網點營銷戰(zhàn)斗力提升項目
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機”并存。國內銀行要把握發(fā)展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰(zhàn)略”思想，積極實施變革與轉型，從而提高核心競爭力。現有產品和服務還不能滿足企業(yè)轉型的需要，市場要求銀行提供創(chuàng)新的產品和服務；客戶希望銀行能隨時隨地通過高效、便捷、安全的渠道為他們提供切合個人需求的個性化金融產品和服務。

面對競爭日益激烈的現狀，各大銀行也開始積極實施變革與轉型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源。銀行在成功進行網點服務轉型后，網點的服務水平已有極大的提升，接下來面臨的是更深入的、著眼網點營銷全面提升的二次轉型。

本方案是為中國XX銀行股份有限公司XX分行（以下簡稱“XX分行”）網點服務營銷一體化轉型項目需求量身打造，在方案的設計中重點是提升銀行網點綜合營銷能力，并結合網點營銷能力現狀，針對性的提升網點各崗位營銷能力，并幫助網點建立一套聯動營銷模式，以及幫助網點管理層建立一套有效的網點營銷管理方法，最終實現網點綜合效能全面提升。




1. 廳堂服務規(guī)范化提升

結合總行和分行對于網點服務規(guī)范的要求，對網點實施針對性地提升，幫助網點打造一套標桿網點標準服務流程，其中包括一線員工服務行為規(guī)范和工作流程、廳堂視覺營銷體系、6S管理體系，以及相應的管理制度。

2. 營銷意識提升

解決網點營銷三難，即“開口難、成功難、持續(xù)難”的三大問題。通過采用心理學、營銷學以及咨詢式培訓的方式，在五日內提升網點營銷“造血”能力，實現從服務型網點向服務營銷型網點轉型速勝；通過一些實用工具植入和營銷環(huán)境整改，為網點營造一個濃厚的營銷氛圍。

3. 營銷技能提升

通過集中授課和現場輔導一對一輔導、著重演練和實戰(zhàn)，有效提升網點各崗位人員的綜合營銷能力，著重提升網點一線柜員一句話營銷和客戶轉接，大堂經理、柜員的客戶識別能力和批量營銷、以及理財經理電話營銷和中高端客戶維護，在五日導入工作中重點表現為具體營銷數據指標的明顯變化（根據以往項目經驗會有30%以上的數據提升）。

4. 營銷管理能力提升

幫助網點負責人快速進入角色轉換，從營銷者成為管理者，建立一套以網點為單位服務營銷管理體系，其中包括績效管理、會議管理、廳堂管理。

5. 聯動營銷模式建立

以網點為依托，以績效做保障，發(fā)揮網點各崗位優(yōu)勢，以促進網點服務營銷鏈條的識別、營銷、維護的最大化，在廳堂建立一套長期有效的聯動營銷模式。


項目實施方案：

為了使項目順利實行，保障項目效果最大化，本項目設計為1+5+1模式（1次調研+5天導入+1次回訪糾偏），本次項目可分為以下3個階段：

階段一：項目調研

為了進一步加深對網點營業(yè)部營銷現狀的了解，項目組將采用網點走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從支行層面到網點層面進行深度的調研，旨在了解目前導入網點整體營銷情況，根據實際情況實時調整導入策略。

? 網點走訪：

通過對導入網點走訪和競爭對手網點的走訪解銀行在當地的優(yōu)勢和劣勢以及當地其他銀行的網點情況等外部生態(tài)環(huán)境；同時調研了解網點各崗位對本項目的態(tài)度、各崗位的協作性、人員配備、硬件環(huán)境等；從而整體了解項目實施的一個具體環(huán)境，根據具體情況調整制定一些具體措施。（如：人員不齊[缺大堂經理等或人員能力與崗位要求差距過大）

? 文案研究：

通過研究各種關于網點營銷的相關制度文件的分析研究，了解網點營銷管理現狀，發(fā)現不利于營銷的制度，與分行共同協商探討改進建議，在現有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。

? 人員訪談：

通過和網點主任、大堂經理、理財經理和柜員的訪談，和網點建立初步交往，爭取到網點對工作的支持，了解網點負責人、大堂經理、理財經理和柜員現在的工作重點難點和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導入方案和具體措施。

階段二：5天導入

一套標準落地，

兩個層面導入，

階段三：回訪糾偏

在網點導入工作結束兩周后，采用明察的方式對導入標桿網點進行一次回訪工作，期間輔助于電話和郵件等方式對項目后期效果進行實時跟蹤。

a) 導入后，對網點的客流、業(yè)務結構、客戶結構、營銷業(yè)績等進行跟蹤、采用定量和定性結合的方法進行分析，發(fā)現問題、查明原因，有的放矢予以解決；

b) 回訪階段對網點負責人及各崗位員工進行行為糾偏輔導，使員工盡快適應新模式與新流程；

c)了解網點按新模式運行存在的問題，進行后期固化以及持續(xù)培養(yǎng)方案調整、優(yōu)化、改進；

……

項目結案后出具《網點服務營銷能力提升項目結案報告》

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