醫(yī)藥顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：茆挺

講師背景：
茆挺老師領(lǐng)導(dǎo)力提升專家北京大學(xué)MBA丹麥DISC認(rèn)證培訓(xùn)師美國DDI/美國PDI領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師曾任：瑞士諾華制藥（世界500強）丨培訓(xùn)經(jīng)理曾任：華夏幸?；鶚I(yè)（上市）丨組織發(fā)展總監(jiān)曾任：北京京港地鐵丨人力資源經(jīng)理擅長領(lǐng)域：教練領(lǐng)導(dǎo)力、情境化 詳細(xì)>>

茆挺
    課程咨詢電話：

醫(yī)藥顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

醫(yī)藥顧問式銷售技巧

課程背景：

在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，除了線上銷售，根本上仍需要和客戶進行面對面的接觸拜訪。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的一系列政策變換，對醫(yī)藥代表的要求更加合規(guī)和專業(yè)。建立客戶關(guān)系、識別客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求，有效地處理客戶的反饋，從而達(dá)到雙贏互利的目的。擁有專業(yè)化的銷售技能，越發(fā)對公司和自己顯得重要。

通過對全球醫(yī)藥行業(yè)高績效銷售人員的調(diào)研，總結(jié)一套行之有效的顧問式銷售拜訪方法。強化和提升銷售人員在實際工作中靈活運用銷售技巧的能力，幫助銷售人員更好地提升銷售業(yè)績。

老師對醫(yī)藥行業(yè)有多年的銷售、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗，采用咨詢式培訓(xùn)，讓學(xué)員帶著問題來，揣著方法走。

課程收益：

  • 分析客戶的處方過程，適應(yīng)醫(yī)生思維方式，采用顧問式銷售拜訪流程；
  • 了解客戶的人際風(fēng)格對銷售的影響，引導(dǎo)客戶的決策行為；
  • 分析醫(yī)生的處方階梯，制定針對性的拜訪目標(biāo)；
  • 計劃拜訪準(zhǔn)備，明確拜訪目標(biāo)，設(shè)計有效的開場白；
  • 掌握探尋和傾聽的技巧，發(fā)掘和確定客戶的需求；
  • 掌握循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，以產(chǎn)品和服務(wù)的益處滿足客戶需求；
  • 掌握同理心技巧，處理各種可能的客戶異議；
  • 掌握要求客戶締結(jié)的技巧，快速提升銷售業(yè)績；
  • 跟進銷售拜訪，形成銷售拜訪的連續(xù)性。

課程時間：2天

課程對象：銷售代表、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員等

授課方式：講授、小組討論、案例研討、現(xiàn)場互動、影片學(xué)習(xí)等。

課程架構(gòu)：

本課程對全球優(yōu)秀銷售人員的跟蹤和研究，總結(jié)銷售過程的八個步驟，只要勤加演練，就會取得卓越的銷售業(yè)績。

課程大綱

第一單元? 銷售過程分析和客戶關(guān)系建立

醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求

  1. 新時期下醫(yī)藥行業(yè)的銷售特點
  2. 醫(yī)藥代表的銷售理念
  3. 醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求
  4. 醫(yī)藥銷售的七步流程

課堂討論：為什么說醫(yī)藥銷售是一種特別的銷售？

像醫(yī)生一樣思考

  1. 醫(yī)生的臨床診治需求
  2. 醫(yī)生工作的價值主張
  3. 醫(yī)生處方的五個階段

知識延展：客戶購買的心理分析

  1. 醫(yī)生處方和銷售過程相結(jié)合的鉆石模型
  2. 銷售能力對銷售業(yè)績的影響（金、銀、銅牌）

案例分析：世界級醫(yī)藥公司對醫(yī)藥代表的技能要求

影片學(xué)習(xí)：專業(yè)醫(yī)藥銷售能力系統(tǒng)

建立長久的客戶關(guān)系

  1. 客戶關(guān)系建立模型
  2. 識別客戶的人際風(fēng)格
  3. 不同人際風(fēng)格客戶的購買動機
  4. 不同購買動機的溝通策略

心理測評：人際風(fēng)格的測評和解讀

管理工具：不同人際風(fēng)格客戶的溝通策略

第二單元? 銷售拜訪前的準(zhǔn)備

銷售信息回顧與分析

  1. 銷售服務(wù)的信息
  2. 客戶處方的信息

提升銷售階梯分析

  1. 什么是銷售階梯？
  2. 銷售階梯的意義

設(shè)定銷售拜訪目的

  1. SMART目標(biāo)
  2. 銷售拜訪的六種目的
  3. 設(shè)計問題和預(yù)測反饋

小組討論：制定銷售拜訪目標(biāo)

