企業(yè)營銷管理沙盤模擬訓(xùn)練

課程背景：

沙盤模擬訓(xùn)練作為一個(gè)門高端體驗(yàn)式培訓(xùn)課程，于2000年引入中國，早在1995年北京大學(xué)光華管理學(xué)院王其文教授作為領(lǐng)軍人率先開發(fā)了“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬”軟件，該軟件模擬的參數(shù)是指在歷史營銷數(shù)據(jù)的回歸分析之下基于運(yùn)籌學(xué)制定管理學(xué)模型得出采購、生產(chǎn)、人員配置、固定資產(chǎn)建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)推廣等最優(yōu)數(shù)字模型。2000年人們第一次見到沙盤模擬訓(xùn)練的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)物理版“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬”訓(xùn)練較之軟件版直觀性、對(duì)抗性、趣味性強(qiáng)大很多，這一在國外被500強(qiáng)企業(yè)和商學(xué)院引進(jìn)的課程在國內(nèi)企業(yè)和商學(xué)院被迅速推廣，并得到參與者的高度評(píng)價(jià)。

企業(yè)版沙盤模擬訓(xùn)練在模擬設(shè)計(jì)上分為物理版（所有操作均用手工，其發(fā)展滯后于信息化時(shí)代的大數(shù)據(jù)背景的需求）、物理版+軟件版（保留了原先物理版的直觀性、趣味性、對(duì)抗性并增加數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析、挖掘模型）、軟件版（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)版、動(dòng)畫版、VR版）。企業(yè)基于時(shí)代的需求和企業(yè)自身對(duì)數(shù)據(jù)經(jīng)營以及量化分析的側(cè)重引入不同的模擬版本。其中“物理+軟件版”最為適用。

從沙盤模擬誕生至今更多的在企業(yè)管理領(lǐng)域服務(wù)于企業(yè)在戰(zhàn)略決策、財(cái)務(wù)分析、信息化管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力、人力資源管理、營銷管理等知識(shí)系統(tǒng)的踐行。

管理者需要具備執(zhí)行力、性格洞悉能力、領(lǐng)導(dǎo)力等等可以調(diào)動(dòng)人性發(fā)掘、關(guān)愛員工的能力，但是我們會(huì)在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、社會(huì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的今天午夜思考……

具體怎樣才可以讓自我和下屬的生命價(jià)值得到最大化的提升，讓每個(gè)人的生命在工作期間獲取到最大的人生財(cái)富積累，從而更好的提高員工的管理能力。

課程方向：

通用行業(yè)《營銷管理沙盤模擬訓(xùn)練》

商貿(mào)型企業(yè)《營銷管理沙盤模擬訓(xùn)練》

服務(wù)業(yè)《營銷管理沙盤模擬訓(xùn)練》

課程設(shè)計(jì)原理：

營銷管理在這個(gè)課程中將不再是指銷售部門內(nèi)部的人員、業(yè)績(jī)、溝通、人際關(guān)系等傳統(tǒng)的管理方式，而是站在全局思維培養(yǎng)營銷部門全員的領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、戰(zhàn)略理解能力、自我職業(yè)生涯規(guī)劃能力、目標(biāo)導(dǎo)向力、量化分析能力、市場(chǎng)解讀能力、跨部門合作能力、客戶關(guān)系管理等我們認(rèn)為一個(gè)培養(yǎng)營銷管理者真正具有自我開創(chuàng)能力的工作思維。

課程目標(biāo)：

1. 學(xué)習(xí)營銷計(jì)劃制定的意義（企業(yè)神經(jīng)系統(tǒng)的重要性）
2. 學(xué)習(xí)營銷計(jì)劃制定的流程（信息系統(tǒng)的重要性）
3. 制定營銷計(jì)劃所需要的要素（團(tuán)隊(duì)合作）
4. 量化分析銷售額的優(yōu)劣（使用數(shù)據(jù)分析全員為實(shí)現(xiàn)營業(yè)額成本和效益）
5. 建立量化評(píng)估指標(biāo)（KPI）和人力資源部門績(jī)效考核的意義

課程模型:?

