《門店銷售技巧之非常6+1》
《門店銷售技巧之非常6+1》詳細(xì)內(nèi)容
《門店銷售技巧之非常6+1》
隨著市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化，科技和社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的見(jiàn)識(shí)和選擇越來(lái)越廣泛，消費(fèi)行為不斷的在發(fā)生著變化，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求自然也越來(lái)越高，中國(guó)零售業(yè)正在經(jīng)歷著巨大的轉(zhuǎn)型和升級(jí)階段；
對(duì)于銷售人員而言，“沖殺式”的銷售時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，顧客需要的，是更加專業(yè)的服務(wù)，是能在穿著上給予正確的指導(dǎo)、溝通上讓她舒服的顧問(wèn)，因此，我們需要改變，從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“買服務(wù)”，通過(guò)與顧客的有效溝通，從顧客的字里行間所表達(dá)出來(lái)的話語(yǔ)及顧客的行為舉止，來(lái)推測(cè)和判斷顧客的需求，以便于最后的促成成交
● 幫助學(xué)員提高服務(wù)意識(shí)、樹立正確的服務(wù)心態(tài)
● 掌握高效的溝通技能，提高工作效率
● 提升銷售人員在服務(wù)上的專業(yè)度
● 幫助銷售人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)變的技巧與策略
● 掌握獨(dú)特的銷售促成技能和策略，現(xiàn)場(chǎng)掌握話術(shù)
課程導(dǎo)入：
知己——銷售世界里的角色和互動(dòng)關(guān)系
1. 銷售世界正在發(fā)生的變化
2. 你是否真的知道在賣什么
3. 一流、二流和三流的銷售人員的區(qū)別
4. 顧問(wèn)式銷售人員所擁有的職業(yè)素養(yǎng)
知彼——認(rèn)識(shí)你的上帝
一、顧客的四大類型及接待方式
1. 主觀型顧客
2. 溫和型顧客
3. 質(zhì)疑型顧客
4. 求新型顧客
二、顧客購(gòu)買的9個(gè)心理階段及應(yīng)對(duì)行為（探討、行動(dòng)學(xué)習(xí)）
1. 留意階段
2. 注視階段
3. 興趣階段
4. 聯(lián)想階段
5. 欲望階段
6. 比較階段
7. 信心階段
8. 行動(dòng)階段
9. 滿足階段
三、何為非常6+1
1. 銷售六部曲的沒(méi)落與重構(gòu)
2. 售中六部曲+售后
第一講：接——迎接顧客
1. 迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑
2. 迎接顧客的語(yǔ)言技巧
3. 快速破冰的關(guān)系理論
4. 快速建立信任的三大法寶
5. 老顧客接待技巧
6. 特殊狀況接待技巧
7. 巧妙站位，截流顧客
8. 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
第二講：開——成功的開場(chǎng)
一、如何吸引你的顧客
1. 視覺(jué)吸引力法則
2. 聽(tīng)覺(jué)吸引力法則
3. 行為吸引力法則
二、慢慢接近你的顧客
1. 把握接近顧客的時(shí)機(jī)
2. 自然接近法
3. 詢問(wèn)接近法
4. 贊美接近法
練一練：兩人一組，練習(xí)四種接近顧客的方法
第三講：?jiǎn)枴綄ば枨?br />
一、顧客為什么會(huì)拒絕你
1. 常見(jiàn)之誤，無(wú)心之失
2. 品顧客之語(yǔ)、明顧客之心
3. 顧客不會(huì)拒絕你的服務(wù)，只會(huì)拒絕你的平庸
討論：說(shuō)出在日常工作中，還有那些行為容易遭到顧客的拒絕？
二、推薦之前，請(qǐng)先讀懂你的顧客
1. 顧問(wèn)式提問(wèn)的技巧
1）人生因?yàn)橥纯喽枨?，因?yàn)榭鞓?lè)而購(gòu)買
2）找到顧客的痛苦
3）為顧客止痛讓顧客快樂(lè)
2. 顧客的需求不是看出來(lái)的而是問(wèn)出來(lái)的
3. 有效探尋需求的關(guān)鍵四步曲
1）如何觀察顧客需求：望的技術(shù)
2）如何揣測(cè)顧客需求：?jiǎn)柕募夹g(shù)