第三單元 設(shè)計吸引力的開場白

  1. 為什么要設(shè)計開場白？
  2. 開場白設(shè)計的原則
  3. 開場白的四種方法

個人練習(xí)：設(shè)計吸引力的開場白

第四單元? 探尋客戶需求

  1. 客戶需求為什么重要？

什么是客戶需求？

  1. 患者的需求
  2. 診療的需求
  3. 個人的需求

探尋客戶需求的方法

  1. 望聞問切的策略
  2. 探尋的意義
  3. 探尋的方法
  4. 傾聽的意義
  5. 傾聽的技巧

探詢需求的漏斗運用

  1. 什么是探尋漏斗？
  2. 探尋漏斗的設(shè)計技巧？

銷售故事：我們是顧問

課堂活動：王菲的故事

小組討論：設(shè)計探尋的問題

第五單元? 陳述和強化產(chǎn)品和服務(wù)利益

  1. 特征-優(yōu)勢-利益（FAB）循環(huán)
  2. 運用可信證據(jù)(MEB)技巧
  3. 如何呈現(xiàn)高價值產(chǎn)品的價格技巧

循證醫(yī)學(xué)在銷售中的應(yīng)用

  1. 了解醫(yī)生的診療路徑
  2. 循證醫(yī)學(xué)的級別
  3. 循證醫(yī)學(xué)的價值
  4. 如何使用循證醫(yī)學(xué)證據(jù)？

課堂活動：車輪大戰(zhàn)，F(xiàn)AB演練

第六單元? 獲取和處理醫(yī)生的異議

  1. 為什么要獲取客戶的反饋？
  2. 獲取客戶反饋的方法
  3. 識別客戶的反饋類型
  4. 五種不同類型的客戶異議
  5. 處理客戶異議的流程

小組討論：常見的客戶異議有哪些？

角色扮演：處理客戶的異議

第七單元? 獲取醫(yī)生的承諾和跟進

  1. 識別承諾時機
  2. 締結(jié)的技巧
  3. 跟進銷售拜訪
  4. N種銷售締結(jié)法

鏡子練習(xí)：銷售締結(jié)法

影片學(xué)習(xí)：如何做銷售締結(jié)

第八單元 銷售拜訪后總結(jié)

  1. 銷售回顧的意義
  2. 銷售回顧的內(nèi)容

案例分享：對銷售拜訪的復(fù)盤

課程評估和總結(jié)

以上內(nèi)容根據(jù)客戶實際需要進行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整



 

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課程背景：世界充滿“變革、創(chuàng)造、競爭、危機和合作”，領(lǐng)導(dǎo)是規(guī)劃未來并帶領(lǐng)下屬奔向未來的人，領(lǐng)導(dǎo)是一個組織、一個單位的靈魂與羅盤，領(lǐng)導(dǎo)力直接決定組織的發(fā)展力和競爭力。領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)有方，才能把理念化為行動，把愿景化為現(xiàn)實。領(lǐng)導(dǎo)力就是影響他人的過程，領(lǐng)導(dǎo)者的性格決定領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，情境影響領(lǐng)導(dǎo)力的發(fā)揮。管理者要聚焦目標(biāo)，跟進過程、實現(xiàn)結(jié)果，做到人人有事做，事事能落實。執(zhí)行

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課程背景：“人才是第一資源。古往今來，人才都是富國之本、興邦大計。”企業(yè)最根本的競爭優(yōu)勢既不是來自資本實力、發(fā)展策略，也不是來自在技術(shù)，而是來自人才尤其是關(guān)鍵人才。企業(yè)競爭，其底層邏輯是人才隊伍（組織能力）之間的競爭，更是關(guān)鍵人才隊伍之間的競爭！擁有一支強大作戰(zhàn)能力的關(guān)鍵人才隊伍，就能為企業(yè)的快速、健康和持續(xù)的發(fā)展提供了堅實的保障。反之，缺乏關(guān)鍵人才的支撐，

