打造卓越醫(yī)藥區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)

課程背景：

隨著醫(yī)藥政策和行業(yè)變化，對(duì)區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)要求越來越高，才能勝任帶隊(duì)伍、打勝仗。區(qū)域經(jīng)理是將經(jīng)營管理工作作為長期職業(yè)，具備一定職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力，并掌握企業(yè)經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)，是人才市場(chǎng)中最有活力與前景的階層。作為區(qū)域經(jīng)理具有強(qiáng)烈的使命感，幫助企業(yè)經(jīng)營管理，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化，必須將個(gè)人利益與企業(yè)的經(jīng)營績(jī)效結(jié)合起來，將他們的命運(yùn)與企業(yè)的生死存亡聯(lián)結(jié)起來，從而形成同舟共濟(jì)、榮辱與共的關(guān)系格局。

公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理的要求不僅是做好業(yè)務(wù)而且要帶好團(tuán)隊(duì)，將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)落實(shí)到日常管理工作中去。如果管理者角色轉(zhuǎn)變成功，他們就會(huì)取得更大的績(jī)效，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展就能上一個(gè)臺(tái)階。如果管理者角色轉(zhuǎn)型不成功，就會(huì)多了一名蹩腳的經(jīng)理，少了一位能干的業(yè)務(wù)骨干?，F(xiàn)實(shí)工作中，業(yè)務(wù)骨干做管理之后經(jīng)常會(huì)面臨如下挑戰(zhàn)：

1.?工作角色難以轉(zhuǎn)變，不知道領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)團(tuán)隊(duì)和組織的價(jià)值

2.?主要依靠經(jīng)驗(yàn)主義，缺乏有效管理方法和工具，不聚焦

3.?自我享受一線打拼，所屬員工得不到發(fā)展、團(tuán)隊(duì)成長慢

4.?管理無標(biāo)準(zhǔn)，績(jī)效無反饋，做老好人，團(tuán)隊(duì)凝聚力不好

5.?壓力巨大身心疲憊，組織對(duì)他們到底能走多遠(yuǎn)心存疑惑

老師在培訓(xùn)中以醫(yī)藥行業(yè)的案例貫穿講授，以多年的醫(yī)藥行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行咨詢式授課，幫助區(qū)域(省區(qū))經(jīng)理提升個(gè)人素質(zhì)。

課程收益：

我們的課程將給學(xué)員提供正確的概念、有效的方法和實(shí)用的工具，讓學(xué)員帶著問題來，揣著方法走，并能在實(shí)踐中學(xué)以致用。

1. 職責(zé)擔(dān)當(dāng)，提升領(lǐng)導(dǎo)力。從工作價(jià)值觀、時(shí)間管理和領(lǐng)導(dǎo)技能三方面進(jìn)行轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)思維。
2. 面試技巧，提升識(shí)人力。根據(jù)崗位人才畫像，通過高效的行為化面試技巧，提升識(shí)人用人能力，做到人崗匹配，人盡其才。
3. 目標(biāo)管理，驅(qū)動(dòng)執(zhí)行力。協(xié)調(diào)員工、團(tuán)隊(duì)和組織目標(biāo)，讓員工清晰明了公司的策略和目標(biāo)，員工具備方向感，將精力放在重要的事情上，關(guān)注高價(jià)值的工作。
4. 激勵(lì)管理，激發(fā)潛能力。管理者通過內(nèi)外部的激勵(lì)方法，激發(fā)員工潛能，完成公司業(yè)績(jī)，創(chuàng)造不可逾越的鴻溝，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高
5. 委派授權(quán)，提升賦能力。授權(quán)是衡量管理者角色轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，通過有效委派和授權(quán)，發(fā)揮管理者和員工對(duì)公司的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)員工從他律到自我管理。
6. 教練輔導(dǎo)，提高發(fā)展力。作為管理者，高效地輔導(dǎo)發(fā)展員工是對(duì)組織最大的貢獻(xiàn)，確保員工有意愿、有能力、有方向地完成工作。
7. 績(jī)效反饋，提升績(jī)效力。通過績(jī)效評(píng)估和改進(jìn)，建設(shè)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的團(tuán)隊(duì)文化和行為方式，有效地提高組織績(jī)效、提升個(gè)人生產(chǎn)力和激勵(lì)員工。
8. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升凝聚力。通過員工選拔和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，明確團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，提升員工的敬業(yè)度，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。

