《醫(yī)藥綜合營銷技巧》

課程背景

隨著市場環(huán)境的變化和醫(yī)藥政策的要求，醫(yī)藥銷售的合規(guī)性越來越嚴(yán)格。有目標(biāo)的人在奔跑，無目標(biāo)的人在晃蕩。目標(biāo)是計(jì)劃的起點(diǎn)，沒有正確的計(jì)劃就不可能有執(zhí)行力。

了解客戶需求，建立良好的溝通關(guān)系，提升顧問式銷售技巧；時(shí)間是銷售人員的寶貴資源，要事第一，提高工作效率；每個(gè)銷售人員是自己業(yè)務(wù)區(qū)域的負(fù)責(zé)人，制定計(jì)劃、跟進(jìn)執(zhí)行、不斷反饋、高效復(fù)盤。

本課程幫助醫(yī)藥代表提升溝通技能、時(shí)間管理和業(yè)務(wù)計(jì)劃，策略性的提升醫(yī)藥代表的專業(yè)能力，有效地完成公司下達(dá)的業(yè)務(wù)任務(wù)。培訓(xùn)中，醫(yī)藥代表需要準(zhǔn)備本區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)，老師現(xiàn)場進(jìn)行咨詢輔導(dǎo)。

課程效益

1. 通過了解客戶需求，提升客戶的接納度，建立良好的客戶關(guān)系；
2. 能夠區(qū)分重要和緊急事務(wù)，要事第一，提高工作效率；
3. 幫助醫(yī)藥代表設(shè)定目標(biāo)，分配資源并建立可行的行動(dòng)計(jì)劃，制定出醫(yī)藥代表的區(qū)域開發(fā)、銷售上量計(jì)劃與銷售行動(dòng)，通過監(jiān)控、實(shí)施和而完成銷售業(yè)績

課程目標(biāo)

我們將運(yùn)用引導(dǎo)式培訓(xùn)，讓學(xué)員通過對(duì)實(shí)際數(shù)據(jù)分析、真實(shí)案例討論、情景角色扮演和體驗(yàn)活動(dòng)，并輔以講師的現(xiàn)場咨詢，課程結(jié)束后學(xué)員達(dá)到以下目標(biāo)：

1. 使用一致、完整、系統(tǒng)的方法分析區(qū)域狀況
2. 幫助你依據(jù)重要次序排列區(qū)域工作
3. 有效地激勵(lì)員工，提升代表的能力
4. 優(yōu)化配置你的資源，讓產(chǎn)出最大化
5. 為醫(yī)藥代表設(shè)定合理優(yōu)化的目標(biāo)
6. 為代表建立精確的行動(dòng)計(jì)劃
7. 監(jiān)控計(jì)劃實(shí)施，跟進(jìn)員工達(dá)成績效

課程時(shí)長：2天

學(xué)員對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等

課程內(nèi)容

第一篇 ?顧問式溝通技巧

第一講? 銷售過程分析和客戶關(guān)系建立

醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求

1. 醫(yī)藥行業(yè)的銷售特點(diǎn)
2. 醫(yī)藥代表的銷售理念
3. 醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求
4. 醫(yī)藥代表的銷售流程

像醫(yī)生一樣思考

1. 醫(yī)生的臨床診治需求
2. 醫(yī)生工作的價(jià)值主張
3. 醫(yī)生處方的五個(gè)階段
4. 銷售過程的菱形模型
5. 銷售能力對(duì)銷售業(yè)績的影響

影片學(xué)習(xí)：銷售能力系統(tǒng)

建立長久的客戶關(guān)系

1. 客戶關(guān)系建立模型
2. 識(shí)別客戶的人際風(fēng)格
3. 不同人際風(fēng)格客戶的購買動(dòng)機(jī)
4. 不同購買動(dòng)機(jī)的溝通策略

