《銀行理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置專項(xiàng)能力培訓(xùn)》

銀行理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置專項(xiàng)能力提升

課程背景：
多年來形成的私行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式在當(dāng)前紛繁復(fù)雜的大背景下集中暴露出其缺陷，難以
應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)。所謂傳統(tǒng)模式是指私行沿著“產(chǎn)品準(zhǔn)入——客戶經(jīng)理銷售”的產(chǎn)品銷售理念
，所側(cè)重的是短期內(nèi)完成本部門或本行的銷售KPI，這在歷史上通過信托對(duì)接底層非標(biāo)資
產(chǎn)且實(shí)現(xiàn)保本保收益的情況下尚客戶沒有意見，而站在后“資管新規(guī)”時(shí)代要求下繼續(xù)如
此，逐漸丟掉的是客戶的信任和耐心。
我們強(qiáng)烈呼吁，當(dāng)前私行亟需從“經(jīng)濟(jì)周期（客觀前提）+客戶風(fēng)評(píng)（主觀前提）出發(fā)
——確立合意的投資策略及其組合——再在代銷產(chǎn)品庫(kù)中檢索適格產(chǎn)品——實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)有效
配置”，且這種服務(wù)還不能停留在橫截面上，更要體現(xiàn)在持續(xù)的動(dòng)態(tài)再平衡專業(yè)性上，最
終打造出的將是私行的財(cái)富管理口碑和專業(yè)技術(shù)品牌。
這就要求私行的理財(cái)經(jīng)理不僅懂得大類資產(chǎn)配置原理，更要具備對(duì)宏觀大勢(shì)的自我研
判，還要深諳各種投資策略的優(yōu)勢(shì)和不足，熟悉其“藥理藥性”從而靈活搭配，揚(yáng)長(zhǎng)避短
，進(jìn)行個(gè)性化的策略配伍和產(chǎn)品遴選，一切從客戶需求和保值增值目的出發(fā)。不僅如此
，還要能夠定期提供資產(chǎn)組合的動(dòng)態(tài)調(diào)配建議，引領(lǐng)客戶樹立正確的投資觀和財(cái)富觀。
而這樣的綜合能力要求顯然現(xiàn)階段大多數(shù)私行理財(cái)經(jīng)理難以面面俱到。
如果將基金公司等資管機(jī)構(gòu)比喻為理財(cái)工具生產(chǎn)廠家，那么銀行私行則是最大的代銷
商之一，我們推薦這個(gè)專題培訓(xùn)，更是想將資管行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與投資管理的內(nèi)核理念
與銀行業(yè)一線的財(cái)富服務(wù)人員來一個(gè)大廣角和系統(tǒng)化的“傳遞分享”，使得私行的理財(cái)經(jīng)
理能夠形成更加全面、靈活、多維、持續(xù)的服務(wù)能力，從而進(jìn)一步提升私行對(duì)高凈值客
戶的整體服務(wù)實(shí)力。

課程收益：
● 學(xué)會(huì)4種定投基礎(chǔ)策略、3種增強(qiáng)方法及2個(gè)退出標(biāo)準(zhǔn)，提升個(gè)人財(cái)富管理實(shí)操能力
● 掌握貨幣+信用宏觀分析框架，研判經(jīng)濟(jì)周期，優(yōu)化資產(chǎn)配置決策能力
● 理解18種投資策略原理及特性，學(xué)會(huì)策略遴選與經(jīng)濟(jì)周期匹配，增強(qiáng)產(chǎn)品篩選能力
● 學(xué)會(huì)6種債券基金和4種股票基金代銷技巧，提升客戶維護(hù)與動(dòng)態(tài)售后服務(wù)水平
● 掌握資產(chǎn)配置實(shí)操模型及獨(dú)家思路（如FOF/MOM區(qū)別），提升組合配置與再平衡技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、財(cái)富投顧
課程方式：講授+案例分析

