基于客群分層下的客戶圈層渠道建設(shè)及信貸創(chuàng)新拓展計劃
第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。

我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。

在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點貸款營銷和開發(fā)策劃經(jīng)驗，以顧問式營銷理論為依據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點營銷目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點存量客群二次高效營銷和增量貸款客戶的落地開發(fā)技巧。


◆ 創(chuàng)新拓展的產(chǎn)品權(quán)益管理營銷策略

◆ 創(chuàng)新拓展的客戶權(quán)益管理營銷策略

◆ 創(chuàng)新拓展的活動權(quán)益管理營銷策略

◆ 創(chuàng)新拓展的客群權(quán)益管理營銷策略

◆ 創(chuàng)新拓展的多量聯(lián)動權(quán)益營銷策略


第一講：困局-傳統(tǒng)客戶營銷困境探索與轉(zhuǎn)型趨勢解析篇

一、宏觀形勢前瞻與分析

1. 動態(tài)清零常態(tài)化銀行開門紅經(jīng)營分析與探討

2. 機(jī)遇挑戰(zhàn)對銀行業(yè)務(wù)發(fā)展影響

二、基于客群分層后的創(chuàng)新拓展?fàn)I銷框架搭建策略分析

1. 創(chuàng)新拓展的產(chǎn)品權(quán)益管理營銷策略

2. 創(chuàng)新拓展的客戶權(quán)益管理營銷策略

3. 創(chuàng)新拓展的的活動權(quán)益管理營銷策略

4. 創(chuàng)新拓展的的客群權(quán)益管理營銷策略

5. 創(chuàng)新拓展的多量聯(lián)動權(quán)益營銷策略



第二講：新零售時代營銷模式下不同客群細(xì)分后生態(tài)導(dǎo)入落地策略分析

一、科學(xué)的營銷流程

1. 客戶拓展

2. 建立好感

3. 把握需求

4. 推薦產(chǎn)品

5. 促成簽約

二、不同客群精準(zhǔn)營銷策略概述

1. 全年營銷節(jié)奏的把控

1）一季度

2）二季度

3）三季度

4）四季度

2. 不同客群六大服務(wù)增值體系

1）廳堂享尊貴

2）積分享好禮

3）購物享優(yōu)惠

4）生活享受品質(zhì)

5）活動享快樂

6）轉(zhuǎn)介享好禮

3. 不同客群獲客策略分析

1）產(chǎn)品獲客

2）活動獲客

3）渠道獲客

4）轉(zhuǎn)介獲客

4. 獲客渠道分析

1）廳堂活動

2）社區(qū)活動

3）場景活動

4）其他活動

三、不同客群活動策劃實施流程

1. 分客群

2. 找鏈接

3. 定策略

4. 巧執(zhí)行



第三講：不同客群管理營銷策略及落地實戰(zhàn)分析---“千人千面千對策”

導(dǎo)引：請結(jié)合支行/網(wǎng)點生態(tài)特點分享1個關(guān)于客群營銷的經(jīng)典案例

一、“重拳打重點”-開門紅重點核心客群細(xì)分梳理

1. 園區(qū)客群

2. 農(nóng)區(qū)客群

3. 社區(qū)客群

4. 商區(qū)客群

5. 專區(qū)客群

二、不同客群營銷策劃七步曲

1. 定區(qū)域

2. 選客群

3. 找突破

1）家庭

2）工作

3）投融

4）生活

4. 制方案

工具：填表定方案

5. 巧執(zhí)行

1）備流程

2）備話術(shù)

