物流大客戶銷售
物流大客戶銷售詳細(xì)內(nèi)容
物流大客戶銷售
課程背景：
一、 物流時代來臨，物流專業(yè)性強(qiáng)，針對物流銷售的專業(yè)培訓(xùn)太少，我作為這個行業(yè)的人員，有必要去做出努力，幫助這個行業(yè)的同行們。
二、 如何認(rèn)知大客戶銷售并能夠結(jié)合物流行業(yè)去思考。
三、 物流大客戶，TB業(yè)務(wù)的獨特性，長周期中的突圍思考。
四、 萬千技術(shù)不如獨孤一劍，業(yè)務(wù)談判，如戰(zhàn)場用兵，運(yùn)籌帷幄，決勝千里，如何能夠做到，千絲萬縷。
五、我們需要的中層管理團(tuán)隊，必須具有超常規(guī)思維，超常人智慧，超常規(guī)管理，超常態(tài)規(guī)劃。突破現(xiàn)有思維模式，才能引領(lǐng)未來。
本課程將從設(shè)計邏輯開始，讓學(xué)員依據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況和工作情況，結(jié)合供應(yīng)鏈思考。任何業(yè)務(wù)都是融入供應(yīng)鏈的，生產(chǎn)制造企業(yè)對物流的要求，TB企業(yè)對物流的要求和潛在需求，我們應(yīng)該如何從客戶需求出發(fā)去思考我們的業(yè)務(wù)拓展，為客戶創(chuàng)造價值，被需要并不易被替代，再價值面前，任何技巧都是空白的。期望這個課能帶給大家新的視角和視野
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：物流企業(yè)核心員工與管理層
課程方式：講演結(jié)合、全程互動、案例豐富、情景操練
課程收益：
● 讓學(xué)員清晰大客戶對物流的價值認(rèn)知
● 讓學(xué)員真正能夠?qū)W會從供應(yīng)鏈思維去尋找物流對大企業(yè)的價值
● 讓學(xué)員能夠認(rèn)知大客戶銷售和銷售的本質(zhì)
● 讓學(xué)員掌握銷售的核心技巧和能力
● 全面掌握物流銷售的核心點
● 掌握物流業(yè)務(wù)拓展中的業(yè)務(wù)報價與寫作演講
● 讓學(xué)員成為行中銷售的優(yōu)勢者和優(yōu)勝者
歡迎您走進(jìn)——供應(yīng)鏈體系化項目之
《物流大客戶銷售》課程
課程組織者及執(zhí)行本課程授課的陶威真誠的歡迎您參與此次課程！
這是一個被多家企業(yè)作為內(nèi)部培訓(xùn)的經(jīng)典項目！
這是一個順豐，德邦，聯(lián)邦快遞，Ups連續(xù)多年采購的項目！
這是一個為物流大客戶銷售從業(yè)者快速提升銷售專業(yè)能力和獲客能力的項目！
這是一個全球頂級物流行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)持續(xù)采購與關(guān)注的項目！
第一講：從供應(yīng)鏈思考物流價值
一、數(shù)據(jù)思維
2. 數(shù)據(jù)決策
3. 數(shù)據(jù)優(yōu)化
4. 數(shù)據(jù)管理
案例：聯(lián)想的物流體系
二、標(biāo)準(zhǔn)思維
1. 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品
2. 標(biāo)準(zhǔn)流程
3. 標(biāo)準(zhǔn)管理
4. 標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)
案例：VMI倉庫
三、優(yōu)化思維
1. 優(yōu)化產(chǎn)品
2. 優(yōu)化流程
3. 優(yōu)化資金
4. 優(yōu)化系統(tǒng)
5. 優(yōu)化操作
6. 優(yōu)化硬件
7. 優(yōu)化交易
8. 優(yōu)化技術(shù)
案例：華為的消費事業(yè)部業(yè)務(wù)中物流的價值
四、全局思維
1. 產(chǎn)品全局觀
2. 供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)全局觀
3. 合作伙伴全局觀
4. 流程優(yōu)化全局觀
5. 戰(zhàn)略全局觀
案例：聯(lián)想空轉(zhuǎn)陸項目
五、整合思維
1. 平臺思維
2. 共享思維
3. 開放思維
4. 鏈接思維
5. 融合思維
案例：物流外包與3PL
六、平衡思維
1. 平衡利弊
2. 平衡利益
3. 平衡價值
平衡供應(yīng)鏈個環(huán)節(jié)價值和利弊，做出恰當(dāng)取舍，是供應(yīng)鏈模式可以成功和保證
案例：物流包裝
第二講：大客戶對物流價值的思考
一、大客戶需要什么樣的物流
1. 低成本
2. 透明化
3. 安全
4. 及時
5.柔性化
二、大客戶對物流運(yùn)營管理的思考
1. 趨勢價值
2.規(guī)模效應(yīng)
3.現(xiàn)狀分析
4.物流成本結(jié)構(gòu)化
5.物流模式與物流一體化
案例：海晨的業(yè)務(wù)拓展
三、物流管理的要點
1．庫存控制
2．進(jìn)出貨管理
3．生產(chǎn)物料補(bǔ)給
4．安全管理
6．物流運(yùn)輸過程管理
案例：華為的物流體系
第三講：銷售管理報價及技巧
