)需求
資產(chǎn)無(wú)損轉(zhuǎn)讓需求
股權(quán)結(jié)構(gòu)隱藏需求
特定交易對(duì)象的結(jié)算需求
實(shí)例：某供應(yīng)鏈金融公司的資產(chǎn)和負(fù)債整合
實(shí)例：某供應(yīng)鏈金融公司與大型國(guó)企的美好合作
野獸和獵人－滿(mǎn)足客戶(hù)需求的比喻
應(yīng)對(duì)政策變化的風(fēng)險(xiǎn)
從產(chǎn)品的底層結(jié)構(gòu)入手－提前做好準(zhǔn)備
足夠的對(duì)沖工具
實(shí)例：租憑融資公司是如何讓客戶(hù)們擺脫政策風(fēng)險(xiǎn)的
實(shí)例：隱性間接控股實(shí)現(xiàn)目標(biāo)企業(yè)控制
客戶(hù)維護(hù)開(kāi)發(fā)中的資源分配
華爾街最成熟的高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理方案綜述
定級(jí)制度
客戶(hù)維護(hù)的定級(jí)原則
客戶(hù)經(jīng)理人的資源分配和權(quán)力分配
實(shí)例：瑞信（香港）的客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)管理方案
實(shí)例：ＬＧＴ私人銀行的精準(zhǔn)化客戶(hù)維護(hù)
重點(diǎn)：客戶(hù)的社會(huì)地位及立場(chǎng)
全課總結(jié)：機(jī)構(gòu)企業(yè)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)最重要的是：群體效應(yīng)的把控

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