《談判制勝》

  培訓講師：茆挺

講師背景：
茆挺老師領導力提升專家北京大學MBA丹麥DISC認證培訓師美國DDI/美國PDI領導力認證培訓師曾任：瑞士諾華制藥（世界500強）丨培訓經理曾任：華夏幸?；鶚I(yè)（上市）丨組織發(fā)展總監(jiān)曾任：北京京港地鐵丨人力資源經理擅長領域：教練領導力、情境化 詳細>>

茆挺
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《談判制勝》詳細內容

《談判制勝》

課程背景：

談判是一種思維方式，世界是一張談判桌，談判是商業(yè)經營成功的重要過程。當今的商戰(zhàn)猶如戰(zhàn)場角逐，兵家以詐而應，企業(yè)以爭而存，日趨激勵的市場競爭，均需豐智賽謀，并使我們面臨著眾多的機遇和挑戰(zhàn)。

任何事都可以談的。人生在世，你無法逃避談判。從事經營活動，除了談判你別無選擇。談判是交易的前奏曲，談判是商業(yè)的主旋律。掌握高超的談判的技巧，能夠通過談判與合作伙伴達成雙贏的合作協(xié)議，這對于當今的經營管理人員，特別是資深銷售人員、銷售經理是非常重要的。然而，盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。

你是否遇到以下的挑戰(zhàn)和問題：

  • 無處下手，不了解客戶的需求到底是什么?
  • 節(jié)奏太快，很快地坦露了自己的底線?
  • 失去自我，反而接受了客戶的所有條件
  • 情緒爆發(fā)，使談判變成爭論或強加給對方想法
  • 寧為玉碎，不愿意退而求其次

本研討班將按SECAM銷售談判過程的模式，詳細介紹各階段應掌握的技能和實踐要點，以及與談判密切相關的一些概念、技巧和談判實務中的正確做法。

課程收益：

?本課程建立一個行之有效的談判模型，通過案例分析和角色扮演讓學員真正地理解運用談判，提供工具表格讓學員在工作中使用，切實地提高銷售結果和為公司創(chuàng)造利潤。學員將達到以下目標:

  • 認識談判及其在工作和生活中的應用
  • 通過談判提升銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司利潤
  • 通過測評了解自己在談判中的風格
  • 提升自己的談判策略和心理建設

認識商業(yè)談判的意義。

課程結構：

我們的課程將給學員提供正確的概念、有效的方法和實用的工具。讓學員帶著問題來，揣著方法走，并能在實踐中學以致用。該課程通過不斷反復的演練、反饋和實踐，學以致用。我們的課程架構如下：

  • 運用談判的流程。
  • 談判的謀略。

藉由理論講授說明、視頻解析、活動運用、角色扮演，深入淺出引導學員理解談判的意義,掌握談判的技能,運用談判的策略。

課程時間：0.5天，6小時/天

課程對象：銷售、采購、項目和具有談判機會的人員

課程形式：采用動態(tài)教學法，現(xiàn)場講授、案例分享、角色扮演、團隊共創(chuàng)、影片學習等

課程大綱

第一講 談判是一種思維方式

世界是一張談判桌

  1. 我們?yōu)槭裁匆勁?/li>
  2. 談判的定義
  3. 談判的時機
  4. 成功談判的標準

課堂活動：高山福棗

  1. 談判中的雙贏思維
  2. 談判中的需求層次
  3. 談判中的雙贏原則

第二講 談判的構成要素

  1. 主體
  2. 議題
  3. 方式
  4. 約束條件

第三講 談判的模式和流程

角色扮演：購買和銷售汽車

小組討論：談判中常見的問題有哪些？?

  1. 準備階段

1）談判前準備

2）把自己放在買方的位置

3）分析談判的可變因素

4）設定談判目標和方案

  1. 開局階段

1）營造良好的談判氣氛

2）非常小心地準備自己的初始立場

3）對自己及報價表現(xiàn)出信心

故事分享：中英談判周楠的故事

  1. 磋商階段

1）合理的交易區(qū)域和技巧運用

2）不斷發(fā)掘可變因素

  1. 成交階段

1）總結確認共識

2）打破僵局

  1. 維持階段

1）迅速而全面地進行跟蹤和確認

2）不要關閉大門

管理工具：談判準備清單

管理工具：談判人員的技巧應用

管理工具：行動極化

角色扮演：針對真實案例演練

案例分析：《駛向阿拉伯的快艇》

第四講 談判的心理建設

課堂測試：談判風格情景問卷

  1. 談判者的風格和心態(tài)
  2. 談判中的力量來源
  3. 團隊談判

第五講 談判的謀略

  1. 站在買方的立場
  2. 談判中的財務原則
  3. 采購政策文件

談判中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術

  1. 預算方面的限制
  2. 擠壓
  3. 三方拍賣
  4. 溫柔一刀
  5. 拖網捕魚
  6. 慢船
  7. “蠶食”方法，先買再議
  8. 紅臉和白臉

案例分析：《KFC和松木之戰(zhàn)》

課程總結和評估

具體情況根據客戶需求進行調整



 

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課程背景：市場環(huán)境風云變幻！若要在競爭中獲得勝利，就需要激發(fā)員工潛能、發(fā)揮主觀能動性。只有員工激情投入了，才能創(chuàng)造出優(yōu)質產品和服務，才能獲得客戶滿意，進而保證公司獲得利潤和持續(xù)成功。在經濟大環(huán)境下管理者需要建立信心，首先要理解戰(zhàn)略、執(zhí)行戰(zhàn)略，將公司目標分解翻譯到部門目標和計劃；更好地背負利潤指標，需要要有成本意識，降本增效。同時，在公司扁平化管理的情況，管理

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課程介紹當前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關系。人際關系智力是所有智力中報酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P鍵能力。商務禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風采，尊重客戶、同事和領導，更好地促進職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報工作，向下級傳達決議，以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產品等

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課程介紹你是否發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？我們因為公司的聲望加入這家公司，但是因為上司的原因而離開這家公司。這種不順和或者說失敗，其損失歸根結底還是需要員工自己承擔。下級向上管理存在缺乏主觀意愿、缺乏正確方法、缺乏明顯實效的現(xiàn)實困境。員工向上管理如要扎實有效開展，必須擺正心態(tài)，提高認識，增強主動性，講究方式方法，有序有度地進行。研究表明：“員工與上司發(fā)展良好的人際關系，

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課程介紹管理者是通過他人完成工作。制定工作目標、日常輔導反饋、績效考核都需要大量的溝通，幫助員工融合和成長。人際關系智力，是所有智力中報酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P鍵能力。我們的培訓幫助你在工作改進觀察、傾聽、回應等溝通技巧，創(chuàng)造高效的工作局面；認識感情、價值觀在溝通中的作用，識別并尊重他人的差異；化解、避免跨部門溝通矛盾，營造和諧的工作氛

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課程介紹當前的職場上，幾乎每個人都受到了良好的教育。文憑只是一塊敲門磚，幫助你獲得一份工作，而成功更多地需要良好的人際關系。人際關系智力是所有智力中報酬率最高的能力，這也可能就是你最具發(fā)展?jié)撃艿年P鍵能力。商務禮儀有助于展現(xiàn)專業(yè)風采，尊重客戶、同事和領導，更好地促進職業(yè)發(fā)展。使員工能夠有效地向上級匯報工作，向下級傳達決議，以及對客戶展示公司形象和宣傳公司產品等

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