3）如何讀懂顧客需求：聞的技術(shù)
4）如何斷定顧客需求：切的技術(shù)
4. 抓住需要深挖需求
1）深挖需求之設(shè)置障礙
2）深挖需求之改變需求
3）深挖需求之對(duì)接需求
4）深挖需求之打破認(rèn)知
練一練：兩個(gè)人一組，練習(xí)從探尋需求到我覺(jué)需求的的花術(shù)及行為
第四講：推——產(chǎn)品推薦
一、別被“專業(yè)”所累
1. “產(chǎn)品為王”導(dǎo)致的背書式
2. “FABE”的誤區(qū)
二、產(chǎn)品介紹法
1. 對(duì)比式介紹法
2. 構(gòu)圖式介紹法
3. 下降時(shí)介紹法
三、產(chǎn)品介紹的“三動(dòng)法”
1. 讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)
2. 讓自己動(dòng)起來(lái)
3. 讓顧客動(dòng)起來(lái)
四、連帶銷售是規(guī)劃出來(lái)的
1. “主推款”要聚焦
2. “搭配款”要清晰
3. “人人款”要明確
五、連帶銷售的關(guān)鍵動(dòng)作
1. 行為比技能更重要
2. 固化行為得常態(tài)結(jié)果
3. 滿足需求時(shí)，“兩推”原則
4. 引導(dǎo)試戴時(shí)，“三套”原則
第五講：答——達(dá)成共識(shí)
一、處理顧客異議的萬(wàn)能鑰匙
1. 永遠(yuǎn)不要直接否定
2. 處理顧客異議的萬(wàn)能鑰匙（情景演練）
二、六大核心異議問(wèn)題解答（情景演練）
1. 否定類問(wèn)題的解答方式
2. 疑問(wèn)類問(wèn)題的解答方式
3. 比較類問(wèn)題的解答方式
4. 贈(zèng)品類問(wèn)題的解答方式
5. 拖延類問(wèn)題的解答方式
6. 價(jià)格類問(wèn)題的解答方式
練一練：兩人一組，每一種情況模擬演練
第六講：成——促進(jìn)成交
一、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法
1. “蜜月時(shí)間點(diǎn)”的把握
2. 成交率不高的3大原因
3. 制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法
4. 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法
5. 制造利益推力——給誘惑成交法
6. 制造障礙推力——給障礙成交
二、引導(dǎo)顧客買單的關(guān)鍵話術(shù)及行為
1. 堅(jiān)定的眼神
2. 自信的語(yǔ)言
3. 不容拒絕的行為
三、買單后的附加銷售
1. 收銀和銷售人員分開
2. 必備人人款
3. 出門的印象策略
練一練：兩人一組，聯(lián)系促進(jìn)顧客買單的關(guān)鍵話術(shù)
第七講：售后服務(wù)是下一次的開始
1. 情感建立階段（0-15天）
1）3分鐘服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2）1天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3）7天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4）15天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2. 引導(dǎo)回購(gòu)階段（30-45天）
1）30天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2）45天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3. 邀約回購(gòu)階段（60-120天）
1）60天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2）90天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3）120天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)操演練：現(xiàn)場(chǎng)制作120售后服務(wù)的版圖
總結(jié)、回顧、感恩學(xué)員、合影留念、課程結(jié)束
查玉紅老師的其它課程
《終端銷售禮儀及溝通技巧》 12.25