3）備物料

4）備產(chǎn)品

6. 強復(fù)盤

工具：強力復(fù)盤明細(xì)表

7. 傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

三、拿來即用-不同客群十全十美爆點拓展?fàn)I銷法及案例拆解

1. 平臺推薦法

策略分析：惠生活的爆品生活之道

2. 痛點救濟(jì)法

策略分析：免費代理“帶”來的100個基本戶

策略分析：讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟

3. 渠道共享法

策略分析：看這家農(nóng)商行如何搞定35家連鎖水果店

4. 政績輔助法

策略分析：銀民一家親-趕集“敢”出來的300萬預(yù)授信

策略分析：銀行助跑軍團(tuán)底層商圈的粘合劑

5. 互動整合法

策略分析：四季會員共享日

策略分析：私人定制的旅游團(tuán)體路線，定制來的200萬元

策略分析：書香讀書會”吸引來的100位會員

策略分析：環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來的80戶高端客戶

策略分析：小小畫家，畫出我心目中的家

6. 路演宣傳法

策略分析：引流無數(shù)的二維碼墻

7. 串聯(lián)營銷法

策略分析：一本專屬優(yōu)惠手冊集引來的80位會員客戶

8. 福利引導(dǎo)法

策略分析：稅改制度改來的50位信貸商戶會員客戶

策略分析：VIP會客廳，存量引增量的泉眼

9. 借力打力法

策略分析：每月18號的建行家裝文化節(jié)如何做到信貸批量營銷

10. 增值賦能法

策略分析：十八碗連鎖店800個手機(jī)銀行背后的故事



第四講：重拳打重點-務(wù)工客群營銷生態(tài)搭建及信貸拓展策略分析

一、新零售銀行不同區(qū)域、客群科學(xué)的營銷流程

1. 資源結(jié)構(gòu)的梳理

2. 營銷區(qū)域的劃定

3. 客群痛點的分析

4. 價值鏈接的關(guān)聯(lián)

5. 多贏模式的策略

6. 落地執(zhí)行的細(xì)化

7. 生態(tài)營銷的歸集

案例：山東某股份制銀行10大客群10大主題，一年新增存款2億元。

思考：務(wù)工客群主題銀行思考

二、務(wù)工客群價值鏈接分析

1. 事業(yè)

2. 家庭

3. 生活

4. 投融

三、務(wù)工客群鏈接人群分析

1. 務(wù)工老人

2. 務(wù)工孩童

3. 務(wù)工政務(wù)部門

4. 務(wù)工信息集散中心

5. 其他

四、“借力打力”-務(wù)工客群拓客拓金落地實戰(zhàn)分析

1. 借力打力-務(wù)工者父母群體落地營銷實戰(zhàn)分析

1）務(wù)工者父母客群金融營銷策略

3）務(wù)工者父母非金融營銷策略

4）建立務(wù)工者父母客群營銷生態(tài)圈

案例：拼多多“拼”帶來的500位新存款會員客戶

案例：1人存定期全年理發(fā)9.9元引來的500萬存款

2. 借力打力-務(wù)工親子客群落地營銷實戰(zhàn)分析

1）務(wù)工親子客群價值導(dǎo)向

2）務(wù)工親子客群金融營銷策略

3）務(wù)工親子客群金融非營銷策略

4）務(wù)工親子客群營銷生態(tài)圈

案例：新華路支行從找客戶登記信息到被客戶找要登記信息的逆轉(zhuǎn)策略

3. 借力打力-商戶客群落地營銷實戰(zhàn)分析

1）商戶客群價值導(dǎo)向

2）商戶客群金融營銷策略

3）商戶客群金融非營銷策略

4）專屬務(wù)工服務(wù)商戶客群營銷生態(tài)圈

案例：便民大趕集“趕”進(jìn)銀行大廳158位新開戶務(wù)工客戶

案例：專屬務(wù)工商戶群體聯(lián)盟會

五、“重拳打重點”-拿來即用的務(wù)工客群拓客拓金落地實戰(zhàn)分析

1. “回來前”落地實施細(xì)節(jié)拆解

1）萬張火車票“免費送”

a找對人

b做對事

c批量拓

2）返鄉(xiāng)車票送“補貼”

a找對人

b做對事

c批量拓

2. “回來了”落地實施細(xì)節(jié)拆解

1）春風(fēng)行動送“崗位”

a找對人

b做對事

c批量拓

2）春運返鄉(xiāng)送“溫情”

a五愛服務(wù)

b五心鏈接

3. “出發(fā)前”落地實施細(xì)節(jié)拆解

1）春運返工?！敖】怠?br />
a找對人

b做對事

c批量拓

2）出工送崗送行送“雙保”

a找對人

b做對事

c批量拓

4. “出發(fā)了”落地實施細(xì)節(jié)拆解

1）看院護(hù)家?！鞍残摹?br />
a找對人

b做對事

c批量拓



第五講：重拳打重點-村鎮(zhèn)客群/社區(qū)居民客群營銷生態(tài)搭建及信貸拓展策略分析

一、更了解“你”才能更“愛你”-社區(qū)工作知多少

1. 工作目標(biāo)把控

2. 工作具體內(nèi)容把控

1）為老服務(wù)

2）為殘疾人服務(wù)

3）社保服務(wù)

……

3. 工作節(jié)湊把控

4. 其他

二、政績營銷法

1. 何為“政績營銷法”？

2. 實施路徑

3. 三個關(guān)鍵點

1）找對人

2）做對事

3）批量拓展

三、社區(qū)客群拓展?fàn)I銷落地實施科學(xué)流程

1. 社區(qū)獲客策略分析

1）產(chǎn)品獲客

2）活動獲客

3）渠道獲客

4）轉(zhuǎn)介獲客

2. 社區(qū)銀行六大服務(wù)增值體系

1）廳堂享尊貴

2）積分享好禮

3）購物享優(yōu)惠

4）生活享受品質(zhì)

