大客戶銷(xiāo)售技能提升 訓(xùn) 戰(zhàn) 班

  培訓(xùn)講師：譚宏川

講師背景：
譚宏川老師（SamuelTan）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家銷(xiāo)售羅盤(pán)?SLT認(rèn)證導(dǎo)師信任五環(huán)?CLT認(rèn)證導(dǎo)師營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃?PLT認(rèn)證導(dǎo)師日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP?認(rèn)證美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售認(rèn)證講師EspritChange 詳細(xì)>>

譚宏川
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大客戶銷(xiāo)售技能提升 訓(xùn) 戰(zhàn) 班詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷(xiāo)售技能提升 訓(xùn) 戰(zhàn) 班

一、項(xiàng)目背景

當(dāng)你向客戶約訪，約了多次，客戶依然不愿意見(jiàn)你的時(shí)候；當(dāng)你該說(shuō)的都說(shuō)了，該做的都做了，下一次見(jiàn)面不知道說(shuō)什么，做什么的時(shí)候；當(dāng)客戶的采購(gòu)進(jìn)程遲遲不能向前推進(jìn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正一籌莫展的時(shí)候；當(dāng)你把優(yōu)勢(shì)說(shuō)盡，客戶依然無(wú)動(dòng)于衷，不置可否的時(shí)候；當(dāng)你想確定客戶是真的支持你，還是只是嘴上說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候；當(dāng)你不知道該如何了解客戶需求，撬不開(kāi)客戶嘴的時(shí)候；當(dāng)你的臨門(mén)一腳總是射偏的時(shí)候……

如果您和您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正面臨此類(lèi)問(wèn)題，您可以通過(guò)本次訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目從中找到解決方案。

本訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目旨在解決銷(xiāo)售拜訪與溝通中的“四大難點(diǎn)”問(wèn)題

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的銷(xiāo)售技能訓(xùn)戰(zhàn)，除了解決以上的問(wèn)題，還能幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的客戶溝通的流程與方法，按照客戶的采購(gòu)決策模型進(jìn)行有效銷(xiāo)售，幫助銷(xiāo)售建立以客戶為中心的拜訪心智模式，打造企業(yè)共同的拜訪框架與統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言，同時(shí)縮短銷(xiāo)售周期，并最終提升銷(xiāo)售成單率。

經(jīng)過(guò)此訓(xùn)戰(zhàn)，項(xiàng)目最終產(chǎn)出企業(yè)可以直接使用的指導(dǎo)書(shū)，管理手冊(cè)和員工行為改善

輸出十大銷(xiāo)售輔助工具

改善四大關(guān)鍵銷(xiāo)售行為

產(chǎn)出三分營(yíng)銷(xiāo)管理工具

培養(yǎng)一支內(nèi)部教練團(tuán)隊(duì)

二、項(xiàng)目成果

成果1——內(nèi)容產(chǎn)出：根據(jù)公司具業(yè)務(wù)場(chǎng)景和客群特征，輸出十大銷(xiāo)售輔助工具

《決策鏈痛苦表》?

《客戶邀約信函》?

《成功客戶示例》?

《銷(xiāo)售準(zhǔn)備清單》?

《關(guān)鍵人需求表》?

《客戶提問(wèn)清單》?

《優(yōu)勢(shì)價(jià)值清單》?

《銷(xiāo)售確認(rèn)信函》

《初始價(jià)值呈現(xiàn)》?

《行動(dòng)承諾清單》

成果2——能力產(chǎn)出：提高銷(xiāo)售人員的顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力，改善四大關(guān)鍵銷(xiāo)售行為

大幅提高客戶邀約的成功率，獲得與客戶見(jiàn)面深入溝通的機(jī)會(huì)；

加強(qiáng)客戶興趣激發(fā)、需求深入挖掘與引導(dǎo)的能力，從而擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)；

提升銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)與價(jià)值的呈現(xiàn)能力，客戶異議的處理能力，獲得客戶認(rèn)同感；

強(qiáng)化銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售進(jìn)程的推動(dòng)能力，從而獲得客戶承諾，有效推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程。

成果3——標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)出：形成內(nèi)部共識(shí)的銷(xiāo)售語(yǔ)言與方法，產(chǎn)出三份營(yíng)銷(xiāo)管理工具

產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)《顧問(wèn)式銷(xiāo)售工作指導(dǎo)書(shū)》，使經(jīng)驗(yàn)?zāi)芤?guī)?；瘡?fù)制和標(biāo)準(zhǔn)化；

產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)《銷(xiāo)售拜訪工作訓(xùn)練手冊(cè)》，固化銷(xiāo)售人員顧問(wèn)式銷(xiāo)售行為；

