認知高客的形與魂——高客KYC高階技巧（案例分析）
在內冷外熱的通膨環(huán)境，市場預期普遍悲觀的情緒下，傳統(tǒng)的固定收益類投資，如銀行存款、債券等的回報率持續(xù)走低，且長期的低利率可能導致貨幣貶值，進而影響資產的實際購買力，可能導致投資者在尋找高回報投資時面臨更大的風險。面對這些可見的風險與困境，我們的客戶特別是中高層客戶的需求是顯性且急迫的。

但是在營銷領域，尤其是針對高凈值客戶的營銷，許多理財經理面臨著巨大的挑戰(zhàn)。他們可能積累了大量的高凈值客戶資源，但由于與這些客戶的經歷、思維、對財富的看法等方面的差異，且過于依賴過往傳統(tǒng)低效的營銷模式，導致難以與客戶進行有效的溝通和交流，從而無法有效挖掘客戶正真的痛點以實現(xiàn)業(yè)績產出，銷售難度陡增的背后是價值觀和方法論亟待重塑的現(xiàn)實。


喚醒理財經理高客經營的意識，讓學員擁有發(fā)掘高客的慧眼，并具備經營高客的能力

● 切實掌握高客KYC方法，學會使用KYC三維九度表、客戶風險評測表、客戶需求總結評估表，有效運用于收集客戶信息、挖掘客戶需求、設計定制化方案，建立起系統(tǒng)的高客經營思維框架，全方位提升與高客正面對話和有效營銷的能力

● 通過對四類客群從客戶畫像、精準營銷策略以及案例演示，全面掌握高客的分析框架、工具運用、溝通技巧，并通過大量的話術演練，真正有效的重塑營銷流程與模式，有效且持續(xù)的提升產能
第一講：高客經營的苦惱與破解之法

一、關于高客經營的思考

導入：大部分營銷人員的困惑與心聲

思考：高凈值客戶不買保險的原因

1. 高凈值客戶營銷的思路

——了解客戶、管理風險、購買需求、解決方案、高效率呈現(xiàn)

視頻案例：一套“跑道房”的成功銷售

思考：銷售成敗的關鍵是什么？——我們有沒有資格成為客戶的交易對象

交易的本質公式：價值＝利益-成本

2. 復雜保險單銷售的2個區(qū)別

1）大小單的銷售區(qū)別

2）大小單的銷售環(huán)節(jié)的區(qū)別

二、客戶需求分析與挖掘技巧

1. 客戶需求的4個演變過程

2. 需求的2個分類：隱性需求、顯性需求

練習：兩人一組，說出隱性/顯性需求

3. 需求挖掘4問法

1）問現(xiàn)狀：背景問題（尋找痛苦）

2）問困難：難點問題（揭開傷口）

3）問思考：暗示問題（傷口撒鹽）

4）問決定：利益問題（傷口抹藥）

案例：歷了七年的戀愛生活，女孩忍無可忍，想催促男方結婚，她該如何說？



第二講：高客的KYC高階技巧

一、認識高客的形與魂

1. 基礎：找到客戶風險點

2. 關鍵：認識高凈值客戶的“形”與“魂”

1）形-成長經歷→魂-以請教、學習的姿態(tài)低調切入，引起客戶共鳴，形成認同

2）形-教育背景→魂-找到客戶弱勢項目，建立行銷心理優(yōu)勢

3）形-性格特征→魂-優(yōu)秀銷售者的執(zhí)著與敬業(yè)精神感染

4）形-思維模式→魂-自身正面積極的思維模式得到客戶的認同和共鳴

5）形-判斷標準→魂-建立富于創(chuàng)新的展示和推銷自己與公司的技巧

6）形-行為習慣→魂-了解客戶溝通習慣，建立計劃性強、多渠道的溝通方式

7）形-生存危機→魂-敏銳的洞察高凈值客戶的“煩惱”，提供服務協(xié)助從而贏得尊重

8）形-情感世界→魂-用心解讀客戶心理，提供被關懷、被尊重、受照顧的感覺

二、信息搜集—高客KYC實用工具2張表

1. 第一張表：家庭結構分析圖

重要性：家庭結構分析是開啟目標客戶深度分析最常用的切入口

2. 第二張表：一客一冊表—KYC九宮格

案例：潘阿姨的案例-從無從下手到了如指掌

1）客戶本人信息

關注重點：男女性對家庭理財需求的不同感受

2）父母信息

關注重點：如何為贍養(yǎng)費創(chuàng)造一筆獨立穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流

