私行客戶的財富保全與傳承
近年來，我國居民的財富不斷積累，富?？蛻羧后w日益龐大。根據(jù)《2023年中國私人財富報告》（以下簡稱《報告》）的數(shù)據(jù)，我國個人可投資資產(chǎn)的規(guī)模從2008年的39萬億元增長至2022年的278萬億元。截至2022年，擁有1000萬元以上可投資資產(chǎn)的富裕人群數(shù)量已經(jīng)達(dá)到316萬，預(yù)計到2025年將增至450萬。

私行客戶的需求與一般高凈值客戶有著本質(zhì)的不同。他們希望得到投融資一體化服務(wù)、更稀缺的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資機(jī)會、代際家族規(guī)劃以及個性化的高端增值服務(wù)。

而目前國內(nèi)大多數(shù)私人銀行采用 “一刀切”的業(yè)務(wù)模式，無法充分滿足超高凈值客戶的定制化需求。針對超高凈值客戶，商業(yè)銀行必須脫離傳統(tǒng)“私人銀行= 升級版零售財富管理業(yè)務(wù)”的傳統(tǒng)思維，建立一套行之有效的營銷策略，強(qiáng)化專家團(tuán)隊制的覆蓋模式，形成獨特的價值主張與服務(wù)體系，成為每家銀行是否能占據(jù)更多市場的關(guān)鍵因子。


重新理解私行經(jīng)營的底層邏輯，即高客財富管理本質(zhì)上是風(fēng)險管理的事實，并全面了解基礎(chǔ)風(fēng)險、中端風(fēng)險、高端風(fēng)險的意義與分析框架，從而掌握私行客戶核心風(fēng)險的識別與預(yù)判原則

● 通過學(xué)習(xí)相關(guān)法律知識與相關(guān)案例，掌握高客的風(fēng)險歸因方法，充分了解客戶的四大風(fēng)險管理維度，并完整掌握四大風(fēng)險的管理策略實施與方案設(shè)計方法；

● 通過對家族信托和保險金信托的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，從廣度到深度上對信托工具有專業(yè)級理解，充分掌握把客戶風(fēng)險轉(zhuǎn)化為需求，以及如何利用專業(yè)性營銷策略匹配客戶需求從實現(xiàn)大額保單的落地，并且掌握實操過程中客戶異議的處理邏輯與話術(shù)
前言：私行客戶開發(fā)難的內(nèi)部原因解析

——成交的必要因素

1. 識別：找出客戶的需求而非需要

2. 知識：略懂還是真懂？

3. 邏輯：主動還是被動

4.案例分析

總結(jié)：私行經(jīng)理對于客戶，是顧問，是專家，更是朋友



第一講：影響私行客戶財富寶全與傳承的三只手

第一只手：宏觀環(huán)境

1. “百年變局”經(jīng)濟(jì)“安全”更重要

2. “資管新規(guī)”投資不確定性加大

3. 改革是最高命題，行業(yè)發(fā)生洗牌，財富面臨多樣的風(fēng)險

第二只手：經(jīng)營風(fēng)險：為夢想窒息的企業(yè)家

1. 開著有限的公司，承擔(dān)著無限的責(zé)任

2. 金稅四期趨勢——征稅容易避稅困難；曝光容易隱藏困難

3. 未做好企家風(fēng)險隔離，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險輕易就傳導(dǎo)至家庭風(fēng)險

第三只手：家庭風(fēng)險：誰會搶走你和最愛的人的財產(chǎn)

導(dǎo)入：投資決定財富的多與少，法律決定財富屬于誰

1. 婚姻保全

1）婚前財產(chǎn)協(xié)議是否可行？

2）贈與子女的財產(chǎn)是個人財產(chǎn)還是夫妻共同財產(chǎn)？

3）婚變是否帶來財產(chǎn)分割的糾紛？

2. 財富傳承

1）財富怎樣傳承給還不成熟的下一代？

2）萬一發(fā)生意外，是否已經(jīng)安排好家人的生活?