產(chǎn)出銷(xiāo)售管理人員《銷(xiāo)售人員拜訪行為輔導(dǎo)書(shū)》，通過(guò)管理行為強(qiáng)化本訓(xùn)戰(zhàn)落地。

成果4——人才產(chǎn)出：導(dǎo)師經(jīng)驗(yàn)向公司內(nèi)骨干人員轉(zhuǎn)化，培養(yǎng)一支內(nèi)部教練團(tuán)隊(duì)

挑選核心銷(xiāo)售骨干形成專(zhuān)家教練組，由講師進(jìn)行教練賦能工作? ；

內(nèi)部教練組利用《銷(xiāo)售拜訪行為觀察表》完成實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；

通過(guò)日晚間線下訓(xùn)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)會(huì)，由內(nèi)部教練完成對(duì)銷(xiāo)售人員的行為復(fù)盤(pán)和強(qiáng)化。

三、項(xiàng)目設(shè)計(jì)

四、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)

五、訓(xùn)戰(zhàn)安排

模塊訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容形式
訓(xùn)戰(zhàn)籌備精選業(yè)務(wù)骨干擔(dān)任內(nèi)部訓(xùn)戰(zhàn)教練線下工作坊
內(nèi)部訓(xùn)戰(zhàn)教練團(tuán)隊(duì)共識(shí)和方法指導(dǎo)
項(xiàng)目管理組開(kāi)工會(huì)線下會(huì)議
項(xiàng)目啟動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)致辭線下輔導(dǎo)
導(dǎo)師介紹，訓(xùn)戰(zhàn)教練介紹
訓(xùn)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)風(fēng)采線下展示
訓(xùn)前任務(wù)發(fā)布：實(shí)戰(zhàn)客戶準(zhǔn)備要點(diǎn)

第一期

客戶邀約篇

如何大幅提高潛在客戶邀約的成功率線下輔導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)：完成課后作業(yè)并針對(duì)實(shí)戰(zhàn)客戶進(jìn)行邀約課后完成
產(chǎn)出：《決策鏈痛苦表》《客戶邀約信函》作業(yè)批改
復(fù)盤(pán)：邀約篇優(yōu)秀作業(yè)回顧與復(fù)盤(pán)線下輔導(dǎo)

第二期

銷(xiāo)售準(zhǔn)備篇

如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作線下輔導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)：完成客戶拜訪前的實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備工作課后完成
產(chǎn)出：《銷(xiāo)售拜訪工作訓(xùn)練手冊(cè)》填寫(xiě)教練指導(dǎo)
復(fù)盤(pán)：《銷(xiāo)售準(zhǔn)備表》回顧與復(fù)盤(pán)線下輔導(dǎo)

第三期

拜訪開(kāi)場(chǎng)篇

如何激發(fā)客戶興趣，完成有效拜訪開(kāi)場(chǎng)線下輔導(dǎo)
模擬訓(xùn)練：模擬客戶拜訪的開(kāi)場(chǎng)教練帶教
產(chǎn)出：《準(zhǔn)備表》《價(jià)值表》《成功客戶集》填寫(xiě)課后完成
考核：教練對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行線下考核（分組）線下考核
模塊訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容形式

第四期

需求探尋上篇

如何聽(tīng)懂客戶顯性需求背后的隱形需求線下輔導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)：客戶拜訪行為記錄與分析教練帶教
產(chǎn)出：《需求探尋技巧案例集》作業(yè)批改
復(fù)盤(pán)：需求探尋上篇優(yōu)秀作業(yè)回顧與復(fù)盤(pán)線下輔導(dǎo)

第五期

需求探尋下篇

如何通過(guò)提問(wèn)植入我司優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大客戶需求線下輔導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)：客戶拜訪行為記錄與分析課后完成
產(chǎn)出：《關(guān)鍵人角色目標(biāo)清單》填寫(xiě)作業(yè)批改
復(fù)盤(pán)：優(yōu)秀作業(yè)回顧與復(fù)盤(pán)線下輔導(dǎo)

第六期

價(jià)值呈現(xiàn)篇

如何進(jìn)行價(jià)值呈現(xiàn)和客戶異議處理線下輔導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)：客戶拜訪行為記錄與分析教練帶教
產(chǎn)出：《差異化優(yōu)勢(shì)清單》填寫(xiě)作業(yè)批改
復(fù)盤(pán)：優(yōu)秀作業(yè)回顧與復(fù)盤(pán)線下考核

第七期

推動(dòng)銷(xiāo)售篇

如何通過(guò)設(shè)計(jì)有效行動(dòng)承諾推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程線下輔導(dǎo)
研討：我司的基于客戶采購(gòu)流程的行動(dòng)承諾表課后完成
產(chǎn)出：《行動(dòng)承諾地圖》作業(yè)批改
復(fù)盤(pán)：優(yōu)秀作業(yè)回顧與復(fù)盤(pán)線下輔導(dǎo)

