大客戶銷售速成技
培訓(xùn)講師：徐毅
講師背景：
徐毅老師中國(guó)管理、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家中山大學(xué)EMBA共贏世紀(jì)創(chuàng)始人CEO共贏商學(xué)院院長(zhǎng)卓麗美品實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)斯美特國(guó)際連鎖董事長(zhǎng)中國(guó)美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)執(zhí)行主席曾任：總裁網(wǎng)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練首席教練、營(yíng)銷總裁曾任：中國(guó)企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)聯(lián)合會(huì)副秘書長(zhǎng)曾任：慧企商 詳細(xì)>>
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大客戶銷售速成技
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問題。銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落，流失率高？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么面對(duì)客戶異議，容易放棄不會(huì)堅(jiān)持？為什么話術(shù)精通、能說會(huì)道、頭腦聰明，業(yè)績(jī)?nèi)辈焕硐?？為什么不敢跟客戶談判只敢向公司申?qǐng)優(yōu)惠政策？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的體系？一系列的問題讓我們一籌莫展，我們必須要從推銷到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。
在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，消費(fèi)者都喜歡貨比多家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，如何提高成交率？如何提高客單價(jià)？如何提高顧客的忠誠(chéng)度？是必須考慮的核心問題。正真的銷售不僅要考慮短期的成交,跟要看重長(zhǎng)期的回報(bào)。如果我們還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，不會(huì)有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是自己的體驗(yàn)度，最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問題的銷售顧問。沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng)，銷售過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過此課程將讓你直面每一個(gè)銷售核心環(huán)節(jié)，讓以上難題將在這里得到答案！聽到?jīng)]有用，知道也沒用，做到才有價(jià)值。所以業(yè)績(jī)提升的核心，在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。這是一次實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷體驗(yàn)課程，完全結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品本身梳理一套切實(shí)可行的營(yíng)銷體系。學(xué)完之后效果立竿見影。
● 大客戶的定義，銷售的概念
● 突破營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新營(yíng)銷思路
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)
● 梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受
● 掌控客戶心理，懂得銷售技巧
● 解決營(yíng)銷難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)
第一講：大客戶銷售的概念
1. 大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
2. B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別
3. 銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
4. 大客戶銷售目標(biāo)制定
第二講：銷售流程梳理
一、業(yè)務(wù)開發(fā)流程
1. 日常銷售開發(fā)流程梳理
1）收集資料
2）意向交流
3）發(fā)送資料
4）解決問題
5）發(fā)送協(xié)議
6）協(xié)議談判
7）確定合作
8）確定款項(xiàng)
9）鋪貨支持
10）售后服務(wù)
2. 簡(jiǎn)化黃金3步曲
1）發(fā)送資料
2）解決問題
3）達(dá)成合作
3. 正對(duì)自身（產(chǎn)品）項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1）以往話術(shù)
2）創(chuàng)新話術(shù)
二、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程
1. 找資源
2. 抓意向
3. 成交
4. 重服務(wù)
5. 養(yǎng)魚
案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考
第三講：銷售核心技能提升
一、建立客戶信賴
1. 建立信賴的條件
1）自信
2）動(dòng)機(jī)
3）專業(yè)
4）資源
2. 信賴的推進(jìn)圖
1）沒關(guān)系
2）互惠
3）有關(guān)系
4）信任
案例演示：客戶信賴的過程
3. 建立信賴的注意事項(xiàng)
建立信賴的敵人、雷區(qū)、策略
二、塑造產(chǎn)品價(jià)值
1. 緊貼需求
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3. 設(shè)定結(jié)果
4. 巧用保證
實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
三、解決客戶抗拒點(diǎn)
1. 抗拒類型
1）價(jià)格
2）異議
2. 問題的類型
1）誤解
2）懷疑
3）缺陷
3. 解決策略
1）聆聽
2）鎖定
3）取得承若
4）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：?jiǎn)栴}處理
四、有效促成技巧
1. 成交的條件
1）需求
2）能力
3）信任
4）價(jià)值
5）情緒
2. 不成交的原因
1）太貴
2）效果
3）服務(wù)
4）本質(zhì)原因深度分析
3. 解決方案
1）做第三方對(duì)比
2）向顧客做保證
3）用個(gè)信化服務(wù)
4. 成交的策略——要求
1）要求要找對(duì)人
2）要求要具體
3）要求要堅(jiān)定
4）銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK
第四講：銷售實(shí)操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1. 空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶應(yīng)對(duì)策略
1. 空白型客戶成交策略——引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2. 模糊型客戶成交策略——建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）
現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問題
3. 明確型客戶成交策略——重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
4. 實(shí)操運(yùn)用
1）梳理客戶買點(diǎn)
2）建立個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)
3）萬能公式：事實(shí)、問題、答案
實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)
第五講：客戶關(guān)系維護(hù)
一、成交是銷售的開始
二、客戶維護(hù)體系建立
1. 日常跟進(jìn)
2. 客情維護(hù)
3. 增值服務(wù)
4. 客戶分類
5. VIP顧客檔案管理
三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造回頭客
1. 提升顧客滿意度，創(chuàng)造二次銷售
2. 讓忠誠(chéng)顧客成為業(yè)務(wù)員
3. 忠誠(chéng)顧客的轉(zhuǎn)換策略
徐毅老師的其它課程
如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？快速提升銷售業(yè)績(jī)是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問題。隨著消費(fèi)環(huán)境的改變，企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。電話銷售作為現(xiàn)代最普遍的銷售方式，目前已經(jīng)受到巨大的挑戰(zhàn)。拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過電話與對(duì)方良好的溝通，讓客戶感興趣能夠聽下去都不是一件簡(jiǎn)單的事情。雖然打電話的最終目的把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電