課程大綱
第一講：如何讓理財(cái)經(jīng)理富起來
一、國(guó)內(nèi)財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈存在的問題
1. 整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的布局
1）上游“廠商”的問題：同質(zhì)化嚴(yán)重、單一缺陷
2）中游“渠道”的問題：只重銷，忽視質(zhì)
3）下游“服務(wù)”的問題：碎片化
2. 再論財(cái)富管理的本質(zhì)
1）財(cái)富管理與資產(chǎn)管理的區(qū)別
a預(yù)期的不同
b時(shí)間跨度的不同
c關(guān)注點(diǎn)不同
2）理財(cái)經(jīng)理與基金經(jīng)理的區(qū)別
a定投能力vs投資能力
b配置能力vs發(fā)掘能力
二、如何讓理財(cái)經(jīng)理富起來
財(cái)富管理的基本能力“從我做起”：銀行理財(cái)經(jīng)理必須具有“富起來”的能力
1. 樹立正確的財(cái)富增值理念
1）支付寶代銷基金的大數(shù)據(jù)啟發(fā)
2）基金本質(zhì)=合成產(chǎn)品≠股票、債券等單品
3）基金的資產(chǎn)配置特性
2. 從我做起，核心能力：寬基指數(shù)+定投
1）寬基——規(guī)避常人擇票不能
2）定投——解決常人擇時(shí)不能
策略1：機(jī)械派
策略2：市場(chǎng)派
策略3：技術(shù)派
策略4：估值派
實(shí)操問題展示：
問題1：定投到底投多久
問題2：說好的定投，怎么就放棄止損了
問題3：拐點(diǎn)前定投資金用完——【獨(dú)家創(chuàng)造】定投的資金管理公式
問題4：定投無始無終：不知道何時(shí)止盈——【獨(dú)家創(chuàng)造】定投的出場(chǎng)點(diǎn)
實(shí)操體驗(yàn)：定投的資金分配計(jì)算
3. 定投的高階大法——讓自己定投的曲線“微笑”起來
1）左側(cè)交易：逆勢(shì)加倉(cāng)的關(guān)鍵
2）右側(cè)交易：順勢(shì)加倉(cāng)的關(guān)鍵
思維拓展：如何讓微笑曲線更“耐克”——【獨(dú)家創(chuàng)造】定投增強(qiáng)
策略1：公差增強(qiáng)
策略2：基底增強(qiáng)
策略3：公差增強(qiáng)+基底增強(qiáng)
4. 定投的再平衡與退出
1）定投間的搭配組合
2）定投徹底退出的兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場(chǎng)演示：兩種退出標(biāo)準(zhǔn)演示

第二講：如何讓客戶富起來
三、如何讓客戶的財(cái)富穩(wěn)穩(wěn)地增值
1. 不同資產(chǎn)管理人及其產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)
1）銀行理財(cái)子：理財(cái)產(chǎn)品
2）券商：資管計(jì)劃
3）期貨公司：資管計(jì)劃
4）信托公司：資管計(jì)劃
5）公募基金：公募基金、公募專戶
6）私募證券基金：資管計(jì)劃
7）私募股權(quán)基金：資管計(jì)劃
2. 資產(chǎn)配置原則
1）長(zhǎng)周期配置（至少跨越一個(gè)最短經(jīng)濟(jì)周期）
2）采用復(fù)合工具
3）分散配置
4）動(dòng)態(tài)再平衡：保持最優(yōu)的風(fēng)險(xiǎn)收益性價(jià)比
3. 資產(chǎn)配置的工作流程
1）宏觀周期性研判手段方法
2）客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好及承受力調(diào)查
3）產(chǎn)品投資策略的掌握
重點(diǎn)：了解基金經(jīng)理賺的哪一塊的錢？風(fēng)險(xiǎn)大小？
4）宏觀周期——策略遴選——組合配置
四、宏觀周期如何研判
1. 不同歷史階段不同宏觀分析方法
——?dú)v史變遷下的方法框架迭代
1）1998-2008年前：持續(xù)高增長(zhǎng)，CPI跟隨為主
2）2008-2013：大開大合，美林時(shí)鐘
3）2013-2017：增長(zhǎng)+通脹+債務(wù)杠桿
4）2018年之后：新常態(tài)，貨幣+信用
2. “貨幣+信用”分析框架
1）貨幣（負(fù)債視角）
2）信用（資產(chǎn)視角）
3）組合象限圖及股、債、商品的表現(xiàn)判斷
3. 宏觀分析的其他方面
1）政治邏輯、歷史邏輯大于經(jīng)濟(jì)邏輯
2）分析的普遍聯(lián)系性
a不同的市場(chǎng)互相印證
b他山之石可以攻玉
c美國(guó)的影響力不可忽視
d韓國(guó)、澳洲經(jīng)濟(jì)對(duì)中國(guó)的折射
五、投資策略如何遴選分析
1. 理解產(chǎn)品的本質(zhì)：策略“藥性”及其毒副作用
2. 策略分類、原理、特性
1）股票多頭：質(zhì)量、成長(zhǎng)、價(jià)值、逆向、交易
2）t+0增強(qiáng)
3）被動(dòng)指數(shù)
4）指數(shù)增強(qiáng)
5）全市場(chǎng)量化選股
6）市場(chǎng)中性
7）對(duì)沖套利類
8）債券投資策略
9）管理期貨（CTA）
獨(dú)家思路：如何識(shí)破量化“黑盒子”
10）期權(quán)策略
11）量化投資策略
12）多策略
13）FOF組合
14）MOM組合
獨(dú)家思路：FOF和MOM的區(qū)別！
15）宏觀配置策略
16）全天候策略
17）ODII
18）REITs
3. 投資策略與經(jīng)濟(jì)周期匹配矩陣
1）上行周期/牛市的適配策略推薦
案例1：2020年配置舉例（上行）
2）下行周期/熊市的適配策略推薦
案例2：2021-2022年配置舉例（下行）
3）模糊周期/震蕩市的適配策略推薦
案例3：2023-2024年配置舉例（模糊）
4. 投資策略與客戶風(fēng)偏、動(dòng)機(jī)匹配矩陣
1）積極的投資者
2）保守的投資者
3）不同的投資動(dòng)機(jī)
5. 策略與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)矩陣（同策略產(chǎn)品的篩選）
1）識(shí)別產(chǎn)品的主力策略與有效策略
2）產(chǎn)品的風(fēng)格漂移或策略失效
案例：2020年白酒股抱團(tuán)導(dǎo)致的風(fēng)格漂移
6. 相同策略不同管理人的篩選
1）股票型基金
2）債券型基金
3）商品型基金
六、組合配置如何落地
1. 整體收益理念
1）如何賺取β收益——做多中國(guó)，定投中國(guó)
2）如何賺取平均α收益——組合配置
3）如何賺取危機(jī)α收益——長(zhǎng)期配置
2. 資產(chǎn)配置的實(shí)操模型探討
1）破除若干簡(jiǎn)單粗暴的法則
2）資產(chǎn)配置模型介紹
案例展示：僅憑三只被動(dòng)型ETF如何組合出十年年化15%的收益？
3. 投資增值的上帝視角
1）用長(zhǎng)周期框定資產(chǎn)波動(dòng)極限，嚴(yán)控最大回撤——選取復(fù)利效應(yīng)的產(chǎn)品
2）通過長(zhǎng)周期波動(dòng)研判大類β收益的第一擇向
3）通過橫截面上優(yōu)選主題或行業(yè)基金獲取α收益
4）通過長(zhǎng)期持有事件驅(qū)動(dòng)型價(jià)格資產(chǎn)博取危機(jī)α
5）分散+對(duì)沖穩(wěn)定綜合收益
6）定期微調(diào)，突發(fā)大事件下及時(shí)調(diào)倉(cāng)
7）回避給客戶“低位配保險(xiǎn)+高位配基金”的魔咒
案例展示：反思以下兩種人
銀行是晴天借給你雨傘，下雨天問你收回雨傘的人！
私行是市場(chǎng)高位賣給你基金，市場(chǎng)低位賣給你保險(xiǎn)的人！
4. 理想價(jià)值與銀行考核指標(biāo)協(xié)調(diào)
案例展示1：2024年高凈值客戶配置組合示例
案例展示2：2024年普通家庭配置組合示例

