《醫(yī)藥微觀市場管理》

課程背景：

?美國軍事家艾森豪威爾也講過：“準備作戰(zhàn)時，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)定好的計劃沒有價值，但計劃的過程必不可少。雖然計劃本身并沒有用，但制定計劃是萬事之本”。?目標錨定做事的方向，計劃有利于應對突發(fā)情況，靈活地應對變化。執(zhí)行力提升是銷售團隊的勝利之本！銷售人員需要提升執(zhí)行意識、執(zhí)行能力和執(zhí)行結(jié)果。

本課程通過對銷售數(shù)據(jù)的收集、分析，找出關鍵問題，制定銷售策略和資源匹配，落實到銷售行動計劃中；并加以執(zhí)行、檢查和復盤；從而實現(xiàn)銷售目標。

針對行業(yè)領先企業(yè)的最佳實踐，我們的培訓采用互動學習、以案說法、影片學習等教學手段，幫助銷售相關的經(jīng)理們高效地進行目標管理和計劃執(zhí)行。

課程收益：

1. 掌握制定計劃的方法、工具和步驟
2. 通過數(shù)據(jù)做好過程管控，將計劃真正落地
3. 提升銷售執(zhí)行力的意識、方法和結(jié)果

課程特色：

1.?實操性：提煉以往大量對領導效能提升的實際案例

2.?互動性：通過影片學習、案例分析、小組討論、角色扮演提升學員參與度

3.?啟發(fā)性：利用引導式教學技術(shù)啟發(fā)學員深入思考和領悟

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售管理者、銷售代表等

課程形式：現(xiàn)場講授、案例分享、角色扮演、團隊共創(chuàng)、影片學習等

課程大綱

前言：業(yè)務計劃管理和銷售執(zhí)行力的關系

課堂活動：翻牌游戲（理解什么是管理？管理的流程？為什么要加強數(shù)據(jù)分析？為什么要加強過程管理？）

第一講：分析現(xiàn)狀，識別主要問題

分析銷售現(xiàn)狀，識別關鍵問題

1. 比對銷售指標，分析銷售數(shù)據(jù)
2. 銷售趨勢分析
3. 銷售差距分析
4. 分析銷售的關鍵問題

銷售分析的REP模型

銷售結(jié)果分析

（通過銷售達成率和增長率分析銷售團隊的優(yōu)劣勢，洞察每位銷售代表和客戶的問題和機會點）

自己團隊銷售指標分析

1. 銷售額（量）含義及其設定原則
2. 銷售達成率
3. 銷售增長率
4. 銷售市場份額

1. 產(chǎn)品/服務信息
2. 市場環(huán)境分析

和競爭對手的銷售結(jié)果對比分析

1. 通過數(shù)據(jù)識別誰是我們競爭對手？
2. 洞察造成銷售差異的原因分析

銷售的市場潛力分析

1. 為什么要預測客戶的潛力？
2. 制定客戶潛力的計算公式
3. 分析客戶的銷售潛力

銷售有效性分析

目標客戶的選擇和分析

1. 誰是我們的客戶？
2. 客戶識別的三個因素

1. 銷售拜訪數(shù)據(jù)分析

1. 銷售的延遲效應
2. 現(xiàn)場銷售天數(shù)
3. 關鍵客戶拜訪頻率

1. 銷售活動的質(zhì)量分析

1. 產(chǎn)品知識分析（產(chǎn)品的銷售賣點和關鍵信息傳遞）
2. 銷售技巧分析（什么程度的銷售技巧才能產(chǎn)生銷售結(jié)果？如何加強銷售的連續(xù)性？）
3. 客戶知識分析（客戶的組織結(jié)構(gòu)、決策鏈條、關鍵決策人的組織需求和個人需求）

1. 員工的銷售動力分析

管理工具：QTQ思維模式

培訓成果1：銷售現(xiàn)狀分析（運用銷售數(shù)據(jù)分析，識別銷售的關鍵問題，從銷售結(jié)果、市場潛力和銷售有效性三個維度，洞察銷售問題、機會，為后續(xù)的銷售策略奠定基礎）