重點：財富不應(yīng)成為考驗人性的最佳工具，應(yīng)當(dāng)成為親情禮物和祝福

Tips：實用金句引出客戶需求



第二講：私行客戶財富按保全與傳承營銷邏輯

一、全面了解客戶信息

1. KYC的5大意義

1）積累：真正懂得經(jīng)營，資深積累人脈

2）開發(fā)：預(yù)測客戶潛力，二次開發(fā)客戶

3）匹配：了解深層需求，匹配產(chǎn)品服務(wù)

4）管理：發(fā)現(xiàn)客戶的規(guī)律性行為，便于分類管理

5）監(jiān)控：關(guān)注客戶關(guān)鍵信息的計劃，保持客戶的忠誠

2. 標(biāo)簽化認(rèn)知客戶5大維度

1）收入維度

2）行為維度

3）年齡維度

4）職業(yè)維度

5）型格維度

3. PPF九宮格分析法：過去 現(xiàn)在 未來

1）個人：投資經(jīng)驗、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、投資期望

2）事業(yè)：資本形成、地域分布、企業(yè)接班

3）家庭：保險保障、關(guān)心的人、擔(dān)心的事

現(xiàn)場案例演練：王總的PPF九宮格分析

4. PPF分析是要能找出目標(biāo)客戶的基本畫像

有流動現(xiàn)金，資金量決定其意愿

有保險意識，有購買和認(rèn)同保險

有決策能力，可以自行決定購買

有良好關(guān)系，與顧問的私交較深

6. 精準(zhǔn)營銷邏輯4步走

1）新聞故事 打開話題——發(fā)現(xiàn)確認(rèn)客戶需求——客戶有什么？

舉例：這次疫情對很多企業(yè)影響很大，您的企業(yè)也是這樣嗎？

2）關(guān)鍵提問 拉回主題——了解客戶答案并給予回饋——客戶想什么？

舉例：那您如何解決目前遇到的困境？您的企業(yè)和家庭未來有哪些規(guī)劃？KYC

3）應(yīng)用金句 引發(fā)課題——超越客戶推出金句——客戶怕什么？

舉例：您覺得您這么努力是在為誰創(chuàng)造財富？如果您把財富濃縮成100塊，您準(zhǔn)備怎么分配？您知道哪些人會和您的孩子爭奪財產(chǎn)嗎？

4）組合工具 解決難題——組合方案，多個產(chǎn)品——客戶要什么？

舉例：法律+金融工具，突出人壽保單/保險金信托的作用

8. 私行客戶財富保全與傳承營銷的3張牌

1）理：實現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)健增值

a談宏觀環(huán)境、投資風(fēng)險、資產(chǎn)配置

b現(xiàn)金流上要確定——不僅是現(xiàn)在更是未來

2）法：規(guī)避風(fēng)險的隔離機(jī)制

a要談法律風(fēng)險、資產(chǎn)類型、談工具組合

b所有權(quán)上要確定——不能定量是定性

3）情：兌現(xiàn)家人的愛與承諾

a要談愛恨情仇、守護(hù)陪伴，要談愛與責(zé)任

b責(zé)任感上要確定——不是為我是為家



第三講：私行客戶財富保全與傳承方案設(shè)計

一、婚姻財產(chǎn)保全攻略

1. 婚前、婚后財產(chǎn)協(xié)議的簽署

2. 婚前婚后銀行賬戶的隔離

3. 父母與子女簽署《贈與公證》

4. 子女婚后，父母及時訂立《遺囑》

5. 父母與已婚子女及時簽訂《借款協(xié)議》

6. 父母與已婚子女及時簽署《資產(chǎn)代持協(xié)議》

7. 父母為子女購置人壽保險

8. 父母為子女搭建民事家庭信托

案例解析：王總女兒的不幸婚姻

二、企業(yè)債務(wù)防火墻的設(shè)計

1. 完善企業(yè)股權(quán)設(shè)計

2. 整改企業(yè)財務(wù)制度

3. 購買股東人壽保險

4. 擬定夫妻財產(chǎn)契約

5. 資金裝入民事信托

6. 安排財富提前傳承

7. 信托代持企業(yè)資產(chǎn)

案例解析：李女士兒子的未來安排

三、金稅四期應(yīng)對策略

1. 構(gòu)建專業(yè)財富管理團(tuán)隊

2. 熟知企業(yè)稅務(wù)籌劃政策

3. 組合運用養(yǎng)老規(guī)劃工具

4. 組合運用財富傳承工具

案例解析：張總的困擾

四、財富傳承策略

1. 生前贈與

2. 法定繼承

3. 遺囑遺贈

4. 人壽保險

案例解析：趙老的夙愿

演練1：人壽保險的傳承架構(gòu)設(shè)計

5. 家族/保險金信托

演練2：保險金信托設(shè)計

課堂演練：馬女士的保險+信托設(shè)計



第四講：私行客戶信托業(yè)務(wù)營銷實務(wù)

