穩(wěn)操勝券——大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

  培訓(xùn)講師:包亮

講師背景:
包亮老師銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家上海財(cái)經(jīng)大學(xué)常年合作講師上海浦發(fā)銀行總行常年合作講師中國(guó)人民銀行鄭州培訓(xùn)學(xué)院特聘講師10多年銀行工作培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷曾任:上海某股份制銀行客戶經(jīng)理上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、湖南大學(xué)等多所重點(diǎn)院校金融課程指定合作講 詳細(xì)>>

包亮
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穩(wěn)操勝券——大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升詳細(xì)內(nèi)容

穩(wěn)操勝券——大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

穩(wěn)操勝券——大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

 

課程背景:

銀行大堂經(jīng)理是營(yíng)業(yè)廳客戶服務(wù)接觸的第一人,在客戶辦理業(yè)務(wù)等服務(wù)中扮演著非常重要的作用,大堂經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)將獲得客戶珍貴的信賴,為銀行營(yíng)銷(xiāo)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),為銀行忠誠(chéng)客戶的建立奠定機(jī)會(huì)。然而目前我國(guó)銀行崗位上的大堂經(jīng)理,往往對(duì)銀行專(zhuān)業(yè)知識(shí)、復(fù)雜流程掌握的不夠、全面的產(chǎn)品和服務(wù)了解的有限,造成客戶對(duì)大堂經(jīng)理的服務(wù)期望值很低,將其視為接待引導(dǎo)員,浪費(fèi)了這一崗位與客戶營(yíng)銷(xiāo)的良好機(jī)會(huì)。部分大堂經(jīng)理由于溝通水平有限,常常服務(wù)問(wèn)題沒(méi)有給客戶很好解決,因此沒(méi)有在專(zhuān)業(yè)度上獲得客戶高度認(rèn)可,也就不能延伸到客戶營(yíng)銷(xiāo)層面。

 

課程目標(biāo):

1、強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),提高主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)積極性;

2、理順工作流程、提升崗位技能;

3、提升服務(wù)的價(jià)值,提高協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)能力;

4、掌握客戶分析、產(chǎn)品呈現(xiàn)、交易促成等營(yíng)銷(xiāo)技巧;

5、掌握客戶關(guān)系技巧,具備維護(hù)客戶關(guān)系技能。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂助理、主管服務(wù)行長(zhǎng)等

課程形式:講授為主,學(xué)員演練為輔,銀行營(yíng)銷(xiāo)案例研討、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)分享等。

 

課程大綱:

第一講:大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)剖析

1、維護(hù)營(yíng)業(yè)環(huán)境

2、引導(dǎo)客戶服務(wù)

3、解答客戶咨詢

4、維持營(yíng)業(yè)秩序

5、挖掘營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

6、處理現(xiàn)場(chǎng)投訴

 

第二講:優(yōu)秀大堂經(jīng)理應(yīng)有好心態(tài)

1、自我崗位的高度認(rèn)同感

2、服務(wù)是自我能力的體現(xiàn)

3、擺正客戶在心中的位置

4、對(duì)客戶素質(zhì)期望值要低

5、做好服務(wù)如同做名母親

6、團(tuán)結(jié)協(xié)作營(yíng)造和諧團(tuán)隊(duì)

 

第三講:營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)技巧

一、客戶引導(dǎo)分流

1、營(yíng)業(yè)廳功能分區(qū)服務(wù)重點(diǎn)

2、客戶引導(dǎo)分流的恰當(dāng)時(shí)機(jī),

3、巧妙引導(dǎo)客戶分流的技巧

二、業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)

1、迅速回答業(yè)務(wù)流程咨詢

2、準(zhǔn)確把握銀行產(chǎn)品咨詢

3、靈活應(yīng)對(duì)服務(wù)價(jià)格咨詢

三、特殊情況服務(wù)

1、特殊群體服務(wù)注意事項(xiàng)

2、特殊業(yè)務(wù)服務(wù)應(yīng)對(duì)策略

3、內(nèi)部協(xié)調(diào)服務(wù)及時(shí)跟進(jìn)

【案例教學(xué)】本節(jié)均采用銀行實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)

 

第四講:大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、好的準(zhǔn)備是營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)

1、了解客戶消費(fèi)心理

2、了解銀行產(chǎn)品知識(shí)

3、建立良好銷(xiāo)售意愿

二、主動(dòng)接觸客戶把握營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)

1、叫號(hào)機(jī)主動(dòng)服務(wù)引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)

2、等候區(qū)產(chǎn)品講堂開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)

