用戶思維——郵政客戶經(jīng)理營(yíng)銷談判與營(yíng)銷禮儀能力實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師:吳娥

講師背景:
吳娥老師高級(jí)客戶服務(wù)管理專家10年高級(jí)服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)8年電力/通信/銀行/醫(yī)療行業(yè)員工培養(yǎng)及服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)AACTP國(guó)際行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師中電傳媒教育培訓(xùn)中心資深導(dǎo)師連續(xù)3年擔(dān)任四川移動(dòng)/四川電信主評(píng)審官四川大學(xué)/電子科大MBA職業(yè)發(fā)展規(guī)劃導(dǎo)師曾任 詳細(xì)>>

吳娥
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用戶思維——郵政客戶經(jīng)理營(yíng)銷談判與營(yíng)銷禮儀能力實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

用戶思維——郵政客戶經(jīng)理營(yíng)銷談判與營(yíng)銷禮儀能力實(shí)戰(zhàn)

課程背景:



隨著互聯(lián)網(wǎng)生活方式的快速發(fā)展,用戶們對(duì)快遞業(yè)的需求已經(jīng)成為不可或缺影響生活質(zhì)量的重要行業(yè),人們的需求越來(lái)越大,快遞企業(yè)市場(chǎng)竟?fàn)幨旨ち?/font>……



總的來(lái)說(shuō),物流業(yè)總體規(guī)模快速增長(zhǎng),對(duì)于快遞領(lǐng)域的郵政系統(tǒng)寄遞團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),寄遞團(tuán)隊(duì)是郵政系統(tǒng)的重要核心部門(mén),直接關(guān)系到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和用戶體驗(yàn),從人員管理和培養(yǎng)成長(zhǎng)來(lái)講,如何保證對(duì)寄遞人員團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)?如何做好商務(wù)溝通與管理和維護(hù)好客戶關(guān)系,從而達(dá)成更好的營(yíng)銷?



本課程旨在針對(duì)寄遞團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理如何高效商務(wù)溝通談判以及客戶關(guān)系維護(hù)、營(yíng)銷禮儀能力提升模塊,進(jìn)行剖析與深度探討,希望和學(xué)員共創(chuàng)出適合郵政系統(tǒng)寄遞經(jīng)理的策略和方法,以提升郵政服務(wù)水平,塑造更好的用戶體驗(yàn)!





課程收益:



l 塑造真正的用戶思維,以用戶思維適應(yīng)市場(chǎng),關(guān)注團(tuán)隊(duì)培養(yǎng);



l 掌握客戶營(yíng)銷技巧,善于競(jìng)爭(zhēng),創(chuàng)造高績(jī)效;



l 提升團(tuán)隊(duì)整體職業(yè)能力素質(zhì),提升拉動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)與技能。



l 掌握商務(wù)禮儀的基本規(guī)范,并將商務(wù)禮儀應(yīng)用于業(yè)務(wù)。





課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天



課程對(duì)象:郵政服務(wù)團(tuán)隊(duì)、寄遞營(yíng)銷人員、骨干員工、新員工







課程大綱





第一用戶思維——郵政營(yíng)銷背后的文化認(rèn)知與底層邏輯



一、郵政與其他快遞的意義



二、銷售產(chǎn)品是銷售信賴



1、一切交易的本質(zhì)是:人與人的信賴



案例:去商場(chǎng)買(mǎi)商品,服務(wù)人員快速來(lái)到您身邊,您的感覺(jué)?



2、產(chǎn)品無(wú)完美,完美的只有“客戶認(rèn)為”



案例:不要你覺(jué)得,只要我覺(jué)得



3、銷售的最高境界是感性



思考:經(jīng)營(yíng)“人“才是銷售高手





第三講:商務(wù)溝通談判——不同類型客戶的客戶價(jià)值傳遞與策略



1.營(yíng)銷博弈之道:體系化開(kāi)啟營(yíng)銷博弈的全局視角



2.營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)之法:降維打擊的攻防六式



3.營(yíng)銷談判之術(shù):全景模擬的商務(wù)談判攻防演練



1)談判準(zhǔn)備:了解談判對(duì)手、收集信息、設(shè)定談判目標(biāo)



2.)溝通與談判致勝策略



3)談判先識(shí)人:不同類型客戶的談判風(fēng)格



不同性格溝通對(duì)象運(yùn)用不同商務(wù)談判應(yīng)對(duì)技巧



1)支配型的談判引導(dǎo)——尊重挑戰(zhàn)



2)表達(dá)型的談判引導(dǎo)——讓其表達(dá)



3)配合型的談判引導(dǎo)——建議決斷



4)精確型的談判引導(dǎo)——精準(zhǔn)當(dāng)先



場(chǎng)景練習(xí):



從事軍工企業(yè)的行政辦公室主任,要寄遞一大箱文件,如何把握利益點(diǎn)?



90后職業(yè)經(jīng)理人,招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)理,如何應(yīng)對(duì)?



4)談判前中后場(chǎng)策略



5)談判五步制勝策略



6)情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在談判中的運(yùn)用



7)必備的談判思維



A、談判不是分蛋糕,而是共同把蛋糕做大



B、不要輕易說(shuō)不可以,談判是條件交換條件



案例分析:客戶對(duì)此次寄遞業(yè)務(wù)提出超出合約的要求,如何溝通應(yīng)對(duì)?