課程結(jié)構(gòu)：

在課程的每一個(gè)單元，我們都提供針對(duì)性的工具，以便學(xué)員跟進(jìn)實(shí)踐。

課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理，部門經(jīng)理、績(jī)優(yōu)主管和具有人員管理職責(zé)的經(jīng)理

課程形式：現(xiàn)場(chǎng)講授、案例分享、角色扮演、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、影片學(xué)習(xí)等

課程大綱

第一講：職責(zé)擔(dān)當(dāng)，提升領(lǐng)導(dǎo)能力

一、自我認(rèn)知，正確地理解區(qū)域經(jīng)理

區(qū)域經(jīng)理的定位

1. 對(duì)上關(guān)系
2. 對(duì)下關(guān)系
3. 平行關(guān)系
4. 管理自我
5. 管理事務(wù)

案例分析：空降經(jīng)理大偉的故事

如何做好區(qū)域經(jīng)理的工作？

1. 管理的四項(xiàng)基本職能
2. 管理者的三項(xiàng)基本職責(zé)
3. 管理者是經(jīng)營者的替身

課堂活動(dòng)：雞尾酒會(huì)（管理和領(lǐng)導(dǎo)）

二、自我反思，促發(fā)管理者角色轉(zhuǎn)變

1.?組織中的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展階梯

體驗(yàn)活動(dòng)：快速約會(huì)

2.?領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展的三個(gè)特點(diǎn)

3.?領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)變的三個(gè)關(guān)鍵因素

4.?領(lǐng)導(dǎo)力行為的八項(xiàng)突破

小組研討：工作價(jià)值觀反思

管理工具：管理者能力素質(zhì)

三、單元小結(jié)

第二講：慧眼識(shí)人，做到人崗匹配

一、招聘的重要性和招聘流程

二、面試前的準(zhǔn)備

1. 如何構(gòu)建崗位人才畫像？
2. 如何設(shè)計(jì)行為面試問題？
3. 如何篩選候選人簡(jiǎn)歷？
4. 如何做好面試官禮儀？

管理工具：醫(yī)藥代表（地區(qū)經(jīng)理）崗位人才畫像卡

三、面試中的執(zhí)行

1. 開場(chǎng)白及其話術(shù)
2. 簡(jiǎn)歷審核及其話術(shù)
3. 行為面試及其話術(shù)
4. 面試結(jié)束及其話術(shù)

管理工具：醫(yī)藥銷售代表面試話術(shù)集

四、面試后的評(píng)估

1. 面試評(píng)估
2. 面試錄用

管理工具：面試評(píng)估表

五、單元小結(jié)

第三講：目標(biāo)管理，提升執(zhí)行能力

一、讓目標(biāo)具有激勵(lì)性

1. 個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和組織目標(biāo)一致

課堂活動(dòng)：共創(chuàng)一個(gè)單詞

如何對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解？

1. 明確關(guān)鍵目標(biāo)（Goals）
2. 關(guān)鍵成功因素（KSF）
3. 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
4. 關(guān)鍵銷售活動(dòng)（KPA）

個(gè)人練習(xí)：確定你的優(yōu)先事項(xiàng)

3.?目標(biāo)的SMART原則

課堂活動(dòng)：結(jié)合實(shí)際工作撰寫目標(biāo)

二、衡量指標(biāo)，關(guān)注引領(lǐng)指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)

引領(lǐng)指標(biāo)，提升銷售有效性

1. 找對(duì)人
2. 說對(duì)話
3. 做對(duì)事

課堂討論：如何做好銷售活動(dòng)有效性？

結(jié)果指標(biāo)，提示終局意識(shí)

1. 銷售額（量）
2. 達(dá)成率/增長率
3. 市場(chǎng)份額

案例分析：績(jī)效評(píng)估指標(biāo)示例

三、問責(zé)人員，事事有人做，件件能落實(shí)

1. 強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)
2. 公司績(jī)效管理
3. 如何進(jìn)行問責(zé)

管理工具：策略執(zhí)行工具表

四、單元小結(jié)

第四講：激勵(lì)管理，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力

企業(yè)激勵(lì)模型

1. 激勵(lì)-行動(dòng)-結(jié)果
2. 發(fā)揮管理者的影響力
3. 驅(qū)動(dòng)員工的需求和價(jià)值觀

案例分析：小白兔釣魚

員工激勵(lì)的四大步驟

員工激勵(lì)的三大方法

1. 懲罰
2. 獎(jiǎng)勵(lì)
3. 賦能

案例分析：一籌不展的銷售總經(jīng)理

四、單元小結(jié)

