用戶思維——郵政客戶經(jīng)理營(yíng)銷談判與營(yíng)銷禮儀能力實(shí)戰(zhàn)
用戶思維——郵政客戶經(jīng)理營(yíng)銷談判與營(yíng)銷禮儀能力實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容
用戶思維——郵政客戶經(jīng)理營(yíng)銷談判與營(yíng)銷禮儀能力實(shí)戰(zhàn)
課程背景:
隨著互聯(lián)網(wǎng)生活方式的快速發(fā)展,用戶們對(duì)快遞業(yè)的需求已經(jīng)成為不可或缺影響生活質(zhì)量的重要行業(yè),人們的需求越來(lái)越大,快遞企業(yè)市場(chǎng)竟?fàn)幨旨ち?/font>……
總的來(lái)說(shuō),物流業(yè)總體規(guī)模快速增長(zhǎng),對(duì)于快遞領(lǐng)域的郵政系統(tǒng)寄遞團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),寄遞團(tuán)隊(duì)是郵政系統(tǒng)的重要核心部門(mén),直接關(guān)系到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和用戶體驗(yàn),從人員管理和培養(yǎng)成長(zhǎng)來(lái)講,如何保證對(duì)寄遞人員團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)?如何做好商務(wù)溝通與管理和維護(hù)好客戶關(guān)系,從而達(dá)成更好的營(yíng)銷?
本課程旨在針對(duì)寄遞團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理如何高效商務(wù)溝通談判以及客戶關(guān)系維護(hù)、營(yíng)銷禮儀能力提升模塊,進(jìn)行剖析與深度探討,希望和學(xué)員共創(chuàng)出適合郵政系統(tǒng)寄遞經(jīng)理的策略和方法,以提升郵政服務(wù)水平,塑造更好的用戶體驗(yàn)!
課程收益:
l 塑造真正的用戶思維,以用戶思維適應(yīng)市場(chǎng),關(guān)注團(tuán)隊(duì)培養(yǎng);
l 掌握客戶營(yíng)銷技巧,善于競(jìng)爭(zhēng),創(chuàng)造高績(jī)效;
l 提升團(tuán)隊(duì)整體職業(yè)能力素質(zhì),提升拉動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)與技能。
l 掌握商務(wù)禮儀的基本規(guī)范,并將商務(wù)禮儀應(yīng)用于業(yè)務(wù)。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:郵政服務(wù)團(tuán)隊(duì)、寄遞營(yíng)銷人員、骨干員工、新員工
課程大綱
第一講:用戶思維——郵政營(yíng)銷背后的文化認(rèn)知與底層邏輯
一、郵政與其他快遞的意義
二、銷售產(chǎn)品是銷售信賴
1、一切交易的本質(zhì)是:人與人的信賴
案例:去商場(chǎng)買(mǎi)商品,服務(wù)人員快速來(lái)到您身邊,您的感覺(jué)?
2、產(chǎn)品無(wú)完美,完美的只有“客戶認(rèn)為”
案例:不要你覺(jué)得,只要我覺(jué)得
3、銷售的最高境界是感性
思考:經(jīng)營(yíng)“人“才是銷售高手
第三講:商務(wù)溝通談判——不同類型客戶的客戶價(jià)值傳遞與策略
1.營(yíng)銷博弈之道:體系化開(kāi)啟營(yíng)銷博弈的全局視角
2.營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)之法:降維打擊的攻防六式
3.營(yíng)銷談判之術(shù):全景模擬的商務(wù)談判攻防演練
1)談判準(zhǔn)備:了解談判對(duì)手、收集信息、設(shè)定談判目標(biāo)
2.)溝通與談判致勝策略
3)談判先識(shí)人:不同類型客戶的談判風(fēng)格
不同性格溝通對(duì)象運(yùn)用不同商務(wù)談判應(yīng)對(duì)技巧
1)支配型的談判引導(dǎo)——尊重挑戰(zhàn)
3)配合型的談判引導(dǎo)——建議決斷
4)精確型的談判引導(dǎo)——精準(zhǔn)當(dāng)先
場(chǎng)景練習(xí):
從事軍工企業(yè)的行政辦公室主任,要寄遞一大箱文件,如何把握利益點(diǎn)?
90后職業(yè)經(jīng)理人,招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)理,如何應(yīng)對(duì)?
4)談判前中后場(chǎng)策略
5)談判五步制勝策略
6)情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在談判中的運(yùn)用
7)必備的談判思維
A、談判不是分蛋糕,而是共同把蛋糕做大
B、不要輕易說(shuō)不可以,談判是條件交換條件
案例分析:客戶對(duì)此次寄遞業(yè)務(wù)提出超出合約的要求,如何溝通應(yīng)對(duì)?
