代發(fā)客群開放場景搭建與客群深挖增值體系打造計劃
代發(fā)工資業(yè)務之所以極具魅力，成為各家銀行的必爭之地，是因為他可以帶來批量的客戶和儲蓄，例如某招行儲蓄存款的70%儲蓄存款均來自代發(fā)客群。一方面各家銀行發(fā)動全員進行代發(fā)企業(yè)的拓展，但是同時，大量的代發(fā)資金留存率，轉化率兩個指標極其讓營銷人心寒；代發(fā)銀行往往成為了代發(fā)媒介而已，各家銀行爭搶代發(fā)工資客戶手段層出不窮，導致很多代發(fā)工資客戶資金留存率不10%，甚至有些銀行代發(fā)留存為負值，如何提升代發(fā)客戶資金留存率？

本次課程強調科學營銷方法，并匹配真實落地案例的分析，通過案例來分析，通過啟發(fā)是全員研討，讓員工能夠自發(fā)造血，有效提升全行代發(fā)工資客戶營銷的效能。


◆ 梳理并明確代發(fā)工資客戶資金留存常見問題及原因分析；

◆ 掌握代發(fā)客群科學維護流程

◆ 掌握代發(fā)客群分層維護方式及渠道建立方法

◆ 熟悉并能落地實施代發(fā)客群五大服務增值體系

◆ 了解并掌握代發(fā)客群產品維護策略

◆ 熟悉并能落地運用線上客群維護系統(tǒng)方法


第一講：代發(fā)客群傳統(tǒng)拓展營銷痛點解析

一、客戶觸達難

1. 上門維護

2. 只能觸達部分代發(fā)客群

3. 拓展模式單一

二、維護難

1. 溝通機會少

2. 代發(fā)客群面廣

三、客戶提升難

1. 留存率低

2. 轉化率低



第二講：新共享銀行時代背景下代發(fā)客群落地策略

一、代發(fā)客群科學的營銷流程

1. 客戶梳理

2. 建立好感

3. 把握需求

4. 推薦產品

5. 促成簽約

二、代發(fā)客群精準營銷策略概述

1. 全年營銷節(jié)湊的把控

1）一季度

2）二季度

3）三季度

4）四季度

三、代發(fā)客群增值體系活動策劃營銷理論架構與流程解析

1. 定單位

2. 選客群

3. 找突破

1）家庭

2）工作

3）投融

4）生活

4. 制方案

工具：填表定方案

5. 巧執(zhí)行

1）備流程

2）備話術

3）備物料

4）備產品

6. 強復盤

工具：強力復盤明細表

7. 傳模式



第三講：代發(fā)客群分層維護及渠道建立

一、網點負責人及關鍵渠道建立

1. 財務負責人

2. 工會負責人

3. 微信線上溝通渠道的建立

1）管理群-開“薪”樂園微信“彈藥群”建立

2）員工群-開“薪”樂園微信“實施”建立

4. 黨建共建

5. 培訓負責人

6. 食堂負責人

7. 退休“行長”

二、客戶經理人及維護關鍵動作

1. 開“薪”樂園維護

1）不同產品線上沙龍展示

2）不同節(jié)日線上沙龍展示

3）不同客群紅包雨群展示

4）不同客群特色活動展示

5）不同增值服務活動展示

6）不同禮遇活動展示

2. 產品維護策略實施人

1）貴賓客（金卡、白金卡、鉆石卡等）

2）人民幣結算特色業(yè)務（資金歸集、自動轉賬業(yè)務等）

3）電子銀行（個人網上銀行、電話銀行、微信銀行、手機銀行等）

4）個人消費貸（信用卡、個人綜合消費貸/汽車貸/質押貸等）

5）理財產品（產品組合營銷/科學配置）

6）其他金融產品

三、營銷策略分析

1. 不同層級代發(fā)營銷策略

1）代發(fā)一般職工

2）代發(fā)中層管理者

3）企業(yè)高管及私營企業(yè)主

2. 拼團思維

1）拼團貸款

2）拼團理財

3）批團存款

3. 平臺推薦發(fā)