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狼性管理干部職業(yè)化訓(xùn)練 12.25
管理干部決定著企業(yè)最終的核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前大多企業(yè)都缺少核心管理人才，空降兵水土不服，內(nèi)部提拔綜合能力又跟不上。事實(shí)證明人才體系建設(shè)是企業(yè)發(fā)展中重要的戰(zhàn)略。企業(yè)要想快速發(fā)展就必須將科學(xué)的管理思維和執(zhí)行方法有效結(jié)合。目前的管理者并不缺乏專業(yè)崗位技能，但被提升為管理后，角色模糊、職責(zé)不清、管理方法欠缺等，最終無法發(fā)揮組織效能。如果缺乏成體系的管理思維和管理技能，管
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管理干部培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展中重要的戰(zhàn)略。目前的管理者非常容易出現(xiàn)角色模糊、職責(zé)不清、管理技巧、領(lǐng)導(dǎo)方法欠缺等問題。管理者能力體現(xiàn)在想明白干到位。管理者猶如人身體的關(guān)節(jié)，對(duì)上要承當(dāng)大腦下達(dá)的指令，對(duì)下要指揮肌肉完成一項(xiàng)項(xiàng)重要?jiǎng)幼鳎P(guān)節(jié)好身體就靈活自如，充滿活力。管理者必須具備的4大能力，第一、標(biāo)準(zhǔn)化管理的能力，嚴(yán)格執(zhí)行公司的制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)；第二、目標(biāo)管理能力，以
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互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展給企業(yè)帶來了新一輪的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。新的游戲規(guī)則正在形成。從傳統(tǒng)營(yíng)銷到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，客戶的信息獲得、消費(fèi)心理、購(gòu)買行為發(fā)生了翻天覆地的變化；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新的營(yíng)銷模式，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)借鑒。客戶向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，未來80用戶的商業(yè)交易都將在移動(dòng)端完成，新媒體與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為當(dāng)下最有效的營(yíng)銷方式。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，越來越多的個(gè)
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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地的核心。千人之心，則得千人之力；萬人異心，則無一人只用。為什么團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落？為什么員工忠誠(chéng)度差，愛崗精神不夠？為什么員工工作作風(fēng)松散，做事消極被動(dòng)？為什么員工對(duì)工作缺乏熱情，經(jīng)常抱怨牢騷？為什么員工當(dāng)跳槽事件不斷，員工心無定處？為什么員工得過且過，
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市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的今天，消費(fèi)者都會(huì)貨比多家。隨著消費(fèi)環(huán)境的改變，企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？快速提升銷售業(yè)績(jī)是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問題。銷售打江山，服務(wù)定江山，如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落，流失率高？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么面對(duì)客戶異議，
講師：徐毅詳情
如果說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是企業(yè)的特種部隊(duì)。營(yíng)銷管理不僅要有過硬的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能，更要懂得科學(xué)的團(tuán)隊(duì)管理。很多營(yíng)銷管理者角色模糊、職責(zé)不清、管理方法欠缺等，不知道培養(yǎng)員工。營(yíng)銷管理者的能力體現(xiàn)如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、提升銷售技能與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、留住優(yōu)秀銷售精英。營(yíng)銷管理者必須具備的4大能力，第一、精通業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)，快速?gòu)?fù)制和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)銷售技能；第二、目標(biāo)管理
講師：徐毅詳情
《管理干部職業(yè)化》 04.16
中高層干部管理課程價(jià)值：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在管理干部身上，其高效的管理技能和卓越的管理模式是企業(yè)做大做強(qiáng)的有力保障，管理干部的職業(yè)化決定了企業(yè)最終的核心競(jìng)爭(zhēng)力。提高管理干部的執(zhí)行能力和提高企業(yè)的綜合效率及效益、應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新力，具有不可替代的重要作用。管理干部就是夾心餅干，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中占據(jù)著重要地位，作為企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行者和監(jiān)督者，管理干部通過學(xué)習(xí)全新
講師：徐毅詳情
互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式課程背景：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展給企業(yè)帶來了新一輪的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。新的游戲規(guī)則正在形成。從傳統(tǒng)營(yíng)銷到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，客戶的信息獲得、消費(fèi)心理、購(gòu)買行為發(fā)生了翻天覆地的變化；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新的營(yíng)銷模式，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)借鑒?？蛻粝蛞苿?dòng)端轉(zhuǎn)移已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，未來80用戶的商業(yè)交易都將在移動(dòng)端完成，新媒體與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為當(dāng)下最有效的營(yíng)銷方式。在
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《銷售業(yè)績(jī)提升技巧》 04.16
《銷售業(yè)績(jī)提升技巧》[課程價(jià)值]隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈。現(xiàn)在企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、如何快速提升銷售能力、如何提升管理運(yùn)營(yíng)能力？這是我們老板必須面對(duì)的三座大山。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠強(qiáng)，銷售顧問士氣低落？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？
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