加速成交的信任銷(xiāo)售能力訓(xùn)練 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系課程

課程背景：

當(dāng)你向客戶(hù)約訪，約了多次，客戶(hù)依然不愿意見(jiàn)你的時(shí)候；當(dāng)你該說(shuō)的都說(shuō)了，該做的都做了，下一次見(jiàn)面不知道說(shuō)什么，做什么的時(shí)候；當(dāng)客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程遲遲不能向前推進(jìn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正一籌莫展的時(shí)候；當(dāng)你把優(yōu)勢(shì)說(shuō)盡，客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷，不置可否的時(shí)候；當(dāng)你想確定客戶(hù)是真的支持你，還是只是嘴上說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候；當(dāng)你不知道該如何了解客戶(hù)需求，撬不開(kāi)客戶(hù)嘴的時(shí)候；當(dāng)你的臨門(mén)一腳總是射偏的時(shí)候……

這是一門(mén)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的銷(xiāo)售溝通課程，除了解決以上的問(wèn)題，還能幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的客戶(hù)拜訪的流程與方法，按照客戶(hù)的采購(gòu)決策模型進(jìn)行有效銷(xiāo)售，幫助企業(yè)建立以客戶(hù)為中心的拜訪模式，共同的拜訪框架與統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言，同時(shí)縮短銷(xiāo)售周期，并最終提升銷(xiāo)售贏單率。

課程目標(biāo)：

● 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售拜訪

● 將自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶(hù)的需求，提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力

● 建立結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售溝通方法，使銷(xiāo)售拜訪過(guò)程變的可控

● 極大的獲得客戶(hù)的信任和支持，縮短銷(xiāo)售周期

● 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)共同的銷(xiāo)售拜訪語(yǔ)言，統(tǒng)一銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：需要與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷(xiāo)售高級(jí)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，售前售中支持

授課方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；

課前要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40人以?xún)?nèi)。

教學(xué)計(jì)劃

DAY1

第一講：概述 ?0.5H

一、課程導(dǎo)入 ?

1.?開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)

2.?課程目標(biāo)及課程概述

3.?課程營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用和實(shí)施狀

3.?研討：我司面向行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)候遇到的困難和問(wèn)題

第二講：客戶(hù)邀約——因價(jià)值而約見(jiàn) 1H

1、知識(shí)點(diǎn)分享

客戶(hù)拒絕邀約的五大關(guān)鍵要素

大幅提升客戶(hù)邀約成功的技巧與工具

2.?價(jià)值主張工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用

業(yè)務(wù)發(fā)展提示函

成功案例參考書(shū)

初始價(jià)值稱(chēng)述表

3.?課堂研討與輸出：

根據(jù)貴司客戶(hù)群特性，從客戶(hù)業(yè)務(wù)角度出發(fā)，研討我司的解決方案給行業(yè)客戶(hù)帶來(lái)的業(yè)務(wù)價(jià)值。

第三講：銷(xiāo)售準(zhǔn)備——無(wú)準(zhǔn)備不銷(xiāo)售 1.5H

1、知識(shí)點(diǎn)分享

客戶(hù)的認(rèn)知和期望

有效的預(yù)約理由

客戶(hù)的行動(dòng)承諾

2.?銷(xiāo)售準(zhǔn)備工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用

客戶(hù)認(rèn)知期望表

預(yù)約理由PPP

客戶(hù)行動(dòng)承諾表

3.?課堂研討與輸出：

目前正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，基于某個(gè)客戶(hù)角色，填寫(xiě)客戶(hù)認(rèn)知期望表

基于客戶(hù)的認(rèn)知期望，編寫(xiě)有效預(yù)約理由

為本次銷(xiāo)售活動(dòng)設(shè)計(jì)客戶(hù)的行動(dòng)承諾

第三講：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)——為成功銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ) 1.5H