4.合作促成



產(chǎn)品(方案)介紹話術(shù)——FABE說(shuō)明技巧



案例:郵政某新畫(huà)冊(cè)或寄遞業(yè)務(wù),我公司優(yōu)勢(shì)于對(duì)方利益價(jià)值匹配



場(chǎng)景價(jià)值塑造——SPAR場(chǎng)景化技巧



案例:不同款郵政畫(huà)冊(cè)在不同場(chǎng)景使用的價(jià)值塑造



?促成話術(shù):推定承諾法、二擇一法、化整為零法



5.營(yíng)銷成功之器:勝者攻防,復(fù)盤(pán)談判





  • 信息的收集


  • 談判的策略


  • 資源的配置


  • 籌碼的獲取


  • 籌碼的交換


  • 內(nèi)線的發(fā)展


  • 分工和合作


  • 利益與分配


  • 甲方的關(guān)系




6.口碑轉(zhuǎn)介營(yíng)銷策略



1. 成長(zhǎng)分享



2. 求助示弱



3. 實(shí)力推薦



4.感激指導(dǎo)



案例:十年客戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享





第四講:商務(wù)營(yíng)銷禮儀——商務(wù)營(yíng)銷禮儀



一、禮儀本質(zhì)理解



1. 禮儀的本質(zhì)



2. 中國(guó)最早的禮制從何而來(lái)?



3. 中國(guó)最早的“禮”是向誰(shuí)行禮?



4. 遵從的原則



案例:中華文化學(xué)校首開(kāi)課堂學(xué)科——禮



二、禮儀之“黃金印象”



1. 塑造得體的商務(wù)形象之“黃金印象”



1) 著裝的基本原則



2) 常見(jiàn)著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)



3) 鞋襪的搭配常識(shí)



4)服飾色彩搭配



2. 男士黃金形象



3. 女性黃金形象



實(shí)操+演練:發(fā)型、妝容、絲巾



1. 表情語(yǔ)言正確運(yùn)用



2. 優(yōu)雅坐姿、站姿、行姿、蹲姿



分組演練+小組PK:坐、立、行、走的正確姿態(tài)



三、商務(wù)拜訪溝通



1. 識(shí)人為先



1)從著裝顏色、款式、風(fēng)格識(shí)人



2)從言語(yǔ)、肢體動(dòng)作識(shí)人



3)通過(guò)溝通語(yǔ)言,捕捉關(guān)鍵信息識(shí)人



4)不同性格的人,不同溝通喜好



2. 開(kāi)場(chǎng)白破冰:現(xiàn)象+贊美



3. 商務(wù)介紹



1)自我介紹:



2)介紹他人



情景訓(xùn)練:一位我的主管經(jīng)理,一位是客戶,我應(yīng)該先把誰(shuí)介紹給誰(shuí)?



4. 信任鏈接溝通



1)探詢(QMI結(jié)構(gòu)):?jiǎn)栴}+動(dòng)機(jī)+信息



2)請(qǐng)教(AIR結(jié)構(gòu)):利益切入+提問(wèn)設(shè)計(jì)+場(chǎng)景對(duì)比+引導(dǎo)結(jié)論



情景訓(xùn)練:假設(shè)一實(shí)際重要大客戶高層,“探詢+請(qǐng)教”場(chǎng)景練習(xí)



四、營(yíng)銷微信溝通



1. 微信禮儀



1)表情如何用



2)哪些表情不能用



3)微信誰(shuí)掃誰(shuí)先?



思考討論:第一句“在嗎”,對(duì)方的感受體驗(yàn)?



五、宴請(qǐng)禮儀



1. 宴請(qǐng)座次禮儀



案例:1、2、3、4、5、6等不同桌數(shù)如何安排?



2. 宴請(qǐng)點(diǎn)菜的原則



1)點(diǎn)菜比例



2)葷素選定



3)主客誰(shuí)點(diǎn)



3. 酒桌注意細(xì)節(jié)



1)飲酒中的禮儀



2)酒桌基本原則和規(guī)矩



六、送客禮儀



1. 禮物饋贈(zèng)



2. 離場(chǎng)引導(dǎo)



3. 陪同至客戶上車(chē)



4. 目送禮儀



練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)示范+情景模擬+小組演練+小組PK





第五講:實(shí)戰(zhàn)反饋



角色模擬大通關(guān)+老師精細(xì)輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+復(fù)盤(pán)



任務(wù):



1、各小組以小組為單位抽取命題(具體場(chǎng)景順序,現(xiàn)場(chǎng)抽?。?/font>



2、小組共同討論草擬腳本,角色分配



3、實(shí)戰(zhàn)演練(10分鐘為單位,隨機(jī)調(diào)控)



4、講師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)(每組至少5分鐘)



5、復(fù)盤(pán)(30分鐘)



 

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課程背景:“馬上打天下,不能馬上治天下”,這句中國(guó)的古話,毫無(wú)疑問(wèn),經(jīng)典地詮釋了工作場(chǎng)景不同,角色不同,采用的管理理念、角色和能力要求都不同。“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員并不一定是一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖”,想要團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大,必然需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員披荊斬棘,共同朝著一個(gè)反向努力。而大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)管理者,自己是不折不扣的精兵,但很難通過(guò)自己的魅力、素養(yǎng)和能力號(hào)召一

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