3、業(yè)務(wù)辦理區(qū)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

三、從業(yè)務(wù)受理鏈接到產(chǎn)品銷(xiāo)售

1、發(fā)掘和引導(dǎo)客戶的真實(shí)需求

2、挖掘我行自身服務(wù)核心優(yōu)勢(shì)

3、學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的理財(cái)價(jià)值觀

4、借力FOC客戶需求引導(dǎo)工具

四、推動(dòng)客戶決定促成產(chǎn)品成交

1、從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)以客角度講解產(chǎn)品

2、提煉產(chǎn)品利益的FABE推介模式

3、產(chǎn)品介紹的完整流程與話術(shù)示范

4、及時(shí)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)防止過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)

動(dòng)作信號(hào)

語(yǔ)言信號(hào)

表情信號(hào)

五、促成客戶成交的方法與示范話術(shù)

1、二選一法

2、流程步驟法

3、次要理由法

4、直接提問(wèn)法

5、 從眾成交法

6、期限成交法

7、激將成交法

六、如何解除客戶的異議點(diǎn)

1、客戶異議的原因

2、消除客戶異議原則

3、解除客戶異議的技巧

4、處理異議點(diǎn)的步驟

5、消除客戶異議的話術(shù)

6、避免客戶對(duì)銀行的誤解

【課堂演練】學(xué)員分組編寫(xiě)主推產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù),并分組演練

 

第五講:大堂經(jīng)理客戶關(guān)系管理與維護(hù)

一、真正的銷(xiāo)售在產(chǎn)品售后

二、客戶分層分級(jí)備案管理

三、二次跟進(jìn)——建立客戶情感賬戶

四、通過(guò)電話維護(hù)客戶技巧

1、如何做到電話中產(chǎn)品介紹短平快”

2、如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議

3、大堂經(jīng)理電話以后要做的三件事

【綜合演練】學(xué)員演練打電話向存量客戶推薦我行新產(chǎn)品;


 

包亮老師的其它課程

5G被譽(yù)為“數(shù)字經(jīng)濟(jì)新引擎”,4G時(shí)代形成的自媒體生態(tài)將可能再一次被顛覆。5G的普及意味著一個(gè)萬(wàn)物互聯(lián)的高速移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代來(lái)臨。很有可能讓媒體發(fā)展方向再一次被改寫(xiě),包括超高保真媒體、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)體驗(yàn)、用戶自制內(nèi)容與機(jī)器自動(dòng)生成內(nèi)容上傳、沉浸式與集成型媒體、協(xié)作式媒體內(nèi)容生產(chǎn)等多種新型媒體傳播方式和渠道的產(chǎn)生,勢(shì)必對(duì)輿情的管控產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。因此銀行必須高度重視聲譽(yù)風(fēng)

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伴隨全球疫情蔓延和銀行各類(lèi)突發(fā)事件頻發(fā),以及在金融管理部門(mén)強(qiáng)監(jiān)管形勢(shì)要求下,金融消費(fèi)者對(duì)銀行服務(wù)的要求越來(lái)越高,尤其對(duì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中有效保護(hù)消費(fèi)者正當(dāng)合法權(quán)益的要求越來(lái)越高,在新的形勢(shì)下,銀行管理層應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者權(quán)益保護(hù),積極完善各項(xiàng)管理制度、優(yōu)化流程,改善客戶體驗(yàn),以提升銀行服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。銀行人員應(yīng)充分掌握消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)相關(guān)法律

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利率市場(chǎng)化全面放開(kāi),以及互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速崛起,使得客戶對(duì)銀行服務(wù)的要求越來(lái)越高,而客戶期望值的升高往往伴隨著滿意度的下降,以及投訴比例的上升,在新的形勢(shì)下,銀行人員應(yīng)充分掌握客戶投訴抱怨處理的解決技巧。同時(shí)正確的突發(fā)事件和應(yīng)急處理有利于實(shí)現(xiàn)銀行與公眾間的良好交流與溝通,進(jìn)而獲得公眾對(duì)銀行的諒解與支持,使得銀行形象免受或少受突發(fā)性事件的影響。預(yù)防為主,處理為本

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伴隨全球疫情蔓延和銀行各類(lèi)突發(fā)事件頻發(fā),以及在金融管理部門(mén)強(qiáng)監(jiān)管形勢(shì)要求下,金融消費(fèi)者對(duì)銀行服務(wù)的要求越來(lái)越高,尤其對(duì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中有效保護(hù)消費(fèi)者正當(dāng)合法權(quán)益的要求越來(lái)越高,在新的形勢(shì)下,銀行管理層應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者權(quán)益保護(hù),積極完善各項(xiàng)管理制度、優(yōu)化流程,改善客戶體驗(yàn),以提升銀行服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。銀行人員應(yīng)充分掌握消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)相關(guān)法律

