《建設(shè)工程商務溝通和談判的技巧及實操應用》
《建設(shè)工程商務溝通和談判的技巧及實操應用》詳細內(nèi)容
《建設(shè)工程商務溝通和談判的技巧及實操應用》
《看不見的戰(zhàn)場硝煙》
——建設(shè)工程商務談判和溝通的技巧及實操
主講：吳建宏
【課程背景】
眾所周知，建筑工程項目建設(shè)是一項需要多方協(xié)作的復雜工程，整體過程不僅僅是施工方內(nèi)部解決進度、質(zhì)量、安全等問題，更重要的是最終將工程成果轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟成果，為企業(yè)創(chuàng)造效益的過程，這個轉(zhuǎn)化過程大部分是需要通過商務溝通和商務談判有序推進，因此商務談判和溝通技能幾乎是所有人員必須掌握的能力。在商務談判中，每一方都試圖最大化自己的利益，這就需要運用策略，如何建立信任、理解對方的需求和限制，并找到滿足雙方利益的解決方案是大家的共識。但是到底如何掌握這些技能，如何對信息收集和分析、設(shè)定目標、制定和執(zhí)行方案，需要經(jīng)過訓練才能達成。本課程旨在運用科學和有效的理論和工具，深入探討建設(shè)工程商務談判的策略與技巧，幫助學員掌握如何在談判中平衡各方利益，達成共贏的商務協(xié)議。
【課程收益】
掌握工程商務談判和商務溝通技巧
挖掘甲方（其他方）的信息和談判目標
了解商業(yè)頂級談判思路和工具方法
豐富工程商務談判策略
提升工程商務談判實戰(zhàn)能力
【課程特色】
工程案例模擬，提升實戰(zhàn)技能，復盤課程知識；一流扎實理論，學習科學知識，了解頂級思維；有效落地工具，課程中的工具方法均可用于模擬情景中，真正達到有效落地。
【課程對象】項目經(jīng)理及班子成員、商務條線人員、有商務溝通和談判需求人員
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一部分：工程商務談判的表象目標和核心目標分別是什么？
1. 工程商務談判的定義與本質(zhì)
- 談判的定義
- 談判的核心目標：爭取更多
- 談判的四個層次：優(yōu)、良、中、差
2. 工程商務談判中沖突的識別與分析
- 沖突發(fā)生的表面原因
- 沖突發(fā)送的核心原因
- 常見沖突類型
- 沖突的心理學與管理學角度分析
工程商務談判與一般談判的區(qū)別
- 相對位置和絕對位置
- 相對利益和絕對利益
案例分析：經(jīng)典商務談判實例解析
第二部分：工程談判中的共贏或獨贏是怎么產(chǎn)生的？
1. 分錢小游戲引出的底層邏輯
- 工程商務談判中的利益分配本質(zhì)
- 科學理論在工程商務談判中的體現(xiàn)
2. 科學理論在工程談判中的應用
- 策略型博弈與非策略型博弈
- 工程談判中的均衡概念
- 工程談判中的合作與競爭
學員互動：從博弈論的游戲中理解談判本質(zhì)
第三部分：如何做好一場工程商務談判？
1. 工程談判會經(jīng)歷四個過程
2. 工程談判準備階段的五大要素
- 準備階段：確定角色、制定計劃、準備資料、制定原則、選擇地點
工程商務談判開局階段的兩大步驟
- 開局階段：工程商務目標設(shè)定、商務方案提出、談判首要技能
工程談判中場階段的攻防策略
- 中場階段：沖突核心的識別、情緒控制方法、共建觀點措施
5. 工程談判終局階段的收尾工作
- 終局階段：收尾應對戰(zhàn)術(shù)、為難策略化解
案例分析：商務談判中有哪些錯誤動作以及產(chǎn)生的原因分析
第四部分：如何通過實戰(zhàn)案例演練提升談判技能？
1. 工程實際案例分析
- 工程案例中的博弈論應用
2. 角色扮演與模擬談判
- 通過角色扮演模擬談判策略
學員互動：真實商務談判場景模擬及表現(xiàn)分析點評
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