走出去，引上路——高速公路收費站營銷技巧訓練

  培訓講師：吳娥

講師背景：
吳娥老師高級客戶服務管理專家10年高級服務管理經(jīng)驗8年電力/通信/銀行/醫(yī)療行業(yè)員工培養(yǎng)及服務培訓經(jīng)驗AACTP國際行動學習促動師中電傳媒教育培訓中心資深導師連續(xù)3年擔任四川移動/四川電信主評審官四川大學/電子科大MBA職業(yè)發(fā)展規(guī)劃導師曾任 詳細>>

吳娥
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走出去，引上路——高速公路收費站營銷技巧訓練詳細內容

走出去，引上路——高速公路收費站營銷技巧訓練

課程背景:



隨著高速公路網(wǎng)絡化和國省干線公路網(wǎng)的不斷建成，以及高速鐵路的迅速發(fā)展，高速公路車流量分流趨勢加劇，這將加大高速公路運營企業(yè)的經(jīng)營壓力。因此，從“等車上路”到“引車上路”，從“單一收費”到“多元經(jīng)營開發(fā)”，在高速公路上開展“市場營銷”已經(jīng)成為越來越多的高速公路業(yè)主思考的主題，同時也是增加營收的主要手段。



過往高速公路人員存在著消極觀念，新市場環(huán)境下，高速公路經(jīng)營企業(yè)要吸引周邊普通公路的車流量，增加其通行費收入，必須改變以往消極的觀念，樹立起新型的市場經(jīng)濟觀念，依據(jù)自身的優(yōu)勢，把市場營銷額的觀念貫穿到高速公路的經(jīng)營中。



傳統(tǒng)意義上理念與模式已經(jīng)不能市場和競爭需要，高速公路企業(yè)必須從原來的“業(yè)務辦理”模式轉變成為主動引導客戶合作的“引車上路”模式，因此，全面提升高速公路收費站工作人員營銷技能和素養(yǎng)，不僅十分重要而且迫在眉睫。





課程收益：



l 塑造收費站人員的職業(yè)化意識，適應市場，轉換角色；



l 掌握客戶營銷技巧，善于競爭，創(chuàng)造高績效；



l 場景化應用客戶營銷技巧，實戰(zhàn)案例中掌握營銷技能；



l 提升職業(yè)能力素質，學會不同類型人的溝通技能。



課程時間：1天，6小時/天



課程對象：高速公司收費站營銷人員





課程大綱





第一講：高速公路營銷背景



一、 國家政策——放管服



二、 全國營商環(huán)境建設要求



三、 市場格局倒逼



1、消費模式的變化



1）逆來順受，賣方市場



2）更多選項，買賣自由



3）個性做主，買方制勝



4） 客戶體驗，時不我待



2、 營銷時代的變化



案例：工業(yè)營銷與服務營銷





第二講：高速公路市場營銷原則及營銷渠道



一、高速公路市場營銷原則



1、高速公路營銷以顧客需求為導向



2、高速公路營銷不能“就路談路”



3、高速公路應樹立大營銷意識



二、高速公路市場營銷的渠道



1、路網(wǎng)規(guī)劃營銷



2、政府合作營銷



3、綜合服務水平營銷



4、價格營銷



5、創(chuàng)新服務品牌營銷



6、宣傳營銷



7、“高速+”旅游



案例：徽杭公司多項引車上路營銷手段促增收



“收費+”新模式助力收費營銷



“流動式、代辦式”服務，助力收費營銷





第三講：收費站人員市場營銷方法技能



一、不同類型的對象不同營銷溝通方法



1．典型行為風格及應對策略



1）老虎型的溝通方法——單刀直入，直搗黃龍



2）孔雀型的溝通方法——展示無罪，不吝贊美



3） 考拉型的溝通方法——溫柔以待，和氣生財



4） 貓頭鷹型的溝通方法——贏在細節(jié)，專業(yè)如你



5）變色龍型的溝通方法——你變，我變，不變應萬變



案例：西游記人物分析、李云龍、謝娜



場景演練：



1. 客戶：高速路一家生態(tài)種植基地的副總，貓頭鷹型，如何營銷溝通？



2. 客戶：某石油企業(yè)營銷部從業(yè)10年的老虎型部門經(jīng)理，如何營銷溝通？



3. 客戶：某高速路邊較大規(guī)模餐飲企業(yè)老板，孔雀型負責人，如何營銷溝通?



2．溝通基本準則



1)讓人聽懂



2)專業(yè)術語



案例：翻譯官——如何把行業(yè)專業(yè)術語通俗易懂，溝通順暢



二、專業(yè)化銷售流程圖



n 客戶畫像



n 客戶分類管理



n 售前準備



n 建立客戶關系



n 營銷面談



n 溝通協(xié)調



n 經(jīng)營轉介紹



三、售前準備



1、銷售工具及資料準備



A. 公司政策知識和專業(yè)領域的準備



B. 產(chǎn)品或方案知識的準備



C. 有無競爭對手的準備



D. 突出優(yōu)勢和價值的準備



工具：知識準備清單表



四、建立初步關系



1、尋找關鍵人物



2、影響采購或決策的人



3、不同影響人的需求和對策、個性化服務



4、電話預約



場景演練：某特色飯店負責人不在，大堂經(jīng)理無法做主并找借口推辭，如何找關鍵人？



五、營銷面談



1、破除尷尬開場白——贊美三招



2、探尋客戶需求——有效提問引導



3、合作方案介紹——FABE價值說明技巧



案例：江小白文案、價值切割



場景演練：



1. 遇到客戶第一次見面，如何開場？



2. 某水果生態(tài)種植基地老板，與其談合作，方案價值如何說明？



六、經(jīng)營轉介紹



1、感激



2、成長



3、承諾



4、懇求





課程復盤+提煉總結+學員分享



 

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