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課程背景：績效管理是完成組織目標(biāo)，將個人、團隊和組織目標(biāo)鏈接在一起，實現(xiàn)組織的愿景和使命。讓個人看到組織的目標(biāo)，將組織的目標(biāo)落實到個人身上。上下同欲，使命必達(dá)！員工承接上級或公司的目標(biāo)，并能有效地進行分解和翻譯，進一步地制定行動計劃，有利于高效的提高執(zhí)行力。從而將公司戰(zhàn)略落地并獲得績效考核和薪酬激勵。培訓(xùn)顧問曾幫助不同的企業(yè)成功地實施績效管理咨詢項目，在培訓(xùn)

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背景介紹企業(yè)競爭就是人才的競爭，企業(yè)發(fā)展就是人才的發(fā)展。提升企業(yè)的人才競爭力，除了從外部采購之外，更重要的是內(nèi)部發(fā)展。培訓(xùn)發(fā)展是提升人力資本的最大投入，員工也將給于最大的回報。加強企業(yè)培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)，是企業(yè)過去、現(xiàn)在和將來一直不斷努力完善的目標(biāo)追求。使用內(nèi)部專業(yè)講師授課，一方面可以起到企業(yè)文化薪火相傳，經(jīng)驗傳承的作用；另一方面可以節(jié)省大量的訓(xùn)練經(jīng)費，更可

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課程背景：在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時刻，變才是唯一的不變！正是因為變化中存在著不確定性、復(fù)雜性、易變性和模糊性，才有商業(yè)機遇，才有成功機會。成功親睞那些朝著目標(biāo)奮進，不懈努力的人們。你是否曾將挫折歸因于外因？你是否曾迷失方向無所事事？你是否曾遭遇壓力疲憊不堪？你是否曾缺乏協(xié)作孤獨無援？若要完成最渴望的目標(biāo)，戰(zhàn)勝最艱巨的挑戰(zhàn)，獲得最偉大的成就，需要自我驅(qū)動，協(xié)

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課程背景：市場環(huán)境風(fēng)云變幻！若要在競爭中獲得勝利，就需要激發(fā)員工潛能、發(fā)揮主觀能動性。只有員工激情投入了，才能創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，才能獲得客戶滿意，進而保證公司獲得利潤和持續(xù)成功。在經(jīng)濟大環(huán)境下管理者需要建立信心，首先要理解戰(zhàn)略、執(zhí)行戰(zhàn)略，將公司目標(biāo)分解翻譯到部門目標(biāo)和計劃；更好地背負(fù)利潤指標(biāo)，需要要有成本意識，降本增效。同時，在公司扁平化管理的情況，管理

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課程介紹當(dāng)前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采，尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo)，更好地促進職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報工作，向下級傳達(dá)決議，以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等

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課程介紹你是否發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？我們因為公司的聲望加入這家公司，但是因為上司的原因而離開這家公司。這種不順和或者說失敗，其損失歸根結(jié)底還是需要員工自己承擔(dān)。下級向上管理存在缺乏主觀意愿、缺乏正確方法、缺乏明顯實效的現(xiàn)實困境。員工向上管理如要扎實有效開展，必須擺正心態(tài)，提高認(rèn)識，增強主動性，講究方式方法，有序有度地進行。研究表明：“員工與上司發(fā)展良好的人際關(guān)系，

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課程介紹管理者是通過他人完成工作。制定工作目標(biāo)、日常輔導(dǎo)反饋、績效考核都需要大量的溝通，幫助員工融合和成長。人際關(guān)系智力，是所有智力中報酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。我們的培訓(xùn)幫助你在工作改進觀察、傾聽、回應(yīng)等溝通技巧，創(chuàng)造高效的工作局面；認(rèn)識感情、價值觀在溝通中的作用，識別并尊重他人的差異；化解、避免跨部門溝通矛盾，營造和諧的工作氛

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課程介紹當(dāng)前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關(guān)系。人際關(guān)系智力是所有智力中報酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P(guān)鍵能力。商務(wù)禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采，尊重客戶、同事和領(lǐng)導(dǎo)，更好地促進職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報工作，向下級傳達(dá)決議，以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產(chǎn)品等

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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