第八期

銷(xiāo)售確認(rèn)篇

如何通過(guò)銷(xiāo)售確認(rèn)鞏固階段性的銷(xiāo)售成果線下輔導(dǎo)
作業(yè)：銷(xiāo)售確認(rèn)信函撰寫(xiě)課后作業(yè)
產(chǎn)出：銷(xiāo)售確認(rèn)信函模板作業(yè)批改
復(fù)盤(pán)：優(yōu)秀作業(yè)回顧與復(fù)盤(pán)線下輔導(dǎo)
模塊核心內(nèi)容形式
拜訪實(shí)戰(zhàn)早統(tǒng)籌/晚復(fù)盤(pán)會(huì)組長(zhǎng)組織
實(shí)戰(zhàn)：客戶拜訪行為記錄與分析教練隨訪
指導(dǎo)：教練推薦優(yōu)秀拜訪，導(dǎo)師分析導(dǎo)師分析
復(fù)盤(pán)：優(yōu)秀拜訪過(guò)程點(diǎn)評(píng)與分析線下輔導(dǎo)
通過(guò)持續(xù)21天的拜訪實(shí)戰(zhàn)，對(duì)訓(xùn)后行為固化訓(xùn)練
成果總結(jié)十大輔助工具成果匯編與總結(jié)內(nèi)部總結(jié)
銷(xiāo)售管理工具成果匯編與總結(jié)
優(yōu)秀案例集成果匯編與總結(jié)

訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目

總結(jié)表彰

優(yōu)秀小組，個(gè)人，教練表彰線下輔導(dǎo)
項(xiàng)目成果發(fā)布與展示
優(yōu)秀學(xué)員心得匯報(bào)
領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)，項(xiàng)目關(guān)閉


 

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課程背景：客戶服務(wù)已經(jīng)不再是產(chǎn)品的簡(jiǎn)單附屬品，良好的服務(wù)和高效的交付不僅可以促進(jìn)銷(xiāo)售，提升客戶滿意度，更可以為企業(yè)在市場(chǎng)贏得更多的利潤(rùn)?！禡OT》課程最初源于IBM變革項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)IBM公司為在全球?qū)崿F(xiàn)由技術(shù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛯?dǎo)向，特別訂制了這個(gè)課程。IBM為此支付課程開(kāi)發(fā)費(fèi)800萬(wàn)美元。課程取得巨大成功，成為唯一一門(mén)IBM全球員工必上的策略性課程。華為在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

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課程背景：根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)項(xiàng)目，如果得不到高層客戶或者關(guān)鍵決策者的支持，丟單的可能性為70，銷(xiāo)售常說(shuō)，高層關(guān)系不好做，和高層客戶聊不到一起去，天然對(duì)高層客戶有畏難情緒等總之，銷(xiāo)售人員因?yàn)閷?duì)銷(xiāo)售的基本規(guī)律把握不清晰，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶時(shí)候，無(wú)法真正理解客戶，引導(dǎo)客戶。使銷(xiāo)售項(xiàng)目往有利于成功的方向前進(jìn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員只能拿下中低層客戶，不能真正把握高層客戶，缺乏

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課程背景：談判是一門(mén)“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。雖然企業(yè)的技術(shù)專(zhuān)家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)

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課程背景：企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售中，大客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率，然而在實(shí)際的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)：做項(xiàng)目，依賴關(guān)系和利益紐帶，一旦失去這層保護(hù)傘，輸單概率大大增加；做項(xiàng)目跟著感覺(jué)走，缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維；銷(xiāo)售行動(dòng)目標(biāo)不清晰，為行動(dòng)而行動(dòng)，容易被友商和客戶牽著鼻子走；運(yùn)作項(xiàng)目只看點(diǎn)和線，不能全局的判斷和分析項(xiàng)目缺乏對(duì)客

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課程背景：當(dāng)你向客戶約訪，約了多次，客戶依然不愿意見(jiàn)你的時(shí)候；當(dāng)你該說(shuō)的都說(shuō)了，該做的都做了，下一次見(jiàn)面不知道說(shuō)什么，做什么的時(shí)候；當(dāng)客戶的采購(gòu)進(jìn)程遲遲不能向前推進(jìn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正一籌莫展的時(shí)候；當(dāng)你把優(yōu)勢(shì)說(shuō)盡，客戶依然無(wú)動(dòng)于衷，不置可否的時(shí)候；當(dāng)你想確定客戶是真的支持你，還是只是嘴上說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候；當(dāng)你不知道該如何了解客戶需求，撬不開(kāi)客戶嘴的時(shí)候；當(dāng)你的臨門(mén)一

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在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：?你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪他究竟有何目的；?當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低?你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見(jiàn)；?客戶的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，

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