4）活動享快樂

6）轉(zhuǎn)介享好禮



第六講、重拳打重點-商戶客群營銷生態(tài)搭建及信貸拓展策略分析

一、商區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

1. 中小商戶客群價值導(dǎo)向

2. 中小商戶客群金融營銷策略

3. 中小商戶客群金融非營銷策略

4. 中小商戶客群營銷生態(tài)圈

案例：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來本行貸款

二、實線網(wǎng)格分類劃定聯(lián)盟商戶

1. 同心圓靶心模式劃定

2. 單條線聚合模式劃定

三、按照區(qū)域位置劃分聯(lián)盟商戶

1. 商業(yè)綜合商區(qū)客戶

2. 步行街商戶客戶

3. 商業(yè)特色街商戶

4. 底層商圈商戶

5. 批發(fā)類市場商戶

四、虛線網(wǎng)格劃定聯(lián)盟商戶

1. 吃

2. 喝

3. 玩

4. 樂

5. 衣

6. 食

7. 住

8. 行

案例：積分兌換來的周邊一日游

案例：業(yè)務(wù)1+1加出30%的產(chǎn)能倍增

案例：“有錢又有閑”的100位阿姨

案例：場場爆滿的抖音小課堂

案例：聯(lián)合連鎖藥店獲得的80位客戶

六、建渠引水-聚合支付創(chuàng)新營銷案例解析

1. 聚合支付不同“禮遇”案例詳解

1）借力打力活動一：聚合支付有“禮”推薦

案例：智慧菜場的800位攤主

2）借力打力活動二：聚合支付首貸有“禮”

案例：張行長讓低沉本獲金與高效提效成為了水到渠成的事情

3）借力打力活動三：聚合支付智能商戶智能獎勵

案例：聚拿到智能獎勵的張大姐這樣說......

4）借力打力活動四：聚合支付理財“專享”有“禮”推薦

2. 聚合支付不同“專享”創(chuàng)新營銷案例詳解

1）借力打力活動一：聚合支付“貸款專享”

2）借力打力活動二：聚合支付“理財專享”

3）借力打力活動三：聚合支付“市場專享”

案例：8場答謝會批量營銷來的300個聚合支付碼

4）借力打力活動四：聚合支付“行業(yè)專享”

5）借力打力活動五：聚合支付“品牌聯(lián)盟專享”



第七講、重拳打重點-代發(fā)客群營銷生態(tài)搭建及信貸拓展策略分析

一、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及關(guān)鍵渠道建立

1. 財務(wù)負(fù)責(zé)人

2. 工會負(fù)責(zé)人

3. 微信線上溝通渠道的建立

1）管理群-開“薪”樂園微信“彈藥群”建立

2）員工群-開“薪”樂園微信“實施”建立

4. 黨建共建

5. 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

6. 食堂負(fù)責(zé)人

7. 退休“行長”

二、客戶經(jīng)理人及維護(hù)關(guān)鍵動作

1. 線上維護(hù)之開“薪”樂園維護(hù)

1）不同產(chǎn)品線上沙龍展示

2）不同節(jié)日線上沙龍展示

3）不同客群紅包雨群展示

4）不同客群特色活動展示

5）不同增值服務(wù)活動展示

6）不同禮遇活動展示

三、代發(fā)客群五大服務(wù)增值體系

1. 黨建共建享榮譽

1）青年先鋒評選

2）五一優(yōu)秀勞動獎?wù)略u選

3）學(xué)習(xí)強國優(yōu)秀員工評選

2. “薪”享好禮

1）會員優(yōu)惠卡活動

2）個人辦公用品（個性化）

3）個人生活用品（個性化）

4）各類個性化家庭飾品

3. “薪”購優(yōu)惠

1）線上平臺優(yōu)惠購

2）代發(fā)客群銀聯(lián)商盟體系打造

3）代發(fā)客群優(yōu)惠日

4. “薪”享快樂

1）網(wǎng)點沙龍

2）投資攻略

3）個人形象設(shè)計

4）個性化應(yīng)聘設(shè)計

5. 生活享品質(zhì)

1）代發(fā)客群集體慶生會

2）達(dá)標(biāo)客戶生活品質(zhì)體檢

3）達(dá)標(biāo)代發(fā)客戶生活品質(zhì)收納管理

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