《打造隊伍——區(qū)域經理的八項修煉》

課程背景：

隨著醫(yī)藥政策和行業(yè)變化，對區(qū)域經理的個人素質要求越來越高，才能勝任帶隊伍、大勝仗。區(qū)域經理是將經營管理工作作為長期職業(yè)，具備一定職業(yè)素質和職業(yè)能力，并掌握企業(yè)經營權和管理權，是人才市場中最有活力與前景的階層。作為區(qū)域經理具有強烈的使命感，幫助企業(yè)經營管理，獲得最大的經濟效益。區(qū)域經理的職業(yè)化，必須將個人利益與企業(yè)的經營績效結合起來，將他們的命運與企業(yè)的生死存亡聯(lián)結起來，從而形成同舟共濟、榮辱與共的關系格局。

公司對區(qū)域經理的要求不僅是做好業(yè)務而且要帶好團隊，將公司的戰(zhàn)略目標落實到日常管理工作中去。如果管理者角色轉變成功，他們就會取得更大的績效，公司的業(yè)務發(fā)展就能上一個臺階。如果管理者角色轉型不成功，就會多了一名蹩腳的經理，少了一位能干的業(yè)務骨干。現(xiàn)實工作中，業(yè)務骨干做管理之后經常會面臨如下挑戰(zhàn)：

1.?工作角色難以轉變，不知道領導力對團隊和組織的價值

2.?主要依靠經驗主義，缺乏有效管理方法和工具，不聚焦

3.?自我享受一線打拼，所屬員工得不到發(fā)展、團隊成長慢

4.?管理無標準，績效無反饋，做老好人，團隊凝聚力不好

5.?壓力巨大身心疲憊，組織對他們到底能走多遠心存疑惑

老師在培訓中以醫(yī)藥行業(yè)的案例貫穿講授，以多年的醫(yī)藥行業(yè)管理經驗進行咨詢式授課，幫助區(qū)域(省區(qū))經理提升個人素質。

課程收益：

我們的課程將給學員提供正確的概念、有效的方法和實用的工具，讓學員帶著問題來，揣著方法走，并能在實踐中學以致用。

• 職責擔當，提升領導力。從工作價值觀、時間管理和領導技能三方面進行轉變，提升管理者的領導思維。
• 以身作則，建立信任力。管理者找到內心的聲音，達成團隊一致，引領團隊成員為共同的事業(yè)奮斗。
• 目標管理，驅動執(zhí)行力。協(xié)調員工、團隊和組織目標，讓員工清晰明了公司的策略和目標，員工具備方向感，將精力放在重要的事情上，關注高價值的工作。
• 組織能力，提升識人力。根據(jù)崗位人才畫像，通過高效的行為化面試技巧，提升識人用人能力，做到人崗匹配，人盡其才。
• 委派授權，是衡量管理者角色轉變的關鍵，通過有效委派和授權，發(fā)揮管理者和員工對公司的價值，實現(xiàn)員工從他律到自我管理。
• 教練輔導，作為管理者，高效地輔導發(fā)展員工是對組織最大的貢獻，確保員工有意愿、有能力、有方向地完成工作。
• 激勵管理，激發(fā)潛能力。管理者通過內外部的激勵方法，激發(fā)員工潛能，完成公司業(yè)績，創(chuàng)造不可逾越的鴻溝，實現(xiàn)企業(yè)高
• 梯隊儲備，培養(yǎng)后備。團隊的持續(xù)發(fā)展，需要人才的后備力量。對團隊進行盤點，建立人才池，源源不斷培養(yǎng)人才。

課程結構：

在課程的每一個單元，我們都提供針對性的工具，以便學員跟進實踐。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：區(qū)域經理，部門經理、績優(yōu)主管和具有人員管理職責的經理

