銀行微信營(yíng)銷創(chuàng)新整合與全量資產(chǎn)提升策略分析
要適應(yīng)新的市場(chǎng)需求，銀行營(yíng)銷人員必須做好兩個(gè)方面的重要轉(zhuǎn)變：

一是從粗放式的客戶管理，向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，打造不同客群健康生態(tài)圈模式。二是從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營(yíng)銷，向不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客群生態(tài)建設(shè)為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

展望未來(lái)，銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來(lái)應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。


◆ 深度理解個(gè)人IP打造的重要性并掌握標(biāo)準(zhǔn)化IP打造4I理論

◆ 掌握六大微信獲客實(shí)操技巧并熟練運(yùn)用其中中模式持續(xù)微信獲客

◆ 深度理解文案編寫(xiě)在微信營(yíng)銷中的中重要性并能在課程案例呈現(xiàn)基礎(chǔ)上舉一反三自撰本行主流產(chǎn)品文案

◆ 掌握線上客群細(xì)分技巧并合理運(yùn)用線上社群批量營(yíng)銷模式

◆ 學(xué)習(xí)并掌握自發(fā)造血的顧問(wèn)法則并嘗試設(shè)計(jì)主流產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)

◆ 掌握產(chǎn)品細(xì)分下“四個(gè)抽屜一把鎖”漢化版本科學(xué)資產(chǎn)配置模型并高效面談客戶

◆ 熟練掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售全場(chǎng)景流程

◆ 學(xué)會(huì)運(yùn)用適合營(yíng)銷墊板助力營(yíng)銷流程


第一講：存款暴增營(yíng)銷體系搭建

一、存款倍增-全員持續(xù)發(fā)動(dòng)體系打造

1. 存款考核演變-日均存款需全崗全員發(fā)力完成

2. 基層營(yíng)銷崗位本職工作的演變-一崗多職，復(fù)合型人才建設(shè)需要

3. 銀行品牌聚集效應(yīng)減弱-依靠單量單陣地單崗位營(yíng)銷效果吃力

案例分析：國(guó)際評(píng)級(jí)公司穆迪將降級(jí)某國(guó)行信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)帶來(lái)的思考

案例分析：大量銀行關(guān)停合并潮帶來(lái)的思索

二、懂存款，策略性分析銀行“存款”二字

1. 從考核的角度理解，全員行動(dòng)打破日均存款難題

2. 從運(yùn)營(yíng)成本的角度理解，多做2類低“成本”存款資金。

3. 從客戶經(jīng)營(yíng)的角度理解，理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷適度轉(zhuǎn)向存款及全量資產(chǎn)類

4. 從多維掘金的角度，既要關(guān)注流入也要關(guān)注流出

5. 從存款營(yíng)銷發(fā)展角度，做存款就是做全量資金

三、“5打造”一線營(yíng)銷人員存款提升制勝“葵花寶典”

1. 目標(biāo)明確——打造各崗位存款持續(xù)拓增職責(zé)明細(xì)

2. 策略先行——自發(fā)造血，打造會(huì)思考的巧執(zhí)行者

3. 專業(yè)致勝——打造“排他”標(biāo)簽，嚴(yán)守職業(yè)祭奠生命線

4. 行動(dòng)一致——打造三量陣地體系化存款拓增系統(tǒng)

5. 落地生根——打造各崗位標(biāo)準(zhǔn)參照營(yíng)銷手冊(cè)

案例分析：肯德基及?？漆t(yī)生帶給我們的職業(yè)思考

案例分析：業(yè)績(jī)蟬聯(lián)分行前3的客戶經(jīng)理，是什么讓她的績(jī)效工資高于行長(zhǎng)？



第二講：存量拓客拓金篇-全量全場(chǎng)景存款拓增

一、精準(zhǔn)施力-存量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析

1. 存量客戶不少，缺少專人維護(hù)

2. 僅看賬戶余額，缺少深度分析

3. 維護(hù)方式簡(jiǎn)單，缺少個(gè)性方案

4. 產(chǎn)品捆綁匱乏，缺少專業(yè)支撐

5. 營(yíng)銷策略粗略，缺少系統(tǒng)指導(dǎo)

二、低成本獲金-存量全場(chǎng)景營(yíng)銷吸引行外活期資金

1. 吸引行外活期資金的3大原因

2. 吸引行外活期的邏輯底層原理

3. 吸引行外活期資金的16大來(lái)源

4. 落地實(shí)用的吸引行外活期資金具體策略

三、穩(wěn)定存款壓艙石 -存量全場(chǎng)景營(yíng)銷吸引行外定期存款

1. 定期資金在銀行存款的根基性作用

(1) 銀行存款壓艙石

(2) 資產(chǎn)管理趨勢(shì)化認(rèn)定

2. 營(yíng)銷銀行定期資金的15大理由

(1) “返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析

(2) 給與客戶心動(dòng)行動(dòng)儲(chǔ)備定期資金的15大理由

(3) 不同人群場(chǎng)景下?tīng)I(yíng)銷定期注意事項(xiàng)分析

3. 吸引行外定期存款的6大策略

(1) 行內(nèi)到期定期客戶存款營(yíng)銷

(2) 行內(nèi)未到期定期課存款營(yíng)銷

(3) 行內(nèi)活期客戶定期營(yíng)銷

(4) 行外活期客戶定期營(yíng)銷

(5) “組合式定期”定期營(yíng)銷

①　定期存款營(yíng)銷之“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法

②　定期存款營(yíng)銷之“循環(huán)鎖定”法

③　定期存款營(yíng)銷之“整拆零”法

④　定期存款營(yíng)銷之“交替儲(chǔ)蓄”法

(6) 其他類

四、調(diào)整客戶全量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-存量全場(chǎng)景營(yíng)銷轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金