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伴隨全球疫情蔓延和銀行各類(lèi)突發(fā)事件頻發(fā),以及在金融管理部門(mén)強(qiáng)監(jiān)管形勢(shì)要求下,金融消費(fèi)者對(duì)銀行服務(wù)的要求越來(lái)越高,尤其對(duì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中有效保護(hù)消費(fèi)者正當(dāng)合法權(quán)益的要求越來(lái)越高,而消費(fèi)者期望值的升高往往伴隨著滿意度的下降,以及投訴比例的上升,在新的形勢(shì)下,銀行人員應(yīng)充分掌握消費(fèi)者投訴處理技巧,提高客戶滿意度,提升自身業(yè)務(wù)發(fā)展,促進(jìn)銀

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在銀行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化,以及網(wǎng)絡(luò)金融迅猛發(fā)展的時(shí)代,客戶對(duì)銀行服務(wù)的要求越來(lái)越高,而服務(wù)期望值的升高往往伴隨著滿意度的下降,以及客戶投訴抱怨比例的上升,網(wǎng)點(diǎn)人員應(yīng)該掌握客戶抱怨處理的解決技巧,以有效預(yù)防為主,妥當(dāng)處理為本,轉(zhuǎn)怒為喜為宗旨,追求客戶滿意為目標(biāo),充分化解客戶不滿的情緒,提升客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。掌握技巧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,在現(xiàn)實(shí)中常常發(fā)現(xiàn)部分服務(wù)人員雖懂得技

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面對(duì)如今互聯(lián)網(wǎng)自媒體時(shí)代的到來(lái),作為銀行管理者和公關(guān)部門(mén):你是不是總是為網(wǎng)絡(luò)輿情而煩惱?你是不是經(jīng)常為應(yīng)對(duì)媒體而憂心?你的聲譽(yù)是不是有時(shí)候因?yàn)橐粋€(gè)投訴或一條微博而存在信任風(fēng)險(xiǎn)?!你是不是想方設(shè)法進(jìn)行輿情監(jiān)測(cè)卻無(wú)從下手?員工是不是經(jīng)常抱怨經(jīng)常遭遇危機(jī)去匆匆應(yīng)對(duì),而沒(méi)有一個(gè)解決體系?你是不是總在考慮如何管理聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)?如何讓您的公關(guān)團(tuán)隊(duì)能夠順利搞定媒體?——我們獨(dú)

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黨的十九大提出,中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入新時(shí)代,我國(guó)社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。人民美好生活需要日益廣泛,不僅對(duì)物質(zhì)文化生活提出了更高要求,而且在民主、法治、公平、正義、安全、環(huán)境等方面的要求日益增長(zhǎng)。在新時(shí)代發(fā)展形勢(shì)下,客戶對(duì)銀行服務(wù)的要求越來(lái)越高,客戶法律意識(shí)越來(lái)越強(qiáng),維權(quán)主動(dòng)性越來(lái)越高。銀行人員應(yīng)充分掌握

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零售銀行客戶的服務(wù)要求越來(lái)越高,各家商業(yè)銀行配備了銀行大堂經(jīng)理,大堂經(jīng)理崗位勝任能力直接決定了在服務(wù)工作中客戶的滿意度。本課程從大堂經(jīng)理的角色定位著手,提高大堂經(jīng)理樹(shù)立良好的服務(wù)意識(shí)、提升服務(wù)客戶和營(yíng)銷(xiāo)客戶的能力,學(xué)會(huì)高效地做好網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理。課程大綱一、大堂經(jīng)理的角色定位1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)第一人2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中間人3、現(xiàn)場(chǎng)管理協(xié)調(diào)人二、大堂經(jīng)理的崗位工作1、客戶識(shí)別

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銀行大堂經(jīng)理是營(yíng)業(yè)廳客戶服務(wù)接觸的第一人,在客戶辦理業(yè)務(wù)等服務(wù)中扮演著非常重要的作用,大堂經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)將獲得客戶珍貴的信賴,為銀行營(yíng)銷(xiāo)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),為銀行忠誠(chéng)客戶的建立奠定機(jī)會(huì)。然而目前我國(guó)銀行崗位上的大堂經(jīng)理,往往對(duì)銀行專(zhuān)業(yè)知識(shí)、復(fù)雜流程掌握的不夠、全面的產(chǎn)品和服務(wù)了解的有限,造成客戶對(duì)大堂經(jīng)理的服務(wù)期望值很低,將其視為接待引導(dǎo)員,浪費(fèi)了這一崗位與

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