課程大綱：

營銷計(jì)劃制定的意義

制定以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的銷售計(jì)劃和銷售工作任務(wù)

課程操作流程：

1. 分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)，收集信息、分析數(shù)據(jù)；
2. 制定公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)；
3. 制定市場(chǎng)、研發(fā)、采購、銷售、生產(chǎn)、配送、倉儲(chǔ)、采購、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃；
4. 做年度、季度營銷部門目標(biāo)管理和計(jì)劃安排；

營銷計(jì)劃制定的流程

制定以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的營銷部門工作流程

課程操作流程：

1. 分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做較為精準(zhǔn)的戰(zhàn)略銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)；
2. 安排內(nèi)部銷售目標(biāo)管理，預(yù)測(cè)不同產(chǎn)品的單價(jià)和總營業(yè)額；
3. 做年度、季度目標(biāo)管理和計(jì)劃安排；
4. 完善工作計(jì)劃，確定以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定購（通用行業(yè)）的工作思路；

反思：商業(yè)企業(yè)的工作思路是以銷定購，以購定配送嗎？作為一個(gè)商業(yè)企業(yè)無論是線上還是線下銷售，其工作思路該如何梳理？是先開店？還是先分析市場(chǎng)？確定客戶和產(chǎn)品？

制定營銷計(jì)劃所需要的要素

要素整理

1. 基于市場(chǎng)需求做市場(chǎng)分析，維護(hù)客戶關(guān)系、確定本公司銷售目標(biāo)；
2. 生產(chǎn)部門是否有足夠的實(shí)力配合營銷部門滿足客戶需求或者是產(chǎn)能過剩；
3. 采購部門是否可以按照生產(chǎn)部門的生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)配送原材料；
4. 人力資源部門是否有崗位勝任度達(dá)標(biāo)的員工可以滿足企業(yè)需求；
5. 財(cái)務(wù)部門是否有足夠的資金支持經(jīng)營周轉(zhuǎn)；
6. 充分體會(huì)各部門為營銷部門提供服務(wù)的必要性；

量化分析銷售額的優(yōu)劣

業(yè)績(jī)指標(biāo)分析-基于各部門都是為營業(yè)額而工作的邏輯分析

1. 營銷部門業(yè)績(jī)指標(biāo)分析—廣告成本分析和效益分析；
2. 研發(fā)部門業(yè)績(jī)指標(biāo)分析—研發(fā)費(fèi)用成本和效益分析；
3. 生產(chǎn)部門業(yè)績(jī)指標(biāo)分析—生產(chǎn)費(fèi)用成本和效益分析；
4. 采購部門業(yè)績(jī)指標(biāo)分析—采購成本費(fèi)用和效益分析；
5. 物流配送業(yè)績(jī)指標(biāo)分析—物流配送成本費(fèi)用和效益分析；
6. 門店業(yè)績(jī)指標(biāo)分析—門店經(jīng)營成本費(fèi)用和效益分析；
7. 盈虧平衡點(diǎn)或保本點(diǎn)分析；
8. 全成本核算分析；
9. 戰(zhàn)略規(guī)劃成本績(jī)效分析；

本節(jié)總結(jié)：通過分析各部門經(jīng)營成本和績(jī)效目的在于改進(jìn)各個(gè)部門的單項(xiàng)指出的回報(bào)率，從而有效改進(jìn)部門獨(dú)立作戰(zhàn)，培養(yǎng)部門全局觀，提升企業(yè)整體的戰(zhàn)略執(zhí)行能力和目標(biāo)分解能力。

1. 建立量化評(píng)估指標(biāo)（KPI）和人力資源部門績(jī)效考核的意義

通過建立指標(biāo)評(píng)價(jià)，幫助下屬建立改善工作績(jī)效的方法

1. 使用木桶原理測(cè)量團(tuán)隊(duì)短板；
2. 使用崗位勝任度評(píng)估測(cè)量各個(gè)崗位的勝任度；
3. 度量CEO的領(lǐng)導(dǎo)力（經(jīng)營能力+管理能力）；
4. 度量CSO（營銷總監(jiān)）的領(lǐng)導(dǎo)力（分析市場(chǎng)、市場(chǎng)占有率、現(xiàn)金流配合、管理資源的能力、成本控制）；

本小節(jié)設(shè)計(jì)的原理：說出下屬的問題并不難，難得是告訴他如何改進(jìn)，本輪的環(huán)節(jié)首先提出了優(yōu)勢(shì)和缺陷，再與其他小組對(duì)比，發(fā)掘他人的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與自己的不同，形成互相學(xué)習(xí)的班級(jí)氛圍，繼而共同探討改進(jìn)的方法和理論。

在原有的模式中用前人或者是自我的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)不足以解決管理和經(jīng)營中的問題，需要有更多新的解決問題的思路。破局也好優(yōu)勢(shì)思維也好，我們使用崗位評(píng)估的指標(biāo)體系的目的不在于改善自我的短板而是讓優(yōu)勢(shì)更優(yōu)。

時(shí)間設(shè)置：

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