3）配偶信息

關注重點：夫妻雙方年齡差距

案例：鐘先生的KYC模板與需求匹配邏輯

4）子女信息

關注重點：子女的數(shù)量、性別、是否在身邊

5）資產類型

關注重點：諸多不確定性很難匹配養(yǎng)老現(xiàn)金流的剛需

6）資產狀況

關注重點：了解代持資產的原因，說明資產掌控權的重要性

7）資產管理

關注重點：通過保單/保險金信托進行強制的現(xiàn)金流管理

8）保障配置

關注重點：從保障方案設計過程中進一步去尋找客戶再次配置保險的需求

9）企業(yè)情況

關注重點：通過股權架構設計以及輔助保單等金融工具實現(xiàn)家企風險隔離

三、需求匹配—風險與需求評估實用工具1張圖和2張表

1. 一張圖：高凈值客戶風險識別列陣圖

——8大風險50個維度深度解析

1）家庭風險4個維度

2）企業(yè)風險5個維度

3）婚姻風險7個維度

4）傳承風向10個維度

5）稅務風險5個維度

6）移民風險8個維度

7）代持風險5個維度

8）投資風險6個維度

營銷中相關度最高的5類風險：家庭風險、婚姻風險、傳承風險、稅務風險、代持風險

2. 第一張表：客戶風險評估表（5類21維度）

1）風險管理場景

——家庭風險、婚姻風險、傳承風險、稅務風險、代持風險

2）風險維度掃描

——家庭6個維度、婚姻風險3個維度、傳承風險5個維度、稅務風險4個維度、代持風險3個維度

4）掃描概述應對策略

——家庭6條、婚姻3條、傳承5條、稅務4條、代持3條

5）客戶關注度：高、中、低

6）優(yōu)先級別：H、M、L

7）解決期限：急、中、緩

3. 第三張表：客戶需求總結評估表

1）客戶關心的人和事

2）客戶的需求和風險簡析

3）風險可能帶來的影響和損失

4）可以改善的措施和建議



第三講：常見四類高客人群實戰(zhàn)案例

關注3大維度：偏好與年齡、資產與職業(yè)、家庭狀況

明確4大類問題：傳承問題、婚姻問題、企業(yè)問題、資產配置問題

案例一：重度房產投資者

1. 客戶畫像：55歲城市有產者，拆遷獲得二十余套房產；只有少量年金險10萬*10年；兒子已婚，名下已經有2套房

2. 客戶需求與痛點

1）母親的健康照護

2）自己的養(yǎng)老規(guī)劃

3）兒子的婚姻和未來的生活

3. 財富方案設計要點

1）通過大額年金險保單以及養(yǎng)老社區(qū)（居家養(yǎng)老）解決老生的照護和客戶自己的養(yǎng)老規(guī)劃

2）變現(xiàn)部分房產，購買大額年金險，有助于保障兒子終身生活，避免揮霍

3）逐步變現(xiàn)部分房產，通過大額保單的途徑規(guī)劃好納稅現(xiàn)金并且可以鎖定長期收益的增長

工具：溝通話術

案例二：青睞財富管理的客戶

1. 客戶畫像：35歲投資公司負責人，股東為夫妻，2個女兒7歲/5歲，在私立學校/幼兒園

2. 特征和痛點：持有大量金融資產，行業(yè)風險較大，持有收益波動性很大的香港保單，需要關注收益

3. 客戶需求與痛點

1）解決女兒的教育費用準備

2）安排老人的養(yǎng)老規(guī)劃

3）增加自身保額對沖可能的人身風險

4）規(guī)劃家庭資產與企業(yè)資產的平衡

4. 財富方案設計要點

1）中期年金鎖定女兒的教育費用

2）養(yǎng)老年金規(guī)劃老人和自己的養(yǎng)老安排，對接養(yǎng)老服務和健康照護

3）終身壽險對接需求點，對沖經濟支柱的人身風險

4）設計投保架構，利用年金險或增額終身壽險解決客戶需求

工具：溝通話術

案列三：兒女不在身邊的客戶

1. 客戶畫像：60歲退休大學教授，喪偶。兒子在加拿大生活和工作，已經成家有3個孩子，收入比較高，對自己的身體比較關注，有再婚的打算

2. 客戶需求與痛點

1）安排母親的健康照護與自己的養(yǎng)老規(guī)劃

2）規(guī)劃家庭資產與企業(yè)資產的平衡，防范未知的企業(yè)風險帶來的財產損失

3. 財富方案設計要點

1）養(yǎng)老年金規(guī)劃老人和自己的養(yǎng)老安排，對接養(yǎng)老服務和健康照護

2）利用增額或定額終身壽險，結合保險金信托解決客戶需求，并實現(xiàn)未來的傳承

工具：溝通話術

案例四：家庭有需要照護老人的客戶

1. 客戶畫像：42歲私立幼兒園園長，家中獨女，60多歲的母親在照顧80多歲患阿爾茲海默癥的姥姥，和姥姥感情很深，經常會去看望。自己對阿爾茲海默癥有顧慮和擔心

2. 客戶需求與痛點

——老人的健康照護、自己的養(yǎng)老規(guī)劃和未來的健康照護

3. 財富方案設計要點

——用養(yǎng)老年金規(guī)劃老人和自己的養(yǎng)老安排，對接養(yǎng)老服務和健康照護（養(yǎng)老社區(qū)和居家養(yǎng)老），從而保證即使失能失智也能獲得良好的照護，有尊嚴的生活

工具：溝通話術



結語

客戶的信任，源于我們的專業(yè)

專業(yè)的要義，是少一點個性，多一點理性，科學的流程往往比一時的口才更高效，更長久

高客銷售的至高境界，是讓客戶自己發(fā)現(xiàn)風險，產生沖動，從而實現(xiàn)關單

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