第三講：資配角度的基金代銷技巧及客戶維護(hù)
一、債券型基金的代銷技巧及客戶維護(hù)
1．債基投教法1
案例：說盡債基百搭好，認(rèn)知要深刻
債基不等于債券
債基的“百搭”本質(zhì)：一年四季都能賣，股牛股熊都能賣，賣了也踏實(shí)
2．債基投教法2
案例：客戶追求暴利心態(tài)，看不上債基收益
3．強(qiáng)化持倉(cāng)信心法
案例： 投顧要有主見，可能意想不到
4．資配組合投顧法
案例：資配組合學(xué)以致用，收獲更多委托
5．策略拆解或收益歸因法
案例：客戶吹毛求疵，善引看本質(zhì)
客戶只看結(jié)果（且是一次性結(jié)果），我們要引導(dǎo)看本質(zhì)
6．邏輯閉環(huán)鎖定法
案例：客戶欲轉(zhuǎn)戰(zhàn)股票市場(chǎng)
二、股票型基金的代銷技巧及客戶維護(hù)
1. 正確增值理念教育法
1）基金≠股票，基金＝專業(yè)人管理的產(chǎn)成品
2）財(cái)富增值關(guān)鍵在于選對(duì)工具和管理人之后的“守”
案例：客戶頻繁申贖股票基金（對(duì)基金進(jìn)行所謂的高拋低吸）
2. 價(jià)值周期視覺法
案例：拒絕投資股票型基金（全否型）
3. 關(guān)鍵詞提煉法
——緊抓全球浪潮、中國(guó)意志，善從未來長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)中定位關(guān)鍵問題及機(jī)遇
案例： 配什么樣的股票型基金（迷茫型）
4. 行業(yè)周期投教法
案例：消費(fèi)行業(yè)基金被套怎么辦？新能源行業(yè)基金被套怎么辦？

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