4.合作促成
產(chǎn)品(方案)介紹話術(shù)——FABE說(shuō)明技巧
案例:郵政某新畫(huà)冊(cè)或寄遞業(yè)務(wù),我公司優(yōu)勢(shì)于對(duì)方利益價(jià)值匹配
場(chǎng)景價(jià)值塑造——SPAR場(chǎng)景化技巧
案例:不同款郵政畫(huà)冊(cè)在不同場(chǎng)景使用的價(jià)值塑造
?促成話術(shù):推定承諾法、二擇一法、化整為零法
5.營(yíng)銷成功之器:勝者攻防,復(fù)盤(pán)談判
- 信息的收集
- 談判的策略
- 資源的配置
- 籌碼的獲取
- 籌碼的交換
- 內(nèi)線的發(fā)展
- 分工和合作
- 利益與分配
- 甲方的關(guān)系
6.口碑轉(zhuǎn)介營(yíng)銷策略
1. 成長(zhǎng)分享
2. 求助示弱
3. 實(shí)力推薦
4.感激指導(dǎo)
案例:十年客戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享
第四講:商務(wù)營(yíng)銷禮儀——商務(wù)營(yíng)銷禮儀
一、禮儀本質(zhì)理解
1. 禮儀的本質(zhì)
2. 中國(guó)最早的禮制從何而來(lái)?
3. 中國(guó)最早的“禮”是向誰(shuí)行禮?
4. 遵從的原則
案例:中華文化學(xué)校首開(kāi)課堂學(xué)科——禮
二、禮儀之“黃金印象”
1. 塑造得體的商務(wù)形象之“黃金印象”
1) 著裝的基本原則
2) 常見(jiàn)著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)
3) 鞋襪的搭配常識(shí)
4)服飾色彩搭配
2. 男士黃金形象
3. 女性黃金形象
實(shí)操+演練:發(fā)型、妝容、絲巾
1. 表情語(yǔ)言正確運(yùn)用
2. 優(yōu)雅坐姿、站姿、行姿、蹲姿
分組演練+小組PK:坐、立、行、走的正確姿態(tài)
三、商務(wù)拜訪溝通
1. 識(shí)人為先
1)從著裝顏色、款式、風(fēng)格識(shí)人
2)從言語(yǔ)、肢體動(dòng)作識(shí)人
3)通過(guò)溝通語(yǔ)言,捕捉關(guān)鍵信息識(shí)人
4)不同性格的人,不同溝通喜好
2. 開(kāi)場(chǎng)白破冰:現(xiàn)象+贊美
3. 商務(wù)介紹
1)自我介紹:
2)介紹他人
情景訓(xùn)練:一位我的主管經(jīng)理,一位是客戶,我應(yīng)該先把誰(shuí)介紹給誰(shuí)?
4. 信任鏈接溝通
1)探詢(QMI結(jié)構(gòu)):?jiǎn)栴}+動(dòng)機(jī)+信息
2)請(qǐng)教(AIR結(jié)構(gòu)):利益切入+提問(wèn)設(shè)計(jì)+場(chǎng)景對(duì)比+引導(dǎo)結(jié)論
情景訓(xùn)練:假設(shè)一實(shí)際重要大客戶高層,“探詢+請(qǐng)教”場(chǎng)景練習(xí)
四、營(yíng)銷微信溝通
1. 微信禮儀
1)表情如何用
2)哪些表情不能用
3)微信誰(shuí)掃誰(shuí)先?
思考討論:第一句“在嗎”,對(duì)方的感受體驗(yàn)?
五、宴請(qǐng)禮儀
1. 宴請(qǐng)座次禮儀
案例:1、2、3、4、5、6等不同桌數(shù)如何安排?
2. 宴請(qǐng)點(diǎn)菜的原則
1)點(diǎn)菜比例
2)葷素選定
3)主客誰(shuí)點(diǎn)
3. 酒桌注意細(xì)節(jié)
1)飲酒中的禮儀
2)酒桌基本原則和規(guī)矩
六、送客禮儀
1. 禮物饋贈(zèng)
2. 離場(chǎng)引導(dǎo)
3. 陪同至客戶上車(chē)
4. 目送禮儀
練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)示范+情景模擬+小組演練+小組PK
第五講:實(shí)戰(zhàn)反饋
角色模擬大通關(guān)+老師精細(xì)輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+復(fù)盤(pán)
任務(wù):
1、各小組以小組為單位抽取命題(具體場(chǎng)景順序,現(xiàn)場(chǎng)抽?。?/font>
2、小組共同討論草擬腳本,角色分配
3、實(shí)戰(zhàn)演練(10分鐘為單位,隨機(jī)調(diào)控)
4、講師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)(每組至少5分鐘)
5、復(fù)盤(pán)(30分鐘)
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