對公業(yè)務(wù)營銷外拓實戰(zhàn)訓練項目

  培訓講師：袁文兵

講師背景：
袁文兵老師10年以上銀行咨詢培訓經(jīng)驗連續(xù)3年年課量超過200天多家銀行長期聘用合作培訓顧問專注于網(wǎng)點效能提升、外拓營銷輔導、整村授信網(wǎng)點對公轉(zhuǎn)型、對公外拓，績效管理優(yōu)化等項目。專心研究新常態(tài)下的網(wǎng)點營銷模式，幫助銀行實現(xiàn)精準獲客、精準營銷、 詳細>>

袁文兵
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對公業(yè)務(wù)營銷外拓實戰(zhàn)訓練項目詳細內(nèi)容

對公業(yè)務(wù)營銷外拓實戰(zhàn)訓練項目
通過多年的銀行咨詢培訓總結(jié)，公司客戶經(jīng)理隊伍對網(wǎng)點業(yè)績提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。XX正是基于對公司客戶經(jīng)理在網(wǎng)點核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過第三方對公經(jīng)理進行崗位職責梳理，篩選能夠提升網(wǎng)點中長期績效的關(guān)鍵“X”變量，通過構(gòu)建對公客戶經(jīng)理的任務(wù)模型，細化對公經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變、營銷流程梳理和技巧提升，打造規(guī)范一致性較高的網(wǎng)點層面營銷模式。使得大部分對公經(jīng)理能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，提升XX網(wǎng)點的整體服務(wù)及營銷水平，為XX后續(xù)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
圍繞“一個中心” 以服務(wù)中小客戶為中心

加強“兩項互動” “銀企合作，互為伙伴”的互動策略

“公司金融、個人金融”的聯(lián)動銷售

開拓“三大創(chuàng)新” 服務(wù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、 流程創(chuàng)新

實現(xiàn)“四個提升” 基礎(chǔ)客戶提升、 網(wǎng)點存款貢獻度提升、 網(wǎng)點公司金融服務(wù)能力提升

、客戶服務(wù)效率和滿意度提升


項目設(shè)計：

1. 項目設(shè)計思路

為了促進關(guān)鍵崗位、綜合營銷團隊的銷售實戰(zhàn)能力，客戶存量激活，客戶深度維護和營銷，我們將根據(jù)輔導網(wǎng)點市場和客戶特征，設(shè)計三類外拓營銷模式：銀企走訪、企業(yè)宣講、鏈條式營銷等綜合能力輔導，老師將協(xié)同網(wǎng)點客戶經(jīng)理進行陪同拜訪，從現(xiàn)場觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點評，每日進行總結(jié)、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個人營銷問題、在錯誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點。

2. 項目設(shè)計理論

依據(jù)CTIA理論，針對性地實戰(zhàn)輔導 ，為了保障項目更能夠個性化地解決銀行問題，根據(jù)IBM咨詢式輔導CTIA理論對本次項目設(shè)計為以下四個階段：

階段一：C.consulting項目調(diào)研（1天）

為了進一步加深對客戶經(jīng)理目前工作現(xiàn)狀的了解，項目組將從網(wǎng)點走訪、文案研究、人員訪談三個層面進行，從總行層面到網(wǎng)點層面進行深度的調(diào)研，旨在了解目前導入部門整體人力資源情況、績效考核情況以及客戶類群情況，根據(jù)實際情況實時調(diào)整導入策略。

：Training集中培訓（1天）

統(tǒng)一理念及專業(yè)知識導入

階段三：Implement落地輔導（4天）

教練式輔導，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)

1. 外拓營銷流程梳理——四大步驟、十七項細節(jié)

2. 教練式輔導，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)

3. 輔導流程

市場、商圈小微企業(yè)營銷提升篇

階段四：A.assessment總結(jié)改進

在導入結(jié)束后，顧問老師實施遠程輔導，跟蹤各小組輔導情況；實時跟進導入情況并遠程答疑解惑。

 