1. 存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

(1) 理財(cái)資金該不該賣(mài)？

(2) 理財(cái)資金賣(mài)給誰(shuí)？

(3) 理財(cái)資金如何“劃算”的賣(mài)

2. 為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

(1) 為客戶角度

(2) 為銀行角度

3. “瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中運(yùn)用

(1) 水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理

(2) 行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為我行定期存款的20大理由

(3) 行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組

五、中高端客戶“固收+”模式鎖定-存量全景營(yíng)銷扇形資產(chǎn)配置模型

1. 用于中高端客戶的四種常見(jiàn)資產(chǎn)配置模型

(1) 四類模型解析

(2) 常見(jiàn)模型適用場(chǎng)景及運(yùn)用

(3) 常見(jiàn)模型在銀行客戶資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣

2. 中高端客戶“扇形固收+”資產(chǎn)配置模型

(1) 扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢(shì)

(2) 扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運(yùn)用場(chǎng)景分析



第三講：增量拓客拓金篇-非金融鏈接營(yíng)銷全客群細(xì)分拓增

一、“精準(zhǔn)施力”-增量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析

1. 掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭

2. 毫無(wú)新意的拓客方案難以吸引客戶

3. 眾口難調(diào)，客戶繁雜無(wú)從下手

4. 走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)卻難以留下來(lái)

5. 運(yùn)動(dòng)式拓展難成體系

二、“策略實(shí)施”-增量陣地營(yíng)銷流程

1. 分客群

2. 找鏈接

3. 定策略

4. 巧執(zhí)行

三、“會(huì)分巧干”-增量客戶群分類粗略分類及價(jià)值探尋

1. 按照職業(yè)分類

(1) 家庭主婦群體

(2) 私營(yíng)業(yè)主客群

(3) 農(nóng)村專業(yè)種養(yǎng)殖人群

2. 按照按年齡分類

(1) 兒童及青少年客群

(2) 千禧一代客群

(3) 高校學(xué)生客群

(4) 中老年客群

3. 按照居住社區(qū)

(1) 拆遷戶客群

(2) 中高檔社區(qū)客群

(3) 青年公寓客群



第四講：流量拓客拓金篇-全觸點(diǎn)引流拓增

一、精準(zhǔn)施力-流量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析

1. 巧婦難為無(wú)米之炊-流量客戶到訪率低

2. 定位不清晰-“服務(wù)和營(yíng)銷”無(wú)法平衡

3. 力不從心-訪客挖掘不充分不知如何開(kāi)口

4. 欲速不達(dá)-簡(jiǎn)單成交不成交

二、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營(yíng)銷科學(xué)動(dòng)線布局

1. 動(dòng)線順，事事順

2. 各類網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局策略分析

3. 萬(wàn)能動(dòng)線布局的4個(gè)注意點(diǎn)

三、“步步為營(yíng)”-流量路徑營(yíng)銷營(yíng)銷觸點(diǎn)管理

1. 銀行門(mén)頭觸點(diǎn)管理

2. 叫號(hào)機(jī)處觸點(diǎn)管理

3. 高低柜觸點(diǎn)管理

4. 理財(cái)師觸點(diǎn)管理

5. 自助設(shè)備觸點(diǎn)管理

四、“立竿見(jiàn)影”-流量路徑營(yíng)銷多元廳堂活動(dòng)策劃

1. 以時(shí)間為主軸的廳堂活動(dòng)策劃

2. 以客群細(xì)分為主軸的廳堂活動(dòng)策劃

3. 以多種“禮遇”為主軸的廳堂活動(dòng)策劃

4. 其他類

五、“會(huì)說(shuō)善演”-流量路徑營(yíng)銷高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合

1. “革風(fēng)易俗”-重新認(rèn)識(shí)廳堂微沙龍的重要作用

2. “舉足輕重”-廳堂微沙龍?jiān)趶d堂的重要作用

3. “小身軀，大力量”-8種簡(jiǎn)單好用廳堂沙龍小工具

4. “與時(shí)俱進(jìn)”-創(chuàng)新廳堂微沙龍的布設(shè)流程





第五講：三量陣地聯(lián)動(dòng)篇-讓行動(dòng)的陀螺持續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)

一、以全量全客戶“擴(kuò)展”提升為核心的三量?jī)r(jià)值鏈接

1. 流量陣地價(jià)值初心-鎖、擴(kuò)、黏

2. 存量陣地價(jià)值初心-穩(wěn)、擴(kuò)、優(yōu)

3. 增量陣地價(jià)值初心-鏈、擴(kuò)、引

二、形成三量借力互轉(zhuǎn)的營(yíng)銷生態(tài)體系

1. 增量轉(zhuǎn)流量、存量

2. 流量轉(zhuǎn)存量、增量

3. 存量轉(zhuǎn)增量、流量

三、依據(jù)特定場(chǎng)景，分陣地、崗位研討“如何讓三量陀螺“轉(zhuǎn)動(dòng)”起來(lái)

1. 流量場(chǎng)景

2. 存量場(chǎng)景

3. 增量場(chǎng)景

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