《保險行業(yè)績效改進技術與實戰(zhàn)訓練營》

《保險行業(yè)績效改進技術與實戰(zhàn)訓練營》
主講：臧凱老師
【課程背景】
在保險行業(yè)競爭加劇、監(jiān)管趨嚴的背景下，保險企業(yè)總部及各省公司面臨業(yè)績增長壓力、銷售團隊效能瓶頸、理賠服務效率待提升等挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)績效管理制度存在目標模糊、分析工具單一、員工參與度低等問題，導致績效改進缺乏科學路徑。本次培訓聚焦保險行業(yè)特性，通過 “理論框架 + 行業(yè)案例 + 實戰(zhàn)工具” 體系，幫助骨干員工掌握績效改進核心技術，提升團隊效能與組織競爭力。
【課程收益】
1. 理論升級：掌握績效改進的底層邏輯與核心模型（如吉爾伯特行為工程模型、績效差距分析等）。
2. 工具落地：學會運用數(shù)據(jù)分析法、流程優(yōu)化法、激勵設計法等實戰(zhàn)工具解決保險業(yè)務痛點。
3. 案例借鑒：通過保險行業(yè)真實案例（如銷售團隊產(chǎn)能提升、理賠時效優(yōu)化等），掌握績效改進的實施路徑。
4. 課題落地：完成個性化績效改進課題設計，并通過線上輔導推動方案落地，確保培訓成果轉化。
【課程對象】
保險行業(yè)企業(yè)總部及各省公司骨干員工（含銷售、理賠、運營等部門管理者及核心業(yè)務骨干）
【課程時間】
現(xiàn)場培訓：1.5 天（6小時/天含開題訓練）
線上輔導：培訓后 3 個月內 2 次（每次 2 小時）
【課程大綱】
第一天：績效改進邏輯與診斷技術
一、業(yè)績如何搶回來？——績效改進核心理論與行業(yè)痛點解析
1. 績效改進本質與戰(zhàn)略價值
保險行業(yè)績效改進的三大核心目標：提升保費轉化率、降低理賠成本、增強員工敬業(yè)度
案例對比：某財險公司通過績效改進使車險理賠時效縮短 30%，客戶滿意度提升 25%
2. 績效差距分析模型實戰(zhàn)
吉爾伯特行為工程模型（BEM）：區(qū)分 “環(huán)境支持不足” 與 “員工能力缺陷”
分組練習：運用 BEM 分析某壽險團隊 “新單轉化率低” 的核心原因（附銷售數(shù)據(jù)案例）
3. 保險行業(yè)績效指標體系構建
銷售線：FYP（首年保費）、人均產(chǎn)能、客戶復購率
理賠線：萬元件理賠時效、拒付率、客戶投訴率
工具：《保險行業(yè) KPI 設計模板》
二、如何診斷差距和對癥下藥？——績效改進技術與工具應用
1. 數(shù)據(jù)驅動的績效診斷
保險業(yè)務數(shù)據(jù)分析框架：環(huán)比 / 同比趨勢分析、部門 / 團隊對標、異常值追蹤
工具：Excel 數(shù)據(jù)透視表 + Power Query 清洗保險銷售數(shù)據(jù)（現(xiàn)場演示）
案例：某省分公司通過分析 “高產(chǎn)能代理人行為數(shù)據(jù)”，提煉出 3 項關鍵成功因子
2. 流程優(yōu)化技術：從效率到體驗
理賠流程瓶頸識別：運用價值流圖（VSM）分析 “報案 - 查勘 - 核賠” 鏈條
實戰(zhàn)設計：分組優(yōu)化 “健康險核保流程”，目標降低人工審核時長 40%
3. 激勵機制設計：激活團隊動能
保險銷售激勵痛點：短期導向 vs 長期客戶經(jīng)營
解決方案：積分制 + 非貨幣激勵（如榮譽體系、培訓資源傾斜）
案例：某保險總部推行 “客戶終身價值（CLV）” 導向的績效考核，續(xù)保率提升 18%
三、對比與模仿——行業(yè)實戰(zhàn)案例深度復盤
1. 壽險團隊產(chǎn)能提升案例
痛點：新人留存率低（<3 個月）、人均產(chǎn)能僅為資深代理人的 40%
策略：
建立 “師徒帶教 + 周度產(chǎn)能復盤” 機制
設計 “新人成長積分體系”，打通晉升與培訓通道
成果：6 個月內新人留存率提升至 65%，人均產(chǎn)能增長 50%
2. 財險理賠效率優(yōu)化案例
痛點：農(nóng)險查勘周期長（平均 7 天），農(nóng)戶滿意度不足 50 分
策略：
引入無人機查勘技術，覆蓋 80% 鄉(xiāng)村區(qū)域
建立 “區(qū)域查勘小組 + AI 定損模型” 協(xié)同機制
成果：查勘時效縮短至 48 小時，投訴率下降 60%
第二天：績效改進課題開題
四、績效改進課題設計與評審
1. 課題選題指導
選題方向：銷售產(chǎn)能、理賠效率、客戶體驗、員工能力發(fā)展
工具：《課題可行性評估清單》（附保險行業(yè)參考維度）
2. 開題報告結構化設計
模板框架：
現(xiàn)狀分析：數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)績效差距（如 “某地市銀保渠道 FYP 同比下降 15%”）
目標設定：SMART 原則（如 “3 個月內渠道產(chǎn)能恢復至同期水平”）
策略規(guī)劃：選擇 2-3 項改進技術（如數(shù)據(jù)診斷 + 流程優(yōu)化）
分組輔導：講師逐組點評課題方案，聚焦 “可落地性” 與 “行業(yè)適配性”
3. 評審與優(yōu)化
現(xiàn)場答辯：每組 5 分鐘匯報，接受其他學員與講師提問
輸出成果：完善后的《績效改進課題計劃書》
線上輔導階段（培訓后3個月內）
一、第一次線上輔導（培訓后第 2 周）：
1. 進展跟蹤與問題診斷
學員反饋課題實施中的障礙（如數(shù)據(jù)獲取困難、部門協(xié)作阻力）
針對性解決方案：
數(shù)據(jù)問題：提供《保險數(shù)據(jù)獲取合規(guī)指南》
協(xié)作問題：分享 “跨部門績效改進溝通話術”
2. 工具深化應用
直播演示：如何用 AI 工具（如 ChatExcel）自動生成績效分析報告
案例分享：其他學員的優(yōu)秀實踐（如用甘特圖管理改進進度）
二、第二次線上輔導（培訓后第 8 周）
1. 成果總結與優(yōu)化
數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)階段性成果（如 “理賠時效縮短至 X 天”“銷售產(chǎn)能提升 X%”）
問題復盤：分析未達成目標的原因（如激勵方案執(zhí)行不到位）
2. 長效機制建立
討論：如何將績效改進方法嵌入日常管理（如周度數(shù)據(jù)例會、季度改進復盤）
輸出：《績效改進標準化流程手冊》（小組共創(chuàng)版）
【交付成果】
《保險行業(yè)績效指標庫》（含銷售 / 理賠 / 運營 3 大序列 50 + 指標）
《績效改進流程圖解指南》（含數(shù)據(jù)診斷、流程優(yōu)化、激勵設計 3 大模塊）
《跨部門協(xié)作溝通話術模板》

臧凱老師的其它課程