一、財富管理服務(wù)信托—最好的時代

1. 信托三分類新規(guī)落地

1）資產(chǎn)服務(wù)信托服務(wù)

2）財富管理服務(wù)信托

3）家族/保險金信托

2. 高凈值人高度認(rèn)可的傳承工具

數(shù)據(jù)：《招商銀行中國家族信托報告》中指出，近半的高客考慮辦理家族信托

3. 家族信托在資產(chǎn)配置中的定位

重點：傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的平面概念與財富管理的立體概念

4. 家族信托的定義

1）以家庭財富的保護(hù)、傳承和管理為主要信托目的，提供財產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益慈善事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)

2）家族信托不適用于《資管新規(guī)》

3）單純以追求信托財產(chǎn)保值增值為主要目的、具有專戶理財性質(zhì)的信托不屬于家族信托

5. 家族信托的法律依據(jù)

1）信托財產(chǎn)獨立性的法律依據(jù)

重點：委托人不是唯一受益人的，信托存續(xù)，信托財產(chǎn)不作為其遺產(chǎn)或者清算財產(chǎn)；信托財產(chǎn)與屬于受托人所有的財產(chǎn)（以下簡稱固有財產(chǎn)）相區(qū)別

2）信托財產(chǎn)不可強(qiáng)制執(zhí)行的法律依據(jù)

重點：債權(quán)人不得強(qiáng)制執(zhí)行在存續(xù)期的信托財產(chǎn)

案例分析：張?zhí)m家族信托為何被擊穿？

6. 家族信托核心功能解讀

1）資產(chǎn)保護(hù)

2）隱私保護(hù)

3）稅務(wù)規(guī)劃

4）定向傳承

二、家族信托七大應(yīng)用場景解析

場景一：創(chuàng)業(yè)企業(yè)主債務(wù)風(fēng)險隔離

場景二：危困企業(yè)風(fēng)險隔離

場景三：股票減持

場景四：信托資金貸款的方式支持企業(yè)經(jīng)營

場景五：作為家族投資平臺

場景六：父母對子女婚嫁金支持

場景七：加保身價、現(xiàn)金流保障與品質(zhì)生活鎖定

總結(jié)：家族信托搭建的核心邏輯：先舍后得

三、保險金信托—金融市場新的風(fēng)口

1. 保險金信托：保單+資金——信托

2. 保險金信托常見的2種模式

1）從1.0模式看保險搭配信托的傳承優(yōu)勢

案例分析1：保險金信托利益分配規(guī)則

案例分析2：保險金信托監(jiān)督機(jī)制

2）從2.0模式看保險搭配信托的隔離作用

重點：隔離受益人的風(fēng)險、隔離投保人的風(fēng)險、資產(chǎn)隱形

3. 保險金信托的分配與運作

1）資金運用：保險產(chǎn)品、現(xiàn)金類產(chǎn)品、投資產(chǎn)品

2）資金分配：按時間、按條件、臨時

4. 從保險的2個金融屬性看家族信托裝入保單的優(yōu)勢

1）保單的杠桿性：保單杠桿翻倍賠付，擴(kuò)大傳承的資產(chǎn)

2）保單的剛性兌付：保險的確定性利益寫在合同里，使得養(yǎng)老和傳承確定、安穩(wěn)

5. 高凈值人群認(rèn)可的傳承工具優(yōu)勢對比圖

總結(jié)：掌握保險金信托工具的意義是幫助客戶進(jìn)行傳承規(guī)劃的同時，主力大額保單的落地

四、客戶高頻的信托問題的應(yīng)對邏輯與話術(shù)

1. 設(shè)立家族信托后，如果信托公司破產(chǎn)怎么辦？

2. 中國信托法律不完善，政策也在總在變，我覺得家族信托現(xiàn)在不夠好？

3. 設(shè)立信托一定需要夫妻雙方簽字嗎？

4. 我名下的房產(chǎn)、公司股權(quán)、藝術(shù)品，能不能放進(jìn)信托？

5. 為什么不直接在海外設(shè)立家族信托？

6. 信托公司說開賬戶送信托，是真的嗎？

7. 有錢就直接做家族信托，為什么還要做保險金信托？

8. 我投入進(jìn)去信托里的錢，我能不能隨意使用？

9. 我提前設(shè)立好了信托，是不是就不用負(fù)責(zé)任了

10. 為什么法律允許家族信托的存在？

工具：應(yīng)對話術(shù)匯總

舒濤老師的其它課程