小組討論：不同人際風(fēng)格客戶的溝通策略

第二講? 銷售拜訪前的準(zhǔn)備

銷售信息回顧與分析

1. 銷售服務(wù)的信息
2. 客戶處方的信息

提升銷售階梯分析

1. 什么是銷售階梯？
2. 銷售階梯的意義

對(duì)醫(yī)生的處方潛力進(jìn)行分析

1. 什么是處方潛力？
2. 處方潛力的價(jià)值
3. 處方潛力的計(jì)算公式

提升產(chǎn)品銷量的方法和策略

1. 醫(yī)生治療流程分析
2. 提升銷量的六大關(guān)鍵點(diǎn)
3. 識(shí)別銷量提升的策略

案例分析：針對(duì)產(chǎn)品畫出治療流程

1. 設(shè)定銷售拜訪目的
2. 設(shè)計(jì)問題和預(yù)測反饋

小組討論：寫出產(chǎn)品的銷售潛力

小組討論：針對(duì)公司產(chǎn)品提升銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)

第三講 設(shè)計(jì)吸引力的開場白

1. 為什么要設(shè)計(jì)開場白？
2. 開場白設(shè)計(jì)的原則
3. 開場白的四種方法

個(gè)人練習(xí)：設(shè)計(jì)吸引力的開場白

第四講? 確認(rèn)客戶需求

1. 客戶需求為什么重要？

什么是客戶需求？

1. 患者的需求
2. 診療的需求

探尋客戶需求的方法

1. 望聞問切的策略
2. 探尋的意義
3. 探尋的方法
4. 傾聽的意義
5. 傾聽的技巧

探詢需求的漏斗運(yùn)用

1. 什么是探尋漏斗？
2. 探尋漏斗的設(shè)計(jì)技巧？

銷售故事：我們是顧問

課堂活動(dòng)：王菲的故事

小組討論：設(shè)計(jì)探尋的問題

第五講? 陳述和強(qiáng)化產(chǎn)品和服務(wù)利益

1. 特征-優(yōu)勢(shì)-利益循環(huán)
2. 運(yùn)用可信證據(jù)技巧
3. 呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格技巧

循證醫(yī)學(xué)在銷售中的應(yīng)用

1. 循證醫(yī)學(xué)的級(jí)別
2. 循證醫(yī)學(xué)的價(jià)值
3. 如何使用循證醫(yī)學(xué)證據(jù)？

課堂活動(dòng)，車輪大戰(zhàn)：FAB演練

第六講? 獲取和處理醫(yī)生的異議

1. 為什么要獲取客戶的反饋？
2. 獲取客戶反饋的方法
3. 識(shí)別客戶的反饋類型
4. 五種不同類型的客戶異議
5. 處理客戶異議的流程

小組討論：處理客戶的異議

第七講? 獲取醫(yī)生的承諾和跟進(jìn)

1. 識(shí)別承諾時(shí)機(jī)
2. 締結(jié)的技巧
3. 跟進(jìn)銷售拜訪
4. N種銷售締結(jié)法

鏡子練習(xí)：銷售締結(jié)法

影片學(xué)習(xí)：如何做銷售締結(jié)

第八講 銷售拜訪后總結(jié)

1. 銷售回顧的意義
2. 銷售回顧的內(nèi)容

案例分享：聯(lián)想的復(fù)盤

第二篇 ?高效的時(shí)間管理

第一講 成為時(shí)間的主人

1. 時(shí)間是最寶貴的財(cái)富

案例討論?何經(jīng)理的一天

1. 高效能人士特點(diǎn)有哪些？
2. 時(shí)間管理的特征有哪些？
3. 什么是時(shí)間管理？

課堂測試：比一比誰的效率高？

1. 效率、效果、效能

影片學(xué)習(xí)：毫無頭緒的經(jīng)理人

1. 時(shí)間管理上的贏家和輸家

第二講 時(shí)間管理的策略方法

影片學(xué)習(xí)：失去頭緒的經(jīng)理人

時(shí)間管理的四個(gè)象限

1. 重要性和緊急性
2. 時(shí)間壓力的危害性
3. 高效人士時(shí)間分配
4. 時(shí)間管理的策略
5. 時(shí)間管理計(jì)劃表

管理游戲：卡片法識(shí)別重要和緊急

管理工具：時(shí)間管理計(jì)劃表

第三講 銷售人員時(shí)間管理路徑設(shè)計(jì)