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旺季營銷階段即將到來，旺季營銷對于銀行完成全年各項經(jīng)營業(yè)務(wù)指標和搶占市場份額，都具有極其重要的意義。面對同業(yè)競爭愈加激烈，營銷時間緊、任務(wù)重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有限的時間，開展一期完美的旺季營銷至關(guān)重要。銀行研究院助力于銀行高熱營銷階段，根據(jù)銀行網(wǎng)點現(xiàn)狀科學合理的制定營銷策略。以“吸收存款、拓展中收、發(fā)展客戶”為主要目標，積極開拓市場，細分客戶，爭

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網(wǎng)點是拓展個人客戶的主渠道，是鞏固存款發(fā)展基礎(chǔ)和提升發(fā)展后勁的保障，是推進個人金融業(yè)務(wù)服務(wù)模式創(chuàng)新的重要載體，更是突破當前我行個人金融業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展瓶頸的前沿陣地。網(wǎng)點個人金融業(yè)務(wù)服務(wù)銷售應圍繞“一個中心”（即“以客戶為中心”），加強“兩項互動”（即“硬件配置、軟件協(xié)同”的互動策略以及“公司金融業(yè)務(wù)、個人金融業(yè)務(wù)”的聯(lián)動銷售），通過“三大創(chuàng)新”（即服務(wù)創(chuàng)新、

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隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰(zhàn)略”思想，積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)還不能滿足企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，市場要求銀行提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)；客戶希望銀行能隨時隨地通過高效、便捷、安全的渠道為他

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外拓營銷3.0   12.25

外拓營銷，是伴隨著銀行網(wǎng)點經(jīng)營模式從“坐商”轉(zhuǎn)為“行商”后，所涌現(xiàn)出來的一種主動型營銷方式。伴隨著這種運動式的外拓營銷活動的展開，不少金融機構(gòu)確實也嘗到了甜頭，認為這種“短、平、快”的以產(chǎn)品銷售為核心的外拓營銷活動，確實能成為現(xiàn)有廳堂營銷工作的有效補充。伴隨著客戶行為的轉(zhuǎn)變與客戶期望的不斷提升，以及銀行業(yè)競爭的白熱化，簡單粗暴的“外拓營銷1.0”時代在火熱了

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目前中國銀行業(yè)逐步形成了全方位的競爭局面；有研究機構(gòu)指出，中國的銀行業(yè)的競爭主要從“政策、產(chǎn)品、渠道”三個層面開始；所以在面臨政策的管制化、產(chǎn)品的同質(zhì)化的中國銀行業(yè)的競爭，往往就是渠道的競爭；因此作為商業(yè)銀行最重要的服務(wù)營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的機構(gòu)——網(wǎng)點，越來越多的獲得各商業(yè)銀行高層的關(guān)注和重視?？墒遣煌木W(wǎng)點我們怎么讓有針對性的定出適合與此網(wǎng)點的

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課程目標：近年來，中國銀行業(yè)逐步形成了全方位的競爭局面，作為商業(yè)銀行最重要的服務(wù)營銷渠道、處于銀行業(yè)競爭最前線的機構(gòu)——網(wǎng)點，越來越多的獲得各大商業(yè)銀行的關(guān)注和重視。通過多年的銀行咨詢培訓總結(jié)，客戶經(jīng)理對網(wǎng)點業(yè)績提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。XX銀行正是基于對客戶經(jīng)理在網(wǎng)點核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過第三方對客戶經(jīng)

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課程目標：通過多年的銀行咨詢培訓總結(jié)，客戶經(jīng)理以及理財經(jīng)理隊伍對網(wǎng)點業(yè)績提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。XX正是基于對客戶理財經(jīng)理在網(wǎng)點核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過第三方對客戶理財經(jīng)理進行崗位職責梳理，篩選能夠提升網(wǎng)點中長期績效的關(guān)鍵“X”變量，通過構(gòu)建客戶經(jīng)理的任務(wù)模型，細化客戶理財經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變、營銷流程梳理和技

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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