1、知識(shí)點(diǎn)分享

開(kāi)場(chǎng)介紹常見(jiàn)問(wèn)題和技巧

銷(xiāo)售暖場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題和技巧

初次溝通銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題和技巧

多次溝通銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題和技巧

2.?銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)技巧學(xué)習(xí)與應(yīng)用

自我介紹三部曲

常見(jiàn)銷(xiāo)售暖場(chǎng)的手段

有效開(kāi)場(chǎng)三部曲

3.?課堂角色扮演：

定制案例場(chǎng)景1：某陌生客戶(hù)的初次溝通

定制案例場(chǎng)景2：某規(guī)劃中項(xiàng)目的技術(shù)交流

第四講：探索期望——深入了解客戶(hù)需求 2H

1、知識(shí)點(diǎn)分享

銷(xiāo)售中的傾聽(tīng)能力訓(xùn)練

銷(xiāo)售中的提問(wèn)能力訓(xùn)練

角色目標(biāo)庫(kù)工具講解

2.?探索期望技巧學(xué)習(xí)與應(yīng)用

傾聽(tīng)的前提、難點(diǎn)和關(guān)鍵

提問(wèn)的內(nèi)容、技巧和注意事項(xiàng)

角色目標(biāo)庫(kù)工具

3.?課堂角色扮演：

定制案例場(chǎng)景3：與某局長(zhǎng)在某項(xiàng)目上的交流

4.?課堂研討與輸出

我司常見(jiàn)客戶(hù)角色細(xì)分與角色目標(biāo)庫(kù)梳理

DAY 2?

第五講：呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)——差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)能力 1.5H

1、知識(shí)點(diǎn)分享

什么是優(yōu)勢(shì)？

如何介紹產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢(shì)

公司產(chǎn)品化——如何介紹公司優(yōu)勢(shì)

2.?呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的技巧學(xué)習(xí)與應(yīng)用

優(yōu)勢(shì)原則：第一原則

差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的三步驟

呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的技巧：FABE? SPAR（場(chǎng)景呈現(xiàn)法） 成功案例法

4.?課堂研討與輸出：

FABE優(yōu)勢(shì)研討與萃取

SPAR場(chǎng)景呈現(xiàn)法研討與萃取

成功案例研討與萃取

5.?課堂角色扮演：

定制案例場(chǎng)景4：為某分管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)呈現(xiàn)我司優(yōu)勢(shì)

第六講：獲得客戶(hù)承諾——縮短銷(xiāo)售周期，推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程 1.5H

1、知識(shí)點(diǎn)分享

客戶(hù)行動(dòng)承諾的重要意義？

獲取客戶(hù)承諾的六個(gè)技巧

承諾目標(biāo)體系推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程

2.?獲取客戶(hù)承諾的技巧學(xué)習(xí)與應(yīng)用

如何提升客戶(hù)行動(dòng)承諾的成功率以推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程

承諾目標(biāo)體系設(shè)計(jì)

4.?課堂研討與輸出：

根據(jù)客戶(hù)采購(gòu)階段設(shè)計(jì)客戶(hù)行動(dòng)承諾體系

5.?課堂角色扮演：

定制案例場(chǎng)景5：為某項(xiàng)目推動(dòng)向客戶(hù)索取行動(dòng)承諾

第七講：銷(xiāo)售確認(rèn)——銷(xiāo)售閉環(huán)管理 凸顯專(zhuān)業(yè) 1H

1. 知識(shí)點(diǎn)分享

為何要進(jìn)行銷(xiāo)售確認(rèn)？

如何進(jìn)行銷(xiāo)售確認(rèn)——銷(xiāo)售確認(rèn)五步

2.?獲取客戶(hù)承諾的技巧學(xué)習(xí)與應(yīng)用

銷(xiāo)售確認(rèn)的作用

銷(xiāo)售確認(rèn)信函舉例

4.?課堂研討與輸出：

編寫(xiě)銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)

5．課程總結(jié)：

講師引導(dǎo)：加速成交的大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)全流程梳理

第八講：課程應(yīng)用 2.5-3H

以小組為單位進(jìn)行實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景的案例模擬訓(xùn)練

演練流程

1：從案例庫(kù)中抽取案例

2：小組進(jìn)行案例分析，填寫(xiě)《顧問(wèn)式銷(xiāo)售準(zhǔn)備表》

3：小組進(jìn)行銷(xiāo)售前準(zhǔn)備

4：小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，其他小組根據(jù)《顧問(wèn)式銷(xiāo)售評(píng)分表》進(jìn)行評(píng)分

5：結(jié)課：課程總結(jié)、頒獎(jiǎng)

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