《勇敢的心——銀行凈值化產(chǎn)品營銷攻略》
《資管新規(guī)》發(fā)布以后,資管產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的方向是"凈值化”,然而凈值化的產(chǎn)品相較于報(bào)價(jià)型的產(chǎn)品,售前不好賣,售中售后重維護(hù)的痛點(diǎn),讓很多銀行、證券公司、基金公司等機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員感到頭疼不已。

然而,只會(huì)賣固定收益產(chǎn)品的理財(cái)經(jīng)理不是好投顧,懂得凈值型產(chǎn)品的漲跌邏輯和投資邏輯，才是每個(gè)理財(cái)經(jīng)理、投資顧問轉(zhuǎn)型的方向。

一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員首先應(yīng)該是一個(gè)“有格局”和“會(huì)說話”的人，前者能透過現(xiàn)象看清其背后的政治經(jīng)濟(jì)邏輯，后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當(dāng)，還要博聞強(qiáng)識(shí)，做到會(huì)聊天，更要有高度的專業(yè)素養(yǎng)和靈敏的市場(chǎng)洞察力。

“優(yōu)秀的營銷人員都是相似的，平庸的營銷人員卻各有各的平庸?！备鞔笮械臓I銷人員各具特色，總的來說，分為兩類：一類是優(yōu)秀的營銷人員，也就是理財(cái)顧問，是客戶信任的朋友；一類是平庸的營銷人員，也就是理財(cái)產(chǎn)品推銷員，是連自己都不信任的路人甲，每個(gè)營銷人員卻都有一個(gè)顧問夢(mèng)。勇敢的心 — 銀行凈值化產(chǎn)品營銷攻略是每個(gè)營銷人-理財(cái)顧問的底層能力。




● 凈值化產(chǎn)品的銷售過程中,售前、售中、售后，應(yīng)該完成的關(guān)鍵點(diǎn)

● 掌握如何識(shí)別不同類型客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資能力

● 明晰目前國內(nèi)的高凈值客戶的分布格局和趨勢(shì)狀態(tài)

● 高凈值客戶的需求從創(chuàng)富到保障轉(zhuǎn)變的過程中,理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值所在

● 具備在銷售凈值型產(chǎn)品過程中經(jīng)常解決客戶異議問題的能力

● 掌握掃除銷售過程中的客戶心理誤區(qū)的核心技巧

● 在關(guān)鍵環(huán)節(jié),具備臨門一腳促成交易的核心能力
第一講：擁抱熱點(diǎn)政策，解讀資管新規(guī)

一、新時(shí)代的資產(chǎn)重配之道

1. 理財(cái)產(chǎn)品越來越少，長期收益下降

1）數(shù)量越來越少

2）盈利變得困難

3）你需要關(guān)注什么

2. 能方法，合理配置才是關(guān)鍵

二、資產(chǎn)新規(guī)關(guān)鍵詞解讀

1. 渡期 2. 破剛兌 3. 管套利 4. 層嵌套 5. 杠桿

6. 資成本 7. 分級(jí) 8. 資金池 9. 品體系 10. 銷售體系

11. 信息紕漏 12. 凈值化管理 13. 產(chǎn)品托管 14. 理財(cái)需求 15. 不確定性

16. 門檻 17. 違約 18. 職場(chǎng)

行動(dòng)學(xué)習(xí)：為什么一定要凈值化



第二講：從“贏在心態(tài)”到“重在安排”再到“貴在堅(jiān)持”——大客戶必殺技

一、了解客戶，換位思考

1. 大客戶畫像

2. 大客戶需求

3. 目前大客戶經(jīng)營的問題

二、學(xué)會(huì)經(jīng)營，有舍有得

1. 包裝和投資自己

2. 建立關(guān)系

3. 建立良好

4. 排憂解難

5. 確立信賴

三、專業(yè)致勝，贏得尊重

1. 首先是“資源”的經(jīng)營

2. 其次是“信息”的處理能力

3. 然后是“合作”和“協(xié)調(diào)”的能力

4. 然后就是一種“工作狀態(tài)的經(jīng)驗(yàn)”