第二講：設定目標，自我驅(qū)動

制定激勵性的目標

目標對員工的意義

1. 制定目標的意義感
2. 目標對管理的作用

制定SMART目標

識別兩種工作目標

前置性目標

1. 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、市場潛力制定區(qū)域的銷售目標
2. 根據(jù)市場因素挑戰(zhàn)銷售目標

后置性目標

1. 銷售活動
2. 銷售能力

影片學習：什么是“驚喜”？

案例分析：減肥的目標設定

課堂活動：狼該走哪條路線？

軟件工具：銷售目標預測（通過歷史數(shù)據(jù)，預測銷售趨勢，為制定銷售目標提供給參考）

培訓產(chǎn)出2：制定銷售目標（基于歷史銷售數(shù)據(jù)，預測下一個銷售周期的銷售結(jié)果，進一步地找出銷售的差距，有利于制定合理的目標，便于對過程進行管控）

第三講：制定策略，趨利避害

為什么制定銷售策略

制定有效的業(yè)務策略

1. 銷售增長點開發(fā)
2. 銷售障礙消除
3. 銷售風險規(guī)避

銷售增長點/項目機會

1. 保護現(xiàn)有銷售
2. 搶奪競爭對手
3. 識別潛在銷售

銷售障礙和風險管理

1. 障礙和風險的區(qū)別
2. 障礙和風險的判別
3. 處理障礙和風險的方案

案例分析：某醫(yī)藥公司的銷售計劃

管理工具：決策管理的優(yōu)先性矩陣

培訓產(chǎn)出3：制定銷售策略和風險管理

第四講：配置資源，管理精力

為什么要配置資源

我們的資源有哪些

1. 5M1T
2. 四個盒子的資源

資源配置的常見誤區(qū)

1. 平均分配
2. 有求必應
3. 只顧眼前

資源分配的原則

1. 資源的有限性
2. 投資回報分析
3. 運用資源解決問題

時間和精力管理

1. 時間的壓力
2. 時間的分配
3. 時間的策略
4. 銷售人員的時間管理

管理工具：時間管理矩陣

培訓產(chǎn)出4：時間管理策略制定

第五講：行動計劃，落實責任

為什么制定行動計劃

行動計劃的要素有哪些

1. 5W2H

有效地落實問責制

1. 什么是問責制？
2. 為什么要問責制？
3. 如何落實問責制？

管理工具：策略性行動計劃表

培訓產(chǎn)出4：制定銷售策略

第六講：實施執(zhí)行，激發(fā)意志

什么是銷售執(zhí)行力？

為什么要提升銷售執(zhí)行力

執(zhí)行不力的原因和障礙有哪些？

銷售執(zhí)行力提升的意識

1. 執(zhí)行開始前
2. 執(zhí)行過程中
3. 執(zhí)行結(jié)束后

案例分析：致加西亞的信

1. 執(zhí)行力人才的素質(zhì)模型
2. 執(zhí)行計劃
3. 組織銷售活動的七個機會點
4. 及時記錄結(jié)果

管理寓言：給貓掛鈴鐺

管理工具：活動組織的七大要素

培訓產(chǎn)出5：銷售執(zhí)行力的計劃

第七講：檢核計劃，賦能提升

跟進結(jié)果

跟進過程

分析現(xiàn)狀和識別差距

員工評估和發(fā)展

對員工的評估

1. 達成率-增長率矩陣
2. 績效-能力矩陣
3. 績效-能力矩陣
4. 提升銷售領導策略

寓言故事：石頭、剪刀、布

影片學習：任何事都是可以談的

管理工具：員工發(fā)展策略矩陣

第八講：復盤處置，循環(huán)改善

管理改善的障礙有哪些？

管理改善的基本程序

1. 回顧目標
2. 評估結(jié)果
3. 分析原因

總結(jié)經(jīng)驗

1. 總結(jié)成功經(jīng)驗
2. 提出新問題

案例分析：復盤方法論

課程總結(jié)和評估??????????????

以上內(nèi)容需要根據(jù)客戶的需求進行適當?shù)恼{(diào)整

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