課程形式：現(xiàn)場講授、案例分享、角色扮演、團隊共創(chuàng)、影片學習等

課程大綱

第一講：職責擔當，提升領導力

一、自我認知，正確地理解區(qū)域經理

區(qū)域經理的定位

1. 對上關系
2. 對下關系
3. 平行關系
4. 管理自我
5. 管理事務

案例分析：空降經理大偉的故事

如何做好區(qū)域經理的工作？

1. 管理的四項基本職能
2. 管理者的三項基本職責
3. 管理者是經營者的替身

課堂活動：雞尾酒會（管理和領導）

二、自我反思，促發(fā)管理者角色轉變

1.?組織中的領導力發(fā)展階梯

體驗活動：快速約會

2.?領導力發(fā)展的三個特點

3.?領導力轉變的三個關鍵因素

4.?領導力行為的七項突破

小組研討：工作價值觀反思

管理工具：管理者能力素質

三、單元小結

第二講：以身作則，建立信任力

一、信任是基礎，關系是核心

二、尋找內心聲音，達成團隊合作

1. 尋找內心的聲音
2. 引領團隊的共同價值觀
3. 踐行自己的價值觀

管理工具：用繪圖法尋找自己的價值觀

三、建立團隊的價值觀、制度和流程

培訓產出：建立團隊的價值觀、標準和流程

四、單元小結

第三講：目標共識，提升執(zhí)行力

一、讓目標具有激勵性

個人、團隊和組織目標一致

課堂活動：共創(chuàng)一個單詞

1. 目標的SMART原則
2. 目標的激勵性

如何對目標進行分解翻譯

1. 翻譯團隊目標
2. 關鍵成功因素
3. 關鍵績效指標
4. 目標值

個人練習：確定你的優(yōu)先事項

課堂活動：結合實際工作撰寫目標

二、衡量指標，關注引領指標和結果指標

1.?引領指標

2.?結果指標

案例分析：績效評估指標示例

三、問責人員，事事有人做，件件能落實

管理工具：策略執(zhí)行工具表

四、單元小結

第四講：團隊搭建，打造組織力

業(yè)務策略對團隊人才的要求

1. 如何計算團隊的人才數(shù)量？
2. 如何做到人崗匹配和配置？

基于行為面試法的招聘技巧

面試前的準備

1. 如何構建崗位人才畫像？
2. 如何篩選簡歷？
3. 如何設計行為面試問題？
4. 如何做好面試官禮儀？

管理工具：醫(yī)藥代表（地區(qū)經理）崗位人才畫像卡

面試中的執(zhí)行

1. 開場白及其話術
2. 簡歷審核及其話術
3. 行為面試及其話術
4. 面試結束及其話術

管理工具：醫(yī)藥銷售代表面試話術集

面試后的評估

1. 面試評估
2. 面試錄用

管理工具：面試評估表

單元小結

第五講：委派授權，巧用杠桿力

一、授權的意義和授權事項

1.?為什么要授權？

2.?為什么沒有授權？

案例分析：把計劃書做砸了

3.?成功授權的原則

案例分析：周瑜夜見孫權

二、授權的準備、行動和跟進

1.?授權的準備

2.?授權的步驟

3.?授權后的跟進

影片學習：新區(qū)域經理如何授權？

角色扮演：授權的工作實踐

三、授權的任務自由度和防止反向授權

1.?授權的任務自由度

小組討論：現(xiàn)實工作中授權中的挑戰(zhàn)

2.?防止反向授權

案例分享：背在身上的猴子

管理工具：員工授權檢查表

單元小結

第六講：授人以漁，人才發(fā)展力

一、教練的定義及信念

1.?建立持續(xù)的能力發(fā)展目標

2.?卓越教練的信念和原則

案例討論：一個偉大的教練

二、卓越教練的輔導模型

1.?運用五項基本原則滿足個人需求

1）關注人的基本尊重需求

2）同理心釋放心靈的空氣

3）提問激發(fā)思維的漣漪

4）分享傳情建立信任關系

5）支持員工承擔責任的主人

小組活動：卡片活動

2.?建立五步互動流程滿足任務需求:?

1）明確目標開啟討論

2）診斷現(xiàn)狀澄清原因

3）啟發(fā)思考促成方案

4）達成共識落實跟進

5）總結討論鼓勵打氣

管理故事：四顆糖

管理故事：山雀和知更鳥

管理工具：學會使用輔導管理工具表

3.?輔導員工成功

影片學習：一次成功的輔導

角色扮演：輔導員工成長

三、有效地提供員工反饋

1.?表揚型反饋

2.?改進型反饋

3.?反饋的基本原則

角色扮演：提供有效的反饋

管理工具：員工反饋表

四、單元小結

第七講：激勵員工，激發(fā)自驅力

激勵的原理和模型

1. 激勵的原理
2. 組織激勵的模型
3. 激勵的類型
4. 激勵和贊賞的益處

小組討論：員工士氣低落的主要原因

管理者如何激勵和贊賞員工

1.?積極性激勵的3A技術

2.?發(fā)展性激勵的3D技術

3.?當面贊賞員工的步驟

有效且不用花費金錢的激勵技巧

1.?激勵的技巧

1）目標激勵

2）榜樣激勵

3）認可激勵

課堂活動：創(chuàng)新的激勵方式

2.?激勵的誤區(qū)及糾正

3.?負激勵的措施

4.?激勵的側重點

5.?用反饋引爆你的團隊

小組討論：正激勵與負激勵，哪個對員工的心理影響更大？

案例分析：失效的“三明治”批評模式

管理工具：建設性反饋流程

提升員工的敬業(yè)度

1. Q12：員工滿意度和管理者的關系

2.?提升員工敬業(yè)度的7大要素

小組討論：你激情投入時的狀態(tài)是什么？

成果展現(xiàn)：提升員工敬業(yè)度的方案

高績效團隊的成功要素

1.?好團隊和差團隊的差異

2.?成功團隊的五大要素

管理工具：高效團隊的標準

單元小結

第八講：梯隊儲備，培養(yǎng)后備力

為什么要對人才進行盤點？

1. 關鍵崗位和關鍵人才
2. 人才池和長板凳計劃

如何對人才進行盤點？

1. 績效-潛能
2. 人才九宮格
3. 人才繼任計劃

人才盤點后的管理價值

1. 能力-意愿

員工的管理策略

1. 對招聘管理的意義
2. 對員工發(fā)展的意義
3. 對優(yōu)化團隊的意義

案例分析：總經理如何選擇銷售經理

培訓產出：制定團隊的人才九宮格

單元小結

課程總結和評估

根據(jù)客戶的需求可適當?shù)恼{整

茆挺老師的其它課程