四、堅(jiān)持到底，始終如一

1. 保持聯(lián)絡(luò)的頻次（電話、面見、微信互動(dòng)）

2. 保持韌性、短期看技巧 長期看人品

五、注重流程，經(jīng)營有規(guī)律

1. 客戶經(jīng)營的個(gè)體流程

2. 客戶群體經(jīng)營流程

六、學(xué)會(huì)創(chuàng)新，營銷有套路

十種可能加入富豪私人服務(wù)范疇的業(yè)務(wù)

七、開闊思路，工作有底氣

1. 中國財(cái)富家族的特征

2. 家族財(cái)富管理：資產(chǎn)分配與傳承階段

3. 私人信托（及類信托）的概念及價(jià)值

4. 綜合需求解決方案

八、客戶建檔，服務(wù)有常態(tài)

1. 客戶檔案有效整理

2. 全方位服務(wù)-事件營銷

3. 高凈值客戶持續(xù)維護(hù)：客戶資產(chǎn)回顧



第三講：從“捉襟見肘”到“井然有序”再到“無敵高效”——理財(cái)經(jīng)理的一天

一、每日工作清單梳理

二、理財(cái)經(jīng)理的晨會(huì)

1. 目標(biāo)制定

2. 產(chǎn)品速遞

3. 金融資訊

4. 晨會(huì)小結(jié)

三、發(fā)送服務(wù)信息

1. 溫馨提示

2. 政策傳遞

3. 到期提醒

4. 服務(wù)宣傳

5. 搭建人脈

四、服務(wù)客戶-客戶畫像

1. 客戶畫像：問

2. 客戶畫像：聽

3. 客戶畫像：看

4. 客戶畫像：查

5. 客戶畫像：核

五、服務(wù)客戶-需求分析

1. 人生規(guī)劃需求

2. 生活改善需求

3. 風(fēng)險(xiǎn)抵御需求

4. 個(gè)人情感需求

六、服務(wù)客戶-資產(chǎn)配置

1. 前鋒-進(jìn)攻性

2. 中場(chǎng)-攻守兼?zhèn)?br />
3. 后衛(wèi)-負(fù)責(zé)防守

4. 守門員-最后一道防線

七、客戶電訪

1. 客群經(jīng)營工作清單

2. 電訪六步法

八、夕會(huì)績效總結(jié)



第四講：凈值化產(chǎn)品服務(wù)營銷的全流程的核心是用戶價(jià)值點(diǎn)的塑造環(huán)節(jié)

一、客戶價(jià)值創(chuàng)造

1. 方案計(jì)劃具體再具體

2. 組合收益現(xiàn)狀反饋計(jì)劃執(zhí)行階段反饋

3. 往上走一步，更易決策

二、客戶價(jià)值傳遞

1. 團(tuán)隊(duì)pr，介紹，榮譽(yù)，照片

2. 差異化價(jià)值梳理，有畫面感梳理，有數(shù)字證明

3. 客戶標(biāo)記100%

4. 走流程，引入流程驅(qū)動(dòng)

5. 方案具體再具體可執(zhí)行



第五講：凈值型客戶服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化100%線上交互

一、獲客轉(zhuǎn)化財(cái)務(wù)咨詢

二、方案設(shè)計(jì)投資組合執(zhí)行反饋調(diào)整

三、獲客轉(zhuǎn)化圍繞統(tǒng)一用戶價(jià)值

1. 標(biāo)準(zhǔn)流程驅(qū)動(dòng)

2. 業(yè)務(wù)簡介和團(tuán)隊(duì)介紹

3. 快速約通話介紹業(yè)務(wù)

4. 客戶分類標(biāo)記

5. 內(nèi)容驅(qū)動(dòng)溝通

6. 財(cái)務(wù)體檢和簽約

四、溝通重點(diǎn)

1. 畫面感數(shù)據(jù)

2. 信息差異處理案例驅(qū)動(dòng)KYC

3. 將客戶分類標(biāo)記，100%內(nèi)容分發(fā)

4. 原創(chuàng)理財(cái)決策內(nèi)容，一周發(fā)布1-2次，“我”的判斷

5. 只要自己能差異處理的財(cái)務(wù)信息

五、財(cái)務(wù)咨詢與戰(zhàn)略方案確認(rèn)

1. 財(cái)務(wù)分析→敲定財(cái)務(wù)目標(biāo)

2. 全資產(chǎn)講解→了解投資工具

3. 雙方確認(rèn)戰(zhàn)略方案

六、理財(cái)向?qū)Q策四步法

1. 財(cái)務(wù)目標(biāo)