一、 物流銷售的四象陣
1) 快
2) 提升
3) 士氣
4) 效率
二、 銷售的含義
1) 價值
2) 價格
三、 銷售的價值
1) 存在價值
2) 創(chuàng)新發(fā)展
3) 價值創(chuàng)造
四、 物流服務(wù)銷售的要點
1) 判斷非接觸性
2) 承諾
3) 付費體驗
五、 選擇銷售的價值
1) 平等
2) 收入
3) 事業(yè)
六、 物流銷售職業(yè)核心能力
1) 計劃設(shè)計能力
2) 交際能力
3) 毅力
4) 學(xué)習(xí)能力
七、 按客戶銷售能力的關(guān)鍵解析
1) 交往能力-強(qiáng)弱關(guān)系，友誼的內(nèi)涵
2) 毅力-執(zhí)著，狂挫折
3) 學(xué)習(xí)的價值和學(xué)習(xí)的方法
4) 計劃-目標(biāo)與方向
八、 物流大客戶銷售成功之能力
1) 銷售發(fā)展
2) 成本定價
3) 寫作演講
4) 物流管理
九、 物流大客戶銷售博弈的對象
1) 競爭對手
2) 客戶
十、 物流大客戶銷售管理的焦點
1) 過程管理
2) 結(jié)果管理
十一、 物流大客戶銷售的關(guān)鍵要點
1) 差異
2) 優(yōu)勢
3) 劣勢
4) 客戶需求
5) 話題
6) 客戶
7) 人
8) 知識
產(chǎn)品競爭優(yōu)勢-價值增值
十二、 銷售的過程管理
1) 提問
2) 議價
3) 個人形象
4) 價值
5) 有禮貌跟進(jìn)
十三、 物流銷售價值
1) 經(jīng)營的價值
2) 財務(wù)視角-結(jié)果
3) 業(yè)務(wù)視角-過程
市場定位-3PL，綜合物流服務(wù)，寄遞服務(wù)，銷售物流，電商物流，采購物流，生產(chǎn)制造物流。
第四講：物流大客戶成本與報價及方案與寫作
一、 成本大類
1) 固定成本與變動成本
2) 顯性成本與隱形成本
3) 直接成本與間接成本
二、 成本價值
1) 創(chuàng)造利潤
2) 支持發(fā)展
三、 成本可信
1) 現(xiàn)象與本質(zhì)
2) 投資回報率
3) 多元渠道
4) 充分調(diào)研
四、 成本結(jié)構(gòu)分析
1) 運(yùn)營成本
2) 業(yè)務(wù)費用
五、 成本分析表
案例：運(yùn)輸成本分析
六、 報價
1) 報價邏輯
2) 原則
七、 方案寫作
1) 常規(guī)框架
2) 商業(yè)部分
3) 技術(shù)部分
八、 演講
1) 關(guān)鍵點
2) 內(nèi)容
3) 感染力
4) 極簡方案與價值呈現(xiàn)
互動演練：給客戶介紹咱們公司的服務(wù)
陶威老師的其它課程
【培訓(xùn)對象】公司層面領(lǐng)導(dǎo)，或銷售、運(yùn)營、計劃、采購、物流、供應(yīng)鏈、財務(wù)、生產(chǎn)等部門管理人員?！菊n程特點及受益】本課程詳細(xì)介紹了供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)作與優(yōu)化的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，結(jié)合中國企業(yè)的實際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注供應(yīng)鏈管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益：1.了解供應(yīng)鏈協(xié)同管理的特點及模式，掌握供應(yīng)鏈協(xié)同體系的建立
講師：陶威詳情
課程背景：一、采購追求雙贏，但往往很難權(quán)衡二、采購需要知己知彼，我卻無從下手。三、采購方法千種，技巧萬萬，我卻無法合理利用。四、萬千技術(shù)不如獨孤一劍，采購談判，如戰(zhàn)場用兵，運(yùn)籌帷幄，決勝千里，如何能夠做到，千絲萬縷。五、再好的策略也需要人去執(zhí)行，如何舌戰(zhàn)群儒并得勝而歸，需要強(qiáng)硬的技術(shù)與策略，我們需要突圍而出本課程將從設(shè)計邏輯開始，讓學(xué)員依據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況和工
講師：陶威詳情
課程背景：一、采購追求雙贏，但往往很難權(quán)衡二、采購需要知己知彼，我卻無從下手。三、采購方法千種，技巧萬萬，我卻無法合理利用。四、萬千技術(shù)不如獨孤一劍，采購談判，如戰(zhàn)場用兵，運(yùn)籌帷幄，決勝千里，如何能夠做到，千絲萬縷。五、再好的策略也需要人去執(zhí)行，如何舌戰(zhàn)群儒并得勝而歸，需要強(qiáng)硬的技術(shù)與策略，我們需要突圍而出本課程將從設(shè)計邏輯開始，讓學(xué)員依據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況和工
講師：陶威詳情
餐飲行業(yè)供應(yīng)鏈與采購管理 12.28