第五講：委派授權(quán)，賦能激發(fā)員工

一、授權(quán)的意義和授權(quán)事項(xiàng)

1.?為什么要授權(quán)？

2.?為什么沒有授權(quán)？

案例分析：把計(jì)劃書做砸了

3.?成功授權(quán)的原則

案例分析：周瑜夜見孫權(quán)

二、授權(quán)的準(zhǔn)備、行動(dòng)和跟進(jìn)

1.?授權(quán)的準(zhǔn)備

2.?授權(quán)的步驟

3.?授權(quán)后的跟進(jìn)

影片學(xué)習(xí)：新區(qū)域經(jīng)理如何授權(quán)？

角色扮演：授權(quán)的工作實(shí)踐

三、授權(quán)的任務(wù)自由度和防止反向授權(quán)

1.?授權(quán)的任務(wù)自由度

小組討論：現(xiàn)實(shí)工作中授權(quán)中的挑戰(zhàn)

2.?防止反向授權(quán)

案例分享：背在身上的猴子

管理工具：員工授權(quán)檢查表

五、單元小結(jié)

第六講：輔導(dǎo)反饋，發(fā)展員工能力

一、教練的定義及信念

1.?建立持續(xù)的能力發(fā)展目標(biāo)

2.?卓越教練的信念和原則

案例討論：一個(gè)偉大的教練

二、卓越教練的輔導(dǎo)模型

1.?運(yùn)用五項(xiàng)基本原則滿足個(gè)人需求

1）關(guān)注人的基本尊重需求

2）同理心釋放心靈的空氣

3）提問激發(fā)思維的漣漪

4）分享傳情建立信任關(guān)系

5）支持員工承擔(dān)責(zé)任的主人

小組活動(dòng)：卡片活動(dòng)

2.?建立五步互動(dòng)流程滿足任務(wù)需求:?

1）明確目標(biāo)開啟討論

2）診斷現(xiàn)狀澄清原因

3）啟發(fā)思考促成方案

4）達(dá)成共識(shí)落實(shí)跟進(jìn)

5）總結(jié)討論鼓勵(lì)打氣

管理工具：學(xué)會(huì)使用輔導(dǎo)管理工具表

3.?輔導(dǎo)員工成功

影片學(xué)習(xí)：一次成功的輔導(dǎo)

角色扮演：如何在現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)銷售人員拜訪？

三、有效地提供員工反饋

1.?表揚(yáng)型反饋

2.?改進(jìn)型反饋

3.?反饋的基本原則

角色扮演：提供有效的反饋

管理工具：員工反饋表

四、單元小結(jié)

第七講：績(jī)效考核，不斷優(yōu)化績(jī)效

一、績(jī)效管理的流程

1.?目標(biāo)設(shè)定

2.?績(jī)效實(shí)施

3.?績(jī)效評(píng)估

4.?績(jī)效結(jié)果應(yīng)用

小組討論：提供員工發(fā)展策略

二、績(jī)效反饋模式

1.?績(jī)效評(píng)估模式

2.?績(jī)效中的困難談話

角色演練：如何針對(duì)銷售業(yè)績(jī)不佳的員工進(jìn)行面談

影片學(xué)習(xí)：一次挑戰(zhàn)的績(jī)效面談

管理工具：績(jī)效面談工具（PIP）

三、單元小結(jié)

第八講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提示凝心聚力

一、明確團(tuán)隊(duì)成員的標(biāo)準(zhǔn)

1.?如何選拔團(tuán)隊(duì)成員？

2.?明確團(tuán)隊(duì)成員的標(biāo)準(zhǔn)

管理工具：選擇團(tuán)隊(duì)成員

二、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的成功要素

1.?好團(tuán)隊(duì)和差團(tuán)隊(duì)

2.?成功團(tuán)隊(duì)的五要素

小組討論：你激情投入時(shí)的狀態(tài)是什么？

管理工具：高效團(tuán)隊(duì)診斷表

三、制定團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、制度和流程

小組產(chǎn)出：制定團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、制度和流程

管理工具：團(tuán)隊(duì)制度流程工具

四、單元小結(jié)

課程總結(jié)和評(píng)估??????????????

以上內(nèi)容需要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

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