禮儀是客戶是否對(duì)我們產(chǎn)生信任的關(guān)鍵，良好的禮儀會(huì)讓顧客對(duì)我們企業(yè)的實(shí)力、品牌、團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生信任與好感。作為商業(yè)前沿，終端店面的最大職責(zé)就是成交率，而成交率中，陌生顧客的隨機(jī)購(gòu)買力如果做不到最大化，那將是企業(yè)巨大的浪費(fèi)與損失。而這種損失往往因?yàn)闆](méi)有進(jìn)行量化考核，而被我們忽視。生態(tài)商業(yè)賦能是基于當(dāng)下商業(yè)新時(shí)代下全面提升企業(yè)終端銷售能力的系統(tǒng)課程，最終是幫助企業(yè)打造最
講師：查玉紅詳情
針對(duì)企業(yè)推行得數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系，有很多需要在終端門店落地的內(nèi)容，這些內(nèi)容需要在終端門店轉(zhuǎn)化成員工行為，固話行為得常態(tài)結(jié)果。因此，在整個(gè)會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系中，提煉出落地行為，在終端員工層面，展開培訓(xùn)?！窳私鈹?shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)會(huì)員維護(hù)的差異●實(shí)操門店宣導(dǎo)會(huì)員權(quán)益的場(chǎng)景和話術(shù)●掌握售中服務(wù)中的MOT及相關(guān)落地行為●實(shí)操邀請(qǐng)顧客入會(huì)流程及相關(guān)話術(shù)行為●實(shí)操售后服務(wù)的關(guān)
講師：查玉紅詳情
隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，顧客的要求越來(lái)越高，他們需要的服務(wù)是專業(yè)的穿衣顧問(wèn)式的服務(wù)，能夠給她正確的意見(jiàn)，他們需要的是一個(gè)穿衣領(lǐng)袖而不再是營(yíng)銷員。面對(duì)目前零售業(yè)的困境我們?nèi)绾瓮黄?？店鋪的業(yè)績(jī)?nèi)绾斡行嵘咳绾翁嵘齎IP顧客的忠誠(chéng)度？用以往傳統(tǒng)固化的守店模式來(lái)經(jīng)營(yíng)店鋪已經(jīng)非常被動(dòng)了，我們必須提升我們自己的專業(yè)度，成為顧客的形象顧問(wèn)，以專業(yè)的搭配能力，為顧客提
講師：查玉紅詳情
何為數(shù)字化會(huì)員，就是我們擁有一定的數(shù)據(jù)，并且自己高頻次，可觸達(dá)、可營(yíng)銷的客流量。是我們的私域流量，這些私域流量不是一日而成，而是在平時(shí)不斷的積累和轉(zhuǎn)化得來(lái)的，于是我們開始明白，建立自己的私域流量池是未來(lái)業(yè)績(jī)?cè)隽康暮诵?。如何建立私域流量池，本課程通過(guò)拉新、識(shí)別、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、營(yíng)銷、線上銷售等模型，為傳統(tǒng)門店輸出建立私域流量池的方法，為業(yè)績(jī)尋找增量出口?！窳私鈹?shù)字
講師：查玉紅詳情
終端的很多店鋪，在開店到閉店的這個(gè)時(shí)間段里面，狀態(tài)是消極的，比如，員工在沒(méi)有顧客的時(shí)候不知道干什么？員工對(duì)于目標(biāo)不清晰，對(duì)于目標(biāo)完成的方法不明確，店長(zhǎng)忙而毫無(wú)效率，門店表現(xiàn)力不佳，顧客不容易進(jìn)店，更不容易成交，業(yè)績(jī)不理想導(dǎo)致員工的積極性更差，工作缺乏動(dòng)力，從而惡性循環(huán)。這一切歸根結(jié)底的原因，是沒(méi)有一套標(biāo)準(zhǔn)的、精細(xì)化的店鋪管理方式，而使得店鋪在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，出現(xiàn)
講師：查玉紅詳情