課程背景：一、餐飲行業(yè)是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，也是一個創(chuàng)新的行業(yè)，如何了如指掌二、餐飲食材行業(yè)的特點與食品安全緊密聯(lián)系三、如何管理餐飲行業(yè)供應(yīng)鏈五、如何做好餐飲行業(yè)供應(yīng)鏈的采購管理六、生鮮冷鏈管理的特點七、采購策略與技巧本課程將依據(jù)行業(yè)特點，講解餐飲食材行業(yè)發(fā)展趨勢和特點，供應(yīng)鏈特點和采購管理，直采模式和簡介采購，倉儲與配送等綜合供應(yīng)鏈管理課程時間：3天，6小時/
講師：陶威詳情
國際物流運(yùn)營與風(fēng)險揭示 12.28
課程背景：一、世界變局，全球化帶來的是國際物流的快速發(fā)展二、貿(mào)易的交流和跨境電商快速發(fā)展，而國際物流是決定成敗的核心因素三、世界新舊格局變化，中美，美俄，中歐，等經(jīng)濟(jì)體的業(yè)務(wù)，通關(guān)政策等對國際物流影響巨大四、選擇正確的物流方式和運(yùn)作模式是企業(yè)快速穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵本課程將從供應(yīng)鏈本質(zhì)出發(fā)，幫助學(xué)員快速理解國際物流分分類，運(yùn)作模式差異，新模式的創(chuàng)造，客戶需求的解析
講師：陶威詳情
供應(yīng)鏈風(fēng)險管理與防控 12.28
課程背景：當(dāng)今世界，商業(yè)的競爭實際上是供應(yīng)鏈體系的競爭，供應(yīng)鏈包含了商流、資金流，物流和信息流，而過程中牽涉了原材料供應(yīng)商，生產(chǎn)制造企業(yè)，銷售渠道等復(fù)雜的環(huán)節(jié)，過程中將面對各種不可預(yù)測的風(fēng)險，供應(yīng)鏈風(fēng)險管理，需要正對供應(yīng)鏈的不同階段去思考和設(shè)計，這樣的課程將是現(xiàn)代企業(yè)非常欠缺的核心能力部分，本課程將帶領(lǐng)大家識別和區(qū)分不同供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的風(fēng)險，剖析其產(chǎn)生的原因和可
講師：陶威詳情
課程背景：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略思維方式采購職業(yè)素養(yǎng)（法律法規(guī)、廉潔采購、職業(yè)技能，招投標(biāo)、談判）降本增效成本分析控制方式方法供應(yīng)鏈運(yùn)作體系和采購相關(guān)人員部門之間的邏輯關(guān)系課程收益：●清楚供應(yīng)鏈思維與戰(zhàn)略采購的關(guān)系●清楚世界500強(qiáng)企業(yè)的三種核心采購模式●掌握供應(yīng)鏈戰(zhàn)略采購的過程保障體系建設(shè)●能夠結(jié)合新經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)特點靈活運(yùn)用供應(yīng)鏈體系化模式下的采購策略課程時間：1天，
講師：陶威詳情
課程背景：在社會發(fā)展到今天，企業(yè)的競爭已經(jīng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭；采購作為供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)，不能獨立于供應(yīng)鏈體系之外。很多企業(yè)采購部門相對獨立，沒有融入企業(yè)的整體供應(yīng)鏈，在數(shù)據(jù)共享，欲求預(yù)測，流程合拍，快速反應(yīng)上，都會因為各種內(nèi)部信息壁壘或者外部信息壁壘導(dǎo)致采購部門行動艱難；管理好供應(yīng)鏈，優(yōu)化企業(yè)采購總體成本牽涉到采購策略，
講師：陶威詳情
課程背景：在社會發(fā)展到今天，企業(yè)的競爭已經(jīng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭；采購作為供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)，不能獨立于供應(yīng)鏈體系之外。很多企業(yè)采購部門相對獨立，沒有融入企業(yè)的整體供應(yīng)鏈，在數(shù)據(jù)共享，欲求預(yù)測，流程合拍，快速反應(yīng)上，都會因為各種內(nèi)部信息壁壘或者外部信息壁壘導(dǎo)致采購部門行動艱難；管理好供應(yīng)鏈，優(yōu)化企業(yè)采購總體成本牽涉到采購策略，
講師：陶威詳情
全球采購及國際供應(yīng)商體系管理 12.28
課程背景：疫情的發(fā)展，讓我們認(rèn)識到供應(yīng)鏈的牽一發(fā)而動全身的恐怖威力，在國際化的今天，也讓我們真正認(rèn)識到全球供應(yīng)鏈的分工和特點，全球采購與國際供應(yīng)商的管理成為企業(yè)必須要精通和熟悉的事情，本課程將從全球采購的特點，方式，風(fēng)險，發(fā)展幾個方面，去帶領(lǐng)大家數(shù)據(jù)國際采購與全最供應(yīng)商的管理方法，隨著國際化大公司將全球采購中心設(shè)立在中國，我們也越來越有機(jī)會去了解和熟悉這些公
講師：陶威詳情
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