2. 戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)

3. 投資計(jì)劃

4. 投資產(chǎn)品

案例分析：金融超市的貨架分類價(jià)值

七、標(biāo)準(zhǔn)化流程驅(qū)動(dòng)

1. 具體方案設(shè)計(jì)

2. 電話會(huì)講述方案

3. 手把手指導(dǎo)

4. 要確認(rèn)成交反饋，記錄

八、定期反饋與不定期調(diào)整

1. 是否定期檢視產(chǎn)品和配置

1）客戶財(cái)務(wù)情況

2）客戶持倉現(xiàn)狀表

3）市場(chǎng)環(huán)境

2. 是否及時(shí)跟進(jìn)聯(lián)系客戶

1）月報(bào)，季報(bào)，年報(bào)

2）調(diào)倉方案

3）加減資金

4）原創(chuàng)內(nèi)容

5）售后認(rèn)知偏差的解決方案

案例分析：季度報(bào)告示例



第六講：凈值型客戶服務(wù)營銷線下交互如何貼身貼心

一、了解客戶的五層理論

二、客戶到底要什么？

1. 解決問題的能力——專業(yè)

2. 舒適熱情的服務(wù)——真誠

三、客戶經(jīng)營的難點(diǎn)

1. 信任需要時(shí)間，但任務(wù)總是爭分奪秒

2. 真誠和強(qiáng)勢(shì)之間很難平衡

3. 客戶和銀行的立場(chǎng)不同，很難權(quán)衡

4. 堅(jiān)持是這個(gè)世界上最難的事

四、銷售的難點(diǎn)

1. 對(duì)銀行和產(chǎn)品真的有信心

2. 從產(chǎn)品到客戶身上去

3. 講人話是核心技巧

4. 營銷要學(xué)會(huì)下圍棋

五、談判通常具備以下三個(gè)條件

1. 兩方都可以改變條款

2. 資源是稀有的

3. 一致和矛盾并存

六、兩人溝通談判最忌

1. 一怕

2. 二找不來話

3. 三術(shù)上面沒法見招拆招專業(yè)致勝，贏得尊重

七、談判的基本程序和技巧

1. 準(zhǔn)備階段

2. 開局階段

3. 互換提案

4. 討價(jià)還價(jià)

5. 達(dá)成協(xié)議

八、談判三大策略

1. 蠶食策略

2. 反悔策略

3. 小恩小惠

九、金融營銷的KYC

1. 開場(chǎng)

2. 提問

3. 傾聽

4. 促成



第七講：從“行為分析”到“心理分析”再到“場(chǎng)景分析”——案例式研討

一、VIP客戶的典型心里話場(chǎng)景分析

二、典型面談場(chǎng)景風(fēng)險(xiǎn)分析

1. 話術(shù)開場(chǎng)白的三大目標(biāo)

2. 話術(shù)開場(chǎng)白的三大禁忌

3. 話術(shù)開場(chǎng)白的六大要點(diǎn)

4. 話術(shù)開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)流程

1）感謝客戶接見

2）以客戶為中心的自我介紹

3）寒暄/贊美/關(guān)聯(lián)話題

4）確定溝通議程/減壓

5）時(shí)間預(yù)期

三、服務(wù)營銷客戶-異議處理

1. 理財(cái)產(chǎn)品銷售常見客戶異議處理

2. 基金產(chǎn)品銷售常見客戶異議處理

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售常見客戶異議處理

4. 營銷中挑戰(zhàn)性問題的解決方案

1）是否將產(chǎn)品講解清楚

2）風(fēng)險(xiǎn)揭示是否清楚

3）配置是否適合客戶

5. 如何掃除客戶營銷中的心理誤區(qū)

6. 營銷促成-臨門一腳處理技巧

四、其他業(yè)務(wù)營銷場(chǎng)景案例分析

1. 只做過固收的客戶,如何破局?

2. 客戶愿意買凈值型產(chǎn)品,應(yīng)該怎么選?

3. 客戶經(jīng)常問,什么時(shí)候進(jìn)場(chǎng)比較好?

4. 選好了基金,應(yīng)該怎么配置?

5. 買了產(chǎn)品就下跌,怎么辦?

6. 你推薦的客戶虧了，怎么辦？

7. 收益不穩(wěn)定，還是算了吧。

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