標(biāo)桿門店——精細(xì)化營(yíng)業(yè)流程管理課程背景：終端的很多店鋪，在開店到閉店的這個(gè)時(shí)間段里面，狀態(tài)是消極的，比如，員工在沒(méi)有顧客的時(shí)候不知道干什么？員工對(duì)于目標(biāo)不清晰，對(duì)于目標(biāo)完成的方法不明確，店長(zhǎng)忙而毫無(wú)效率，門店表現(xiàn)力不佳，顧客不容易進(jìn)店，更不容易成交，業(yè)績(jī)不理想導(dǎo)致員工的積極性更差，工作缺乏動(dòng)力，從而惡性循環(huán)。這一切歸根結(jié)底的原因，是沒(méi)有一套標(biāo)準(zhǔn)的、精細(xì)化的店
講師：查玉紅詳情
《顧問(wèn)式銷售》 04.21
顧問(wèn)式銷售課程背景：隨著市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化，科技和社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的見(jiàn)識(shí)和選擇越來(lái)越廣泛，消費(fèi)行為不斷的在發(fā)生著變化，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求自然也越來(lái)越高，中國(guó)零售業(yè)正在經(jīng)歷著巨大的轉(zhuǎn)型和升級(jí)階段；對(duì)于銷售人員而言，“沖殺式”的銷售時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，顧客需要的，是更加專業(yè)的服務(wù)，是能在穿著上給予正確的指導(dǎo)、溝通上讓她舒服的顧問(wèn)，因此，我們需要改變，從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向
講師：查玉紅詳情
《看客拿衣——做客戶的穿衣顧問(wèn)》 04.21
看客拿衣——做客戶的穿衣顧問(wèn)課程背景：隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，顧客的要求越來(lái)越高，他們需要的服務(wù)是專業(yè)的穿衣顧問(wèn)式的服務(wù)，能夠給她正確的意見(jiàn)，他們需要的是一個(gè)穿衣領(lǐng)袖而不再是營(yíng)銷員。面對(duì)目前零售業(yè)的困境我們?nèi)绾瓮黄?？店鋪的業(yè)績(jī)?nèi)绾斡行嵘咳绾翁嵘齎IP顧客的忠誠(chéng)度？用以往傳統(tǒng)固化的守店模式來(lái)經(jīng)營(yíng)店鋪已經(jīng)非常被動(dòng)了，我們必須提升我們自己的專業(yè)度，成為顧客
講師：查玉紅詳情
360度VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷盈利體系課程背景：隨著經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)的細(xì)分化將消費(fèi)者群里無(wú)形中進(jìn)行了分流，科技的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，讓消費(fèi)者的內(nèi)心需求和生活方式都發(fā)生了巨大的改變，顧客需求不僅越來(lái)越高，越來(lái)越專業(yè)，并且會(huì)有更多的選擇空間，而零售行業(yè)將面臨一個(gè)巨大的考驗(yàn)——顧客越來(lái)越少。于是我們開始明白，客戶是企業(yè)至關(guān)重要的成功因素和利潤(rùn)來(lái)源，誰(shuí)把握了客戶誰(shuí)就擁有了
講師：查玉紅詳情
《V力無(wú)邊——終端VIP引爆策略》 04.21
V力無(wú)邊——VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷課程背景：管理大師彼得德魯克說(shuō)：“衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)，只要回頭看看其身后的顧客隊(duì)伍有多長(zhǎng)就一清二楚了?！币氚焉庾龃笞龊茫瑹o(wú)非就是兩件事情：一是穩(wěn)住原有的老顧客，二是不斷把新顧客變成老顧客?，F(xiàn)在有很多的企業(yè)也認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，非常重視品牌的VIP發(fā)展，但是政策下到門店中，諸多門店存在以下問(wèn)題：?jiǎn)T工對(duì)于VIP顧客的發(fā)展并沒(méi)有特別的
講師：查玉紅詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315