1. 綜合平衡角色
2. 銷售路徑設(shè)計(jì)

第三篇 ?業(yè)務(wù)計(jì)劃與管理

單元1??醫(yī)藥代表的能力要求

醫(yī)藥代表的角色和任務(wù)

1. 外部環(huán)境的變化
2. 內(nèi)部環(huán)境的變化
3. 醫(yī)藥代表的能力要求
4. 醫(yī)藥代表的工作重心
5. 一線醫(yī)藥代表的作用

區(qū)域銷售計(jì)劃流程

1. 什么是計(jì)劃？
2. 計(jì)劃能做什么？

單元2??區(qū)域管理整體分析模型

醫(yī)藥代表每天面對(duì)的信息

1. 銷售結(jié)果相關(guān)的指標(biāo)
2. 銷售有效性相關(guān)的指標(biāo)
3. 區(qū)域潛力相關(guān)的指標(biāo)
4. 沒有足夠的數(shù)據(jù)怎么辦?

單元3??分析銷售結(jié)果

1. 代表關(guān)注銷售結(jié)果的哪些因素？
2. 銷售額和市場份額的平衡與轉(zhuǎn)化
3. 數(shù)據(jù)測量和時(shí)間周期
4. 數(shù)據(jù)分析的邏輯路徑
5. 銷售趨勢(shì)
6. 銷售達(dá)標(biāo)率
7. 銷售增長
8. 市場份額
9. 市場份額增長
10. 區(qū)域或醫(yī)院間比照，找出差別
11. 定期（每月、累計(jì)）分析每個(gè)指標(biāo)，并分析趨勢(shì)

學(xué)以致用：識(shí)別銷售問題

單元4?分析區(qū)域潛力

1. 分析醫(yī)院潛力
2. 分析科室潛力
3. 分析醫(yī)生潛力

學(xué)以致用：醫(yī)院潛力矩陣圖

單元5?分析銷售有效性

有效性診斷、指導(dǎo)

1. 衡量關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI)

三類KPIs指標(biāo)

1. 正確的客戶,關(guān)注目標(biāo)客戶
2. 正確的活動(dòng),接觸機(jī)會(huì)最大化
3. 正確的信息,傳遞信息的能力
4. 數(shù)據(jù)分析的邏輯路徑

學(xué)以致用：制定銷售有效性方案

單元6?設(shè)定銷售目標(biāo)

1. 設(shè)定目標(biāo)
2. 投入目標(biāo)/產(chǎn)出目標(biāo)
3. 設(shè)立SMART目標(biāo)?

單元7?銷售資源分配

為區(qū)域分配銷售資源

1. 銷售資源有哪些？
2. 如何分配資源

資源分配步驟

1. 分配原則
2. 分配資源
3. 問題和風(fēng)險(xiǎn)管理

單元8?發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃

1. 計(jì)劃制定的難點(diǎn)

將資源變?yōu)樾袆?dòng)

1. 如何確定合適的行動(dòng)？
2. 為行動(dòng)安排優(yōu)先次序
3. 怎樣組織一個(gè)行動(dòng)?
4. 驗(yàn)證和總結(jié)

單元9?執(zhí)行和跟進(jìn)

監(jiān)控

1. 公司及投入目標(biāo)
2. 檢查任務(wù)

跟進(jìn)和反饋

1. 跟進(jìn)的方法和工具

成果展出：制定自己的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃

課程復(fù)盤

以上根據(jù)客戶需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

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