案例：《惠生活的爆品生活之道》

4. 渠道共享法

案例：《35家連鎖水果店走進代發(fā)單位》

5. 政績輔助法

案例：《代發(fā)客群打趕集“敢”出來的500萬理財》

6. 互動整合法

案例：《四季會員共享日 》

案例：《私人定制的旅游團體路線，定制來的900萬元 》

7. 路演宣傳法

案例：《“開薪樂園”引流無數(shù)的二維碼“墻”》

8. 串聯(lián)營銷法

案例：《一本專屬優(yōu)惠手冊集引來的80位代發(fā)客戶》

9. 福利引導法

案例：《線下拼多多，拼來的50位金卡代發(fā)戶》

10. 增值福利法

案例：《VIP會廳引流的80位代發(fā)中高層客戶》



第四講：代發(fā)客群五大服務增值體系

一、黨建共建享榮譽

1. 青年先鋒評選

2. 五一優(yōu)秀勞動獎章評選

3. 學習強國優(yōu)秀員工評選

4. 其他

二、“薪”享好禮

1. 會員優(yōu)惠卡活動

2. 個人辦公用品（個性化）

3. 個人生活用品（個性化）

4. 各類個性化家庭飾品

三、“薪”購優(yōu)惠

1. 線上平臺優(yōu)惠購

2. 代發(fā)客群銀聯(lián)商盟體系打造

3. 代發(fā)客群優(yōu)惠日

四、“薪”享快樂

1. 網點沙龍

1）（基金）投資攻略

2）個人形象設計

3）個性化應聘設計

2. 成長俱樂部

1）投資理財大課堂系列課程

2）定期投資攻職業(yè)規(guī)劃講座

3）定期交友聯(lián)誼會

4）系列通用技能講座

五、生活享品質

1. 代發(fā)客群集體慶生會

2. 達標客戶生活品質體檢

3. 達標代發(fā)客戶生活品質收納管理



第五講：代發(fā)客群產品維護策略

一、習慣-低門檻產品銷售

1. 活期資金的產品鏈接側率

2. 理財產品的鏈接策略

二、依賴-周期性產品銷售

1. 基金定投產品鏈接策略

2. 黃金積產品鏈接策略

3. 消費貸產品鏈接策略

三、資產轉移-躉購性產品銷售

1. 躉交保險產品鏈接策略

2. 期繳保險產品鏈接策略

3. 信托鱷梨產品鏈策略



第六講：代發(fā)客群線上營銷基本功-微信裂變維護體系打造

一、新起點，再出發(fā)—-打造微信個人品牌、六招獲客促展業(yè)務

1. 客戶在線上的聚集地——微信

2. 在線服務營銷的應知理論： 4i理論

3. 優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個人品牌形象

4. 六招獲客：六大微信獲客實操技巧

練習：優(yōu)化個人微信名片

工具：微信個人名片中的品牌塑造工具

二、好文案，引流量—產品批量推廣、與客互動的優(yōu)質文案編寫

1. 朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析

1）朋友圈營銷帶來的價值

2）朋友圈數(shù)據(jù)分析：客戶關注什么、什么文案更吸引客戶

2. 銀行人應該如何發(fā)朋友圈

1）銀行人在朋友圈應發(fā)的內容：個人相關、銀行相關、客戶相關

2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內容、方法、要點與案例

3）理財、黃金、電子銀行、基金四種典型產品的朋友圈文案編寫

4）“轉發(fā)類”朋友圈內容的操作、時間、要求與技巧

3. 在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

1）點贊的方向與時機

2）評論的技術與藝術

練習：文采大挑戰(zhàn)——產品文案編寫

工具：文案設計工具，從“標題黨”-“練爆點”

三、微信線上維護：巧分類，速畫像—打造微信營銷的“制導”系統(tǒng)

1. 微信客戶分類

1）對客戶群體進行合理分類

2）標簽分類

2. 分類/標簽的應用技巧

1）客戶畫像：如何利用客戶朋友圈信息迅速進行客戶畫像并添加標簽

2）備注標簽：建立客戶“制導”平臺，及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案

練習：看文識客戶——朋友圈客戶畫像及標簽提煉

工具：朋友圈客戶畫像三維分析表

四、微信線上維護：精內功，提效率—點對點互動、營銷彈藥庫建立

1. 點對點互動的2、4、6、8

1）2個原則：線上線下相結合+以客戶為出發(fā)點

2）4個場景：各場景的應用規(guī)范、步驟、技巧與工具

3）6個禁忌：銀行人與客戶微信互動應規(guī)避的6個錯誤

4）8個要點：與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧

練習：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應用

五、盤微群，巧裂變—存量客戶維系的社群規(guī)劃、運營管理

1. 微信社群運營的基本認知

1）簡述社群、社群營銷；

2）微信群運營與群質量分析四維度

2. 銀行人“建”微信群——客戶分析搭建群結構

1）自身建群與客戶加群的目的、策略，明確群結構

2）微信群九大運營攻略

3）群公告、群規(guī)與日常管理技巧

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